盛斌子“三位一體”展會(huì )招商及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培訓

主講人/盛斌子老師

【培訓對象】大區總監、區域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員

【培訓方式】講解+參考工具+作業(yè)+點(diǎn)評互動(dòng)+PK+輸出結果+誓師大會(huì )+軍令狀；

【課程目標】

盛老師根據自己多年一線(xiàn)市場(chǎng)的實(shí)戰體會(huì )，結集而成，拋棄多數渠道類(lèi)課程的套路，為行業(yè)訂做一門(mén)實(shí)戰、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門(mén)課程，您可以通過(guò)系統的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨家觀(guān)點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng )的的參考工具：

第一講   展前籌備篇

一、           展會(huì )目的

1.        品牌宣傳

2.        市場(chǎng)調研

3.        現場(chǎng)招商

二、            市場(chǎng)如何細分

1.   如何用大數據尋找經(jīng)銷(xiāo)商？

1)  準客戶(hù)來(lái)源

l  歷史沉淀

l  行業(yè)購買(mǎi)

l  同行介紹

l  行業(yè)協(xié)會(huì )

l  傳統媒體

l  網(wǎng)絡(luò )招商

l  實(shí)地尋找

l  資源互換

l  跨界招商

l  第三方平臺

l  微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò )社區、論壇、SNS、百度關(guān)鍵字

2.   原創(chuàng )分析：如何將競爭對手的客戶(hù)第一時(shí)間鎖定？如何在會(huì )場(chǎng)現場(chǎng)第一時(shí)間搞定客戶(hù)，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3.   經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標準是什么－原創(chuàng )排名分析法

4.   案例分析：XX經(jīng)銷(xiāo)商是否合適？

三、    差別化利益

1.   什么是經(jīng)銷(xiāo)商內心強烈的渴望：掙大錢(qián)、掙長(cháng)久的錢(qián)、掙放心的錢(qián)

2.   什么是產(chǎn)品維度？?jì)r(jià)值維度？

實(shí)戰案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷(xiāo)商需求的123法則

四、           電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)+短信群發(fā)+微信加粉

(一) 微營(yíng)銷(xiāo)技巧

(二) 電話(huà)行銷(xiāo)的核心理念：

(三) 電話(huà)行銷(xiāo)的三大準則

(四) 電話(huà)行銷(xiāo)前的準備：

(五) 陌生電話(huà)推銷(xiāo)的11大步驟

(六) 電話(huà)中建立親和力的十一種方法：

(七) 電話(huà)邀約話(huà)術(shù)設計及話(huà)術(shù)：

1.        你們到底是干什么的？

2.        你怎么會(huì )知道我的手機號碼？

3.        客戶(hù)掛斷電話(huà)怎么辦？

4.        我知道了

5.        考慮一下

6.        你們公司打的太多了

7.        過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)

8.        太忙了

(八) 日常電話(huà)邀約時(shí)間安排：

第二講   展會(huì )現場(chǎng)篇

一、           創(chuàng )意現場(chǎng)吸客、引流

1.        “場(chǎng)”不驚人死不休

2.   一 “雷”到底

3.        不秀下限不會(huì )“活”

4.        “溫情”之下暖三冬

二、           接待禮儀

1. 從頭開(kāi)始。
2. 清爽的面部
3. 耳部很重要
4. 酒桌、吃飯禮儀，握手、遞名片禮儀
5. 衣著(zhù)姿態(tài)
6. 腳部禮儀
7. 銷(xiāo)售人員表情不可缺

三、    現場(chǎng)接待流程

1.   接待申請

2.   確定接待級別

3.   接待準備\細節

4.   機場(chǎng)（車(chē)站）接車(chē)

5.   安排住宿或餐飲

6.   展廳參觀(guān)

7.   工廠(chǎng)參觀(guān)

8.   領(lǐng)導接見(jiàn)

9.   安排住宿或餐飲

10. 合作事項

11. 領(lǐng)導洽談

12. 送客

13. 電話(huà)回訪(fǎng)

