盛斌子老師簡(jiǎn)介
博客訪(fǎng)問(wèn)：326261
泛家居建材銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道運營(yíng)管理專(zhuān)家。 專(zhuān)注家電、家居建材的銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理。 主要研究方向為移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的O2O全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地系統。 具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著(zhù)名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監、榮事達營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)..
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盛斌子主講課程
【新零售培訓講師盛斌子】九陽(yáng)家電市場(chǎng)策劃開(kāi)發(fā)運營(yíng)
時(shí)間：2018-10-03 作者：盛斌子
【新零售培訓講師盛斌子】九陽(yáng)家電市場(chǎng)策劃開(kāi)發(fā)運營(yíng)
主講人/盛斌子老師
【培訓對象】大區總監、區域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員
【培訓方式】背景知識+案例+作業(yè)+點(diǎn)評互動(dòng)+PK+輸出結果
【培訓時(shí)長(cháng)】2天
【課程目標】
盛老師根據自己多年一線(xiàn)市場(chǎng)的實(shí)戰體會(huì )，結集而成，拋棄多數渠道類(lèi)課程的套路，為行業(yè)訂做一門(mén)實(shí)戰、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門(mén)課程，您可以通過(guò)系統的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨家觀(guān)點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng )的的參考工具。
第一講：市場(chǎng)策劃篇
一、 技術(shù)改變未來(lái)：這個(gè)時(shí)代到底發(fā)生了什么？
1. 案例：魚(yú)是怎么死的？
2. 渠道碎片化、時(shí)間碎片化、信息碎片化
3. LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數據、云計算、VR技術(shù)
4. 小家電實(shí)體店的分化模式SOLOMOPO
1) 深度體驗
2) 場(chǎng)景應用
3) 個(gè)性服務(wù)
4) 私人定制
5. 小家電三類(lèi)實(shí)體店
l A類(lèi)新零售情景體驗
l B類(lèi)社區
l C類(lèi)個(gè)人APP或者微商
二、 小家電新零售流通大趨勢
1. 大趨勢
l 廠(chǎng)家的合縱聯(lián)橫
l 商家的橫向整合
2. 賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)體驗到賣(mài)生活方式
3. 營(yíng)銷(xiāo)趨勢
l 深度體驗
l 場(chǎng)景應用
l 個(gè)性服務(wù)
l 私人定制
4. 泛家居一體化
5. 平臺間相互競爭與嫁接
三、 不同渠道的流通屬性與應對技巧
1. 天網(wǎng)=大眾電商+垂直電商+自建電商
1) 以淘寶系為主的大眾電商
2) 互聯(lián)網(wǎng)家裝
3) 自建新零售平臺
4) 社區微家裝
5) 廠(chǎng)家、商家、智業(yè)、資本、互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈
2. 地網(wǎng)：傳統渠道分化組合+互聯(lián)網(wǎng)化
1) 購物中心
2) KA
3) 專(zhuān)賣(mài)店
4) 家居建材
5) 體驗館
6) 家裝店
7) 社區店
8) 家裝樣板店
9) 聯(lián)盟品牌店
10) 精品連鎖店
11) 經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟店
3. 人網(wǎng)：每個(gè)人都是端口
1) 微商
2) APP
3) 二維碼
4) 圈子
第二講：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)篇
一、精準營(yíng)銷(xiāo)之市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1、市場(chǎng)如何細分
1) 如何用大數據尋找經(jīng)銷(xiāo)商？
2) 原創(chuàng )分析：如何將競爭對手的客戶(hù)第一時(shí)間鎖定？如何在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)會(huì )現場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶(hù)，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？
3) 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標準是什么－原創(chuàng )排名分析法
4) 如何通過(guò)“望聞問(wèn)切”快速鎖定客戶(hù)？
5) 原創(chuàng )經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò )地圖？如何將區域市場(chǎng)進(jìn)行分級管理？
6) 案例分析：XX經(jīng)銷(xiāo)商是否合適？
2、差別化利益
1) 什么是經(jīng)銷(xiāo)商內心強烈的渴望：掙大錢(qián)、掙長(cháng)久的錢(qián)、掙放心的錢(qián)
2) 什么是產(chǎn)品維度？?jì)r(jià)值維度？
實(shí)戰案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷(xiāo)商需求的123法則
3、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的準備與計劃實(shí)施
1) 銷(xiāo)售計劃制定的科學(xué)方法
2) 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前應做的準備
3) 客戶(hù)拜訪(fǎng)流程及注意事項
4) 成功的開(kāi)場(chǎng)白與打開(kāi)話(huà)題的技巧
5) 如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感
6) 了解或挖掘客戶(hù)需求的具體方法
7) 銷(xiāo)售員必備的銷(xiāo)售工具
4、接觸點(diǎn)
1) 準經(jīng)銷(xiāo)商選擇
l 望
l 聞
l 問(wèn)
l 切
原創(chuàng )工具：
打分法與排名法的PK
理性分析法與感性分析法
2) 出奇制勝市場(chǎng)開(kāi)發(fā)16招（原創(chuàng )經(jīng)典）
5、引爆點(diǎn)-銷(xiāo)售商務(wù)談判技巧
1) 處理談判中異議的方法
2) 銷(xiāo)售談判概念與談判的時(shí)機
3) 銷(xiāo)售談判成功的基礎
4) 銷(xiāo)售談判戰術(shù)的運用
5) 銷(xiāo)售談判步驟
6) 銷(xiāo)售談判成功的關(guān)鍵因素
7) 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售談判過(guò)程中的應變技巧
第三講：有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的六大系統
一、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統：
①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估 ⑥調整
二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓與輔導
1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng )造忠誠
三、激勵經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：
①有錢(qián)賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障
2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
●案例分析：王老板跟某涂料廠(chǎng)家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？
四、用協(xié)調法處理棘手的老問(wèn)題
1、有效防止回款風(fēng)險
2、經(jīng)銷(xiāo)商亂價(jià)與竄貨的嚴懲處理
3、有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題
5、建立定期的經(jīng)銷(xiāo)商溝通機制，有效解決渠道沖突問(wèn)題
●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動(dòng)力。
五、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評估
1、不評估就沒(méi)有渠道持續增長(cháng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
六、如何優(yōu)化你的區域市場(chǎng)？
1、區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷(xiāo)商調整與分手的六項注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)”。
●案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)品牌廠(chǎng)家辦事處人員調整，令品牌廠(chǎng)家損失一千萬(wàn)。
第四講：幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升終端銷(xiāo)量
一、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店贏(yíng)利模式有競爭力嗎？
1、贏(yíng)利模式=銷(xiāo)售方式+組織構成+持續創(chuàng )新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門(mén)店贏(yíng)利模式？
3、終端門(mén)店最有效的七種贏(yíng)利模式
二、快速提升零售終端銷(xiāo)量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷(xiāo)售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開(kāi)五花，結果自然成”。
5、促銷(xiāo)活動(dòng)—促銷(xiāo)是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠度
1、得終端者得天下
構建“1+N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶(hù)跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標準
③培養“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標準動(dòng)作
4、做好客情關(guān)系與客戶(hù)信用風(fēng)險動(dòng)態(tài)管理
●案例分析：××著(zhù)名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計劃”。
——結束——
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