孫紅偉老師簡(jiǎn)介
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中國500強講師 中國酒店餐飲會(huì )所“瓶頸管理”第一人 中國酒店管理委員會(huì )酒店餐飲企業(yè)內訓專(zhuān)家 央視網(wǎng)知識經(jīng)濟欄目客座講師 國際注冊高級飯店業(yè)培訓師；高級職業(yè)經(jīng)理人 擅長(cháng)酒店餐飲會(huì )所公開(kāi)課/內訓；酒店餐飲會(huì )所戰略與管理咨詢(xún)；營(yíng)銷(xiāo)策劃。 十余年酒店餐飲、會(huì )所經(jīng)..
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潛能達 勵志故事
時(shí)間：2014-09-15 作者：孫紅偉
| 潛能達 勵志故事 勵志一直都離不開(kāi)在生意場(chǎng)上打拼的人。但是好多人都因為沒(méi)有堅持住上天對他們的磨難而放棄自己的事業(yè)。但又是因為有些不怕挫敗的人堅持了別人不能堅持的而取得了成功!今天潛能達就來(lái)和大家一起看看他是怎么成功的！ 看到過(guò)在菜場(chǎng)或者路邊推著(zhù)小貨車(chē)吆喝賣(mài)熟食的小商販么?10多年前周鵬(原名周富裕)跟他們一樣，推著(zhù)小車(chē)站在大街上賣(mài)著(zhù)鹵鴨，但不同的是，10多年后，周鵬就吆喝出一個(gè)全國連鎖品牌——周黑鴨。而在2010年，這個(gè)草根創(chuàng )業(yè)者甚至得到了資本的眷顧：周黑鴨與天圖創(chuàng )投簽署投資合作協(xié)議，獲得天圖創(chuàng )投6000萬(wàn)元的注資。 從江湖小生意到商業(yè)殿堂，他是怎么做到的呢? 辛酸起步，賺得第一桶金 10多年前，19歲的周鵬蝸居在武漢銘新街菜市場(chǎng)幫大姐醬鴨攤點(diǎn)打雜。半夜起床鹵鴨子，早上整理、裝鹵鴨，再把十只、八只鴨子挨個(gè)往酒店送；中午買(mǎi)鴨、宰鴨、腌制，晚上六七點(diǎn)鐘去酒店結賬。忙完一天有時(shí)連飯都吃不上。那時(shí)，周鵬的夢(mèng)想就是賺錢(qián)，改變窮苦的生活狀態(tài)。 1995年，周鵬第一次創(chuàng )業(yè)。他在大姐鹵菜加工坊的旁邊架起爐子，露天煮醬鴨，往酒店送貨。這一招其實(shí)是模仿一個(gè)溫州的醬鴨店老板。溫州老板的生意好，往酒店送貨，一天能賣(mài)一兩百只。周鵬很清楚，論顏色、味道、知名度，自己做的醬鴨肯定跟“溫州老板”差得遠。于是，他耍起小聰明，拿溫州老板的醬鴨充當樣品送給酒店老板，以低價(jià)優(yōu)勢供應給酒店?？杉埨锇蛔』?，當酒店老板發(fā)現周鵬作假后，斷絕跟他合作，還拒絕支付之前的賬款。原本不好的生意變得更糟，周鵬一度陷入缺錢(qián)的危機。 為了將小生意繼續下去，周鵬特意買(mǎi)回溫州老板的醬鴨進(jìn)行研究，百只鴨反復試驗，但總是做不出那個(gè)味。他又找香料老板請教香薰料的味道、功效，借來(lái)香料古書(shū)逐字研究，終于發(fā)現土鴨生長(cháng)周期長(cháng)，耐煮、入味、肉緊致，能達到很好的味道?？朔凹夹g(shù)難關(guān)”之后，周鵬的鹵鴨出鍋時(shí)是晶瑩的巧克力色，在空氣中暴露、氧化后便成黑色，鴨肉辣中帶甜，獨具特色。 花費幾個(gè)月終于找到一種讓人吃后難忘的味道。小生意可以繼續。但沒(méi)現錢(qián)買(mǎi)鴨只得賒賬。當時(shí)有個(gè)老板愿意以16元／只賒給他生鴨，每只高于別人2元錢(qián)。時(shí)至今日，周鵬仍特別感激那位老板：如果不是他愿意賒賬讓生意繼續維持，就不會(huì )有今天的周黑鴨。 往酒店送貨，有很多煩心事。