主持人說(shuō)：表示是看到要表示的，但是要綿里藏針的表示，價(jià)格是不可以讓的。

李力剛說(shuō)：這句話(huà)說(shuō)的非常好，只能象征性地表示一下，領(lǐng)導覺(jué)得他出來(lái)有效果，要象征性的表示一下。我們看一下，第一次砍價(jià)寸步不讓?zhuān)诙慰硟r(jià)也是分文不讓、寸步不讓?zhuān)I(lǐng)導砍價(jià)的時(shí)候無(wú)論如何也要表示一下，哪怕是象征性的。

主持人說(shuō)：我再講一下，第一種是見(jiàn)面砍價(jià)，第二是搬出競爭對手來(lái)壓，這兩種方式我們分文不讓?zhuān)绻岢鲱I(lǐng)導的話(huà)，我們不管怎么樣象征性給領(lǐng)導一些面子，價(jià)格不能讓?zhuān)砻嫔辖o領(lǐng)導面子。 在領(lǐng)導這里我們妥協(xié)的是什么呢？

李力剛說(shuō)：我們不妥協(xié)什么，我們就是給領(lǐng)導面子。

主持人說(shuō)：那么如何來(lái)給他這個(gè)面子呢？

李力剛說(shuō)：作為象征性的讓步或者是小小的讓步，最開(kāi)始我們都不讓?zhuān)憧搭I(lǐng)導一出馬我們就讓了，這個(gè)就是給他面子。

主持人說(shuō)：領(lǐng)導出馬我們讓一小步。 面對第四種情況雞蛋里面挑骨頭呢？

李力剛說(shuō)：雞蛋里面挑骨頭，這個(gè)是我們“銷(xiāo)售六步曲”里面“客戶(hù)異議”的處理，他說(shuō)這個(gè)有問(wèn)題，那個(gè)有問(wèn)題，一會(huì )兒這個(gè)不好、一會(huì )兒呢那個(gè)不好，總而言之對細節上找茬，這個(gè)時(shí)候我們第一不能任他信口開(kāi)河，你說(shuō)什么就什么，不可以的，一定要拿事實(shí)說(shuō)話(huà)。

李力剛說(shuō)：第一要拿事實(shí)來(lái)說(shuō)話(huà)，不能任你說(shuō)什么就什么，你有什么問(wèn)題，比如說(shuō)這個(gè)機器設備，有什么問(wèn)題，我運轉給你看一下，我這里是沒(méi)有的，這是第一。第二的話(huà)他如果認為這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)問(wèn)題，那怎么辦呢？比如說(shuō)顏色不好看，那確實(shí)也沒(méi)有什么缺陷，

李力剛說(shuō)：就是人家不認可啊，那么這個(gè)時(shí)候呢要轉移話(huà)題，不關(guān)痛癢的問(wèn)題，但是確實(shí)是一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題不影響你的核心問(wèn)題，這個(gè)是第二個(gè)，他認為的問(wèn)題其實(shí)不是一個(gè)問(wèn)題，要弱化這個(gè)問(wèn)題在他心中的印象，給他洗洗腦子。

李力剛說(shuō)：另外第三，這個(gè)雞蛋里面挑骨頭，尤其是在售后服務(wù)過(guò)程當中，你的錢(qián)還沒(méi)有全部收回來(lái)的時(shí)候是不是變成第四次砍價(jià)，合同開(kāi)始簽了，他覺(jué)得有問(wèn)題，這個(gè)時(shí)間就是我們談到的要“培養教練”。

主持人說(shuō)：這里我們說(shuō)的再清楚一點(diǎn)，就是“培養內線(xiàn)”。

李力剛說(shuō)：：對，培養內線(xiàn)讓他給我們幫腔，讓他幫我們說(shuō)話(huà)，把那個(gè)骨頭變成雞蛋，因為如果你把東西賣(mài)給他之后，錢(qián)還沒(méi)有全部付完，他不認可你錢(qián)拿不走，這時(shí)候一定要培養教練，這個(gè)是第三點(diǎn)。

李力剛說(shuō)：在銷(xiāo)售客戶(hù)的異議處理里面，第四點(diǎn)可能要求我們銷(xiāo)售人員如何去講話(huà)，把他弄高興了，這個(gè)是說(shuō)話(huà)的技巧。 其實(shí)很多人只要拍拍他高興了就算了。

