盛斌子家居建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓：全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)模式

作者：盛斌子老師建材家居培訓師、咨詢(xún)顧問(wèn)、商業(yè)合伙人

下文是家居建材家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)經(jīng)理人的最新微課堂的培訓錄音，稍作整理，以饗讀者諸君：

大家好！我是今晚專(zhuān)題講座的盛斌子老師，我跟大家分享的課題是全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)模式頂層設計。

由于時(shí)間的關(guān)系，我們不講整個(gè)體系，只講幾個(gè)頂層設計的模式及案例。然后大家有什么問(wèn)題和建議，我們保持隨時(shí)溝通。

為什么這個(gè)時(shí)代要做營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新設計呢，主要的問(wèn)題是：對于企業(yè)的中高層而言、對于創(chuàng )新型的企業(yè)而言，高層員工單純的以雇傭方式來(lái)進(jìn)行合作，已經(jīng)不完全適應時(shí)代的發(fā)展需求。

　　所以企業(yè)與高管之間、企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間、經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間、創(chuàng )業(yè)伙伴與創(chuàng )業(yè)伙伴之間的合作方式，都適應時(shí)代發(fā)生了根本性的變革。

一、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新——眾籌模式

　　我們先說(shuō)說(shuō)眾籌模式：這個(gè)是整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代比較熱門(mén)的關(guān)鍵詞。舉個(gè)例子，若干個(gè)廠(chǎng)家以眾籌的方式共同打造一個(gè)平臺。若干個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，也是以眾籌的方式共享這個(gè)平臺。而對于省級物流中心而言，也可以有多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商共同打造這個(gè)平臺。

那么，對于總部這個(gè)平臺而言，因為廠(chǎng)家的存在，所以產(chǎn)品有了，資本有了，渠道也有了。因此，銷(xiāo)售也有了，因此流量也就有保障了。

通過(guò)渠道銷(xiāo)量和流量，在資本市場(chǎng)上進(jìn)行二次估值，把這個(gè)平臺做大做強。這是典型的眾籌模式的生存發(fā)展路線(xiàn)圖。

　　我們建材家居行業(yè)這樣的案例還是蠻多的，比如老?。ǘ”貍ィ└愕墓庹Z(yǔ)空間；比如老趙（趙愛(ài)國）搞的“合享成”。至于照明行業(yè)的其他平臺，大家都知道，我這里就我不幫你家做廣告了。

　　眾籌應該是一個(gè)舶來(lái)品，其實(shí)在中國做的最好的是咖啡館、酒吧等地方。

二、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新——聯(lián)盟模式

　　我們繼續講營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新的第二種模式：聯(lián)盟模式。

　　聯(lián)盟模式在整個(gè)家居建材行業(yè)里面，相對于它的結構形式會(huì )比較簡(jiǎn)單。

　　它是基于地理相近、志趣相投、能力互補、資源共享的一類(lèi)廠(chǎng)家或者商家，整合成的一個(gè)群體。把推廣資源共享、渠道資源共享、廣告資源共享。

　　建材行業(yè)廠(chǎng)家最有名的聯(lián)盟應該是冠軍聯(lián)盟了。歐派、慕斯、雷士照明、大自然地板等強勢廠(chǎng)家，共同整合資源，一起來(lái)做市場(chǎng)推廣和聯(lián)盟爆破活動(dòng)，取得了很好的成果。

　　當然廠(chǎng)家之間的聯(lián)盟活動(dòng)，相對而言整合難度會(huì )比較大，目前在整個(gè)建材家居的市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)盟就相當普遍了。

最經(jīng)典的是XX區域歐派的案例。他們整合了一批（大概十五個(gè)到二十個(gè)）強勢品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，共同打造一個(gè)家居一體化體驗館?？缙奉?lèi)風(fēng)格體驗式展示，而不是某個(gè)品類(lèi)單獨展示。以情景展示的方式把最終的解決方案呈現給消費者。比如新古典的樣板間，后現代的樣板間，巴洛克樣板間，洛可可樣板間，新中式樣板間，美式田園樣板間，韓風(fēng)樣板間等等等等。對于展示不完的解決方案，在二樓有幾千，甚至上萬(wàn)種素材庫。消費者戴上3D眼鏡，可以在虛擬的空間里面自由的穿插行走，自主地DIY創(chuàng )意設計，最終將自己喜歡的產(chǎn)品和風(fēng)格，通過(guò)自己的創(chuàng )意設計，呈現出來(lái)，交給設計師。

