項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的最大特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現，由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)復雜銷(xiāo)售中客戶(hù)的采購決策過(guò)程，決定了我們的銷(xiāo)售策略以及銷(xiāo)售動(dòng)作。

《項目型銷(xiāo)售策略與技巧》這個(gè)主題就是圍繞著(zhù)這個(gè)問(wèn)題為核心，開(kāi)發(fā)出一系列的應對項目型銷(xiāo)售模式的方法與策略，化繁為簡(jiǎn)，清晰思路，對項目型銷(xiāo)售過(guò)程和節點(diǎn)控制用有效的工具和策略將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵節點(diǎn)的質(zhì)量和進(jìn)度管控住，從而提升銷(xiāo)售的成功率。

【課程對象】

工業(yè)品企業(yè)：銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售培訓者、銷(xiāo)售精英

【課程價(jià)值】

1.         了解項目型銷(xiāo)售的模式與特征

2.         掌握項目型銷(xiāo)售的開(kāi)發(fā)思路——天龍八部

3.         提升項目型銷(xiāo)售的攻單技巧——葵花寶典

4.         改善項目型銷(xiāo)售的工作流程質(zhì)量和管理方法。

【課程內容】

一、項目型銷(xiāo)售管理的體系解析

關(guān)于項目性銷(xiāo)售

1.  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三種典型模式

2.  項目型銷(xiāo)售的定義

3.  項目型銷(xiāo)售的普遍困惑

項目型銷(xiāo)售是有規律可循的

 

【案例】一個(gè)失敗的項目型案例

1.  項目型銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因

2.  項目型銷(xiāo)售中技巧與策略的關(guān)系

3.  項目型銷(xiāo)售中過(guò)程與結果的關(guān)系

4.  由客戶(hù)采購流程導出項目銷(xiāo)售流程

5.  建立項目銷(xiāo)售里程碑

6.  進(jìn)行里程碑管理的工具

二、工業(yè)品項目型銷(xiāo)售的新思路

1.  工業(yè)品項目營(yíng)銷(xiāo)的五大特征;

2.  工業(yè)品項目營(yíng)銷(xiāo)的新模式 --“四度理論”；

3.  建立新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段；

4.  建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的四大核心;

經(jīng)驗分享：“吃喝營(yíng)銷(xiāo)淡了，四度理論來(lái)了”

三、項目型營(yíng)銷(xiāo)的里程碑—--“天龍八部”

7.  第一部：項目立項（10%）

8.  第二部：深度接觸（20%）

9.  第三部：方案設計（25%）

10. 第四部：技術(shù)交流（30%）

11. 第五部：方案確認（50%）

12. 第六部：項目評估（75%）

13. 第七部：商務(wù)談判（90%）

14. 第八部：合同執行（100%）

案例分析：我們對項目型營(yíng)銷(xiāo)的判斷標準，推進(jìn)成交！

四、項目型銷(xiāo)售的推進(jìn)策略與技術(shù)--葵花寶典

天龍一部：項目立項

如何進(jìn)行客戶(hù)規劃

1.  獲得市場(chǎng)和客戶(hù)信息的渠道

2.  客戶(hù)信息收集的內容

3.  客戶(hù)劃分的類(lèi)別

4.  開(kāi)發(fā)客戶(hù)的4種模式

電話(huà)邀約

1.   與客戶(hù)達成邀約共識

2.   電話(huà)邀約的4項基本原則

3.   電話(huà)邀約的策略與方法

案例：

天龍二部：深度接觸

有效的客戶(hù)拜訪(fǎng)

1.  如何做好售前準備

2.  如何尋找共同話(huà)題，營(yíng)造和諧氣氛

3.  客戶(hù)拜訪(fǎng)的原則

有效的情報調研

1.  如何挖掘客戶(hù)的需求

2.  怎樣確定客戶(hù)的購買(mǎi)能力

3.  如何介入客戶(hù)的采購流程

天龍三部：方案設計

1.  初步方案設計與修改

2.  對客戶(hù)的采購標準進(jìn)行建議

3.  客戶(hù)關(guān)系的維護與發(fā)展

4.  客戶(hù)信息收集

案例：線(xiàn)人搞定了，單子咋還是飛了？

天龍四部：技術(shù)交流

1.  方案演示與技術(shù)交流的目的

2.  產(chǎn)品及技術(shù)知識的準備

3.  方案演示與技術(shù)交流的原則

4.  技術(shù)交流的注意事項

天龍五部：方案設計

1.  方案設計的原則

2.  方案設計壁壘策略

天龍六部：高層公關(guān)

1.  高層公關(guān)的目的

2.  高層關(guān)鍵人的公關(guān)策略與技巧

 

天龍七部：商務(wù)談判

1.  商務(wù)談判的策略

2.  商務(wù)談判的籌碼

3.  商務(wù)談判的原則

 

天龍八部：合約簽訂

1.  簽約成交的原則

2.  簽訂合約的風(fēng)險控制

3.  簽約成交與項目實(shí)施

 

五、項目型銷(xiāo)售分析與管理

1.  推進(jìn)項目銷(xiāo)售階段的“四大法寶”

2.  利用輔助工具促進(jìn)項目流程的推進(jìn)？

3.  項目性銷(xiāo)售管理的“四個(gè)核心原則”

經(jīng)驗分享：“借用資源，借力打力”