主持人說(shuō)：有部分人是這樣的。

李力剛說(shuō)：感性的人是這樣的，理性的人不一定管用。

主持人說(shuō)：感性的人他爽了就好了。

李力剛說(shuō)：這個(gè)是第四點(diǎn)，說(shuō)話(huà)技巧，見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，這個(gè)里面很需要的。

主持人說(shuō)：我們來(lái)問(wèn)下一個(gè)問(wèn)題，價(jià)格讓步的策略。

李力剛說(shuō)：這個(gè)話(huà)題我們就把所有的談判，這里的內容很多，讓步的策略這里要講很長(cháng)時(shí)間，我們出略講一下價(jià)格讓步的策略，我們剛才談到死不讓步。

主持人說(shuō)：剛才的例子是咬定價(jià)格不放松。

李力剛說(shuō)：現實(shí)生活當中做不多，還是要讓步。
主持人說(shuō)：還是要相互博弈，各退一步。

李力剛說(shuō)：價(jià)格讓步的策略是什么呢？首先我們講讓步的策略，第一就是不能輕易讓價(jià)。

主持人說(shuō)：原則不能輕易讓價(jià)。

李力剛說(shuō)：對，第一不能輕易讓步，還要寫(xiě)一句話(huà)“挺住”，有人說(shuō)“李老師，挺住，如果把客戶(hù)挺飛了怎么辦”，有人怕，其實(shí)有臺階給你下。

主持人說(shuō)：不會(huì )讓他這么快飛走的，還是要一步步來(lái)的。

李力剛說(shuō)：所以我們如何才能挺住的呢，針對第一個(gè)大的策略，第一個(gè)報價(jià)就要報高價(jià)。 才能挺的住，就是說(shuō)這個(gè)我買(mǎi)來(lái)八塊錢(qián)，報十塊錢(qián)，他這個(gè)八塊錢(qián)肯定要挺住的。

主持人說(shuō)：報高價(jià)怎么辦呢？

李力剛說(shuō)：報價(jià)肯定是有幅度的，一般是乘以120%就算是高價(jià)，是暴利了，不同的產(chǎn)品報價(jià)是不一樣的，像計算機內存條這個(gè)是很透明的，沒(méi)有辦法報高價(jià)，“挺住”是第一個(gè)策略。 如何才能“挺住”呢？別人隨便怎么還價(jià)的時(shí)候你就不同意，你表示出很驚訝，很不情愿，因為談判是表演。

主持人說(shuō)：銷(xiāo)售就是演員。

李力剛說(shuō)：道理的，你越是故作驚訝，那客戶(hù)越認為是靠近底價(jià)。 談判是探底的過(guò)程，所以我們說(shuō)隨便別人給什么價(jià)格的時(shí)候、還什么價(jià)的時(shí)候，我們都要挺住，都要顧作驚訝，這樣客戶(hù)覺(jué)得探底探的差不多，他的探底是成功的。

主持人說(shuō)：談判不僅僅是探底的過(guò)程，還是相互猜忌、相互疑慮的過(guò)程。

李力剛說(shuō)：因為只能通過(guò)相互的猜測，越表演的好越能達到效果，第一個(gè)就是挺住。

主持人說(shuō)：梵高：報高價(jià)，遇到分析型的人就完了，這時(shí)候如何補救？

李力剛說(shuō)：碰到分析型的人，因為他知道，他也是內行，他很實(shí)在、他很實(shí)際，碰到這樣的人，我們相信首先要擺出資料，以資料說(shuō)話(huà)，這樣的人是喜歡事實(shí)和數據的，上次我們講過(guò)，要擺出資料，你光空口說(shuō)是不行的，你擺事實(shí)、講道理，這是第一。

李力剛說(shuō)：第二如果他是確實(shí)分析的有道理，那我們把皮球拋給他，讓他看看 方案怎么樣。 第三點(diǎn)有時(shí)候要實(shí)際一點(diǎn)，有時(shí)候見(jiàn)好就收，不是說(shuō)你妥協(xié)了，