　　這是建材家居行業(yè)，無(wú)論是照明燈飾，還是門(mén)窗，還是地板，還是陶瓷衛浴還是電工電料，還是其他的品類(lèi)，進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟的一種典型方式。而經(jīng)銷(xiāo)商的這種聯(lián)盟，甚至不需要在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)里面，甚至是是去專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)化。這些經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)盟不僅打造線(xiàn)下的情景展示平臺，設有先進(jìn)的3D技術(shù)，演繹虛擬的場(chǎng)景。還打造線(xiàn)上商城，進(jìn)行品牌和產(chǎn)品推廣。在此基礎上，針對不同的圈子設定不同的話(huà)題，進(jìn)行不同的活動(dòng)，然后進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)設計，和進(jìn)行二次轉發(fā)。

當然聯(lián)盟活動(dòng)的本質(zhì)，還只是聯(lián)盟。他的轉型方向，還必須要有獨立的隊伍，獨立的公司，這樣才能領(lǐng)導比較強勢的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合體。

三、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新——事業(yè)部模式

　　接下來(lái)我們分享一下，營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新之事業(yè)部模式。事業(yè)部模式并沒(méi)有太多的新意，他是在家電行業(yè)最早運用，而且效果顯著(zhù)的一種模式。

　　在我們建材家居行業(yè)，因為品類(lèi)比較多，尤其是大的企業(yè)更是如此。而每個(gè)品類(lèi)都有適合自身的流通渠道及屬性。因此，為了發(fā)揮每個(gè)品類(lèi)的最大化流通，比如照明行業(yè)，光源、商照、吸頂燈、戶(hù)外燈等各品類(lèi)為單元，組建事業(yè)部或者虛擬的事業(yè)部，讓事業(yè)部成為獨立的利潤中心，設定關(guān)鍵指標進(jìn)行考核。比如，銷(xiāo)售額、費用、毛利率、凈利率……

　　照明行業(yè)方面，我曾經(jīng)在2008年底，在歐普提出來(lái)過(guò)。雖然當時(shí)還沒(méi)有完全成熟，但已經(jīng)是虛擬的世界?，F在歐普完全踐行了事業(yè)部模式。

　　家電行業(yè)，最成功的事業(yè)部模式當然首推美的?？梢哉f(shuō)美的的成功，事業(yè)部模式立下了汗馬功勞。

四、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新——股份公司模式

　　上面分享了事業(yè)部模式，下面跟大家分享一下，營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新設計之股份公司模式。

　　股份公司模式，我曾經(jīng)在某公司主導過(guò)。這是一個(gè)家居照明大品牌，但在客廳、臥室燈方面，一直沒(méi)有占有主流市場(chǎng)?？蛷d裝飾燈是他的弱項。于是，我在公司的會(huì )議上提出了產(chǎn)品線(xiàn)延伸花燈的構想。

　　具體的操作辦法是：讓專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)OEM或者采購花燈，做產(chǎn)品研發(fā)，并成立花燈事業(yè)部?；羰聵I(yè)部有上家，以品牌和渠道來(lái)控股，經(jīng)銷(xiāo)商參股，職業(yè)經(jīng)理人持股。三方共同打造成立某品牌的花燈事業(yè)部。這種股份公司的模式，后期運營(yíng)還是比較成功的。

　　股份公司最成功的當屬家電行業(yè)的格力電器，他也是分公司層面股份公司模式發(fā)源地。格力電器利用品牌和產(chǎn)品控股，一個(gè)或者多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，共同參股。雙方共同構建分公司品牌的聯(lián)營(yíng)公司模式?？梢哉f(shuō)格力的成功在某種程度上就是分公司層面的聯(lián)營(yíng)公司模式的成功。

五、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新——四專(zhuān)代理模式

　　下面我給大家分享一下我自己原創(chuàng )的一種新的渠道模式，叫四專(zhuān)代理模式。我在這里稍微多花點(diǎn)時(shí)間把四專(zhuān)代理模式跟大家分享一下。

