盛斌子老師簡(jiǎn)介
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泛家居建材銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道運營(yíng)管理專(zhuān)家。 專(zhuān)注家電、家居建材的銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理。 主要研究方向為移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的O2O全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地系統。 具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著(zhù)名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監、榮事達營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)..
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盛斌子主講課程
【新零售講師盛斌子】新零售成交動(dòng)作分解
時(shí)間：2018-07-25 作者：盛斌子
【新零售講師盛斌子】新零售成交動(dòng)作分解
主講人/盛斌子老師
一、 找到他
1. 非競爭對手導購、店長(cháng)、老板，在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)瘋狂加粉
2. 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)人海戰術(shù)
3. 老顧客，老小區
4. 小區共享禮品
5. 聯(lián)盟寶典，家裝手冊
6. 小區門(mén)禁卡，上面有二維碼。
7. 任何樓盤(pán)都有老業(yè)主群，以及新業(yè)主群
8. 搞定群主，聯(lián)合促銷(xiāo)。
9. 混進(jìn)當地各類(lèi)高端社交群
10. U盤(pán)6G的，里面500MB是我們的素材庫，以及本小區的樣板房Ar效果圖，當然還有產(chǎn)品介紹，還有產(chǎn)生互動(dòng)，免費設計，申請表格
11. 高端會(huì )所、別墅，比如美容院、SPA、高爾夫、健身中心、桑拿、高端的足浴按摩、高端的美容美發(fā)，房產(chǎn)中介，家裝公司、車(chē)友會(huì )、車(chē)主群、QQ群，共享交換，
12. 物業(yè)、保安、清潔阿姨
13. 老客戶(hù)樣板房，全城征集，一年之內，免費參觀(guān)，體驗
14. 泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工，工長(cháng)，建立微信群
15. 房管局、中央空調、水電、煤氣公司，都有大數據
16. 銀行平安袋
17. 生態(tài)系統
18. 微信眼，精準投送廣告
19. 本地生活服務(wù)號
20. 本地的徽商大號
21. 搞同城購物
22. 打開(kāi)QQ群，開(kāi)始精準搜索
23. 微信加粉機器
24. 免費WIEI系統
25. 本地網(wǎng)站推廣：論壇、百度等
二、 勾引他
(一) 信息方向
1. 新品信息：圖片+文字
2. 產(chǎn)品工藝信息
3. 生產(chǎn)流程信息
4. 量房信息
5. 安裝服務(wù)信息
6. 售后服務(wù)信息
7. 店面形象信息
8. 樣板房信息
9. 房間驗收合格信息加上客戶(hù)點(diǎn)贊信息
10. 明星代言信息
11. 品牌投入信息
12. 品牌獲獎、專(zhuān)利
13. 促銷(xiāo)現場(chǎng)信息
14. 成交曬單信息
15. 客戶(hù)代言信息
16. 老顧客送錦旗信息
17. 沙龍活動(dòng)或者推廣活動(dòng)信息
18. 免費吃喝玩樂(lè )游戲互動(dòng)小禮品信息
19. 團隊建設信息轉發(fā)客戶(hù)的成長(cháng)、勵志、正能量的故事
20. 公益慈善信息家裝、風(fēng)水、命理、八字
21. 生活絕招：4分突發(fā)事件，挽救一條人拿，心臟停、缺氧、昏迷、溺水急救、1分鐘清洗污漬、茶、墨水、
22. 話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)
(二) 信息分類(lèi)與頻次
1. 純商業(yè)類(lèi)
2. 公益類(lèi)
3. 知識普及類(lèi)
4. 正能量類(lèi)
5. 話(huà)題類(lèi)、公關(guān)類(lèi)
6. 私密、親子
7. 頻次
8. 文字設計
9. 圖片設計
10. 朋友圈個(gè)人照
11. 個(gè)性簽名
(三) 發(fā)送時(shí)間：
1. 早
2. 中
3. 晚
4. 臨睡
5. 12：00以后