李力剛說(shuō)：而是你開(kāi)始就虛高的，其實(shí)這個(gè)我們就不叫妥協(xié)了，因為人家知道你到底是什么底細，比如說(shuō)賣(mài)一個(gè)黃瓜，天下人都知道兩塊錢(qián)一斤，你非說(shuō)四塊五，內行的都知道的，你見(jiàn)好就收，因為人家看的很透了。

主持人說(shuō)：對，最多你表演一下就完了。

李力剛說(shuō)：見(jiàn)好就收，玩下去人家不理你了。

主持人說(shuō)：針對剛才的問(wèn)題，報高價(jià)的問(wèn)題繼續談下去？

李力剛說(shuō)：一個(gè)是“挺住”， 還有第三條策略就是設置一些障礙，讓他感覺(jué)到我們讓步很難，讓他感覺(jué)到我們讓步很難，比分說(shuō)什么障礙呢？請示領(lǐng)導就是一種障礙，因為這也是我們銷(xiāo)售人員下臺階的唯一方式。

李力剛說(shuō)：你一直挺住的時(shí)候讓價(jià)不愿意，他覺(jué)得要走，那這時(shí)候你的壓力很大了，這時(shí)候你說(shuō)“回來(lái)、回來(lái)、好歹你還一個(gè)價(jià)，好歹你誠心一點(diǎn)，讓我有理由跟老板申請一下”，如果你是老板的話(huà)，你說(shuō)“好歹我們也是報最實(shí)在的價(jià)格了，如果你認為誠心再加一點(diǎn)，讓我跟我的團隊再計算一下”，

李力剛說(shuō)：這其實(shí)是一個(gè)障礙，也成為一個(gè)臺階，如果你認為現在就可以做決定，你認為你現在是老大、是總經(jīng)理，那只需要為難你就可以了，所以第三點(diǎn)在關(guān)鍵時(shí)候設置一個(gè)障礙，

李力剛說(shuō)：就是“我有一個(gè)領(lǐng)導、我有一個(gè)同事看一下是不是這個(gè)價(jià)格可以同意”，這個(gè)就是請示領(lǐng)導，請示領(lǐng)導是銷(xiāo)售人員挺住時(shí)下臺階的唯一方法。也是最重要的方法。

主持人說(shuō)：在緩沖的時(shí)候這樣就可以再拼搏。

李力剛說(shuō)：對，請示的時(shí)候你會(huì )發(fā)現心中有譜的，請示的時(shí)候表示價(jià)格到底了，請示的時(shí)候就是表明探底探的差不多了。

主持人說(shuō)：請示領(lǐng)導是不是大部分是虛晃一槍?zhuān)?

李力剛說(shuō)：請示領(lǐng)導99%是虛晃一槍?zhuān)蝗坏脑?huà)你的職位不保，因為你頻繁請示領(lǐng)導的話(huà)領(lǐng)導也會(huì )火氣大，所以我們說(shuō)你先出一個(gè)題目，在公司政治里面請領(lǐng)導出馬只的能干幾件事情。

李力剛說(shuō)：真正請領(lǐng)導干麻煩事情是不可以的，請領(lǐng)導出馬做這么幾件事情，第一“拍板”，最后拍板，其實(shí)早就定了，當一個(gè)泥菩薩，第二個(gè)是簽字，第三是剪裁，第四出來(lái)握個(gè)手，走紅地毯。

主持人說(shuō)：跟現在的哪些皇帝、國王是一樣的，其實(shí)行政的具體事務(wù)太不來(lái)管，只是做一個(gè)傀儡的作用。

李力剛說(shuō)：對，那么如果確實(shí)有低于底線(xiàn)的事情請示領(lǐng)導的話(huà)怎么辦？需要自己先想好策略讓領(lǐng)導拍板，否則的話(huà)連位置坐不穩。

主持人說(shuō)：其實(shí)99%銷(xiāo)售說(shuō)請示領(lǐng)導是虛晃一槍。

李力剛說(shuō)：對，這只是設置一個(gè)障礙。

主持人說(shuō)：第三個(gè)如何應付？

李力剛說(shuō)：第二個(gè)是設置關(guān)卡，第三個(gè)讓步是可以的，但是有條件的，比方說(shuō)九塊五是可以的，不過(guò)我給你的是次品，或者是九塊八是可以的，但是服務(wù)條款要少一點(diǎn)。

