孔慶奇老師簡(jiǎn)介
博客訪(fǎng)問(wèn)：19690
實(shí)戰派銷(xiāo)售管理專(zhuān)家 國內知名培訓講師 資深團隊建設訓練導師 華人100強培訓講師 國家高級職業(yè)經(jīng)理人 國際注冊企業(yè)教練（美國國際專(zhuān)業(yè)教練協(xié)會(huì )IAPC授權） 從軍旅到商海，十余年市場(chǎng)行銷(xiāo)工作、六年企業(yè)培訓、五年企業(yè)銷(xiāo)售管理工作。 先后任產(chǎn)品推銷(xiāo)員、客戶(hù)代表、銷(xiāo)售訓練師、區域經(jīng)理、市..
孔慶奇最新博文
孔慶奇主講課程
性格決定銷(xiāo)售風(fēng)格 —銷(xiāo)售經(jīng)理必讀
時(shí)間：2011-11-23 作者：孔慶奇
| “到底什么性格適合從事銷(xiāo)售行業(yè)？”“什么性格的人才能做好銷(xiāo)售？”。這個(gè)似專(zhuān)業(yè)非專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，被眾多關(guān)注銷(xiāo)售的有心人和職業(yè)人惦念著(zhù)，你隨意搜索一下互聯(lián)網(wǎng)，就會(huì )發(fā)現關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的討論不會(huì )少。其實(shí)，問(wèn)題倒不是關(guān)鍵，關(guān)鍵的是大家給的都是命題式問(wèn)話(huà)，存在著(zhù)一種傾向性，那就是“性格決定著(zhù)銷(xiāo)售”。而筆者想反問(wèn)的是：性格真的是決定了銷(xiāo)售嗎？ 性格決定不了銷(xiāo)售 確實(shí)，一談到銷(xiāo)售人們便想到那些喋喋不休、咄咄逼人的形象；而企業(yè)，也多會(huì )想到聘用那些性格外向、膽大臉糙的人來(lái)做銷(xiāo)售工作。大家都把銷(xiāo)售人員和那些形容詞化為了完全等號。認為銷(xiāo)售人員要主動(dòng)與各類(lèi)各樣且陌生的人物打交道，一定需要外向性格。反之，那些性格內向的人則不適合從事銷(xiāo)售工作，認為“銷(xiāo)售”則與他們無(wú)關(guān)。 我想這是有歷史淵源的。在中國早期銷(xiāo)售職業(yè)的發(fā)展階段，無(wú)論是銷(xiāo)售人員還是銷(xiāo)售訓練者、管理者都缺乏深度和專(zhuān)業(yè)，而肩負特定歷史使命的那代人不得以要選擇“捷徑、速成”，因為市場(chǎng)要求他們必須做到“立竿見(jiàn)影”的效果。于是看起來(lái)可以“成功”的銷(xiāo)售人都是那些嘴上功夫不錯、性格外向、能夠走街串巷的人。這個(gè)概念也就一代代傳了下來(lái)。事實(shí)上，這都是誤解。假使按照總設計師鄧老的偉大指示，就是要“讓一部分人先富起來(lái)”，但是怎么能定式為“只有那部分人才能富起來(lái)”呢？這種想法必須打??！ 放眼世界我們可以看到外向性格中有超級銷(xiāo)售人員，但在內向性格中也有超級銷(xiāo)售人員。比如，美國十大銷(xiāo)售高手之一的喬·坎多爾弗便是典型的內向性格，他形容自己是“囁囁嚅嚅，見(jiàn)人低頭不敢高聲說(shuō)話(huà)”，但他同樣取得了巨大的成功。還有更多頂尖級的銷(xiāo)售高手，也未必盡是完全的外向性格。在日本，一家公司對其100多名銷(xiāo)售人員進(jìn)行調查，發(fā)現銷(xiāo)售成績(jì)好壞，取決于銷(xiāo)售意愿而不是性格內向與外向，銷(xiāo)售成績(jì)差的往往是缺乏進(jìn)取精神的人。