家具經(jīng)銷(xiāo)商的眼界、家具店長(cháng)的經(jīng)營(yíng)水平、家具營(yíng)業(yè)員的導購能力都直接影響家具專(zhuān)賣(mài)店的業(yè)績(jì)。家具的市場(chǎng)競爭，日益白熱化，從后臺走到了前臺，走進(jìn)了賣(mài)場(chǎng)。家具導購技能的培訓越來(lái)越被重視，誰(shuí)能夠在和顧客面對面的博弈中贏(yíng)得勝利，誰(shuí)才能夠擁有生存的機會(huì )，否則，將會(huì )被擠出市場(chǎng)。
雖然大家都認識到了終端培訓的重要性，但是，有的企業(yè)培訓后效果明顯，而有的企業(yè)卻效果一般，這是為什么呢？家具專(zhuān)賣(mài)店到底需要什么樣的培訓呢？  

縱觀(guān)中國家具行業(yè)的培訓，經(jīng)歷了四個(gè)階段：
        第一個(gè)階段：懵懂摸索期
        在十多年之前，家具行業(yè)乃至于整個(gè)國內企業(yè)界，對于培訓還不是很了解，也不怎么重視。那時(shí)候，人們很“自信”，普遍認為自己的事自己干得很好，用不著(zhù)什么培訓。管理人員憑經(jīng)驗拍腦袋做事，營(yíng)業(yè)員怎么進(jìn)行家具導購，說(shuō)什么、做什么，全靠自己來(lái)悟，整個(gè)家具界處于一個(gè)低級的發(fā)展時(shí)期。那時(shí)的家具培訓以經(jīng)驗交流、技術(shù)指導為主。
        第二個(gè)階段：心態(tài)培訓期
        在2001年前后，隨著(zhù)傳銷(xiāo)、保險、安利的盛行和陳安之進(jìn)入中國大陸，激勵性質(zhì)的培訓影響了一大批人。那是因為新一代的青年人找不到方向，看不到光芒，不知何去何從，他們所需要的還不是某一件具體的事情該怎么做，而是做事的決心和執著(zhù)。這種心態(tài)培訓，正和他們的胃口。
人們發(fā)現心態(tài)對于工作業(yè)績(jì)的影響很大，聽(tīng)上幾天課，就能讓一個(gè)木訥、靦腆的小女孩，變得口若懸河、巧舌如簧。于是很多企業(yè)開(kāi)始大規模地組織員工聽(tīng)課。
        可是，時(shí)間一久，人們發(fā)現光靠喊口號是解決不了實(shí)際問(wèn)題的，培訓出的“積極心態(tài)”的導購員們，一個(gè)個(gè)成了顧客反感的死纏爛打的跟屁蟲(chóng)和半夜里打電話(huà)騷擾顧客的狗皮膏藥。他們根本不知道顧客關(guān)注什么，最想知道什么，最擔心什么。不懂專(zhuān)業(yè)技術(shù)的人，就像一個(gè)瞄不準敵人的士兵，槍放的再多也只是浪費彈藥。
        第三個(gè)階段：公共課程培訓期
        自2003年以后，培訓業(yè)出現了大的變化，生產(chǎn)管理、財務(wù)管理、成本控制、社交禮儀等專(zhuān)業(yè)性質(zhì)的培訓逐漸成為主流。培訓由激勵轉向實(shí)操。
        家具業(yè)的老板們也經(jīng)常組織聽(tīng)這些課，起初也感到不錯，可是聽(tīng)多了才發(fā)現，實(shí)在沒(méi)辦法把那些賣(mài)牛奶、賣(mài)汽車(chē)的技巧用到家具銷(xiāo)售上去?；藥兹f(wàn)十幾萬(wàn)，沒(méi)聽(tīng)到老師講一個(gè)家具的字。
        第四個(gè)階段：專(zhuān)業(yè)化培訓期
        家具業(yè)專(zhuān)業(yè)化培訓時(shí)期的到來(lái)是在2005年前后，家具培訓的最直觀(guān)效果是首先在終端體現出來(lái)的，隨后，各類(lèi)家具生產(chǎn)管理、家具現場(chǎng)管理、家具品質(zhì)管理、家具設計等等也迅速進(jìn)入企業(yè)。培訓之后，廠(chǎng)容廠(chǎng)貌的巨大變化，管理上的根本改觀(guān)，賣(mài)場(chǎng)效益的快速提升，讓企業(yè)切身認識到：學(xué)習力也是生產(chǎn)力。