曾幾何時(shí)，在建材行業(yè)，比如陶瓷行業(yè)的惠達陶瓷衛浴，在全國構建了很多運營(yíng)中心；比如照明行業(yè)，雷士在渠道上進(jìn)行了大膽的創(chuàng )新，其中之一就是在業(yè)界廣為稱(chēng)道的運營(yíng)中心模式。于是，一時(shí)間仿照雷士照明設立“運營(yíng)中心”成了一種時(shí)尚。 一大批二三線(xiàn)的照明企業(yè)，在區域市場(chǎng)設定個(gè)代理，均冠之以“運營(yíng)中心”或“物流中心之名”。撫今追昔，我們發(fā)現，這些仿雷士設立運營(yíng)（物流）中心的二三線(xiàn)照明企業(yè)，除OKES照明相對較為成功之外，其他的二三級照明品牌，很多都慘淡經(jīng)營(yíng)。這些區域市場(chǎng)的運營(yíng)中心，其營(yíng)銷(xiāo)能力與市場(chǎng)業(yè)績(jì)，與企業(yè)的初衷均有較大的差距。用舉步維艱或半死不活來(lái)形容亦不為過(guò)。

　　那么，什么是“四專(zhuān)型”代理商呢？“四專(zhuān)”主要是指“專(zhuān)人、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心、專(zhuān)有資金”。

　　專(zhuān)人：運營(yíng)（或物流）中心內部的職業(yè)經(jīng)理人只能專(zhuān)一做其代理的品牌，其精力不能涉足代理商代理的其他品牌；

　　專(zhuān)業(yè)：代理商的操盤(pán)手或者代理商本人必須是在該行業(yè)沉淀多年，并經(jīng)過(guò)企業(yè)考察與論證，完全能滿(mǎn)足專(zhuān)業(yè)化程度的要求；

　　專(zhuān)心：以上兩點(diǎn)花點(diǎn)心思考察，大多不難理解，也比較容易執行。但專(zhuān)心與否，全在于內心，如何評估呢？筆者也曾經(jīng)為此大費躊躇。后來(lái)的大徹大悟，源于自己的一次真實(shí)經(jīng)歷。這個(gè)經(jīng)歷告訴我，“人為財死”，只有“掙錢(qián)”才能專(zhuān)心。否則，全是空話(huà)。那么，什么是“掙錢(qián)”呢？因為每個(gè)人對“掙錢(qián)”的具體目標不一樣。這里，筆者引入“驅動(dòng)指數”概念。所謂“驅動(dòng)指數”是指每個(gè)人做某件事情心中的預期收入與實(shí)際收入之間的比較值。人與人之間 “驅動(dòng)指數”的差別是十分巨大的。有人千萬(wàn)收入嫌少，有人十萬(wàn)收入嫌多。當實(shí)際收入大于或等于預期收入時(shí)，驅動(dòng)指數是正向的，我們可稱(chēng)為有效驅動(dòng)力。正數越大，說(shuō)明驅動(dòng)力越強，做某事越“專(zhuān)心”。反之，如果是負數，則說(shuō)明驅動(dòng)力不足，負數越大，說(shuō)明驅動(dòng)對象越消極，驅動(dòng)效果越差，越“不專(zhuān)心”。用驅動(dòng)指數來(lái)解釋行業(yè)運營(yíng)中心失敗的根源，則簡(jiǎn)單明了。以照明行業(yè)為例，學(xué)雷士的二三線(xiàn)品牌的物流商之所以多以失敗告終，有相當一部分原因是驅動(dòng)力不足，驅動(dòng)指數為負數。“食之無(wú)味，棄之可惜”是他們經(jīng)營(yíng)某品牌的普遍心態(tài)。為什么會(huì )驅動(dòng)力不足呢？筆者為此做過(guò)一個(gè)個(gè)案統計。發(fā)現這些所謂的運營(yíng)中心普遍年凈利潤均在20-50萬(wàn)之間 ，以職業(yè)經(jīng)理人的眼光來(lái)看，并不算太少。但問(wèn)題就在這里，這些所謂的運營(yíng)中心（或物流）均是在行業(yè)沉淀多年的老鳥(niǎo)，大多都經(jīng)歷過(guò)“輕松掙錢(qián)，簡(jiǎn)單做事”的行業(yè)成長(cháng)高峰期。因此，近幾年，投入大量的人力物力財力去掙個(gè)20-50萬(wàn)，對他們而言，驅動(dòng)力嚴重不足。因此，對代理的品牌不冷不熱得過(guò)且過(guò)成為他們的普遍心態(tài)。

