龐峰老師簡(jiǎn)介
博客訪(fǎng)問(wèn)：57031
18年如一日，戰爭在銷(xiāo)售的最前沿 龐老師18年來(lái)在太平洋集團、朗致集團、鏈家地產(chǎn)、勝道國際企業(yè)、亨通光華制藥集團，銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)管理經(jīng)歷，經(jīng)過(guò)艱苦歷練從營(yíng)銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)主管、團隊經(jīng)理到資深營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、總經(jīng)理、集團營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，積累了大量的集銷(xiāo)售、銷(xiāo)售隊伍組建、銷(xiāo)售隊伍管理、銷(xiāo)售隊伍激勵，銷(xiāo)售隊伍培訓的實(shí)..
龐峰最新博文
- 《撕下90后的標簽》..
- 明確客戶(hù)購買(mǎi)抗拒的來(lái)源..
- 掌握無(wú)侵略性開(kāi)拓客戶(hù)的方法..
- 尋找追求快樂(lè )、逃避痛苦的原動(dòng)力，..
- 探尋客戶(hù)購買(mǎi)的原動(dòng)力..
- 明確客戶(hù)購買(mǎi)抗拒的來(lái)源..
龐峰主講課程
明確客戶(hù)購買(mǎi)抗拒的來(lái)源
時(shí)間：2015-02-04 作者：龐峰
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，客戶(hù)的購買(mǎi)抗拒和對產(chǎn)品產(chǎn)生的異議是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員都會(huì )遇到的?？梢赃@樣說(shuō)，不論是銷(xiāo)售任何產(chǎn)品，只要有銷(xiāo)售的地方就會(huì )產(chǎn)生抗拒。也就是說(shuō)，客戶(hù)的購買(mǎi)抗拒和異議是伴隨著(zhù)銷(xiāo)售而存在的。
那么，客戶(hù)為什么會(huì )拒絕我們，以及抗拒的來(lái)源是什么？就成為我們在銷(xiāo)售之前必須明確的問(wèn)題。
著(zhù)名的動(dòng)物行為學(xué)家巴普洛夫曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)試驗：把一只餓了很長(cháng)時(shí)間的狗放在籠子里面，在籠子外面放上一塊剛剛煮熟的牛排。狗只能聞到牛排的香味但吃不到牛排，就流口水。于是，巴普洛夫拿出一只鈴鐺在狗一流口水的時(shí)候就搖鈴。連續多次以后，當把牛排撤掉之后，巴普洛夫一搖鈴，狗就會(huì )自然地流口水。這就是著(zhù)名的條件反射試驗。
同條件反射的原理一樣，客戶(hù)的購買(mǎi)抗拒及煩惱來(lái)源于潛意識里長(cháng)期形成的對我們以及對產(chǎn)品的強大的負面神經(jīng)連結和對痛苦的逃避以及對快樂(lè )的追求。
客戶(hù)的購買(mǎi)抗拒可以分為對營(yíng)銷(xiāo)員的抗拒和對產(chǎn)品的抗拒。
客戶(hù)對我們的拒絕、反感、逃避都是來(lái)自于潛意識中的長(cháng)期以來(lái)累計形成的一次又一次的負面神經(jīng)連結。
可以肯定地說(shuō)，當客戶(hù)見(jiàn)到第一位營(yíng)銷(xiāo)員的時(shí)候和見(jiàn)到第一百位營(yíng)銷(xiāo)員的時(shí)候，他們的應對話(huà)術(shù)會(huì )是截然不同的，這是因為當他見(jiàn)到第一百位營(yíng)銷(xiāo)員的時(shí)候，潛意識里已經(jīng)儲存了前面九十九位營(yíng)銷(xiāo)員的負面經(jīng)驗。也就是潛意識里面形成的強大的拒絕的神經(jīng)鏈。
有時(shí)，我會(huì )對別人樹(shù)起一個(gè)手指讓對方回答說(shuō)：“一。”樹(shù)起兩個(gè)手指對方會(huì )回答說(shuō)：“二。”當樹(shù)起三個(gè)手指讓對方回答：“1+1=？時(shí)”對方往往回答：“三”。這是因為他已經(jīng)把我的手勢和問(wèn)題形成了一個(gè)聯(lián)結?？蛻?hù)拒絕我們的做法起源于見(jiàn)到大量的業(yè)務(wù)員，把銷(xiāo)售員的印象和拒絕聯(lián)結在了一起。
