XXX瓷磚，年銷(xiāo)量50億左右，為一線(xiàn)品牌，以零售渠道為主，沒(méi)有開(kāi)發(fā)出適合裝飾公司的產(chǎn)品。張某是該品牌代理商，在廣州兩個(gè)門(mén)店，一個(gè)在跑馬場(chǎng)，一個(gè)在高德匯。走訪(fǎng)當中經(jīng)銷(xiāo)商比較苦惱，終端爆破（聯(lián)盟、總裁簽售、砍價(jià)會(huì )等）做了多年，營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)老化，又沒(méi)有什么新的招術(shù)，覺(jué)得生意困難，無(wú)計可施。該門(mén)店人員流動(dòng)性很大，呆了最久的員工只有2年，設計師、導購來(lái)了又走。與門(mén)店某導購交談，導購把零售渠道顧客來(lái)源分成五類(lèi)：自然人流、活動(dòng)帶來(lái)人流、小區推廣、老客戶(hù)轉介紹、裝飾公司等。其中裝飾公司沒(méi)有適合產(chǎn)品，銷(xiāo)量不大。其他三種方式成交率都不高，只有老客戶(hù)轉介紹成交率高，有50%左右。但是門(mén)店并沒(méi)有沒(méi)有深挖老客戶(hù)轉介紹這個(gè)方式，未對老客戶(hù)做相應工作。所以門(mén)店基本上什么方式都在做，但效果并不理想。猴子掰苞米，什么都沒(méi)做好。

再走訪(fǎng)另一瓷磚品牌經(jīng)銷(xiāo)商，門(mén)店在花都地區，代理一個(gè)二三線(xiàn)的瓷磚品牌。品牌、地理位置、門(mén)店位置均不如前面所走訪(fǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，但生意還不錯，人員也穩定。推廣方式嘗試了很多，后來(lái)把重點(diǎn)放在老客戶(hù)轉介紹上。每年對老客戶(hù)家里的地面進(jìn)行兩次免費清洗，再加上其他活動(dòng)，給老客戶(hù)創(chuàng )造附加值，老客戶(hù)自然也樂(lè )于介紹親戚朋友過(guò)來(lái)購買(mǎi)。老客戶(hù)轉介紹的方式占其門(mén)店銷(xiāo)量將近一半。

點(diǎn)評：

1、建材行業(yè)經(jīng)過(guò)十多二十年的高速發(fā)展期，現在市場(chǎng)出現了瓶頸。而隨著(zhù)市場(chǎng)的成熟，行業(yè)也從粗放式到了規范化，以后還會(huì )往精細化發(fā)展。所以市場(chǎng)不好做的聲音此起彼伏，甚至出現“剩”者為王的狀況，經(jīng)銷(xiāo)商很是頭痛。但這是每個(gè)行業(yè)的必然規律，我們能做的就是努力生存下來(lái)。這就意味著(zhù)，在市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下，你必須付出雙倍的努力才能賺到跟以前一樣的錢(qián)。一味的抱怨市場(chǎng)環(huán)境對自己的生意沒(méi)有任何幫助。

2、反思我們門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理是否跟市場(chǎng)同步，是否從粗放式到規范化了呢？是否做好了規范化的管理，使得人員比較穩定，導購人員的銷(xiāo)售技能逐步提升。是否對自己的銷(xiāo)售模式進(jìn)行深化、細化，從當中發(fā)現機會(huì )。前后兩位經(jīng)銷(xiāo)商的對比非常明顯，不論是內部管理還是外部經(jīng)營(yíng)，這種對比都值得我們思考。明知道人員流動(dòng)太大而沒(méi)進(jìn)一步改善內部管理，明知道老客戶(hù)轉介紹成交率高卻沒(méi)有深入挖掘，整體還是粗放式的經(jīng)營(yíng)。后面一位經(jīng)銷(xiāo)商，哪怕品牌不大，位置不好，卻想方設法去給老客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，從而帶來(lái)了更多客流，在環(huán)境不理想的情況下主動(dòng)改善經(jīng)營(yíng)管理，是值得其他經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習的。

3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，建材銷(xiāo)售渠道多樣化，有零售渠道、工程渠道、電商渠道，往下可采用的推廣方式更是花樣繁多。但經(jīng)銷(xiāo)商切不可以什么都在做，什么都做不好。一定要通過(guò)分析顧客需求、顧客來(lái)源、競爭狀況、己方優(yōu)勢來(lái)構建推廣的三架馬車(chē)，即核心的推廣方式、輔助的推廣方式、創(chuàng )新的推廣方式。當中必須把核心的推廣方式做好做精，打造成門(mén)店的競爭力。

馬堅行，實(shí)戰渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，終端運營(yíng)管理專(zhuān)家，MSS銷(xiāo)售訓練系統創(chuàng )始人，北大、清華渠道營(yíng)銷(xiāo)管理特聘講師 ，中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強講師”