性格決定不了銷(xiāo)售，只是不同的性格會(huì )形成不同的銷(xiāo)售風(fēng)格而已。而這各種不同的風(fēng)格會(huì )因為我們的主觀(guān)意識被認定為“適合或者不適合”。 性格決定銷(xiāo)售風(fēng)格 那么，我們就來(lái)探討一下人的性格區分以及所形成的銷(xiāo)售風(fēng)格。 眾所周知，人的性格分為外向性與內向性。但還不能忽略，即使同一類(lèi)性格的人思維角度也是有別的，就是這個(gè)人比較關(guān)注事物還是看重人際關(guān)系，即“對事還是對人”?？茖W(xué)的方法是將外向性與內向性做縱坐標，將對事還是對人為橫坐標。于是就形成了四個(gè)象限的性格——外向性而重事物的人謂之“力量型” 性格； 外向性而重人際的人謂之“活潑型” 性格；內向性而重人際的人謂之“平和型” 性格； 內向性而重事物的人謂之“分析型” 性格。這些性格的基本特征為： “力量型”性格，一般企圖心強烈，喜歡冒險，個(gè)性積極，競爭力強，凡事喜歡掌控全局發(fā)號施令，不喜歡維持現狀，但行動(dòng)力強，目標一經(jīng)確立便會(huì )全力以赴。他們的缺點(diǎn)是專(zhuān)斷，不易妥協(xié)，故較容易與人發(fā)生爭執摩擦。 “活潑型” 性格，熱情洋溢，口才流暢，重視形象，擅于人際關(guān)系的建立，好交朋友，富有同情心，樂(lè )觀(guān)精神。缺點(diǎn)是過(guò)于樂(lè )觀(guān)，往往無(wú)法估計細節。他們情感外露、好表現，善于尋找工作樂(lè )趣。還是要注意他們的情緒化和防止細節失誤。 “平和型” 性格，屬于行事穩健，不會(huì )夸張強調平實(shí)的人，性情平和對人不喜歡制造麻煩，不興風(fēng)作浪，溫和善良，在別人眼中常讓人誤以為是懶散不積極，但只要決心投入，絕對是“路遙知馬力”的最佳典型。對其要多給予關(guān)注想方設法挖掘他們內在的潛力。 “分析型” 性格，傳統而保守，分析力強，精確度高是最佳的品質(zhì)保證者，喜歡把細節條例化，個(gè)性拘謹含蓄，謹守分寸忠于職責，但會(huì )讓人覺(jué)得“吹毛求疵”。他們清晰分析道理說(shuō)服別人很有一套，處事客觀(guān)合理，只是有時(shí)會(huì )鉆在牛角尖里拔不出來(lái)。 那么，幾種性格會(huì )形成和表現出什么樣的銷(xiāo)售風(fēng)格呢？ “力量型” 性格的銷(xiāo)售人員，是我們早期最容易成長(cháng)起來(lái)的人，因為是他們用實(shí)際行動(dòng)開(kāi)墾出了第一片“荒地”。他們沒(méi)有過(guò)多的“想法”，沒(méi)有因為“忽悠”荒廢時(shí)機，他們有的就是行動(dòng)力。所以，他們也是我們現在常以為最“適合”做銷(xiāo)售的人。他們的風(fēng)格為較強勢，行動(dòng)力快、自動(dòng)自發(fā)，且越挫越勇能夠自我調節。會(huì )有較強的影響力。在銷(xiāo)售時(shí)通常開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、言直口快，是明顯的單向式推銷(xiāo)、缺乏雙向交流。但是總能把握現場(chǎng)，控制局面。在工作中能夠表現的精力充沛、積極向上，而且自律性強。在團隊中要強，總想超越別人，也更愿意挑戰自己，他們是典型的“不成功，便成仁”。因為屬于關(guān)注事物型所以較追求事物結果，顯得功利性強。他們具有強烈的“把產(chǎn)品賣(mài)出去”的愿望。他們的感覺(jué)是：非達成這筆交易不可，若是銷(xiāo)售沒(méi)有結果，就會(huì )覺(jué)得沒(méi)有成就感，做其他事情（如開(kāi)會(huì )、吃飯、休息）都會(huì )覺(jué)得心不安。