倒閉小酒店跑賬，大酒店賒賬、拖賬現象很?chē)乐?，甚至有一家大酒店不但不給貨款，還把上門(mén)要賬的周鵬暴打一頓。無(wú)奈中的周鵬開(kāi)始反思：做酒店生意存在很大風(fēng)險，現金難以快速回流。于是，1996年底，周鵬放棄與多家酒店合作，只挑選幾家信用度高的酒店繼續供貨，開(kāi)始在菜場(chǎng)擺攤零售，這樣更有保障。 1997年，周鵬把二姐從四川請來(lái)幫忙，在武漢航空路電業(yè)集貿市場(chǎng)朋友的屋檐下支起一個(gè)帶玻璃罩子的鐵皮貨柜散賣(mài)醬鴨，玻璃罩上貼著(zhù)“周記怪味鴨”的招牌。剛開(kāi)業(yè)時(shí)，一只醬鴨賣(mài)22元。一個(gè)月下來(lái)，生意最好的一天才賣(mài)了132塊錢(qián)，最慘的一天只賣(mài)掉一只，明顯虧本。周鵬有打退堂鼓的念頭，但兩個(gè)月的房租都交了，只能硬著(zhù)頭皮再撐兩個(gè)月。 接下來(lái)的一個(gè)月，生意更加難做，菜場(chǎng)一條街上竟然陸續來(lái)了三家競爭者。剛來(lái)的一家“如意鴨”的生意異?；鸨?，開(kāi)業(yè)第一天又發(fā)傳單又賣(mài)鴨，竟然只賣(mài)10元／只，遠遠低于20多元的市場(chǎng)平均價(jià)位，等著(zhù)買(mǎi)鴨的三四十人排成隊。心焦又眼羨的二姐再三說(shuō)服心灰意冷的周鵬：你去看看，他們哪里找的貨源能賣(mài)10元一只的鴨子?周鵬跑去菜場(chǎng)，發(fā)現都是別人挑剩下的鴨子，不過(guò)這些鴨子可真的很便宜，他討價(jià)還價(jià)后以6.6元一只的價(jià)格購回62只。 第一天，他們賣(mài)10元一只，生意抵不過(guò)如意鴨，但略有所好轉，一天下來(lái)能賺到點(diǎn)小錢(qián)。二姐做生意很有經(jīng)驗，她告訴周鵬，如果比如意鴨早到菜場(chǎng)就能爭取到上班族和不愿意排隊的一些顧客。第二天，周鵬和姐姐7點(diǎn)半就到市場(chǎng)攤點(diǎn)開(kāi)始吆喝起來(lái)，比頭天提前兩三個(gè)小時(shí)開(kāi)張。二姐這招還真靈，這次比頭天又多賣(mài)了好幾只。一周后，如意鴨促銷(xiāo)活動(dòng)結束把價(jià)格調整為12元／只，而周鵬的鹵鴨依然保持在10塊錢(qián)，價(jià)位優(yōu)勢很明顯。 周鵬這次找到了訣竅。他買(mǎi)回來(lái)的鴨一般5塊到8塊錢(qián)一只，但賣(mài)出去的價(jià)格肯定是10塊錢(qián)。通過(guò)價(jià)格調整，鮮明的價(jià)格優(yōu)勢讓生意突然變得火爆起來(lái)。幾個(gè)月后，如意鴨成為周記怪味鴨的手下敗將，以關(guān)門(mén)告終。 年底結算，周鵬賬面上有一萬(wàn)多塊錢(qián)。到了1998年，周鵬的生意超好，因為味道很好，即使后來(lái)調高價(jià)格依然能賣(mài)得不錯。生意最好時(shí)一天賣(mài)掉500多只，很多時(shí)候賣(mài)到下午兩三點(diǎn)鐘就能收攤，這在以前是難以想象的。生意越做越好，周鵬接著(zhù)又在大江路菜市場(chǎng)開(kāi)設了第二個(gè)攤點(diǎn)，還請來(lái)幾個(gè)老鄉幫忙。那年他賺了30萬(wàn)塊錢(qián)，第一次感覺(jué)到做生意很有成就感。 揮師“北上”，小生意直入谷底 1999年，生鴨漲價(jià)，生長(cháng)周期在240天的正常生鴨價(jià)格要17～18塊錢(qián)，鹵后賣(mài)23元一只。周鵬看到表兄購買(mǎi)養殖時(shí)間只有兩三個(gè)月的仔鴨只需6塊錢(qián)一只，一只鴨就能節省10多塊錢(qián)，累積起來(lái)可不是一筆小數目，經(jīng)受不住誘惑，也陸陸續續囤了一萬(wàn)多只仔鴨。 