狄更斯 “一個(gè)健全的心態(tài)，比一百種智慧都有力量。” 我是一名職業(yè)的企業(yè)培訓師，在為一些企業(yè)做銷(xiāo)售培訓的時(shí)候，經(jīng)常有一些銷(xiāo)售人員對我說(shuō)：“尚豐老師，您可是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，您來(lái)給我們上課真是太好了，您把您的銷(xiāo)售絕招全教給我們，我們做業(yè)務(wù)就好做，業(yè)績(jì)肯定就上去了！” 我聽(tīng)到這些話(huà)，總是被他們的那份銷(xiāo)售熱情所感動(dòng)。在我的銷(xiāo)售培訓經(jīng)歷中，說(shuō)起銷(xiāo)售，大部分人總是對如何提高銷(xiāo)售技能特別感興趣，似乎這是成功銷(xiāo)售的唯一秘籍。實(shí)際上，能否成功銷(xiāo)售在很大程度上取決于銷(xiāo)售人員心態(tài)的改變與成熟。 從這一點(diǎn)上說(shuō)，做銷(xiāo)售和體育比賽有相通之處，如果說(shuō)技能是取得勝利的基礎，那么在勢均力敵的情況下，奪得冠軍的最重要因素就是堅持的心態(tài)。無(wú)數體育明星奪冠的例子無(wú)不昭示了這一點(diǎn)。 所以，我總是對他們說(shuō)：“對于一名出色的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要做到內外兼修。外在的技巧是重要的，但更重要的是要有一個(gè)好心態(tài)，這一點(diǎn)比學(xué)會(huì )一些銷(xiāo)售技巧更重要。一名銷(xiāo)售人員只有心態(tài)改變了，思維才會(huì )改變；思維改變了，行為才會(huì )跟著(zhù)改變。” 作為美的集團的外聘講師，我為美的集團的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)服務(wù)了5年。2006年聽(tīng)我課程的多數一線(xiàn)銷(xiāo)售人員都已經(jīng)從一個(gè)青澀的銷(xiāo)售專(zhuān)員成長(cháng)為帶隊的經(jīng)理或部長(cháng)，從青澀到成熟，在心態(tài)的調整上，也是一個(gè)歷練的過(guò)程。多年后的今天，很多學(xué)員和我已經(jīng)是亦師亦友，其中一個(gè)已經(jīng)做了部長(cháng)的學(xué)員曾對我說(shuō)：“尚豐老師，剛開(kāi)始做銷(xiāo)售的時(shí)候，與客戶(hù)談判心里真的沒(méi)底。我一直記得您培訓時(shí)與我們講的‘有底摸底，沒(méi)底磨底’的理念。磨到今天，我才發(fā)覺(jué)無(wú)論客戶(hù)怎么折磨我，我都沒(méi)有痛苦的感覺(jué)……”這個(gè)學(xué)員在自我心態(tài)的修煉上已經(jīng)快成“大家”了。 大部分銷(xiāo)售人員總是顯得對銷(xiāo)售技能的提高特別有興致的時(shí)候，可能真的沒(méi)有考慮過(guò)，銷(xiāo)售問(wèn)題中的80%是由于自我心態(tài)調整不好而產(chǎn)生的，此時(shí)即使解決了銷(xiāo)售技能的欠缺，也只是治標不治本，后果將是“皮之不存，毛將焉附”。