所以在工作中相當勤奮，哪天加班加點(diǎn)干活不會(huì )有半點(diǎn)怨言，只要事情有結果，只要可以完成目標。但是，他們不喜歡去搞太多的“戰略性”“藝術(shù)性”，比如請個(gè)客布個(gè)局或者等待大機會(huì )再去成交，他們可受不了那個(gè)“折磨”，他們最喜歡的就是快速成交、一次性Sale。他們可以在很短的時(shí)間內就能創(chuàng )造“驚人的奇跡”。他們在銷(xiāo)售中是“促成和成交”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：拼命型、成交型、實(shí)干型。 “活潑型” 性格的銷(xiāo)售人員是那種看上去絕對很美的銷(xiāo)售人選，尤其在面試時(shí)，他們的魅力你絕對無(wú)可抵擋。其實(shí)客戶(hù)也是如此，很喜歡和這樣的銷(xiāo)售人員面談。說(shuō)他們是“忽悠”型，不知是否有貶義之嫌，但他們確實(shí)有忽悠的天賦。他們比較注意外在形象、環(huán)境，注意過(guò)程的美化，喜歡和客戶(hù)制造些氣氛，喜歡饒些彎子搞點(diǎn)藝術(shù)性，是典型的“買(mǎi)賣(mài)不成，情誼在”。在他們的眼中沒(méi)有陌生人，而且總會(huì )尋找到銷(xiāo)售工作中的樂(lè )趣。他們總是會(huì )很快獲得客戶(hù)青睞，擁有不錯的客情關(guān)系，應酬式、關(guān)系型銷(xiāo)售是他們最喜歡的銷(xiāo)售方式。他們經(jīng)?？梢园l(fā)現一些巧妙的銷(xiāo)售技巧，可惜總不會(huì )去鞏固和發(fā)揚，因為他們還會(huì )隨時(shí)隨地的發(fā)現。這緣于他們的另一個(gè)特長(cháng)：即時(shí)性強，隨機性強。有時(shí)候他們會(huì )忘記自己剛才說(shuō)了什么。所以計劃對他們而言仿佛是沒(méi)必要的，故而不喜歡做計劃和準備工作。好象對他們來(lái)說(shuō)，結果不是最重要的，他們常陶醉與過(guò)程之中，而忘記追求目標。因此即使允下目標，也是很難完全兌現。因為重人際，所以客戶(hù)還是比較多的，而高質(zhì)量的客戶(hù)比例不多。常常是談了半天還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售，銷(xiāo)售了很久也沒(méi)有去締結，銷(xiāo)售就這樣常停留在表面。因為他們總是不愿強迫客戶(hù)，不會(huì )急于促成客戶(hù)和目標，對于他們來(lái)說(shuō)只要和客戶(hù)的關(guān)系熱烈，那就已經(jīng)覺(jué)得非常有成就感了。他們缺乏引導顧客完成推銷(xiāo)、達成交易的那種內在渴望，成交仿佛是他們的“弱項”。所以過(guò)程總感覺(jué)不錯，而結果通常令主管們失望。“喜歡銷(xiāo)售，不見(jiàn)業(yè)績(jì)”，通常說(shuō)的就是他們。在銷(xiāo)售中他們是“會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)和前期開(kāi)發(fā)客戶(hù)”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：勤奮型、銷(xiāo)售型、美干型。 “平和型” 性格的銷(xiāo)售人員是那種看上去絕對不是很美的銷(xiāo)售人選，通常是在面試時(shí)就被忽略，所以筆者愛(ài)稱(chēng)呼他們?yōu)?ldquo;花生族”，外在看不出什么，要看就看內在吧。無(wú)論是內部開(kāi)會(huì )還是和客戶(hù)交流，他們的話(huà)都比較少。