你只要有某種感覺(jué)并不停重復地將這種感覺(jué)同某件事情結合在一起，就會(huì )產(chǎn)生反應。
我們需要了解的是客戶(hù)是把什么一次又一次地和業(yè)務(wù)員聯(lián)系在一起呢？經(jīng)過(guò)長(cháng)期負面的影響，客戶(hù)已經(jīng)把營(yíng)銷(xiāo)員和煩惱、說(shuō)謊、不誠實(shí)等自然地聯(lián)系在了一起。比如說(shuō)，當我們問(wèn)客戶(hù)：“您對某某產(chǎn)品和銷(xiāo)售員的印象是什么樣的？”客戶(hù)的回答可能是：“還好、業(yè)務(wù)員沒(méi)完沒(méi)了的說(shuō)、素質(zhì)不高、有欺騙性……”無(wú)論客戶(hù)的回答是什么，這都是把這些東西和營(yíng)銷(xiāo)員聯(lián)系在了一起，形成了強大的神經(jīng)連接。是長(cháng)期負面接觸教給客戶(hù)的聯(lián)想。
那么，客戶(hù)又有哪些對產(chǎn)品的負面的神經(jīng)連結會(huì )影響他們的購買(mǎi)行為呢？也就是說(shuō)，客戶(hù)是把什么一次又一次地和產(chǎn)品聯(lián)系在一起呢？
比如當我們詢(xún)問(wèn)一位有購買(mǎi)欲望但不了解某保健產(chǎn)品的客戶(hù)：“您對某某產(chǎn)品的印象是什么樣的？”客戶(hù)的回答可能是：“人人都需要、太貴了、服用后可能效果不大……”
無(wú)論客戶(hù)的回答是什么，這都是把這些東西和這種產(chǎn)品聯(lián)系在了一起，形成了強大的神經(jīng)連接。比如：這種產(chǎn)品太貴了，是把不劃算和這種產(chǎn)品聯(lián)系在了一起。
我們都會(huì )有這樣的經(jīng)驗，有時(shí)聽(tīng)起一首歌，就會(huì )想起最初聽(tīng)這首歌時(shí)的情景。如果有人在你生氣的時(shí)候瞪了你一眼，以后在某人瞪了你一眼的時(shí)候，你就會(huì )馬上生氣。當我們處于情緒高峰，事情就連接起來(lái)了。那就是回憶。當想到一件事情，就會(huì )聯(lián)想到另一件事情，這種聯(lián)想像網(wǎng)絡(luò )一樣快速。比如說(shuō)：當營(yíng)銷(xiāo)員想到出門(mén)就要面對客戶(hù)，就會(huì )聯(lián)想到沮喪，因此停滯不前，當客戶(hù)想到某種產(chǎn)品，就會(huì )聯(lián)想到某些負面的東西因此不會(huì )購買(mǎi)。
如果在一個(gè)人情緒高峰時(shí)，某件事情持續發(fā)生，他就會(huì )像巴浦洛夫的狗一樣把事情串聯(lián)起來(lái)。
客戶(hù)購買(mǎi)的原動(dòng)力是：追求快樂(lè )，逃避痛苦。當客戶(hù)形成負面神經(jīng)鏈結后，就會(huì )對營(yíng)銷(xiāo)員產(chǎn)生拒絕。這時(shí)，客戶(hù)對痛苦的逃避，又使其感覺(jué)到購買(mǎi)產(chǎn)品是痛苦的，不論是因為花錢(qián)的痛苦、害怕上當受騙的痛苦等等，都是痛苦的。
比如：客戶(hù)對買(mǎi)的逃避和對不買(mǎi)的追求是因為買(mǎi)是痛苦，不買(mǎi)是快樂(lè )。這是因為：
感到花錢(qián)的恐懼——使客戶(hù)擁有金錢(qián)的暫時(shí)快樂(lè )和逃避花錢(qián)的痛苦。
認為某類(lèi)產(chǎn)品都是騙人的——使客戶(hù)有不上當受騙的快樂(lè )和逃避了上當受騙的痛苦。
應該讓他們知道快樂(lè )只是暫時(shí)的，而真當事情發(fā)生的時(shí)候，就會(huì )大量地損失金錢(qián)。
客戶(hù)對快樂(lè )和痛苦的定義促使他們采取行動(dòng)（追求不買(mǎi)的快樂(lè )和逃避買(mǎi)的痛苦）。
解除客戶(hù)購買(mǎi)抗拒的方法是打斷客戶(hù)的負面神經(jīng)連結，建立客戶(hù)的正面神經(jīng)連結（把好的感覺(jué)與購買(mǎi)產(chǎn)品的感覺(jué)形成新的神經(jīng)聯(lián)想。后面的部分具體闡述），并且告訴他們沒(méi)有購買(mǎi)產(chǎn)品會(huì )帶來(lái)什么樣的更大的痛苦。 |
上一篇 : 掌握無(wú)侵略性開(kāi)拓客戶(hù)的方法
下一篇 : 奢侈品營(yíng)銷(xiāo)的終極思維