　　專(zhuān)資：運營(yíng)中心代理的品牌營(yíng)運收入，不能與其他品牌相互挪用，保障代理品牌資金的有效運轉。

　　四專(zhuān)型代理商的內容比較多，寫(xiě)起來(lái)也比較羅嗦，大家如果覺(jué)得有必要，可以耐心看一看。“四專(zhuān)型”代理商的要求，在建材行業(yè)具有普遍的適用性，這里為大家分析一下：

　　專(zhuān)人，是為了保障代理商能夠集中人力專(zhuān)于代理的品牌，這樣短期內可以把代理的品牌操作成功。說(shuō)白了，在隊伍的構建上，代理商實(shí)行事業(yè)部制，不同的隊伍，操作不同的品牌；不同的品牌，作為一個(gè)單獨的利潤中心。而經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)隊伍操作多個(gè)品牌的話(huà)，容易顧此失彼，往往被利益驅動(dòng)，專(zhuān)注于短期內有錢(qián)掙，市場(chǎng)推廣阻力小的品牌。

　　專(zhuān)業(yè)，是為了保障經(jīng)銷(xiāo)商的操盤(pán)手（或其本人）與隊伍能夠勝任崗位的要求。對于經(jīng)銷(xiāo)商的操盤(pán)手或本人而言，一般都是行業(yè)內有多年的從業(yè)經(jīng)驗的。

　　專(zhuān)心，是為了保障經(jīng)銷(xiāo)商全力以赴的做事。是四專(zhuān)型要求中最關(guān)鍵最不可或缺的要素。筆者之所以力薦（或認可）由企業(yè)的資深經(jīng)理人去做物流商，很大程度上是因為他們較專(zhuān)心。而專(zhuān)心，才能全力以赴的做事。

　　專(zhuān)資，則比較簡(jiǎn)單，是為了保障獨立的事業(yè)部（哪怕是虛擬的）專(zhuān)款專(zhuān)用?！　?span lang="EN-US">

　　建材（照明）行業(yè)的二三線(xiàn)品牌，以筆者苛刻的眼光來(lái)看，半數以上的不合格。他們學(xué)雷士，只學(xué)其皮毛，而真正的精髓，并沒(méi)有學(xué)到。雷士的物流商，完全能滿(mǎn)足筆者所定義的“四專(zhuān)型”代理商的要求。那么，當前的照明行業(yè)，如何尋找到理想中的“四專(zhuān)型代理商”呢？

　　筆者給出的答案之一是吸引專(zhuān)業(yè)能力較強的行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行合作。說(shuō)白了，就是與企業(yè)自己培養的資深職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行合股，設立股份公司。企業(yè)可以以貨入股，職業(yè)經(jīng)理人負責倉庫及人員招聘，占小股份。雙方風(fēng)險共擔利益共享。當然企業(yè)在運營(yíng)的初期，為了規避風(fēng)險，可以有一些控制措施。比如，企業(yè)可以承諾在3-4年內完全退股，讓職業(yè)經(jīng)理人全資占股。在企業(yè)成長(cháng)起來(lái)的經(jīng)理人，對企業(yè)比較了解，雙方在道德上有信任的基礎，能力也經(jīng)過(guò)企業(yè)考察。最關(guān)鍵的是，職業(yè)經(jīng)理人畢竟是打工者，驅動(dòng)指數比較低，在企業(yè)里混，一年十幾萬(wàn)，如果操作運營(yíng)中心，一年能掙個(gè)30-50萬(wàn)，必然會(huì )全力以赴。加上自己企業(yè)初期的小額投入。因此，“專(zhuān)心”上，大可不用懷疑。

