新零售講師盛斌子：日常聯(lián)盟與設計營(yíng)銷(xiāo)

文/盛斌子

我們都知道，目前市場(chǎng)上大型的各類(lèi)聯(lián)盟活動(dòng)，砍價(jià)活動(dòng)，明星簽售活動(dòng)，大型的團購活動(dòng)還是依然的如火如荼。這種行為不是說(shuō)不好，但是他留給我們的各種后遺癥，也是層出不窮的。尤其是在北上廣深、省會(huì )中心城市等等，它的促銷(xiāo)的效果也確確實(shí)實(shí)日趨式微。實(shí)際上，供應商少了利潤，留下一地雞毛，而無(wú)論促銷(xiāo)好壞，都肥了第三方。

所以，聯(lián)盟運動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，向聯(lián)盟的常態(tài)化，也就是說(shuō)變成聯(lián)盟的日常行為才是出路。

一些品牌，不管是十幾個(gè)還是二十幾個(gè)，當然以盛老師的觀(guān)念，大概8到15個(gè)聯(lián)盟的品牌，基于地理相近，志趣相同，能力互補，資源共享的原則，形成聯(lián)盟關(guān)系更適合也更穩固。這才是將來(lái)我們說(shuō)的聯(lián)盟活動(dòng)轉型和升級的主要方向。

聯(lián)盟的日常常態(tài)化行為，可以從四個(gè)方面入手。

第一聯(lián)盟政策。也就是說(shuō)我們每一個(gè)品牌設計促銷(xiāo)套餐的時(shí)候，可以把互補品牌，比如你是做窗簾的，布藝的，你可以把其他的軟裝硬裝、大家居，比如陶瓷衛浴地板潔具家居定制家具等等，融入你的促銷(xiāo)套餐里面。

第二種叫推廣聯(lián)盟，

我們在自己的推廣行為當中，比如小區推廣，比如自媒體推廣，可以設定一站式套餐和服務(wù)，把非競爭品牌，把我們常態(tài)化日常聯(lián)盟的那些品牌融入我們的推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)，融入我們的推廣渠道和傳播渠道當中，這是第二種。

第三種叫聯(lián)盟渠道，

我們都知道家居建材行業(yè)的各個(gè)品類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商，它的核心競爭優(yōu)勢是千差萬(wàn)別的。有人可能對零售渠道，也就是店面的日常成交非常專(zhuān)業(yè)，有些人可能對工程渠道比較專(zhuān)業(yè)，有些人可能對家裝渠道比較專(zhuān)業(yè)，有一些人可能做社區社群營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，有些人可能做小區推廣，新老顧客的營(yíng)銷(xiāo)比較專(zhuān)業(yè)，我們每一個(gè)聯(lián)盟品牌在自身的優(yōu)勢里面，把其他的聯(lián)盟品牌植入，我們自身的推廣和銷(xiāo)售渠道當中，可以起到事半功倍的作用，可以把聯(lián)盟的價(jià)值發(fā)揮到最大化。

第四個(gè)聯(lián)盟的日常行為叫聯(lián)盟設計。

現在在整個(gè)泛家居建材行業(yè)，賣(mài)單品已經(jīng)不如賣(mài)套餐，賣(mài)套餐已經(jīng)不如賣(mài)一站式的采購，賣(mài)一站式的采購還不如賣(mài)整裝一體化。當然單純的由聯(lián)盟完成整裝一體化的道路，還需要一段時(shí)間，或者說(shuō)假以時(shí)日，但是，通過(guò)設計的時(shí)候，把非競爭品牌的融入進(jìn)去，把互補品牌的產(chǎn)品融入我們的設計套餐給消費者，呈現一體化的家裝的品類(lèi)組合，對消費者而言，反而是一個(gè)極具競爭力的銷(xiāo)售行為，這是聯(lián)盟常態(tài)化的四種方式。

聯(lián)盟日?；?，是聯(lián)盟的升級與轉型方向，家裝的設計師的推廣，也是需要變革與升級的——

家裝也好，設計師也好，是一個(gè)不可忽視的存在。有人甚至說(shuō)家裝和設計師不管他怎么樣，人家掌握了行業(yè)流量的主要入口，為什么這樣講呢？

因為消費者在新房裝修，舊房改造的時(shí)候，他在思維的起點(diǎn)，他在內心的第一反應，一定是要找家裝公司，找設計師來(lái)進(jìn)行對接和磋商，這是整個(gè)家居建材行業(yè)，泛家居行業(yè)，甚至包括廚電等等，是消費者的第一反應，已經(jīng)成為我們生態(tài)圈的主要的流量入口。