那么，如何提高家具終端“銷(xiāo)售力”呢？
        提升終端“銷(xiāo)售力”是家具行業(yè)面臨的大問(wèn)題，而解決這一問(wèn)題，需要各方面聯(lián)手，齊心協(xié)力。
        1、家具企業(yè)應當把導購員培訓作為給予銷(xiāo)售商的“售后服務(wù)”
         經(jīng)銷(xiāo)商是家具廠(chǎng)家的客戶(hù)，家具企業(yè)要發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商功不可沒(méi)。家具產(chǎn)品是由家具企業(yè)生產(chǎn)的，設計思路是什么？材料有什么優(yōu)勢？賣(mài)點(diǎn)是什么？所有這些都是生產(chǎn)企業(yè)最清楚的。所以在經(jīng)銷(xiāo)商加盟時(shí)，企業(yè)提供的不應當僅僅是產(chǎn)品，而應該同時(shí)提供銷(xiāo)售該產(chǎn)品的特定的話(huà)術(shù)、方法和要領(lǐng)，也就是“特定產(chǎn)品的特定銷(xiāo)售技巧”，提供這種服務(wù)，應當成為一種慣例，一種配套的“售后服務(wù)”。只有這樣才能有目的地快速提高經(jīng)銷(xiāo)商的新產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量，對生產(chǎn)企業(yè)，將起到莫大的作用。
         2、賣(mài)場(chǎng)有義務(wù)全面提升商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)
         從利益訴求方面來(lái)說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)與商戶(hù)的關(guān)系是“皮”于“毛”的關(guān)系，“皮之不存、毛之焉附？”從共同發(fā)展的角度上看，是“唇”與“齒”的關(guān)系,，“齒咬唇傷、唇亡齒寒”。而賣(mài)場(chǎng)作為“房東”，更加有條件、有義務(wù)組織租戶(hù)學(xué)習和提高。當然，其培訓的重點(diǎn)與生產(chǎn)廠(chǎng)家所提供的培訓又應有所不同，培訓重點(diǎn)應多側重于“當地城市的顧客特點(diǎn)”、“銷(xiāo)費特點(diǎn)”、“區域文化對家具風(fēng)格的影響”、“當地商圈各類(lèi)風(fēng)格家具的比例”、“規范的導購模式與要領(lǐng)”等等。從而全面提高賣(mài)場(chǎng)在當地終端銷(xiāo)售群體中的優(yōu)勢地位，使賣(mài)場(chǎng)和商戶(hù)取得共贏(yíng)。
         3、經(jīng)銷(xiāo)商應主動(dòng)抓住各種機會(huì )學(xué)習
         經(jīng)銷(xiāo)商也要主動(dòng)，自己的弱點(diǎn)在哪里？需要提升哪些方面？自己最清楚，可以主動(dòng)組織自己的員工參加各種類(lèi)型的家具導購員培訓活動(dòng)，參加公開(kāi)課、訓練營(yíng)。并且，同一主題的課要多聽(tīng)幾個(gè)老師講，不同的老師水平高低差別較大，兼聽(tīng)則明。同一主題的課，不同的老師講地也不盡相同，仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智，側重點(diǎn)不一樣，聽(tīng)了之后要結合自己的經(jīng)驗進(jìn)行分析，從而吸收各位講師課程里最有用的部分。
         全面提升“銷(xiāo)售力”是家具業(yè)發(fā)展到今天所面臨的新課題，和最急需解決的大問(wèn)題。企業(yè)發(fā)展之所以到一定程度難以突破，導購員隊伍不成熟也是問(wèn)題的關(guān)鍵之一。誰(shuí)最先搶占先機、誰(shuí)將是最大的贏(yíng)家。