主管要是問(wèn)他有沒(méi)有信心之類(lèi)的話(huà)，通常是遭冷場(chǎng)。所以在主管那里常被認為是個(gè)很難激發(fā)起來(lái)的人，誤以為是不爭氣的那類(lèi)人。無(wú)論外面環(huán)境發(fā)生了什么變化，你都不會(huì )看見(jiàn)他有多大的改變，因為他們沒(méi)有意愿也沒(méi)能力把自己的變化馬上表現出來(lái)。由于行動(dòng)力不是那么的強，所以客戶(hù)也就比較少。如果有，那么客戶(hù)都是比較優(yōu)質(zhì)。他們采用的特別銷(xiāo)售方式是“養客戶(hù)”——慢慢的培養經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，他們有的就是耐性，是典型的“將心比心，以誠換心”。他們絕不會(huì )去夸大產(chǎn)品的好處，喜歡實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)。不會(huì )想得太大，但是路要知馬力，只要他們還愿意或者說(shuō)客戶(hù)還愿意和他們保持聯(lián)系，那么感情通常不錯。因為他們是那種最可以信賴(lài)的銷(xiāo)售人員，又重人際又不張揚，為人為事低調、實(shí)實(shí)在在。同時(shí)也是一位非常好的聆聽(tīng)者，別嫌棄他們不是很會(huì )說(shuō)，甚至表現的還略顯笨拙，以為他們根本不是銷(xiāo)售的料?？赡苣沐e了，他們和客戶(hù)在一起的時(shí)候通常是客戶(hù)在說(shuō)，是客戶(hù)在“銷(xiāo)售”。他們任何時(shí)候都表現的從容，同時(shí)較能承受壓力。他們愛(ài)思考，但通常想的都是自己哪里需要改進(jìn)。他們在銷(xiāo)售中是“跟進(jìn)客戶(hù)和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：忠實(shí)型、潤物型、誠干型。 “分析型” 性格的銷(xiāo)售人員是屬于真正“用心工作”的人，可惜的就是讓別人看不出來(lái)，因為他們不愛(ài)說(shuō)多余的“廢話(huà)”，也就沒(méi)去表現出來(lái)，但是他們確實(shí)很用心。如果說(shuō)力量型的人屬于外在行動(dòng)力強的人，那么分析型銷(xiāo)售人員則是內在行動(dòng)力強悍的人，他們是手腳沒(méi)動(dòng)心早就活動(dòng)起來(lái)了，美曰“思考致富”。也就是典型的“精確營(yíng)銷(xiāo)，用智慧贏(yíng)得尊敬”?？瓷先ナ菍儆诒容^“拽”的銷(xiāo)售人員，一般客戶(hù)是進(jìn)不了他們的眼簾，會(huì )明顯的挑剔客戶(hù)。（當然一般客戶(hù)也看不上眼他們）。他們專(zhuān)心致志的去整理思路設計策略分析問(wèn)題，與其說(shuō)他們行得“懶惰”不如說(shuō)他們想得“周密”。他們不愿意“花心”，認為不是客戶(hù)的他們是不會(huì )去花時(shí)間嘗試的，不會(huì )到處“獻殷勤”。對他們來(lái)說(shuō)猜客戶(hù)心思、分析銷(xiāo)售問(wèn)題是一種享受，他們認為這才是工作，東奔西走他們倒覺(jué)得那是“瞎干”。因為是要“精營(yíng)”客戶(hù)所以成交時(shí)間會(huì )比較長(cháng)，你別等得不耐煩。當然有時(shí)候也會(huì )把簡(jiǎn)單的客戶(hù)和事情搞得復雜起來(lái)。他們對于解決客戶(hù)疑義可是個(gè)行家，思維邏輯性強，且較有說(shuō)服力。在工作中的表現就是整天愛(ài)寫(xiě)寫(xiě)記記，看起來(lái)很認真的樣子，但是他寫(xiě)什么你不能看，通常也看不懂。