盛斌子：讓經(jīng)銷(xiāo)商團隊“激情澎湃”

作者：盛斌子

傳統的很多人力資源部有個(gè)傳統，就是如何控制人，導致辦公室政治非常猖獗，實(shí)際上，對于傳統的工業(yè)社會(huì )而言，這種邏輯也無(wú)可厚非，因為傳統的工業(yè)組織是建立在自上而下的金字塔結構上，比如軍隊，就是典型的金字塔結構的組織。這種組織自然強調命令、服從、紀律等關(guān)鍵字。加上，傳統組織面對的時(shí)代，是一個(gè)人多資源少的時(shí)代，所以每個(gè)人愿意為了壓抑自己的個(gè)性去換取一定的經(jīng)濟報酬。

但是，現在是信息時(shí)代，也是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，這個(gè)時(shí)代呈現市場(chǎng)碎片化、渠道碎片化、時(shí)間碎片化、信息碎片化的特點(diǎn)，所以，管理的本質(zhì)不在是控制，而是激勵，管理者應該想如何發(fā)揮每個(gè)人的特長(cháng)與潛能。手里拿個(gè)錘子，每個(gè)人都像釘子。絕不能把每個(gè)員工都定位在對立面。所以，激發(fā)團隊的昂揚士所，營(yíng)造正能量的氛圍，可以考慮從如下細節入手：

1：把各種業(yè)務(wù)接待技巧以員工的名字命名

尊重每個(gè)人的個(gè)性，發(fā)揚員工的自主創(chuàng )造性，一旦在店面銷(xiāo)售過(guò)程當中，發(fā)現某人的方法特別好用，則以該員工的姓名去命名該銷(xiāo)售法。這樣，員工自然而然很有成就感，同時(shí)，也可以激發(fā)其他員工的上進(jìn)心。以員工的名字命名XX銷(xiāo)售法，簡(jiǎn)單易記，精神驅動(dòng)強。當然，有必要的話(huà)，老板應當大氣一點(diǎn)，在會(huì )議上以紅包打賞或者現金的方式，以資獎勵。

2：各種經(jīng)營(yíng)方面的“獻計獻策”獎勵

我們偉大的中國共產(chǎn)黨的優(yōu)良傳統是“從群眾中來(lái)，到群眾中去”，先民主后集中。發(fā)揮每個(gè)個(gè)體的主觀(guān)能動(dòng)性。所以，經(jīng)銷(xiāo)商老板或者操盤(pán)手，應當廣開(kāi)建言獻策的渠道，集中每個(gè)員工的智慧，以便為日常的經(jīng)營(yíng)管理提供好的方便法門(mén)。具體如何建議獻策，可以從如下幾個(gè)方面參考：

l  優(yōu)秀建議評選獎勵

l  會(huì )議頭腦風(fēng)暴獎勵

l  日常執行工作時(shí)的，優(yōu)秀案例獎勵

l  老板私人郵箱或者微信直通車(chē)

l  老板飯局一對一溝通

3：?jiǎn)T工自創(chuàng )渠道語(yǔ)錄（座右銘）營(yíng)銷(xiāo)法

每一個(gè)老員工或者優(yōu)秀員工，統一設計畫(huà)面，將他的“形象照片”及座右銘寫(xiě)入畫(huà)面，將公司的主通道，設計成“文化長(cháng)廊”，讓每個(gè)優(yōu)秀員工或者老員工的“光輝形象”隨時(shí)展現在大的眼前。

上榜的員工，自然心存幸福，內心也油然而生正能量，沒(méi)上榜的員工，更會(huì )暗自給自己施壓。不甘人后，是人的天性。讓看不見(jiàn)的文化看得見(jiàn)，從而催發(fā)每個(gè)人奮進(jìn)的心態(tài)。

4：“希望之星”、“銷(xiāo)售之星”、“單品冠軍”、“微笑之星”、“服務(wù)之星”……

通過(guò)上述XX星的評選，在團隊中制造“比學(xué)趕幫超”的氛圍，讓每個(gè)員工都感受到PK的壓力與動(dòng)力。PK的推進(jìn)方式，宜在每次早會(huì )、晚會(huì )、周會(huì )、例會(huì )等會(huì )上隨時(shí)公布，一有獎勵，應當廣而告之（讓每個(gè)人都知道），應當現金兌現（鈔票在手，感覺(jué)不一樣），應當微言大義（總結三點(diǎn)），應當馬上兌現（遲到的獎勵，缺乏現場(chǎng)感）