主持人說(shuō)：這樣客戶(hù)當然不愿意。

李力剛說(shuō)：所以說(shuō)任何小小的讓步都要求得到回報，否則就是自殺，對方不然認為你是虛的，他可能還會(huì )砍價(jià)，所以讓步是可以的，不過(guò)是有條件的。 我們捍衛自己最初的忠誠、很誠實(shí)。

李力剛說(shuō)：其實(shí)也就是反證第一點(diǎn)不要輕易讓步或者是永遠不讓步、挺住。 第四點(diǎn)我們認為在談判里面經(jīng)常要用紅臉和白臉。

主持人說(shuō)：要有兩個(gè)人分別扮演紅臉和白臉。

李力剛說(shuō)：來(lái)幫你撮合這個(gè)事情，這個(gè)是紅臉和白臉的策略，其實(shí)是設置障礙和關(guān)卡的方式。

主持人說(shuō)：具體 請李老師舉一個(gè)例子？

李力剛說(shuō)：比如說(shuō)你壓價(jià)格，老板娘覺(jué)得價(jià)格高，破口大罵你，說(shuō)我這個(gè)產(chǎn)品這么好你都不買(mǎi)，或者是讓步讓的夠多還不買(mǎi)，破口大罵，老板說(shuō)我這個(gè)老婆輕易不發(fā)脾氣，可能是遇到特殊的情況，這個(gè)是老板娘打你的臉，老板揉你的臉。 很多銷(xiāo)售人員一個(gè)出馬的。

主持人說(shuō)：不一定，有很多是團隊出馬的。

李力剛說(shuō)：往往一個(gè)人出馬的時(shí)候如何唱紅臉、白臉呢，這個(gè)里面就變得很麻煩了，一個(gè)人出馬如何唱紅臉白臉，我們說(shuō)要以客戶(hù)為中心，要站在客戶(hù)的角度說(shuō)話(huà)，要求銷(xiāo)售人員處處說(shuō)話(huà)的口氣和方式以客戶(hù)著(zhù)想，我始終站在你這邊的，我其實(shí)是在幫你，在背后虛擬一個(gè)壞人。

主持人說(shuō)：在背后虛擬一個(gè)壞人，請李老師舉例子？

李力剛說(shuō)：比如說(shuō)“這個(gè)價(jià)格我是悄悄告訴你的，你絕對不要聲張，告訴你，這個(gè)事情要是讓老板知道我們很麻煩，因為我們關(guān)系這么好才讓到這個(gè)地步，太給你這個(gè)條件，如果不是這樣的話(huà)絕對不可以的，你一定不要跟其它同事說(shuō)！”，
李力剛說(shuō)：這個(gè)就是黑臉白臉的說(shuō)話(huà)，你始終扮演好人，永遠跟客戶(hù)站在一起，你不要說(shuō)“我們公司有原則，我們就是這樣的”，這樣人家才不理你，你要扮演一個(gè)好人，在虛擬扮演一個(gè)壞人。這個(gè)是我們講的第四條如何讓步的策略。

李力剛說(shuō)：還有讓步里面的第五條，如果一次性談不下來(lái)，就先談一部分，這句話(huà)有兩個(gè)意思，第一個(gè)這個(gè)合同談不下來(lái)先談一個(gè)字合同，另外本次談不下來(lái)就談下次，在處于僵持階段的時(shí)候，要么換時(shí)間、要么換人物、要么換地點(diǎn)，這次挺住不放，為了讓客戶(hù)覺(jué)得達到探底成功的目的，

李力剛說(shuō)：要么換時(shí)間，這次就這樣，我們都回去考慮考慮，這個(gè)是換時(shí)間，那換地點(diǎn)是這樣，我們今天時(shí)間晚了，我們一邊吃飯一邊談，這個(gè)是換地點(diǎn)，另外這件事情我解決不了，我要請示一下領(lǐng)導，

李力剛說(shuō)：這個(gè)是換人，另外換事件，那比如說(shuō)這個(gè)是三千萬(wàn)的合同，那我們先做五十萬(wàn)試一下，那不能全拿的時(shí)候慢慢拿。 這個(gè)是“蠶食策略”，當談判當中不能一次性談下來(lái)的時(shí)候我們可以換人、換時(shí)間、換地點(diǎn)、換事件。