那么也許大家會(huì )問(wèn)，既然家裝公司也好，設計師也好，掌握了流量的入口，那是不是將來(lái)我們這些主材經(jīng)銷(xiāo)商，我們這些大家居的經(jīng)銷(xiāo)商在后續的運營(yíng)過(guò)程當中，被家裝公司被設計師把空間壓縮的更??？言外之意，我們的流量入口是不是有可能被家裝公司被設計師被他們壟斷了？

這個(gè)要一分為二的看，當然優(yōu)秀的設計師優(yōu)秀的家裝公司確確實(shí)實(shí)在流量的入口方面他們有極大的話(huà)語(yǔ)權，甚至是壟斷的權力。

但是，這并不意味著(zhù)我們主材經(jīng)銷(xiāo)商，我們主材的廠(chǎng)家，我們的各級大家居的聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商未必不可以分享甚至掌控流量入口，甚至可以跟設計師一決高下。在流量入口越來(lái)越分散，越來(lái)越多元化的今天，材料供應商和家裝公司和設計師實(shí)際上是一種強烈的互補關(guān)系。

為什么這樣講？

因為家裝公司也好，獨立設計師也好，他們對消費者而言雖然只是流量入口，但是他們在設計端而言只是關(guān)注大效果。因為任何優(yōu)秀的設計師對家裝而言，它只是關(guān)注風(fēng)格，關(guān)注設計對消費者本身的牽引和說(shuō)服力！ 言外之意，實(shí)際上對任何一個(gè)主材而言，設計師是不了解的，比如設計師不了解照明，不了解燈光，不了解定制家居的空間的切割和應用，不了解瓷磚、衛浴品牌在廚房衛生間的綜合運用。

那么這就給了我們上游的材料供應商極大的想象空間。我們因為對照明燈光的專(zhuān)業(yè)，可以為家裝設計師為工裝設計師提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，比如燈光的對空間的分割，運用個(gè)性化定制光線(xiàn)對物體照明的影響，光線(xiàn)對業(yè)主審美的影響，光線(xiàn)對業(yè)主家庭氛圍的構建，比如party、書(shū)房、聚會(huì )、餐飲、閱讀等等一系列行為的場(chǎng)景下，光線(xiàn)對空間、對人性以及對人心的這種影響，這是設計師他不懂的，也就給照明燈光的這些廠(chǎng)家和設計師的深度合作埋下了很好的現實(shí)基礎。

我們可以通過(guò)向設計師推廣照明一體化的應用解決方案，我們可以向設計師提供瓷磚在廚房和洗手間鋪貼應用的一體化解決方案，我們可以向設計師提供定制家居材料在對空間的切割組合應用，為設計師更好地解決如何勾引業(yè)主說(shuō)服業(yè)主的這么一個(gè)問(wèn)題。

換個(gè)角度，我們又可以向家裝的業(yè)主提供這種獨有的關(guān)于燈光的、關(guān)于陶瓷的、關(guān)于定制家居的、關(guān)于風(fēng)水的、關(guān)于軟裝的、關(guān)于綠化的、關(guān)于茶室的，這種個(gè)性化定制的應用解決方案，反過(guò)來(lái)又可以反向綁架家裝公司。

那么這個(gè)層面而言的話(huà)，材料供應商和家裝公司和設計師不再是單純的競爭關(guān)系，而是你中有我，我中有你的互補關(guān)系。誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)，材料在不斷的進(jìn)化轉型和升級的過(guò)程當中，每一個(gè)材料的廠(chǎng)商對自己產(chǎn)品在具體的銷(xiāo)售場(chǎng)景，對業(yè)主的場(chǎng)景的個(gè)性定制的應用，一定是比設計師具有更多的話(huà)語(yǔ)權和優(yōu)勢。

這個(gè)是我關(guān)于家裝公司設計師的第四個(gè)流量入口，如何進(jìn)行有效的合作的一些觀(guān)點(diǎn)，今天的分享到此結束，謝謝大家。