王風(fēng)范老師簡(jiǎn)介
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陸演者工坊創(chuàng )始人、董事長(cháng) 微演說(shuō)系統創(chuàng )始人、導師 微辭理論的提出者、實(shí)踐者 華人企業(yè)資本路演首任導師 暢銷(xiāo)書(shū)《總裁演說(shuō)》、《微演說(shuō)》、《微溝通》系列的作者 贏(yíng)家講堂及倍增講堂欄目《微演說(shuō)》系列主講人 于2012被評為“中國企業(yè)教育十佳溝通培訓師” 于2012..
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王風(fēng)范主講課程
如何30秒搞定對手? 答案:以終為始,收益邏輯。 收益邏輯最常用于銷(xiāo)售。收益邏輯有3個(gè)核心要素:特征、優(yōu)勢、好處。 如果你要銷(xiāo)售一部手機,你說(shuō)這個(gè)手機的外殼是不繡鋼,這是特征,你進(jìn)一步闡述,這個(gè)手機的優(yōu)勢是輕薄,好處是便于攜帶。 你要銷(xiāo)售產(chǎn)品,不能只停留在產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢上,介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢點(diǎn)。 有一次我需要一臺筆記本電腦,在我挑選的過(guò)程中去了很多品牌旗艦店,這些品牌電腦的銷(xiāo)售都分別給我介紹他們電腦的特征和優(yōu)勢,比如這個(gè)電腦主板是最新的(特征),運行起來(lái)非??欤▋?yōu)勢);這個(gè)電腦的容量特別大(特征);這個(gè)電腦的材質(zhì)是鈦合金的(特征),非常之輕?。▋?yōu)勢)。 我逛了幾家旗艦店之后,已經(jīng)不知道挑選哪個(gè)了,看起來(lái)哪個(gè)都不錯,但是沒(méi)有特別能打動(dòng)我的。 直到我走進(jìn)了IBM電腦的旗艦店,銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)了我使用電腦的主要訴求之后,他給我推薦了think這一型號: 他說(shuō),我看您也是逛了很多電腦店了,對于其他品牌的電腦的特征也有了了解。我就不介紹think電腦的具體參數了,您也了解IBM電腦的性能絕對是頂尖的。但是我們的電腦有一個(gè)其他電腦無(wú)法企及的優(yōu)勢:我們的電腦最核心的是穩定性非常好,我們以前給部隊提供軍用電腦的,優(yōu)勢就是你的文字資料不會(huì )丟失。您在操作的時(shí)候,永遠不會(huì )擔心自己的文字資料會(huì )丟失。您放心,哪怕忽然斷電、出現故障,你保存的文字資料絕對不會(huì )消失。 他的這個(gè)介紹一出,就立刻打動(dòng)了我,對于我們專(zhuān)業(yè)人士來(lái)說(shuō),值錢(qián)的不是電腦,而是電腦中的資料:這些資料是千金不換的。 我從事培訓行業(yè)十余年時(shí)間,我在不斷地變更、充實(shí)、更新的我的課程資料,這些資料中有我收集而來(lái)的,有我收集之后自己優(yōu)化整理的,更多的是我自己的研究成果,這些資料隨著(zhù)我的學(xué)習和優(yōu)化,每天都在不斷地更新。 有的人說(shuō),保存電腦資料你可以你的資料可以放硬盤(pán),我的確有硬盤(pán),但是我幾百個(gè)G的資料,我每天都在更新和優(yōu)化,不可能每天都拷貝幾百G。 我最怕的事情就是我的電腦有天崩潰,資料消失不見(jiàn)。 他說(shuō)的正好是我最需要的好處,所以我很快地和他達成成交。 當你介紹你產(chǎn)品的特征的時(shí)候,你要講出你產(chǎn)品特征的優(yōu)勢,最終講你的產(chǎn)品優(yōu)勢給產(chǎn)品帶來(lái)的好處。 當你和你的老板討論你設計的方案的時(shí)候也是如此,首先你要匯報老板,你方案的特征,其次你要講這個(gè)特征的優(yōu)勢在哪里,最終一定要回歸的好處:這個(gè)方案的好處和帶來(lái)的價(jià)值在哪里。 特征——優(yōu)勢點(diǎn)——好處點(diǎn)。 原則2.幫助他人獲得成功 幫助他人成功,這一點(diǎn)實(shí)在太重要,人類(lèi)的本性都是趨利避害,當你能夠幫助他人成功,他人就會(huì )本能地靠近你,支持你,接受你的想法,并且遵循你的建議。 如何幫助他人成功? 可以是情感上的成功,比如自豪感、榮譽(yù)感,也可以是理智上的成功,使他人獲得了知識、獲取了效率。 原則 3:立刻說(shuō)出你對他的利益 你的溝通需要帶給對方立刻可以接收到的好處,比如說(shuō)“2分鐘我告訴您家庭裝修的陷阱”。 還有“3個(gè)月之后,企業(yè)營(yíng)業(yè)額提高30%”。這些都是立即說(shuō)出你的利益。人的本質(zhì)是非常懶惰的,如果利益太遠,人們會(huì )懶得動(dòng)。只有足夠的刺激,才能使人產(chǎn)生行動(dòng)。 以前我有一個(gè)老板,他總是喜歡說(shuō):“在我這里工作,10年之后,對你一定有好處。” 這種畫(huà)餅的做法完全不能激發(fā)起員工的興趣,反而使人感到10年的漫長(cháng)和遙遠。萬(wàn)年太久,只爭朝夕。 |
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