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頂尖銷(xiāo)售冠軍話(huà)術(shù)，記住3個(gè)你就牛了
時(shí)間：2016-08-03 作者：杜濤
銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶(hù)，一流的銷(xiāo)售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷(xiāo)售過(guò)程中，更多的確是推銷(xiāo)自己的觀(guān)點(diǎn)，是認同、是接納、是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。
一、斷言、充滿(mǎn)自信
銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶(hù)情報，在客戶(hù)面前就可以很自信地說(shuō)話(huà)。不自信的話(huà)是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷(xiāo)售人員在講話(huà)的尾語(yǔ)可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿(mǎn)意的”。此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì )使客戶(hù)對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
二、重復說(shuō)過(guò)的話(huà)，加深在顧客腦海中的印象
銷(xiāo)售員講的話(huà)，不會(huì )百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強調的部分也只是通過(guò)對方的耳朵而不會(huì )留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調說(shuō)明的重要內容最好能反復說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì )使客戶(hù)相信并加深對所講內容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你重點(diǎn)說(shuō)明的內容。
三、坦誠相待，感染顧客
只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話(huà)語(yǔ)及豐富的知識是不能說(shuō)服所有客戶(hù)的。
“太會(huì )講話(huà)了。”
“這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會(huì )不會(huì )只有最初是這樣呢？”
客戶(hù)的心中會(huì )產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿(mǎn)自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現出內涵，這樣自然會(huì )感染對方。
四、學(xué)會(huì )當一個(gè)好聽(tīng)眾
在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶(hù)多講話(huà)，自己轉為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶(hù)覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。
強迫銷(xiāo)售和自夸的話(huà)只會(huì )使客戶(hù)感到不愉快。必須有認真聽(tīng)取對方意見(jiàn)的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話(huà)而自己搶著(zhù)發(fā)言。必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話(huà)，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問(wèn)題。
五、利用提問(wèn)的技巧引導顧客回答
高明的商談技巧應使談話(huà)以客戶(hù)為中心而進(jìn)行。為了達到此目的，你應該發(fā)問(wèn)，銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)售人員會(huì )采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話(huà)方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：
1）根據客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà)，可以猜到其關(guān)心的程度；
2）以客戶(hù)回答為線(xiàn)索，擬定下次訪(fǎng)問(wèn)的對策；
3）客戶(hù)反對時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì )？”的發(fā)問(wèn)了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做。
4）可以制造談話(huà)的氣氛，使心情輕松。
5）給對方好印象，獲得信賴(lài)感。
六、借顧客身邊人之口
將客戶(hù)的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對我方的立場(chǎng)，會(huì )促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷(xiāo)售成功有很大幫助。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì )把心思多一些用在怎樣籠絡(luò )剛好在場(chǎng)的客戶(hù)的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：“這套房子不錯，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì )有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì )成功的。
七、引用其他客戶(hù)的評價(jià)
引用其他客戶(hù)的話(huà)來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不錯。”只靠推銷(xiāo)自己的想法，不容易使對方相信，在客戶(hù)心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
八、借助對自己有利的資料
熟練準確運用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶(hù)看了這些相關(guān)資料會(huì )對你銷(xiāo)售的商品更加了解。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內容，還有通過(guò)拜訪(fǎng)記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復印給對方看。
九、用清晰、明朗的語(yǔ)調講話(huà)
明朗的語(yǔ)調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現得開(kāi)朗些。許多著(zhù)名喜劇演員在表演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷(xiāo)售員也是一樣，在客戶(hù)面前要保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調交談。
十、不給顧客說(shuō)“不”的機會(huì )
?“您對這種商品有興趣？”
?“您是否現在就可以做出決定了？”
這樣的問(wèn)話(huà)會(huì )產(chǎn)生對銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì )因為談話(huà)不能往下繼續進(jìn)行而出現沉默。
?“您對這種產(chǎn)品有何感受？”
?“如果現在購買(mǎi)的話(huà)，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”
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