盛斌子建材家居培訓“巔峰銷(xiāo)售”手冊（4）

講師/建材家居渠道管理銷(xiāo)售管理專(zhuān)家盛斌子老師

3、小區聯(lián)合推廣案例：

案例：

格雅裝飾公司在一個(gè)1500戶(hù)規模的新小區做宣傳，他們出資買(mǎi)斷該小區的宣傳權，在樓房開(kāi)盤(pán)之日起就在售樓處設立了裝修咨詢(xún)處并進(jìn)行現場(chǎng)免費裝修設計的的活動(dòng)；因為是獨家宣傳、又有房產(chǎn)公司的配合，前期的效果很好，很多的住戶(hù)請格雅公司設計了裝修圖紙，還有部分住戶(hù)和格雅公司簽定了裝修的意向型協(xié)議；小倪在知道這個(gè)情況以后立即和格雅公司協(xié)商：在格雅公司的宣傳點(diǎn)上擺放我們的產(chǎn)品KT板和樣板架，并派出小區業(yè)務(wù)員到小區里面設立咨詢(xún)點(diǎn)；小倪和格雅達成協(xié)議，由格雅公司負責和小區的物業(yè)公司交涉，我們派業(yè)務(wù)員配合小區里面的設點(diǎn)，我們和格雅公司共同印刷宣傳資料在小區內發(fā)放，我們可以以工程價(jià)格一半的優(yōu)惠和格雅在小區內建立兩套樣板房。

分析：

①以家裝業(yè)務(wù)為主的裝飾公司同樣有小區宣傳，他們的宣傳比油漆的宣傳要早一個(gè)階段，在一些物業(yè)管理較嚴格的小區，單個(gè)的業(yè)務(wù)員很難進(jìn)入，最好的方法就是給裝飾公司承擔部分費用，和裝飾公司共同在小區內做宣傳；

②在小區做宣傳的時(shí)候最好要配上一種針對裝飾公司或用戶(hù)的促銷(xiāo)方法，能利用裝飾公司的先期優(yōu)勢建立我們的樣板房；

③和裝飾公司同時(shí)做宣傳能更好地和該公司進(jìn)行溝通，穩定雙方長(cháng)期的合作關(guān)系。 

9、銷(xiāo)售獎勵的運用

案例：

歐坊裝飾公司是一個(gè)規模不大的公司，裝修業(yè)務(wù)以中、低檔為主、所使用油漆產(chǎn)品也是中、低檔的品種，使用量不大，歐坊公司并不適合我們的目標定位，因此不是我們的主攻目標；業(yè)務(wù)員小倪在談這個(gè)裝飾公司的時(shí)候根據對方的業(yè)務(wù)量的情況要求現款現貨，歐坊公司同意小倪的要求，但是作為小規模的公司對產(chǎn)品的價(jià)格要求要更優(yōu)惠；考慮到現款現貨的裝飾公司在價(jià)格上可以給予一定的優(yōu)惠，我們和歐坊裝飾公司簽定了一個(gè)“現款現貨銷(xiāo)售獎勵”的協(xié)議，每個(gè)月底將歐坊公司當月的銷(xiāo)售回籠款的4%返還給歐坊。 

分析：

①小規模的裝飾公司材料使用量不大，資金周轉快，所以盡量要求對方現款現貨；

②小裝飾公司更需要價(jià)格適中的產(chǎn)品，大多數會(huì )和我們在價(jià)格上要求優(yōu)惠，對于現款現貨的裝飾公司可以采用銷(xiāo)售獎勵當月返還的形式調整價(jià)格；