1.銷(xiāo)售額增長(cháng)率

分析銷(xiāo)售額的增長(cháng)情況。原則上說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額有較大幅度增長(cháng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商。對銷(xiāo)售額的增長(cháng)情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應結合市場(chǎng)增長(cháng)狀況、本公司商品的平均增長(cháng)等情況來(lái)分析、比較。如果一位經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額在增長(cháng)，但市場(chǎng)占有率、自已公司商品的平均增長(cháng)率不長(cháng)反降的話(huà)，那么可以斷言，業(yè)務(wù)員對這家經(jīng)銷(xiāo)商的管理并不妥善。

2.銷(xiāo)售額統計

分析年度、月別的銷(xiāo)售額，同時(shí)，檢查所銷(xiāo)售的內容。

如果年度銷(xiāo)售額在增長(cháng)，但各月份銷(xiāo)售額有較大的波動(dòng)，這種銷(xiāo)售狀況并不健全。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額呈穩定增長(cháng)態(tài)勢，對經(jīng)銷(xiāo)商的管理才稱(chēng)得上是完善的。平衡淡旺季銷(xiāo)量，是業(yè)務(wù)員的一大責任。

3.銷(xiāo)售額比率

即檢查本公司商品的銷(xiāo)售額占經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售總額的比率。

如果本企業(yè)的銷(xiāo)售額在增長(cháng)，但是自己公司商品銷(xiāo)售額占經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售總額的比率卻很低的話(huà)，業(yè)務(wù)員就應該加強對該經(jīng)銷(xiāo)商的管理。

4.費用比率

銷(xiāo)售額雖然增長(cháng)很快，但費用的增長(cháng)超過(guò)銷(xiāo)售額的增長(cháng)，仍是不健全的表現。

打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競爭公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系?？蛻?hù)對你沒(méi)有忠誠，說(shuō)明你的客戶(hù)管理工作不到位。

5.貨款回收的狀況

貨款回收是經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問(wèn)題更大。

6.了解企業(yè)的政策

業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷(xiāo)售額的增長(cháng)。業(yè)務(wù)員應該讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售額的增長(cháng)。

一些不正當的做法，如擾亂市場(chǎng)的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷(xiāo)售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的。因此，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要方面。

7.銷(xiāo)售品種

業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額雖然很高，但是銷(xiāo)售的商品只限于暢銷(xiāo)商品、容易推銷(xiāo)的商品，至于自己公司希望促銷(xiāo)的商品、利潤較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商卻不愿意銷(xiāo)售或不積極銷(xiāo)售，這也不是好的做法。業(yè)務(wù)員應設法讓經(jīng)銷(xiāo)商均衡銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品。

另外，經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)貨時(shí)，通常都以重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類(lèi)。為了強化對經(jīng)銷(xiāo)商的管理，業(yè)務(wù)員應該設法不讓對方將自己公司的產(chǎn)品視為重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。

8.商品的陳狀況

商品在經(jīng)銷(xiāo)店內的陳列狀況，對于促進(jìn)銷(xiāo)售非常重要。業(yè)務(wù)員要支持、指導經(jīng)銷(xiāo)商展示、陳列自己的產(chǎn)品。

9.商品的庫存狀況

缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現經(jīng)銷(xiāo)店對自己企業(yè)的商品不重視，同時(shí)也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴重的工作失職。

經(jīng)銷(xiāo)商缺貨，會(huì )使企業(yè)喪失很多的機會(huì )，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷(xiāo)商管理的最基本職責。

10.促銷(xiāo)活動(dòng)的參與情況

經(jīng)銷(xiāo)商對自己公司所舉辦的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作？

每次的促銷(xiāo)活動(dòng)都參加，而且銷(xiāo)售數量也因此而增長(cháng)，表示對經(jīng)銷(xiāo)商的管理得當。經(jīng)銷(xiāo)商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對策了。沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商對促銷(xiāo)活動(dòng)的參與和配合，促銷(xiāo)活動(dòng)就會(huì )只花錢(qián)沒(méi)效果。

11.訪(fǎng)問(wèn)計劃

對經(jīng)銷(xiāo)商的管理工作，主要是通過(guò)推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對自己的訪(fǎng)問(wèn)工作進(jìn)行一番檢討。

許多業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是，對銷(xiāo)售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪(fǎng)；對銷(xiāo)售額不高卻有發(fā)展潛力，或者銷(xiāo)售額相當高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷(xiāo)商，訪(fǎng)問(wèn)次數便少。

這種做法是絕對應當避免的。 

12.訪(fǎng)問(wèn)狀況

業(yè)務(wù)員要對自己拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的情況進(jìn)行分析。

