摘要:一、電商B2B是怎么樣一回事？ 2015年底，京東成立新通路事業(yè)部，2016年阿里巴巴也推出了零售通平臺，兩大電商巨頭的這一動(dòng)作目標相同：針對零售小店推出一站式進(jìn)貨平臺。 目前中國市場(chǎng)有600

一、電商B2B是怎么樣一回事？

2015年底，京東成立新通路事業(yè)部，2016年阿里巴巴也推出了零售通平臺，兩大電商巨頭的這一動(dòng)作目標相同：針對零售小店推出一站式進(jìn)貨平臺。

目前中國市場(chǎng)有600~700萬(wàn)家夫妻老婆店、小便利店，貢獻了所有零售渠道40%的出貨量，每天服務(wù)2億消費者，“江山如此多嬌”，引得電商重金入賽道。

他們要爭搶的是零售小店進(jìn)貨的生意，而這塊生意機會(huì )原來(lái)是當地渠道中間商的蛋糕。除了阿里零售通、京東掌柜寶，還有貝店、一起牛母嬰、惠民網(wǎng)、店商互聯(lián)、掌合天下、貨圈全等。他們開(kāi)發(fā)了APP，成為零售商品進(jìn)貨平臺，提供給線(xiàn)下零售小店使用。

涉及的商品類(lèi)型有酒水飲料、休閑食品、糧油調味、方便速食、沖調保健、個(gè)護美妝、進(jìn)口商品、家居百貨、母嬰玩具、辦公文體、家紡服飾、數碼家電、生鮮冷凍等。

二、B2B電商的兩種模式

一是以阿里巴巴和掌合天下為代表的撮合模式，撮合模式就是搭建一個(gè)平臺，搭建平臺的公司如阿里巴巴不會(huì )買(mǎi)貨，商家把商品的信息上傳到這個(gè)平臺里面，平臺幫著(zhù)接單；商業(yè)本質(zhì)是依靠“品牌商入駐零售通-品牌商賣(mài)貨給小店-零售通收取傭金“的模式賺錢(qián)。

二是以京東新通路和中商惠民網(wǎng)為代表的自營(yíng)模式。他們從品牌商進(jìn)貨，到倉庫，然后自行售賣(mài)、配送到小店，因此自營(yíng)平臺的主要收入來(lái)源是貨品的差價(jià)。

三、品牌方對待電商B2B的態(tài)度

品牌方，特別是電商B2B針對的快消品品類(lèi)的品牌方，在銷(xiāo)售過(guò)程中因為要追求“鋪貨率”指標，所以，如果有更好的方式能讓自己的產(chǎn)品提高網(wǎng)點(diǎn)數，特別是現在經(jīng)銷(xiāo)商很難覆蓋到的低線(xiàn)市場(chǎng)、下沉市場(chǎng)以及多元市場(chǎng)，品牌方是歡迎的。比如聯(lián)合利華就很重視和就東新通路的合作。雖然他傳統的700多家經(jīng)銷(xiāo)商直接覆蓋到了40萬(wàn)家零售店，通過(guò)次級經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商覆蓋的零售店有80萬(wàn)家，但仍只占到600~700萬(wàn)家零售店總量很小的部分。

平臺型公司如阿里，歡迎更多的經(jīng)銷(xiāo)商使用它們的訂貨平臺，但品牌方選擇了他們供貨，不可避免地加強了區域傳統經(jīng)銷(xiāo)商之間的競爭，對傳統渠道帶來(lái)沖擊。

但是自營(yíng)性平臺如京東，是不歡迎經(jīng)銷(xiāo)商或者大型批發(fā)商使用它們的訂貨軟件的，而是想取代他們。理想狀態(tài)下，如果在某個(gè)區域自營(yíng)平臺很強，那品牌只要選擇和自營(yíng)平臺一家合作，就可以馬上將經(jīng)銷(xiāo)商的數量從幾十個(gè)減到一個(gè)——這也是京東的野心所在，它想成為唯一的經(jīng)銷(xiāo)商，吃掉所有奶酪。

四、傳統經(jīng)銷(xiāo)商怎么應對？

1、關(guān)于廠(chǎng)商合作的問(wèn)題：

如果你合作的品牌，如何選擇了平臺型B2B電商，會(huì )加劇區域渠道沖突，他要你“適者生存”。但這時(shí)候你還有轉型的機會(huì )，爭取和這些電商合作，升級自己的渠道力。

但若你合作的品牌，選擇的是自營(yíng)型平臺合作，那你的空間必然會(huì )越來(lái)越小。這里要考量的廠(chǎng)商合作的問(wèn)題和供應商選擇的問(wèn)題。

2、關(guān)于應對競爭的問(wèn)題：

B2B電商雖然借用了現在信息平臺技術(shù)，但拓展業(yè)務(wù)仍需要大量的地推人員去開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)和售點(diǎn)維護工作。地推人員的業(yè)務(wù)管理，其實(shí)都是在拜訪(fǎng)八步驟上，只不過(guò)疊加推薦APP和數據開(kāi)放分析。

他們要保持物流配送，置大倉小倉中轉倉前置倉，規劃配送路線(xiàn)，降成本提效。

運營(yíng)商也同樣是網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品線(xiàn)整合，增加終端進(jìn)貨頻率和動(dòng)銷(xiāo)。

所以其實(shí)他們干的，還是過(guò)去大經(jīng)銷(xiāo)商研究的事情。就看你敢不敢去直面競爭。并且，對我們經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，情勢還會(huì )惡化：不僅是傳統電話(huà)，現在連像“全家便利店”也開(kāi)始開(kāi)放自己的供應鏈系統，對這些小店供貨了……

作者簡(jiǎn)介：資深營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和職業(yè)培訓師。理論與實(shí)戰兼修；課程定制能力強、擅控大場(chǎng)，是主講經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )的重量級講師，輪訓項目主講講師；已為青啤、雙匯、美的、蒙牛、百事、飛鶴、統一、歐普等數百家企業(yè)服務(wù)，受訓學(xué)員數萬(wàn)人。