在市場(chǎng)化和互聯(lián)網(wǎng)的雙重壓力下，銀行開(kāi)始用各種營(yíng)銷(xiāo)手段拓展業(yè)務(wù)。沙龍營(yíng)銷(xiāo)是重要的營(yíng)銷(xiāo)手段。大家看到了沙龍營(yíng)銷(xiāo)的威力——僅僅是一場(chǎng)沙龍，竟然能帶來(lái)大量的客戶(hù)和可觀(guān)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。垂涎欲滴之際，各路銀行開(kāi)始蠢蠢欲動(dòng)。

但是忙了一番之后，發(fā)現收獲遠遠不如預期、付出沒(méi)有得到應有的回報。

看似簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的沙龍，其實(shí)里面有很多的操作要點(diǎn)?！稜I(yíng)銷(xiāo)牟略》為大家總結了很多干貨，這里分享第一條——對重點(diǎn)客戶(hù)要采取“盯人戰術(shù)”。意思是說(shuō)，要對重要的或者有意向的客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)照，為銷(xiāo)售成功提供最大的可能性。

具體措施比如：

（1）要接送重點(diǎn)客戶(hù)。這樣不但可以為客戶(hù)足夠的尊重，讓客戶(hù)覺(jué)得有面子，還為客戶(hù)的出席提供了最大便利。

（2）把重點(diǎn)客戶(hù)安排在重要的位置上。體現了客戶(hù)的尊嚴感，同時(shí)把重點(diǎn)客戶(hù)置于其他客戶(hù)的關(guān)注之下，讓重點(diǎn)客戶(hù)覺(jué)得自己“重要、有實(shí)力”，既然這樣，如果沒(méi)有買(mǎi)單，客戶(hù)自己會(huì )有“不好意思”的感覺(jué)。

（3）把重點(diǎn)客戶(hù)安排在舒服的位置上。溫情路線(xiàn)更容易打動(dòng)客戶(hù)。

（4）把重點(diǎn)客戶(hù)安排在前排、中間位置。原理同第二條。

（5）為重點(diǎn)客戶(hù)準備禮品。小恩小惠往往很管用，拿了別人的東西，或多或少都會(huì )有補償心理，為成單增加了可能性。

（6）盡量為每位重點(diǎn)客戶(hù)安排得力的人（理財經(jīng)理）陪坐，以便隨時(shí)講解客戶(hù)有可能產(chǎn)生的疑問(wèn)和興趣點(diǎn)，抓住營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。

（7）為重點(diǎn)客戶(hù)放置名牌。有尊嚴、有面子，同時(shí)是客戶(hù)更容易“定位”。

（本文由“營(yíng)銷(xiāo)牟略”原創(chuàng )。微信號：yingxiaomoulve）

（8）為重點(diǎn)客戶(hù)準備茶水。并且還要恭恭敬敬地端給客戶(hù)。

（9）沙龍講解內容結束后，如果重點(diǎn)客戶(hù)沒(méi)有離開(kāi)，對于重點(diǎn)客戶(hù)繼續陪同、答疑。善始善終，不要疏忽任何環(huán)節。否則前面做的挺好，但是最后的小小疏忽就會(huì )使我們功虧一簣。

（10）氣氛合適的情況下，甚至可以安排重點(diǎn)客戶(hù)分享他的觀(guān)點(diǎn)，炫耀自己的經(jīng)驗或智慧，以滿(mǎn)足客戶(hù)的面子感（但是對于客戶(hù)要發(fā)言的內容要把好關(guān)，以免負面的言論幫倒忙）。

（11）要把不同的重點(diǎn)客戶(hù)隔離，讓他們只有跟銀行自己的工作人員交流的機會(huì )，不要讓他們在現場(chǎng)有彼此交流的機會(huì )。因為沒(méi)成單之前，客戶(hù)的想法不好捉摸，難免有猶豫、懷疑甚至負面的觀(guān)點(diǎn)。隔離處置可以避免負面言論“交叉感染”。

（12）對于那些現場(chǎng)表現不積極或者反應異常的客戶(hù)，也要重點(diǎn)關(guān)注，以免對我們不利的信息得到擴散。

“盯人戰術(shù)”可以讓我們盡可能地對各種客戶(hù)應對得當，抓住盡可能多的成交機會(huì )，是拓展增量客戶(hù)和激活存量客戶(hù)的好方法。