盛斌子老師簡(jiǎn)介
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泛家居建材銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道運營(yíng)管理專(zhuān)家。 專(zhuān)注家電、家居建材的銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理。 主要研究方向為移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的O2O全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地系統。 具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著(zhù)名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監、榮事達營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)..
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盛斌子主講課程
盛斌子建材家居培訓“巔峰銷(xiāo)售”手冊(6) 講師/建材家居渠道管理銷(xiāo)售管理專(zhuān)家盛斌子老師 u 社區推廣篇 對于全屋整裝產(chǎn)品,所謂社區推廣,就是針對新建小區的推廣行為,社區推廣的重要性不言而喻,具備難以估量的銷(xiāo)售力和輻射效果。 小區推廣四大步驟 一 調研摸底 1 選擇什么樣的小區? 根據建材家居本身的中高定位,選擇檔次接近,或者略高的新小區。 2調研什么? 調研內容包括“小區風(fēng)格,總戶(hù)數,業(yè)主類(lèi)型,售樓情況,開(kāi)盤(pán)時(shí)間,入住情況,已裝修和未裝修情況,物業(yè)管理水平”等。 3 從哪里入手? 注意攜帶調查表,記憶力不好建議攜帶錄音工具,從“小區售樓人員,小區二手房銷(xiāo)售,小區物業(yè)人員”入手,選擇好打交道的底層人員入手,施以小恩小惠,拿到關(guān)鍵信息,并通過(guò)底層人員順利找到物業(yè)及售樓部的中層人員。 二 進(jìn)駐準備 1 和誰(shuí)建立關(guān)系? 小區售樓部或者物業(yè)管理的中層人員 2 需要準備什么? “產(chǎn)品資料,小禮品,名片,協(xié)議書(shū)”等 3 如何維護關(guān)系? 保持前1—2次/周拜訪(fǎng),維護關(guān)系,讓相關(guān)人員感覺(jué)自己受到重視。 4 如何降低費用 可和陶瓷地板油漆等其他大家居產(chǎn)品聯(lián)合進(jìn)駐,降低進(jìn)駐費用。 三立體推廣 1 小區樣板間的打造,在物業(yè)售樓處打造樣板間,或者租用業(yè)主房間,打造樣板間,在小區內或小區周?chē)庥眯∑椒降姆块g,租期約半年。開(kāi)展咨詢(xún)、服務(wù)、導購、產(chǎn)品展示與體驗、促銷(xiāo)信息發(fā)布、銷(xiāo)售、家飾課程等的傳播與推廣。小區服務(wù)站既是小區推廣的升華也是企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商終端的延伸。經(jīng)銷(xiāo)商可以單獨操作,亦可聯(lián)合家裝公司或其他建材品牌共同操作。 2和小區商議,在小區出入口懸掛橫幅,電子時(shí)鐘,資料架,在資料架上擺放宣傳資料。 3捐助小區太陽(yáng)傘,公益牌, 4捐建小區門(mén)牌號及樓層指示牌,雖然難度較大,但可以協(xié)商。 5 當地家裝論壇,社區論壇發(fā)帖。 物料匯總: 產(chǎn)品樣品,展示架,條幅巨幅,展架易拉寶,賀卡(寄給業(yè)主),太陽(yáng)傘給,公益牌,產(chǎn)品圖冊,小禮品等 四 銷(xiāo)售引爆 1 積累客戶(hù)資料,包括姓名、電話(huà)、地址、購買(mǎi)需求、住房面積、預計裝修時(shí)間,裝修預算等,方式如下: 1) 大額度代金券的派發(fā),收集業(yè)主資料。 2) 業(yè)主資料購買(mǎi),通過(guò)水電工,物業(yè)管理人員,購買(mǎi)相關(guān)資料。 3)利用節假日,舉辦地推活動(dòng),派送小禮品,手機業(yè)主資料。 2 團購活動(dòng)舉辦 1)在固定日期,舉辦社區團購活動(dòng),邀約業(yè)主進(jìn)行現場(chǎng)簽約, 3.與房地產(chǎn)商或其他建材品牌聯(lián)合促銷(xiāo):比如與房地產(chǎn)商合作提供樣板房,并在樣板房?jì)劝l(fā)布企業(yè)的所有促銷(xiāo)信息、產(chǎn)品信息等。也可通過(guò)抽獎的方式制造聲勢,免費為個(gè)別業(yè)主裝修,但要求與業(yè)主簽訂協(xié)議,將企業(yè)的附加信息放進(jìn)協(xié)議?;蛘呗?lián)合其他建材品牌促銷(xiāo),比如照明與陶瓷、照明與地板、照明與家居或者陶瓷與涂料等。 4.商超團購或會(huì )員卡推廣:針對設計師或新老顧客推行積分卡的模式,根據不同的消費層級設定不同的優(yōu)惠條件。同時(shí),從渠道推廣的能力來(lái)說(shuō),普通經(jīng)銷(xiāo)商的推廣能力是遠不如國外建材超市的。相對而言,國外建材超市有科學(xué)的管理、系統的推廣、成熟的模式。因此,對廠(chǎng)家來(lái)說(shuō),只要在管理上與建材超市對接,就可省去不少推廣的麻煩。 5.追本溯源,尋找小區業(yè)主的出處:有些購新樓盤(pán)的業(yè)主萬(wàn)分十分復雜,但些業(yè)主的數據分析后往往發(fā)現,有相當一部分人是來(lái)自同一個(gè)單位。特別是附件有大的企業(yè)地級市。這種情況就特別明顯。因此,如果出現這種業(yè)主二次置業(yè),成員又多來(lái)自同一個(gè)單位的情況,小區推廣的陣地就可以考慮轉移至業(yè)主的“老巢”了
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