培訓內容要量身定制，要結合實(shí)際
        企業(yè)在課程的采購上，一定要選擇專(zhuān)一從事家具行業(yè)培訓的機構。上高中時(shí)，數學(xué)老師對驕傲的學(xué)生說(shuō)的一句話(huà)叫人記憶猶新，他說(shuō)：“我之所以數學(xué)比你強，并不是我比你聰明，而是因為你要學(xué)七、八科，我只學(xué)這一科”這句話(huà)，值得我們深思。
        在課程的選擇上，要緊密結合實(shí)際，要符合企業(yè)特點(diǎn)。不同的家具企業(yè)，管理基礎不同，課程的內容也不同。拿家具導購課程來(lái)說(shuō)，實(shí)木家具、板式家具、金屬家具的顧客群體截然不同，導購手法自然也不同，千篇一律的家具導購說(shuō)辭無(wú)法解決個(gè)別企業(yè)的特殊問(wèn)題。沒(méi)有放之四海皆準的真理，要針對企業(yè)的特點(diǎn)，進(jìn)行授課設計才能收到最好的效果。
        家具企業(yè)的“定制型培訓”是這些年來(lái)深受企業(yè)歡迎的高端培訓形式。他們與以往的“老師提著(zhù)包來(lái)上課，合上電腦走人”不同，而是和企業(yè)有很長(cháng)一段時(shí)間的溝通和交流之后，針對企業(yè)實(shí)際量身打造課程，課后再進(jìn)行跟蹤指導和糾偏，把培訓升級為系統工程。
         比如一場(chǎng)終端導購培訓、培訓小組首先要全面了解企業(yè)目前銷(xiāo)售的產(chǎn)品有哪些，要和設計師溝通，了解產(chǎn)品的設計用心和亮點(diǎn)，要了解產(chǎn)品的材料、工藝、品質(zhì)狀況，要到企業(yè)在各主要城市的賣(mài)場(chǎng)去實(shí)地調研，要假冒顧客了解導購員的工作狀況，還要了解和分析主要競爭對手的情況等等。當然，定制培訓的費也比較高，一場(chǎng)2、3天的培訓，培訓小組要耗用近一個(gè)月的時(shí)間來(lái)調研，一場(chǎng)下來(lái)往往幾十萬(wàn)，但這種高端家具導購培訓，由于是根據特定企業(yè)的需求所打造的，立竿見(jiàn)影。近幾年，我們?yōu)楹芏嗉揖咂髽I(yè)做了這類(lèi)培訓，對提高專(zhuān)賣(mài)店的業(yè)績(jì)效果十分明顯。
         另外，一場(chǎng)好的培訓課，藝術(shù)性也十分重要，為學(xué)員創(chuàng )造和諧融洽的學(xué)習氛圍，才使學(xué)員更好地掌握和吸收。優(yōu)秀的培訓師會(huì )把每一節課都精心設計地生動(dòng)有趣：五分鐘一個(gè)包袱，十分鐘一個(gè)短劇，隨時(shí)提問(wèn)、處處演練……
         學(xué)員們在不知不覺(jué)中掌握了關(guān)鍵的要領(lǐng)，并且終生難忘。
         培訓師能力和水平的高低，直接影響著(zhù)家具培訓行業(yè)的口碑和家具企業(yè)對培訓效果的信心。培訓師們要摒棄短期行為，真正踏踏實(shí)實(shí)地關(guān)起門(mén)來(lái)練好基本功，不光要努力學(xué)習家具專(zhuān)業(yè)知識、家具營(yíng)銷(xiāo)知識，還要研究教育學(xué)、心理學(xué)、文學(xué)和美學(xué)；要提高自己的朗誦水平、表演水平、以及駕馭課堂的綜合實(shí)力；還要深入生產(chǎn)一線(xiàn)和家具大市場(chǎng)去學(xué)習和調研。這樣，自己的課才會(huì )更加生動(dòng)、更加貼近實(shí)際、更加深受廣大家具企業(yè)家的歡迎。

基礎培訓、快樂(lè )學(xué)習，才能收到好的效果
        在培訓課程滿(mǎn)天飛的時(shí)代，到底應該學(xué)習什么？導購員的心態(tài)、學(xué)習力、凝聚力的學(xué)習自然重要，但銷(xiāo)售不是光會(huì )吹沖鋒號就行，而要有拼剌刀基本功。