他們屬于謀定后動(dòng)的人，講求計劃性。善于分析事物，但是好爭論，怕就怕鉆進(jìn)牛角尖擰起勁來(lái)。他們目標感強，而且創(chuàng )造力強，是屬于內在強勢者。他們極愛(ài)思考，但想的都是客戶(hù)那里有什么狀況可以突破。在銷(xiāo)售中他們是“戰略分析和異議處理”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：老練型、計謀型、精干型。 市場(chǎng)，不會(huì )排斥性格 一旦了解以上四種性格及所形成的不同銷(xiāo)售風(fēng)格，我想你不會(huì )再用“適不適合做銷(xiāo)售”的語(yǔ)句來(lái)形容了。因為大家各有千秋、各樹(shù)一幟，雖然風(fēng)格特異，卻是沒(méi)有好與壞，對與錯。尤其是作為專(zhuān)業(yè)人的管理者，筆者倒是認為我們沒(méi)有那個(gè)“資格”去評論喜不喜歡，而是應該把這個(gè)評判權交給客戶(hù)。 從市場(chǎng)角度來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的形形色色也決定了銷(xiāo)售人員需要風(fēng)格各異。事實(shí)上，沒(méi)有哪一類(lèi)銷(xiāo)售人員可以通吃，因為客戶(hù)的性格和需求風(fēng)格也是不同的。有的客戶(hù)認為銷(xiāo)售人員就得能言會(huì )道，你都不會(huì )表達，他們認為你哪里有資格為其服務(wù)，會(huì )認為你要么是心中有愧，要么是專(zhuān)業(yè)不夠。所以這類(lèi)客戶(hù)更習慣和“活潑型”風(fēng)格的銷(xiāo)售人員在一起。而在有些客戶(hù)眼里，“活潑型”卻恰恰是“走江湖”的代表形象，你越能說(shuō)他們就越懷疑，越想：你看，慌圓的多專(zhuān)業(yè)啊。他們則看那些“和平型”風(fēng)格的銷(xiāo)售人員的表現比較塌實(shí)，看起來(lái)是那么的“穩重、儒雅”；而有些客戶(hù)則覺(jué)得，銷(xiāo)售人員就要自信實(shí)干肯吃苦，所以他們欣賞的是“力量型”風(fēng)格的銷(xiāo)售人員，就算有些熱情過(guò)頭、催促過(guò)度，客戶(hù)則認為是對自己的珍視。反而對于那些“分析型”風(fēng)格的冷靜，反倒覺(jué)得是一種漠視；而對于有些客戶(hù)，那可受不了“力量型”風(fēng)格的銷(xiāo)售人員，他們會(huì )覺(jué)得那樣太功利性、太強人所難，缺乏安全感；而對于“分析型”的銷(xiāo)售人員的冷靜式比較適合他們的胃口，他們需要這樣感覺(jué)上去“有素養的”“專(zhuān)業(yè)的”銷(xiāo)售人員，則認為這樣是對他們的尊重。 可以看到，適應壓力喜歡挑戰的人會(huì )和“力量型”風(fēng)格的銷(xiāo)售人員義氣相投；習慣從容不迫的人則與“和平型”的銷(xiāo)售人員相處甚好；注重氣氛感染的人會(huì )與“活潑型”風(fēng)格的銷(xiāo)售人員更投緣更有感覺(jué)；喜歡求是循理的人則與“分析型”風(fēng)格的銷(xiāo)售人員更能進(jìn)入境界。 團隊，需要性格差異 是的，對于團隊管理者個(gè)人來(lái)說(shuō)，本身也是傾向于某種性格及風(fēng)格。從本性來(lái)說(shuō)當然看到同類(lèi)風(fēng)格覺(jué)得自然，對于其它類(lèi)風(fēng)格的銷(xiāo)售人員也許會(huì )感到不是那么回事。尤其在銷(xiāo)售管理人當中，“克隆”式管理的傾向還是比較多的。我想，作為培育者和管理者，要脫離個(gè)人和客戶(hù)式的“近期看待和個(gè)體標準”。 