主持人說(shuō)：一次性不能談下來(lái)的時(shí)候，涉及到最核心的價(jià)格問(wèn)題是不是到最后談？

李力剛說(shuō)：因為你答應太快就輸掉了，你不能答應太快的，所以順便說(shuō)一下地五條蠶食策略，當我們一次性不能談下來(lái)的時(shí)候，我們可以換一個(gè)人物、換一個(gè)時(shí)間、換一個(gè)地點(diǎn)、換一個(gè)事件。 另外一個(gè)就是第六條，針對這種沒(méi)完沒(méi)了的人我們有“反悔策略”，

李力剛說(shuō)：本來(lái)我從11塊錢(qián)讓到9塊8，超過(guò)10塊錢(qián)底限了，還不知足，那這時(shí)候返回到第一步，要買(mǎi)返回到11塊，如果再還價(jià)我不分不讓了，這種人就是給點(diǎn)顏色就開(kāi)遠房的人，對于這樣的情況你就明確警告他太過(guò)份了，不然的話(huà)他感覺(jué)不到，這個(gè)就是反悔策略。

李力剛說(shuō)：第七點(diǎn)是關(guān)緊時(shí)候的小恩小惠，甚至是給銷(xiāo)售員回扣，你要知道采購員跟你談的時(shí)候是抱著(zhù)公司的目的跟你談的，這叫“正事”，這跟公司有關(guān)系，跟他個(gè)人沒(méi)有什么大關(guān)系的，我們就應該談閑事，

李力剛說(shuō)：談閑事就是把他個(gè)人搞定，所以就是要小恩小惠，小恩小惠的時(shí)候到底什么時(shí)候使用有技巧呢？我們說(shuō)送禮不在大小，關(guān)鍵在于時(shí)機，所以雪中送炭是最好的。

主持人說(shuō)：如何給他雪中送炭呢？

李力剛說(shuō)：當他在公司很著(zhù)急的時(shí)候，你幫他成交一個(gè)合同，顯得你讓步，其實(shí)你沒(méi)讓?zhuān)@個(gè)是幫他的忙吧，所以小恩小惠這時(shí)候使用，在危難之處顯身手，這個(gè)是第一。

李力剛說(shuō)：第二在談判時(shí)候到僵持階段可以小恩小惠，比方說(shuō)周恩來(lái)在中美友好談判的時(shí)候說(shuō)談不下去了，我們吃北京烤鴨、喝喝我們的茅臺酒，這個(gè)就是有一點(diǎn)小恩小惠。

李力剛說(shuō)：另外在成交之后、簽完合同之后送一點(diǎn)小恩小惠，這個(gè)能達到錦上添花，讓別人感覺(jué)有意外的驚喜，所以我們這里說(shuō)一下關(guān)鍵時(shí)刻的小恩小惠是很管用處的，這更有利于我們長(cháng)期促成談判。

主持人說(shuō)：如果談判的時(shí)候給他錦上添花的東西會(huì )明確下一次的合作。 我們這里談這七個(gè)方面的問(wèn)題。

主持人說(shuō)：這里我再提交一下網(wǎng)友的問(wèn)題，然后再來(lái)說(shuō)一下如何給老客戶(hù)漲價(jià)的問(wèn)題。

主持人說(shuō)：哈哈：在談判的過(guò)程當中什么時(shí)候適合談價(jià)格這個(gè)敏感話(huà)題？

李力剛說(shuō)：最后，價(jià)格都在最后談的，談判價(jià)格永遠是在最后談的。

主持人說(shuō)：談家：請問(wèn)李老師，怎樣才能容易把握客戶(hù)能承受價(jià)格的最高限？

李力剛說(shuō)：你給出一個(gè)更好的策略，你更出一個(gè)更好的產(chǎn)品看他能不能買(mǎi)得起，你認為這個(gè)不好，那我有更貴的，你挑刺不好就給你價(jià)格更高的，看他能不能付的起，包里面能掏多少錢(qián)出來(lái)。 反之給他一個(gè)最差的東西，看他愿不愿意買(mǎi)，這個(gè)就是在探底。