盛斌子建材家居培訓“巔峰銷(xiāo)售”手冊（1）

講師/建材家居渠道管理銷(xiāo)售管理專(zhuān)家盛斌子老師

P1 建材家居全屋智能速裝系統

LOGO 中國深圳

P3 銷(xiāo)售有困難，建材家居來(lái)幫您

本營(yíng)銷(xiāo)手冊致力于解決代理商銷(xiāo)售過(guò)程中的各大疑惑及難點(diǎn)，從實(shí)戰出發(fā)，涉及“裝飾公司渠道推廣，設計師渠道推廣，工程及商用渠道推廣，社區推廣”等多個(gè)渠道的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓，全面提升代理商營(yíng)銷(xiāo)水平，促進(jìn)快速賣(mài)貨。 

u 裝飾公司推廣篇

由于裝飾公司直接面對客戶(hù)，掌握裝修的信息，受客戶(hù)的委托，為客戶(hù)信任，具較強的臨門(mén)一腳的助銷(xiāo)能力。

裝飾公司推廣八步驟

（一）調查分析

調查分析是為更準確地尋找目標客戶(hù)；每個(gè)地方的裝飾公司都會(huì )很多，快速找到適合合作的裝飾公司，可提供參考的標準有：

1公司業(yè)務(wù)規模：

以家庭裝潢為主要業(yè)務(wù)的公司，月業(yè)務(wù)量應達到15~20套房子；以工程裝潢業(yè)務(wù)為主的公司，其業(yè)務(wù)應該是整個(gè)工程的內外墻以及辦公室的內裝潢，而不是只做簡(jiǎn)單的水電鋪設或單項的部分工程。因為業(yè)務(wù)量小的公司材料采購不正常合作關(guān)系不緊密結款緩慢，而且業(yè)務(wù)量小的公司一般較多地考慮成本而不是裝飾效果，所以會(huì )選用低檔次低價(jià)位的材料，不適合建材家居品牌的定位。

2公司的設計水平：

該公司具備專(zhuān)業(yè)的設計師隊伍，設計師的待遇好、設計部門(mén)在公司的地位高，在一些行業(yè)內的設計比賽中獲過(guò)獎。重視設計或設計能力很強的公司在行業(yè)內會(huì )有較高的口碑并且自身的發(fā)展潛力也很大，能和這樣的公司合作能迅速在裝飾行業(yè)內將產(chǎn)品推到較高的知名度上，以該公司采用我們產(chǎn)品為宣傳點(diǎn)容易讓其他的裝飾公司接受，這樣公司的發(fā)展潛力也為帶動(dòng)其使用我們產(chǎn)品的用量不斷提高。 

3公司的性質(zhì)：

裝飾公司有國有、集體、股份制、私營(yíng)的幾種性質(zhì)。私營(yíng)或私營(yíng)股份制公司對于材料的價(jià)格、利潤空間、供貨、質(zhì)量風(fēng)險承擔等要求高，貨款結算難度大、結算周期長(cháng)，有一定的資金風(fēng)險；國有和集體性質(zhì)的公司的資金風(fēng)險小、貨款結算穩定，但在公關(guān)上難度大，尤其是要多方公關(guān)，幾乎不同部門(mén)的主管都要做公關(guān)工作。

4公司的信譽(yù)：

裝飾公司的信譽(yù)直接關(guān)系到合作的長(cháng)遠和資金的風(fēng)險，因此業(yè)務(wù)員在拜訪(fǎng)裝飾公司時(shí)要到采購部去觀(guān)察該公司和其他的材料供應商結算的情況（采購部幾乎每天都有材料結算單的審批）或者和公司的一些人員側面了解，也可以通過(guò)不同公司之間的相互評價(jià)去了解。 

（6）競爭品牌的調查：

Ø  裝飾公司現在采用的是什么品牌？

Ø  該品牌的質(zhì)量?jì)r(jià)格、結算周期、裝飾公司對該品牌的欠款情況。

Ø  裝飾公司采用的是該品牌什么檔次的品種？

Ø  該品牌采用了什么樣的公關(guān)方法？

Ø  該品牌的產(chǎn)品市場(chǎng)知名度？

Ø  雙方合作的穩定性？

二 、開(kāi)發(fā)準備

1、相關(guān)產(chǎn)品資料

1）一套全面完整的資料，包括：公司介紹、品牌榮譽(yù)、當地獲獎證書(shū)、檢驗報告、所供貨品種的宣傳單頁(yè)、色卡、樣板、小樣等等；②業(yè)務(wù)員在派發(fā)資料時(shí)一定要將資料放入裝飾公司主管人員的文件柜內，不能讓對方隨手丟在桌面上或與一些無(wú)關(guān)緊要的產(chǎn)品資料混為一體，因為裝飾公司的產(chǎn)品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失；

③同時(shí)業(yè)務(wù)員不要把所有的資料一次性地全部送到，開(kāi)始可以將部分資料和文件夾送去，然后在客戶(hù)回訪(fǎng)中不斷帶去新的資料補充在文件夾內，讓客戶(hù)感覺(jué)我們在不斷發(fā)展和完善我們的產(chǎn)品體系和宣傳資料，因而我們進(jìn)步很快的公司；而且每次帶去“新”資料都要裝入我們原先送去的文件夾，這樣可以讓對方取出我們的產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們去看，并保證我們資料的完整保存。 

2、報價(jià)單及合同：

任何材料和裝飾公司的合作首先都是利潤的合作，所以報價(jià)單中一定要為裝飾公司設計較大的利潤空間并且要盡可能很直觀(guān)地體現出來(lái)。

3、合作基礎：

裝飾公司的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)都是從品牌替換開(kāi)始的，從利潤，人工成本為其算賬，闡述建材家居全屋整裝利潤合理，做大包節省人工的優(yōu)勢。 

三 、客戶(hù)拜訪(fǎng)

業(yè)務(wù)員在初次拜訪(fǎng)裝飾公司之前要做好準備的工作：

產(chǎn)品知識、產(chǎn)品優(yōu)勢等等；

足夠量的產(chǎn)品資料、樣板；

推銷(xiāo)工具如名片、計算器等等；