所謂近期看待標準，即客戶(hù)只看到銷(xiāo)售人員短時(shí)的表現狀態(tài)，他們沒(méi)有義務(wù)去了解銷(xiāo)售人員的幕后和成長(cháng)的過(guò)程。那么銷(xiāo)售管理者要從近期標準轉向階段或長(cháng)期規劃標準。在前期我們通常會(huì )較喜歡活潑型和力量型，因為他們都屬于外向型，為易見(jiàn)型。“活潑型”是給人們最早印象的人，“力量型”是給人們印象較深的人。這兩類(lèi)風(fēng)格“先發(fā)制人”是他們的天賦，而從長(cháng)期來(lái)看，后勁不力或許就成了他們瓶頸。但是他們的熱情、積極、勤奮，是我們創(chuàng )業(yè)成功必不可少的因素。通常在前期我們并不太看好“平和型”和“分析型”的人，因為從他們的言行中我們總不能立刻看到我們所期望的。他們屬于內向型，為非易見(jiàn)型。無(wú)論你多么著(zhù)急他們總是那么“無(wú)動(dòng)于衷”?；蛟S已經(jīng)在行動(dòng)，可是他們既不說(shuō)也沒(méi)有行出來(lái)，只是在心里努力著(zhù)?？墒窃谖覀冎鞴芸煲?ldquo;絕望”的時(shí)候，他們又會(huì )突然搞出個(gè)“突破”來(lái)，所以大多數的主管表現的愛(ài)恨交錯。而他們的執著(zhù)、忠誠、智慧，也是我們成就事業(yè)必須條件。尤其要說(shuō)明的是，各種風(fēng)格越是在早期其表現就越明顯和突出。而隨著(zhù)銷(xiāo)售閱歷的增加、市場(chǎng)的歷練、自己的感悟認知，他們會(huì )不斷調適修正自己，使自己在一個(gè)平衡點(diǎn)上修煉，其風(fēng)格會(huì )更適應市場(chǎng)，也少卻了前期極其個(gè)性的成份。這一切的蛻變成熟需要一段時(shí)間和一個(gè)過(guò)程。 所謂個(gè)體標準，即客戶(hù)只是以他個(gè)人的角度去“體驗”銷(xiāo)售行為。而管理者關(guān)注的是兩個(gè)群體：一是我們的客戶(hù)，二是我們的團隊。我們就不能只停在哪一個(gè)個(gè)體標準。我們服務(wù)的是一個(gè)需求多樣化的群體客戶(hù)，要打造也應該是“多功能”的銷(xiāo)售團隊，惟有這樣的團隊才能更適應多變的現代市場(chǎng)，真正做到強大。每一種風(fēng)格的成員都是我們必不可少的，比如對不同時(shí)期的工作組合、不同市場(chǎng)先后配合、不同客戶(hù)的協(xié)調合作。我們不但要尊重差異，更要能夠運用差異，發(fā)揮差異的潛能。 總之，行銷(xiāo)事業(yè)的成敗不決定于性格，而取決于我們的意愿，性格只是導致銷(xiāo)售風(fēng)格的不同。筆者倒是期望更多樣性格的人走到銷(xiāo)售大軍里來(lái)，希望在銷(xiāo)售大軍里看到百花齊放、百家爭鳴的局面。更希望銷(xiāo)售管理者放寬銷(xiāo)售人才甄選和培育的局限性，帶出更人性更和諧更強實(shí)的新一代銷(xiāo)售團隊。如果說(shuō)銷(xiāo)售人員的使命是將企業(yè)的各種產(chǎn)品賦予各自的生命銷(xiāo)售出去，產(chǎn)生市場(chǎng)價(jià)值的話(huà)，那么作為銷(xiāo)售管理者的使命應該是要將團隊里有意愿的各類(lèi)銷(xiāo)售人員的獨特風(fēng)格魅力挖掘出來(lái)，發(fā)揮出能量來(lái)，產(chǎn)生勞動(dòng)價(jià)值。其實(shí)，只有多樣化才具創(chuàng )造力，只有互補性才能真強大。 作者：實(shí)戰派銷(xiāo)售管理專(zhuān)家 孔慶奇 |
上一篇 : 人生難之最
下一篇 : 企業(yè)渠道管理的六大失誤