5：?jiǎn)蝹€(gè)員工的外號：相聲王子，售后終結者，接待天使

水滸傳中每個(gè)好漢均有外號，外號是對其人格特征及專(zhuān)業(yè)素養的概況，如黑旋風(fēng)李逵，及時(shí)雨宋江，智多星吳用等。馬云的阿里系也是這樣，據說(shuō)每個(gè)入職的員工均有花名，經(jīng)銷(xiāo)商公司雖小，但起花名，容易增加親近感，也容易讓每個(gè)員工“存在感”強。自然，幸福指數也會(huì )攀升。

6：為提高店員積極性，可在一個(gè)角落放置獎牌“最佳服務(wù)營(yíng)業(yè)員”“金牌推薦營(yíng)業(yè)員”“五星售后營(yíng)業(yè)員”，分析每個(gè)員工殺手锏，每個(gè)店員要有個(gè)殺手锏，且最好貼照片。不過(guò)，這種上評比最好以月度或者季度來(lái)區分，頻繁的評獎，公司與人具都會(huì )疲沓。

7：公司最高、最久、最強紀錄的懸賞獎勵

在門(mén)店的首先位置，把歷史至今，最佳紀錄的創(chuàng )造者及業(yè)績(jì)，做成指標圖，公諸于眾，讓評選公司自己的“吉尼斯世界紀錄”。讓每個(gè)員工，隨時(shí)關(guān)注著(zhù)世界紀錄，下一步誰(shuí)來(lái)顛覆。

8：相互通過(guò)感性的形容來(lái)介紹同事“下面有請我們甜美純真的簽單管家為您服務(wù)”

日常溝通時(shí)，不一定非得介紹員工的姓名，可以叫花名，或者直接把員的特性，用一長(cháng)串的形容詞（當然是和員工的特點(diǎn)有關(guān)）表達出來(lái)，這樣，顧客會(huì )感覺(jué)自己接受到了最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。員工也會(huì )認為自己被認可，從而固化某些優(yōu)秀品質(zhì)，需知，心理學(xué)表明，風(fēng)是長(cháng)期反復的暗示某一特點(diǎn)，這一特點(diǎn)在某人身上就會(huì )表現的尤其突出。

9：學(xué)習分享機制

員工讀書(shū)會(huì )、分享大會(huì )，案例研討會(huì )等，讓優(yōu)秀的員工將自己的案例與大家分享，最好結合實(shí)戰演練，讓每個(gè)員工都有出場(chǎng)的機會(huì )。這樣的會(huì )議可以每周一次（不宜過(guò)勤），每天的總結，可以是隨機性的，有特出案例，則加以馬上放大。

為了避免公司的學(xué)習分享大會(huì )最終流于形式，成為雞肋，有時(shí)可以換一種形式，比如，與關(guān)聯(lián)品牌導購團隊進(jìn)行交流切磋，比如陶瓷與衛浴，地板與五金、照明燈飾與涂料等。既避免競爭，又能取長(cháng)補短。

10：“老帶新”獎勵機制

讓新的員工，或者普通員工“拜師學(xué)藝”，正式下拜師帖子，現場(chǎng)見(jiàn)證，雙方規定學(xué)徒期，及驗收標準。在學(xué)徒的過(guò)程中，給師父什么樣的激勵，徒弟學(xué)期滿(mǎn)，進(jìn)行畢業(yè)典禮。

11：“今天我當值”“值班經(jīng)理”的標牌（照片），最好是輪值的所謂店長(cháng)或者經(jīng)理

讓每個(gè)員工，嘗試成為領(lǐng)導的機會(huì )，角色換位，體會(huì )“高處不勝寒”的感覺(jué)。這樣，領(lǐng)導體味下屬的苦衷，下屬體會(huì )當領(lǐng)導的難處。

