經(jīng)銷(xiāo)商培訓老師盛斌子：新零售價(jià)格管理

主講人/盛斌子老師

第一節，商品定價(jià)程序認知

一、定價(jià)認識

1.        生存

2.        短期利潤最大化

3.        追求市場(chǎng)份額

4.        樹(shù)立產(chǎn)品質(zhì)量

二、確定需求

三、估算成本

四、分析競爭對手的價(jià)格行為

五、選定最終價(jià)格

1.      消費者的心理

2.      既定的價(jià)格政策

3.      價(jià)格對其他各方面的影響

第二節 商品定價(jià)方法培訓

一、以成本為中心的定價(jià)方法

1.      成本加成定價(jià)法

2.      售價(jià)加成定價(jià)法

3.      目標收益定價(jià)法

1)        確定目標收益率

2)        計算目標利潤額

3)        計算單位商品價(jià)格

二、以需求為中心的定價(jià)方法

1.      理解價(jià)值定價(jià)法

(1)     決定初始價(jià)格

(2)     預測商品銷(xiāo)售量

(3)     預測目標成本

l   ①實(shí)際成本＞目標成本

l   ②實(shí)際成本≤目標成本

2.      區分需求定價(jià)法

(1)     以顧客為基礎的差別定價(jià)。對不同的顧客群采用不同的價(jià)格。

(2)     以商品的外觀(guān)、式樣、花色等為基礎的差別定價(jià)。

(3)     以場(chǎng)地(地區)為基礎的差別定價(jià)。

(4)     以時(shí)間為基礎的差別定價(jià)。

三、以競爭為中心的定價(jià)方法

1.      隨行就市定價(jià)法

2.      追隨領(lǐng)導者定價(jià)法

3.      收支平衡定價(jià)法

4.      變動(dòng)成本定價(jià)法

培訓練習：試比較以上各種定價(jià)方法，歸納出各自的優(yōu)缺點(diǎn)、適用范圍、定價(jià)要點(diǎn)、使用注意事項。

四、組合定價(jià)法

從實(shí)際操作上來(lái)說(shuō)，應把上述幾種定價(jià)方法結合起來(lái)運用，因為它們各有長(cháng)處和短處。

第三節 商品定價(jià)技巧培訓

一、尾數定價(jià)

二、整數定價(jià)

三、聲望定價(jià)

四、習慣定價(jià)

五、折扣定價(jià)

1.        現金折扣

2.        數量折扣

(1)     非累計數量折扣。對一次購買(mǎi)量達到規定數量或金額標準的顧客給予價(jià)格優(yōu)惠，以便于組織大批量銷(xiāo)售。

(2)     累計數量折扣。對一定時(shí)期內累計購買(mǎi)數額超過(guò)規定量的顧客給予價(jià)格優(yōu)惠，與顧客保持長(cháng)期穩定的關(guān)系。

3.        季節折扣

4.        同業(yè)折扣

5.        推廣折扣

6.        運費折扣

7.        跌價(jià)保證

培訓練習：以上幾種折扣定價(jià)有哪些是您公司經(jīng)常運用的？能否達到預期目標？為什么？

六、招徠定價(jià)

1.        將少數幾種本小利薄的日用品低價(jià)出售，吸引消費者經(jīng)常光顧本店。

2.        將相互有補充關(guān)系的商品區別定價(jià)，有意識地把主要的耐用商品的價(jià)格定得低些，把從屬性的、消耗大的商品的價(jià)格定得高一些。

3.        把賣(mài)場(chǎng)里銷(xiāo)售的商品按不同的原則定價(jià)，有些商品價(jià)格調高，有些商品價(jià)格調低，以便招徠顧客。

4.        高價(jià)引客。既然招徠定價(jià)是針對消費者對不同商品的消費心理以及不同消費者的消費特點(diǎn)而采取的一種靈活的定價(jià)方式，所以招徠并非一定是超低價(jià)，有時(shí)超高價(jià)也能很好地引起消費者的注意。

七、底價(jià)

第四節 商品價(jià)格調整技巧培訓

一、價(jià)格調整原因

1.        采購商品的差錯

2.        制定價(jià)格上的差錯

3.        促銷(xiāo)上的差錯

二、降價(jià)控制技巧

降價(jià)控制技巧可按以下幾點(diǎn)去做：

1.        確定商品的降價(jià)幅度時(shí)，應以商品的需求彈性為依據。

2.        由于需求彈性小的商品降價(jià)可能會(huì )引起銷(xiāo)售收入和銷(xiāo)售利潤的減少，所以掌握調價(jià)幅度時(shí)要慎重。

3.        調價(jià)時(shí)，應考慮的最重要的因素還是消費者的反應。

4.        實(shí)施降價(jià)控制時(shí)，必須能對降價(jià)做出估計并修改最近各期的進(jìn)貨計劃，以反映每次實(shí)行降價(jià)的理由。

三、選擇降價(jià)時(shí)機

1.        早降價(jià)

l   可以在還有一定市場(chǎng)需求的情況下順利地將商品降價(jià)出售。

l   與在銷(xiāo)路好的季節后期降價(jià)相比較，實(shí)行早降價(jià)的策略中只需要較小的降價(jià)幅度就可以把商品賣(mài)出去。

l   可以為新商品騰出銷(xiāo)售空間。

l   可以改善現金流動(dòng)狀況。

2.        遲降價(jià)

3.        交錯降價(jià)

4.        全店出清存貨

——結束——