那段時(shí)間，周鵬又迷戀打牌，對生意也少于過(guò)問(wèn)。1999年冬天，醬鴨銷(xiāo)量從100多只掉到10多只甚至幾只，后面幾乎沒(méi)有了生意。顧客也不斷抱怨：你們的鴨不如以前好吃了。二姐只能以“料沒(méi)配好”等一系列理由掩蓋用仔鴨作原料這個(gè)“秘密”。 用一萬(wàn)多只仔鴨多賺了十幾萬(wàn)，卻賠掉了生意!看著(zhù)曾經(jīng)紅火的生意即將毀于一旦，從牌局中清醒過(guò)來(lái)的周鵬意識到已經(jīng)犯下一個(gè)致命的錯誤。這次教訓讓他刻骨銘心地記?。簣詻Q不做假貨。為扭轉生意，周鵬不再賣(mài)醬鴨單品，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)起鴨翅膀、鴨脖、鴨掌、雞翅尖等。生意很快好轉，但醬鴨單品的銷(xiāo)售還是不如以前。 攤點(diǎn)生意直走下坡路，生產(chǎn)作坊也極不穩定，一年內他輾轉搬家三次，后來(lái)終于花40多萬(wàn)在漢口火車(chē)站旁邊買(mǎi)下一塊地，修建起了四層樓房。小作坊已有三四十人規模，有了生食、熟食的簡(jiǎn)單劃分。 新的場(chǎng)地，新的開(kāi)始，周鵬有了想做大的愿望。一位朋友每次回京都要帶上周鵬鹵的鴨子，備受歡迎。2002年，周鵬從首都切入，準備開(kāi)拓大市場(chǎng)并為北上宰了價(jià)值30萬(wàn)元的鴨子。2003年春節一過(guò)，就拉了一車(chē)宰好的鴨子奔赴北京。 不巧的是他趕上了“非典”。當時(shí)政府對家禽類(lèi)的食品店管理相當嚴格，營(yíng)業(yè)執照根本不可能獲批。到北京后一個(gè)月都不能開(kāi)張，人已被拖得精疲力竭。一個(gè)月后，“非典”風(fēng)頭一過(guò)，掛名為“周黑鴨”的醬鴨店終于開(kāi)張。但無(wú)照經(jīng)營(yíng)每天都讓人擔驚受怕。店面剛營(yíng)業(yè)到第七天時(shí)，該發(fā)生的還是發(fā)生了：店面被查封，一二十萬(wàn)元的設備被沒(méi)收一空，醬鴨店被強制性關(guān)閉。 把幾十萬(wàn)塊錢(qián)的鴨子再運回武漢?周鵬不想就此放棄，回到冷凍鴨子的庫房籌備再度開(kāi)店。但接下來(lái)的一幕讓他萬(wàn)念俱灰。冷凍出了問(wèn)題，鴨子變質(zhì)全部壞掉。周鵬被迫放棄所有凍貨，更狼狽的是還花費幾千塊錢(qián)清理變質(zhì)鴨。進(jìn)軍北京，周鵬以損失50萬(wàn)元告終。 “開(kāi)加盟店”的教訓 換來(lái)直營(yíng)店的成功 2004年，周鵬想再次做大周黑鴨。那時(shí)他了解到重慶有家做鹵菜的“棒棒雞”已經(jīng)有幾十家店面，這家店有個(gè)特點(diǎn)：只做直營(yíng)，拒絕加盟。鹵菜居然也能做這么大?周鵬突然對周黑鴨品牌有了十足的信心。 周黑鴨味道好，并且有很多親戚想加盟。開(kāi)加盟店是企業(yè)快速擴張的路徑之一。2006年，信心十足的周鵬一下在南昌開(kāi)出11家加盟店，快速賺進(jìn)20多萬(wàn)元。盡管都是親戚管理店面，但假貨漫天，加盟店質(zhì)量難以掌控，很快周鵬就嘗到了盲目開(kāi)店的苦果。他立馬采取行動(dòng)，嚴懲問(wèn)題店面，又花幾十萬(wàn)把剩下的店面高價(jià)回收上來(lái)?！笆称沸袠I(yè)最大的危機是食品安全危機。不能掌控的產(chǎn)品都會(huì )帶來(lái)危機?！薄@是周鵬花30萬(wàn)元買(mǎi)回的教訓。他決定不再做加盟，沒(méi)法掌控的東西寧愿不做。 