四、    接待話(huà)術(shù)

1.   客戶(hù)： XXXX。你們品牌我沒(méi)聽(tīng)過(guò)??？

2.   客戶(hù)：你們這些產(chǎn)品大概什么價(jià)位??？

3.   客戶(hù)：不用了，我就隨便問(wèn)問(wèn)。

4.   客戶(hù)：你們現在國內都有多少家店？

5.   客戶(hù)：現在開(kāi)店有什么支持

6.   客戶(hù)：你們公司是怎么定位的？

7.   客戶(hù)：開(kāi)家XX的專(zhuān)賣(mài)店要投入大概多少錢(qián)？

8.   客戶(hù)：你們在哪些地方有店？

9.   客戶(hù):你們哪里的專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售的好?月產(chǎn)值多少?

10. 客戶(hù):你們的交期多久?可以接受訂制嗎?

11. 客戶(hù)：你們產(chǎn)品有哪些賣(mài)點(diǎn)？

12. 客戶(hù)：這些款式有點(diǎn)普通？

13. 客戶(hù)：一個(gè)XX平方的店大概擺多少套產(chǎn)品？

14. 客戶(hù)：像你們有哪些競爭品牌??？

15. 客戶(hù)：可以多給點(diǎn)支持嗎（比如裝修、樣板折扣等）？

16. 客戶(hù)：年返點(diǎn)有多少？

17. 客戶(hù)：意向金會(huì )退嗎？

第三講   展后跟進(jìn)篇

一、    市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落地

1.   如何玩轉精準營(yíng)銷(xiāo)：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò )免費推廣、話(huà)題事件營(yíng)銷(xiāo)一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、SNS平臺推廣、電話(huà)溝通話(huà)術(shù)

2.   確定拜訪(fǎng)路線(xiàn)

二、    市場(chǎng)拜訪(fǎng)

1、 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的準備與計劃實(shí)施

1)   銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前應做的準備

2)   客戶(hù)拜訪(fǎng)流程及注意事項

3)   成功的開(kāi)場(chǎng)白與打開(kāi)話(huà)題的技巧

4)   如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感

5)   了解或挖掘客戶(hù)需求的具體方法

6)   銷(xiāo)售員必備的銷(xiāo)售工具

2、 準經(jīng)銷(xiāo)商選擇

1)   望

2)   聞

3)   問(wèn)

4)   切

原創(chuàng )工具：打分法與排名法的PK理性分析法與感性分析法

3.   集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊模式

l  電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

l  微信群發(fā)

l  微信加粉

l  路線(xiàn)設計

l  團隊PK

l  晨會(huì )、例會(huì )

l  過(guò)程管理

l  現場(chǎng)溝通話(huà)術(shù)

4.   產(chǎn)品推介會(huì )的12大絕招

5.   銷(xiāo)售商務(wù)談判技巧

l  銷(xiāo)售談判概念與談判的時(shí)機

l  銷(xiāo)售談判成功的基礎

l  銷(xiāo)售談判戰術(shù)的運用

l  銷(xiāo)售談判成功的關(guān)鍵因素

l  銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售談判過(guò)程中的應變技巧

6.   SPIN顧問(wèn)式的銷(xiāo)售方法

l  關(guān)鍵問(wèn)題答疑

l  SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧介紹

l  如何使用SPIN銷(xiāo)售技巧

l  SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的注意事項

Ø  實(shí)操演練：企業(yè)現有產(chǎn)品的SPIN銷(xiāo)售訓練

三、    市場(chǎng)開(kāi)發(fā)駐守

1.   樣板市場(chǎng)如何打造？

l  團隊管理模式

l  產(chǎn)品管理模式

l  分銷(xiāo)管理模式

l  經(jīng)營(yíng)管理模式

l  市場(chǎng)推廣模式

l  店面管理模式

2.   如何二次低成本市場(chǎng)開(kāi)發(fā)？

——完——