一是制定的訪(fǎng)問(wèn)計劃是否認真執行了。如計劃每天拜訪(fǎng)幾家經(jīng)銷(xiāo)商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對比，如果每個(gè)月的計劃達成率不高的話(huà)，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設性的拜訪(fǎng)，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪(fǎng)，都會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助，經(jīng)銷(xiāo)商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪(fǎng)，不認為業(yè)務(wù)員的拜訪(fǎng)是麻煩，這樣才算是成功的拜訪(fǎng)。

13.人際關(guān)系

業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì )促迸銷(xiāo)售丁作。與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系，是推銷(xiāo)工作的重要內容。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶(hù)的關(guān)系怎樣，設法加深與客戶(hù)的感悄關(guān)系。

14.支持程度

業(yè)務(wù)員應該確定經(jīng)銷(xiāo)商到底是支持自已的公司，還是競爭對手。如經(jīng)銷(xiāo)商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷(xiāo)活動(dòng)？新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規定而做？

在競爭越來(lái)越激烈、商品與交易條件又無(wú)甚差異的情況下，業(yè)務(wù)員能否贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的支持，這對產(chǎn)品銷(xiāo)售影響很大。因此，業(yè)務(wù)員得到經(jīng)銷(xiāo)商的積極支持是相當重要的管理工作之一。

15.信息的傳遞

所謂“信息的傳遞”是指，業(yè)務(wù)員要將公司制定的促銷(xiāo)計劃傳達給經(jīng)銷(xiāo)商，然后，業(yè)務(wù)員再了解經(jīng)銷(xiāo)商是否確實(shí)按照公司規定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷(xiāo)自己公司的產(chǎn)品。

“如果發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商未能按照公司的規定去做，這便表明經(jīng)銷(xiāo)商的運營(yíng)體制發(fā)生了問(wèn)題。有時(shí)，業(yè)務(wù)員必須針對“追蹤的問(wèn)題”，設法改善管理經(jīng)銷(xiāo)商的辦法。

16.意見(jiàn)交流

業(yè)務(wù)員應經(jīng)常與經(jīng)銷(xiāo)商交換意見(jiàn)。業(yè)務(wù)員不妨反省一下，自己與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商是否經(jīng)常交換意見(jiàn)？如果不曾有過(guò)這種機會(huì )的話(huà)，業(yè)務(wù)員就要考慮如何改善與經(jīng)銷(xiāo)商之間的人際關(guān)系了。

意見(jiàn)交流與商談應同時(shí)進(jìn)行，這樣可強化彼此之間的關(guān)系。

17.對自己公司的關(guān)心程度

經(jīng)銷(xiāo)商對自己公司的關(guān)心程度，對自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對經(jīng)銷(xiāo)商管理的一個(gè)重要方面。

業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)明自己公司的方針和政策，讓對方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。

18.對自己公司的評價(jià)

自己公司的地位對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是否舉足輕重？換句話(huà)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商是否積極地期望增加銷(xiāo)售額？業(yè)務(wù)員應該確立自己在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的地位。

19.建議的頻度

業(yè)務(wù)員負責的經(jīng)銷(xiāo)商各有特色，因此對經(jīng)銷(xiāo)商的管理也應配合經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。

每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商應該采取什么樣的戰略，根據這個(gè)戰略，業(yè)務(wù)員應該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。

業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)商管理的話(huà)，對經(jīng)銷(xiāo)商提出建議的頻度也會(huì )大大地增加。

20.經(jīng)銷(xiāo)商資料的整理

業(yè)務(wù)員對于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額統計、增長(cháng)率、銷(xiāo)售目標等能夠如數家珍的話(huà)，即表明他對經(jīng)銷(xiāo)商的管理工作做得很好，同時(shí)對經(jīng)銷(xiāo)商的管理也很完善。

相反，業(yè)務(wù)員如果對經(jīng)銷(xiāo)商的各種資料一無(wú)所知，只知道盲目推銷(xiāo)，即使銷(xiāo)售額有增加，也是短期現象。因此，記錄、整理經(jīng)銷(xiāo)商資料是相當重要的工作。

以上是經(jīng)銷(xiāo)商管理的20個(gè)重點(diǎn)。對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理的方法是：

1.經(jīng)銷(xiāo)商資料卡。業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷(xiāo)商資料卡。上述事項是否確實(shí)地記錄、整理、追加？

2.分析經(jīng)銷(xiāo)商資料。凡是與經(jīng)銷(xiāo)商有關(guān)的資料都要詳細地進(jìn)行分析。

3.經(jīng)銷(xiāo)商訪(fǎng)問(wèn)?？蓮呐c經(jīng)銷(xiāo)商的交談及觀(guān)察店頭情況中發(fā)現問(wèn)題，找出對策。

4.其他。利用經(jīng)銷(xiāo)商到公司走訪(fǎng)、業(yè)界信息、銷(xiāo)售會(huì )議等機會(huì )進(jìn)行管理工作。