2005年周鵬重新考慮擴張時(shí)琢磨：產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，但第一缺人，第二缺場(chǎng)地。如果開(kāi)幾十家的店面，七八十平方米的生產(chǎn)廠(chǎng)房怎么夠用?管理又怎么辦?2006年，周鵬成立湖北周黑鴨食品有限公司，期待向現代化企業(yè)轉型。小學(xué)畢業(yè)的他管理44人的公司難度在增加，而40個(gè)人里面多半是家族的人，難以管理。2007年，周鵬開(kāi)始組建新的核心團隊，管理團隊擴充為五人，生產(chǎn)流程也進(jìn)一步細化。其間，他共找到90畝地，修建5萬(wàn)多平方米工廠(chǎng)。 如何確?？谖兜姆€定性?他采取了“中央廚房”模式?！爸醒霃N房”是一種技術(shù)穩定、便于復制、標準統一的大規模連鎖經(jīng)營(yíng)管理模式，為企業(yè)連鎖擴張提供了重要的支撐。周黑鴨也通過(guò)中央廚房模式，將產(chǎn)品變成按照標準、流程、制度生產(chǎn)出來(lái)的工業(yè)化的產(chǎn)品。在原材料上，周黑鴨采取統一采購，與上游大型品牌養殖加工企業(yè)如上市公司山東六和建立合作關(guān)系。整鴨則采取“公司+農戶(hù)+基地”的訂單農業(yè)模式運作，農戶(hù)按照他們制定的飼料進(jìn)行喂養，周黑鴨也有專(zhuān)門(mén)的人進(jìn)行監督，以此保證生產(chǎn)原材料的質(zhì)量以及供應的穩定。 而從原料驗收、化冰清洗、腌制、鹵制、選貨、攤涼、裝筐、配送到最終的銷(xiāo)售環(huán)節，周黑鴨都有一套嚴格的標準。解決了流程標準化的問(wèn)題，就容易復制模式。 2007年，周鵬以直營(yíng)模式重新開(kāi)始全面擴張，將原來(lái)個(gè)體散戶(hù)的經(jīng)營(yíng)模式改為統一標識、著(zhù)裝、銷(xiāo)售、管理的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，產(chǎn)品線(xiàn)也擴展至包括鴨類(lèi)、鵝類(lèi)、鴨副產(chǎn)品和素食類(lèi)熟鹵制品。擴張的范圍主要圍繞大本營(yíng)武漢進(jìn)行。周黑鴨麻辣香甜的獨特口味迅速征服了不少食客，尤其是年輕時(shí)尚的女性群體，周黑鴨很快便發(fā)展成武漢家喻戶(hù)曉的品牌。 2008年，公司進(jìn)入快速發(fā)展的一年，員工規模從60多人快速擴張到400多人，店面也由8家增長(cháng)為50多家，銷(xiāo)售額也突破億元。至今，周黑鴨以武漢為總部，分別在江西省、湖南省、北京市和廣東深圳市設立了子公司，但門(mén)店數量?jì)H為200多家，而且集中在武漢市，這與堅持直營(yíng)不無(wú)關(guān)系。 正是對于品質(zhì)的堅持，2010年周黑鴨獲得了天圖創(chuàng )投6000萬(wàn)元注資。天圖創(chuàng )投合伙人、周黑鴨董事王岑說(shuō)，周黑鴨直營(yíng)店與競爭對手加盟店的區別在于，單店銷(xiāo)售盈利遠遠好于加盟店，品質(zhì)也非常穩定。而周黑鴨在行業(yè)中的財務(wù)狀況也是風(fēng)投所青睞的。直營(yíng)店收入都歸自己，而加盟店主要是收加盟費及食品銷(xiāo)售。50家加盟店的收入可能還不如5～10家直營(yíng)店的收入。周黑鴨單店產(chǎn)出是行業(yè)平均水平的三四倍。 現在周黑鴨已經(jīng)在港澳臺、新加坡、馬來(lái)西亞、新加坡和韓國七個(gè)地區注冊了商標，在歐美國家的商標也在申請當中，這是準備走出國門(mén)的第一步。 |
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