(四) 客戶(hù)分類(lèi)管理（在通訊錄里面）
三、 粘住他
1. 粘住他的關(guān)鍵字：圈子、話(huà)題、互動(dòng)、二次轉發(fā)，關(guān)鍵中的關(guān)鍵是互動(dòng)
2. 首次加好友策略與招術(shù)
3. 如何互動(dòng)
4. 如何點(diǎn)贊、評論、觀(guān)點(diǎn)陳述
5. 聊天背景圖
6. 聊天的文字語(yǔ)言技巧
7. 后續互動(dòng)一對一管理
8. 給朋友感想、觀(guān)點(diǎn)、贊美、建議
1) 建業(yè)主群的實(shí)操技巧：話(huà)題、水軍、紅包、邀約、事件營(yíng)銷(xiāo)
9. 拉客進(jìn)店，進(jìn)入成交環(huán)節
1) 促銷(xiāo)（團購、聯(lián)盟、簽售）的即時(shí)性
2) 服務(wù)的即時(shí)性
現在成交難否？把顧客邀約進(jìn)店難不？免費的信息難不？故事講的好，一點(diǎn)都不難，我們的朋友圈里。
l 案例：利用服務(wù)做局面的技巧
3) 產(chǎn)品即時(shí)性
4) 政策即時(shí)性
5) 貨期安裝即時(shí)性
四、 搞定他
(一) 場(chǎng)景問(wèn)答-購買(mǎi)場(chǎng)景的迷局與破解
1. 客戶(hù)抓住一個(gè)產(chǎn)品比較參數不放時(shí)怎么辦
2. 處理客戶(hù)關(guān)于“產(chǎn)品難打理”問(wèn)題的技巧
3. 客戶(hù)為什么不讓跟著(zhù)咋辦？
4. 客戶(hù)說(shuō)自己隨便看看，不用跟著(zhù)，到時(shí)再叫你，咋辦？
5. 客戶(hù)東看看，西看看，購買(mǎi)意向不強
6. 如何解決“看了就走”或者“只看不說(shuō)”的客戶(hù)？
7. 哪些方面可以提高客戶(hù)的滯留時(shí)間？
8. 巧妙接近客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)
9. 正確接近顧客的“產(chǎn)品”開(kāi)場(chǎng)方法
10. 客戶(hù)覺(jué)得樣品或者款式太少了
11. 客戶(hù)說(shuō)“過(guò)～天再來(lái)買(mǎi)，～的時(shí)候再來(lái)買(mǎi)”
12. 夫妻或者父母或者朋友一起來(lái)的接待要點(diǎn)
13. 顧客說(shuō)“我要問(wèn)老婆，朋友，設計師，產(chǎn)品之后才能決定”
14. 現場(chǎng)與朋友討論“你覺(jué)得如何？
15. 顧客同行的其他人不買(mǎi)賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧
16. 如何防止小孩攪局
17. “我再看看吧！”如何拆解？
18. 客戶(hù)說(shuō)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌
19. 每個(gè)品牌都說(shuō)自己是知名品牌，其實(shí)很多榮譽(yù)都是花錢(qián)買(mǎi)的
20. 顧客問(wèn)：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”
21. 碰到顧客要求退單的情況怎么最大限度的挽回話(huà)術(shù)
22. 拆解“退單”的糾結迷局
(二) 逼單絕活-成交的臨門(mén)一腳
1. 客戶(hù)采購預算的分析
2. 如果客戶(hù)說(shuō)超出預算
3. 針對客戶(hù)預算的期望值的“雙簧”策略
4. 客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格貴了
5. 如果客戶(hù)上來(lái)就詢(xún)價(jià)
6. 為什么顧客會(huì )感慨“好貴啊”
7. 客戶(hù)說(shuō)是和老板是好朋友了，要求再打折
8. “你能便宜點(diǎn)嗎？”
9. 客戶(hù)覺(jué)得貴了，您是說(shuō)價(jià)值，還是換商品呢？
10. “假單”營(yíng)銷(xiāo)
11. 讓客戶(hù)相信這個(gè)價(jià)格是最優(yōu)惠的理由
12. 安裝促單法（額外增送VS暗示成交）
13. 假定成交的動(dòng)作
14. 成交時(shí)，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價(jià)格咋辦？
五、 榨干他
1. 用政策榨干
l 先做局模式
l 抽獎模式
l 套餐模式
2. 用服務(wù)榨干
3. 用量房榨干：先報少10%，量房后進(jìn)入成交階段，競爭對手已經(jīng)耗的差不多了。
4. 用品牌服務(wù)榨干：云南某代理的全省公益慈善行動(dòng)，有消費者者參與感，全程參與，頒發(fā)證書(shū)。
5. 用溫暖榨干：
—結束— |
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