　　四專(zhuān)型代理，符合現在市場(chǎng)的發(fā)展需求，所以我在這里發(fā)了很多文字和時(shí)間來(lái)解釋。大家可以咀嚼一下。

六、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新——合伙人模式

　　下面我跟大家分享一下，家居建材行業(yè)的合伙人模式。

　　還是通過(guò)案例分析：內蒙古某經(jīng)銷(xiāo)商，在赤峰地區銷(xiāo)售金額可以達到兩個(gè)多億。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商叫孫老板。他的業(yè)務(wù)模式，主要靠工程和零售兩個(gè)領(lǐng)域。孫老板的模式是典型的合伙人模式。他有七大常委，分別是政府里面有背景的人士。這些人或者退休；或者還在政府里面。每一個(gè)所謂的常委有很強的政府工程方面的關(guān)系。

　　合伙人模式的細節比較多，我說(shuō)其中的一塊吧。孫總和各常委之間的利益分配模式，主要有三種情況：

　　第一種情況，合伙人的工作關(guān)系。孫總來(lái)墊資，項目搞定之后，雙方五五開(kāi)。

　　第二種情況，合伙人的關(guān)系。由合伙人自己來(lái)墊資，項目搞定之后，所有利潤均歸合伙人，也就是他的常委。

　　第三種情況，孫總自己有關(guān)系。讓他的合伙人，也就是常委來(lái)墊資。項目搞定之后，孫總和他的合伙人三七開(kāi)。

　　這方面能說(shuō)的細節很多，這里就不展開(kāi)講了，接下來(lái)我們介紹下一個(gè)模式。

七、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新——連鎖加盟模式

　　最后我們再花一點(diǎn)時(shí)間講一講，家居建材、家電乃至耐用消費品行業(yè)的連鎖加盟模式。

　　我們還是通過(guò)一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明吧。廣東省某地級市，有一個(gè)做某三線(xiàn)建材家居品牌的何姐。她不到三年的時(shí)間開(kāi)了將近六家店，把一個(gè)三線(xiàn)品牌做到和某一線(xiàn)品牌并駕齊驅。

 　　她是怎么做到的呢？

　　首先她利用自己的背景，她原來(lái)是做美容連鎖行業(yè)的。將美容連鎖的行業(yè)模式和管理招數，運用到建材品牌的經(jīng)營(yíng)和管理，打造了第一個(gè)自己的形象店。

第二步，她要做的是把形象店的所有標準化的東西進(jìn)行快速的復制和升級。于是，她在復制店面的時(shí)候，只對外招聘老板，而不是員工。她要求新進(jìn)的員工，必須在半年至兩年的時(shí)間內要出去自主創(chuàng )業(yè)。

　　至于新開(kāi)的店面股權結構，那好說(shuō)。店員在她公司學(xué)習產(chǎn)品知識、導購知識、銷(xiāo)售支持、標準話(huà)術(shù)、促銷(xiāo)、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品陳列等等等等。店員出去新開(kāi)的店面必須統一話(huà)術(shù)、統一陳列、統一產(chǎn)品進(jìn)貨渠道、統一市場(chǎng)推廣、統一VI形象。在開(kāi)店以前，何姐會(huì )安排三個(gè)人全程協(xié)助店員創(chuàng )辦新店。三十天，三件事情，不少于三十單，收30萬(wàn)的現款。

　　最難能可貴的是，現在某市有六家何姐統一VI的品牌形象店。何姐還構建了一個(gè)O2O商城，幫助每個(gè)店面進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下的引流。

　　通過(guò)這個(gè)案例，希望能給各位帶來(lái)啟發(fā)。

八、結語(yǔ)

　　尊敬的各位同仁、各位老板，我今天分享的對商業(yè)模式主要是營(yíng)銷(xiāo)模式的介紹就到此結束了，各位老板、各位同仁有何意見(jiàn)或者建議，歡迎隨時(shí)溝通和互動(dòng)。

　　今天的分享就到此結束，謝謝各位捧場(chǎng)。

盛斌子老師，營(yíng)銷(xiāo)培訓師、咨詢(xún)顧問(wèn)、商業(yè)合伙人。專(zhuān)注家電、建材、耐用消費品

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