        一個(gè)哲人說(shuō)過(guò)一句名言：“最有價(jià)值的東西，常常是最普通和最簡(jiǎn)單的東西，”，就像空氣和水，無(wú)處不在，普通的我們幾乎忘記它的存在，然而它都是生命之源。
        培訓要抓導購員的基本功訓練，培訓內容要細化，細到每一個(gè)微笑，每一個(gè)眼神，每一個(gè)動(dòng)作，一句話(huà)的某一個(gè)重音都在培訓中得到了指導和糾正。這樣才能學(xué)到點(diǎn)子上。最大的技巧是沒(méi)有技巧，最大的成功都在于基礎，這就是和學(xué)習武功的人學(xué)習拳術(shù)一樣，片面地追求擒抓、解挽、秘笈是沒(méi)有意義的，最重要地是要先學(xué)會(huì )方步、馬步、打拳、掃膛腿這些基本功。
        導購分為迎客、顧問(wèn)識別、溝通近身、產(chǎn)品展示……等基本階段，要逐個(gè)階段進(jìn)行學(xué)習，確定規范，建立模式。 
         現在，有許多家具企業(yè)都在學(xué)習導購話(huà)術(shù)，一些不負責的所謂培訓師，閉門(mén)造車(chē)編造了許多不實(shí)用、不正確、漏洞百出的所謂“話(huà)術(shù)”叫學(xué)員們當作“最高指示”去背，極端的誤人子弟。正確的做法是通過(guò)“例句”啟發(fā)學(xué)員，告訴你：話(huà)術(shù)是怎么來(lái)的？指導思想是什么？設計話(huà)術(shù)的原則是什么？讓每個(gè)導購員都會(huì )自己去設計話(huà)術(shù)，這就是授人以漁，這才會(huì )受益終身。
         培訓的實(shí)戰演練是必不可少的，學(xué)員們要成了主體，要把產(chǎn)品搬上了舞臺，把課堂變成了賣(mài)場(chǎng)，把學(xué)員們變成了顧客……。要讓“老公帶著(zhù)老婆來(lái)買(mǎi)床”，“新婚夫妻來(lái)買(mǎi)沙發(fā)”，“刁鉆的顧客來(lái)吵著(zhù)打折”等賣(mài)場(chǎng)百態(tài)走上舞臺。學(xué)員們才能感受深刻，學(xué)以致用，效果事半功倍。
         為什么有些培訓流于形式，起不到很好的效果呢？就因為很少對顧客購買(mǎi)心理的研究，一切都是以導購員自己為出發(fā)點(diǎn)，即不了解顧客，所以變得一廂情愿。要從顧客的心理上進(jìn)行深入挖掘，比如：同樣一個(gè)打不打折的問(wèn)題，顧客有五種不同的心理，第一種是如果不打折，價(jià)格達不到自己的心理價(jià)位，就不買(mǎi)的；第二種是抱著(zhù)能降下來(lái)多少算多少的；第三種是一種習慣，順口說(shuō)而已，打不打折沒(méi)關(guān)系；第四種是對家具不了解，以此來(lái)判斷商品是否貨真價(jià)實(shí)；第五種是打不打折沒(méi)什么，但不講價(jià)怕別人認為自己是傻冒的……
        每次都是好幾天，課堂氛圍十分重要，學(xué)員不是來(lái)受訓斥的，不是來(lái)受你的指責的，不是來(lái)看你板著(zhù)臉說(shuō)教的。否則，就算你講的真是祖傳良方，也不能保證每個(gè)人都有耐心聽(tīng)下去，如果學(xué)習成了一種“受罪”，那這種學(xué)習的效果注定不會(huì )好。
        要把表演藝術(shù)融入授課，讓舉手投足都閃耀著(zhù)藝術(shù)的火花，要生動(dòng)幽默，激情豪放，讓培訓課堂上笑聲、掌聲接連不斷。要讓學(xué)員既學(xué)到導購技能，又受到藝術(shù)的啟迪，讓學(xué)習生活在歡樂(lè )的氣氛中度過(guò)。
  
      在這個(gè)競爭十分激烈的時(shí)代，不學(xué)習就要被淘汰，當你在抱怨生意不好做的時(shí)候，要先問(wèn)一下自己：你學(xué)習了嗎？