12：店內播放員工自創(chuàng )的，融合產(chǎn)品甚至員工特色的流行音樂(lè )，如改編版《豬都笑了》客戶(hù)也會(huì )通過(guò)我們團隊的和諧，獲得足夠的安全感！

13：每天的早會(huì )，大家輪流主持，輪流主持早會(huì )，人人都有存在感，自然，也會(huì )激發(fā)每個(gè)的責任心與上進(jìn)心。

14：每次活動(dòng)剩余禮品的激勵性派發(fā)，活動(dòng)多少都有剩余，怎么辦？作個(gè)人情，發(fā)給員工，或者包裝下，發(fā)給員工的家人，更有意想不到的效果。

15：?jiǎn)T工的健康是公司非物質(zhì)財富，定期為員工體檢，為員工額外購買(mǎi)健康保險。

16：?jiǎn)T工生日PARTY，一月一次，集中過(guò)。比如某經(jīng)銷(xiāo)商的員工生日宴會(huì )，月度工作完成后，下班打烊之后，將展廳營(yíng)造成PARTY現場(chǎng)，配合背景音樂(lè )，把蠟燭點(diǎn)成“心”的形狀，讓員工圍成兩圈，生日的員工座里面，其他團隊坐外面，大家圍著(zhù)蠟燭坐，老板伴著(zhù)音樂(lè )，娓娓道來(lái)，將員工表?yè)P一番。

17：將員工的工資分成兩份，一份員工一份給家人；或者，為員工設定崗位成長(cháng)計劃，通過(guò)承諾培訓、過(guò)程輔導，讓員工覺(jué)得跟經(jīng)銷(xiāo)商干有奔頭。

18：給家人寫(xiě)感謝信，年終500公里親自或租車(chē)送員工回家，到了之后送上一份大禮物+紅包。

19：設定福利基金，比如三年買(mǎi)車(chē)，五年賣(mài)房

20：“創(chuàng )意懲罰”的團隊激勵：?jiǎn)T工表現不佳或者犯錯誤了，不宜采取物質(zhì)處罰，可以考慮采取一些“奇葩”的懲罰方式，比如倒立、跑步，打掃廁所，聽(tīng)懂公司的剩飯剩菜。

21：事件營(yíng)銷(xiāo)的終端化，也可以在店面中豎一塊“美女導購相親”等類(lèi)似的生活化，跨界化的新穎招牌。

22：每周話(huà)題板：  政治，經(jīng)濟，軍事，娛樂(lè )，時(shí)尚，體育。養成積累素材習慣：五分鐘概述一個(gè)針對性話(huà)題。讓員工不經(jīng)意的學(xué)習到東西，讓入店的顧客不經(jīng)意的增加逗留時(shí)間。

23：制作“夢(mèng)想看板”：看得見(jiàn)摸得著(zhù)的獎品：手機、皮鞋、電腦燈等東西先去商場(chǎng)專(zhuān)柜挑好，要具體到什么品牌、什么款式、什么顏色、什么價(jià)格等。然后把照片拍下來(lái)，貼在空白的紙上，寫(xiě)上你對他們的渴望程度，以及想得到他們的條件和時(shí)間。將夢(mèng)想具體化、可視化的過(guò)程，就是一種實(shí)現的過(guò)程。

盛斌子師兄：培訓師、咨詢(xún)顧問(wèn)、商業(yè)合伙人

研究方向：
渠道管理，家電建材O2O，互聯(lián)網(wǎng)+，精準營(yíng)銷(xiāo)

導師簡(jiǎn)介：
1.家電，建材營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家，曾任著(zhù)名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監、榮事達營(yíng)銷(xiāo)副總裁，美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監、嘉寶日用營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
2.具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。
3.中國百位品牌策劃代表人物；
4.廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人
5.廣東省營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì )專(zhuān)家委員會(huì )成員

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《渠道激勵—中國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》、
《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營(yíng)銷(xiāo)非常術(shù)》、
《頂尖營(yíng)銷(xiāo)核心利器》、
《賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)方案大全》
《終端爆破-整合促銷(xiāo)與立體推廣全案》
《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰手冊》