家電家居建材銷(xiāo)售講師盛斌子：設計營(yíng)銷(xiāo)1

文/盛斌子

大家好，歡迎來(lái)到盛斌子老師新零售系列課程。

前面我們一共花了三章，專(zhuān)門(mén)講解和闡述價(jià)格B單。

本章我們進(jìn)入設計驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，設計引導銷(xiāo)售的章節和篇章。

我們在本次新零售系列課程的最前面幾章，大概闡述了這么一種思想。在整裝和精裝以及家裝公司不斷搶奪分享流量的今天，逐漸成為我們各個(gè)建材商的品類(lèi)強勁的競爭對手的今天，在我們整個(gè)家居建材行業(yè)，各個(gè)門(mén)店流量越來(lái)越稀少和稀缺的今天，設計已經(jīng)逐漸成為我們提升競爭力的不二法門(mén)。

前面盛老師簡(jiǎn)單的分享過(guò)，我們通過(guò)為業(yè)主提供專(zhuān)屬的設計，反向綁架設計師和家裝公司，同時(shí)也可以為家裝公司為設計師提供專(zhuān)屬品類(lèi)的應用設計鋪貼解決方案，反向又可綁架業(yè)主。所以無(wú)論是站在業(yè)主的角度，還是站在家裝公司的角度，還是站在我們自我提升競爭優(yōu)勢的角度，設計驅動(dòng)銷(xiāo)售，提升我們自身的競爭力，都是不二法門(mén)。

我們去醫院看病的時(shí)候，我們一般而言不太容易相信業(yè)務(wù)代表的意見(jiàn)，銷(xiāo)售代表的意見(jiàn)，但是其實(shí)我們很容易相信醫生的意見(jiàn)。我們在學(xué)校里面上課的時(shí)候，我們未必相信其他同學(xué)的話(huà)，但是學(xué)生對老師的其實(shí)是易容信的。那么相應的，對于我們門(mén)店的銷(xiāo)售而言，顧客來(lái)到我們門(mén)店，他其實(shí)對我們的銷(xiāo)售代表的說(shuō)辭其實(shí)是半信半疑的。但是這種銷(xiāo)售代表轉型和升級為設計師家居美學(xué)顧問(wèn)，軟裝大師等等具有逼格的角色的時(shí)候，人還是那樣的那個(gè)人，但是業(yè)主對我們門(mén)店的這種角色的信任，無(wú)形當中就把這種信任鏈快速的拉近，信任的閥值也降低了，所以設計已經(jīng)成為引導銷(xiāo)售成為門(mén)店的大趨勢。

無(wú)論是門(mén)店是否有專(zhuān)職設計師銷(xiāo)售，其實(shí)都要干設計師的事情，只是我們站在時(shí)代的風(fēng)口浪尖，站在新零售這么一個(gè)時(shí)代，我們要把銷(xiāo)售人員的名稱(chēng)，一部分甚至全部改為設計師。第二個(gè)有設計師參與，毫無(wú)疑問(wèn)可以快速的促進(jìn)成交的效率。第三個(gè)有設計師參與，我們會(huì )發(fā)現能夠提升客單值。為什么？因為客戶(hù)可能在他的腦海里面，因為我們銷(xiāo)售的推薦，可能只是推薦單品，但是因為我們設計師在場(chǎng)，我們設計師在理解和洞察客戶(hù)需求的時(shí)候，我們其實(shí)是可以通過(guò)一站式的設計，把新品和老品，把不同風(fēng)格類(lèi)的產(chǎn)品，根據客戶(hù)的家居的痛點(diǎn)，和屬性進(jìn)行整合到一起，形成一站式體系化的解決方案。

所以站在這個(gè)角度上而言，提升客戶(hù)的客單值，也就是順理成章的。

在我們做設計驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的今天，我們要把每一個(gè)環(huán)節做好，才能真正意義上通過(guò)設計了解客戶(hù)，深度洞察客戶(hù)的需求，了解客戶(hù)的具體的大數據，這樣的話(huà)我們才能夠為客戶(hù)提供更好的家居產(chǎn)品應用解決方案，從而增加我們對客戶(hù)的粘性，從而達到快速成交的目的。

下面的話(huà)，我把設計師如何為客戶(hù)提供精準的一站式設計服務(wù)層面，分解為14個(gè)動(dòng)作，我們從第一個(gè)動(dòng)作開(kāi)始講起，設計驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)可以大致為理解為14個(gè)步驟，每一個(gè)步驟設計師都成為銷(xiāo)售鏈條里面的一個(gè)環(huán)節，甚至是很重要的一個(gè)環(huán)節。

第一個(gè)步驟，那么在第一個(gè)準備環(huán)節，這個(gè)環(huán)節銷(xiāo)售應該做哪些事情？毫無(wú)疑問(wèn)，第一個(gè)先把工作狀態(tài)準備好，工作狀態(tài)給我準備好，為什么工作狀態(tài)對于我們成交很重要，我相信學(xué)過(guò)成交的人，不需要我過(guò)多的闡述，你極端自信陽(yáng)光正能量的時(shí)候，你不僅把情緒讓自我的消極心態(tài)給扭轉了，而且你很容易把這種陽(yáng)光的，正向的，正能量的，自信的熱情的，這種心態(tài)很容易感染給設計師和傳達給消費者，讓別人覺(jué)得你對你的品牌是很牛B的，客戶(hù)是因為先接受你，再接受你身邊的品類(lèi)，產(chǎn)品和解決方案，這是第一個(gè)要準備的，雖然有點(diǎn)虛，但是確確實(shí)實(shí)非常有用。

第二個(gè)環(huán)節，要了解當地樓盤(pán)戶(hù)型案例資料，其實(shí)我們以前做的并不太多，我們在做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候總是啪啪啪一大堆電話(huà)號碼隨機的亂打。在精準營(yíng)銷(xiāo)主導銷(xiāo)售的今天，其實(shí)這種方式是最沒(méi)用的，最好的方式是什么？一定要把某一個(gè)具體的樓盤(pán)的戶(hù)型案例，你要準備好，什么叫戶(hù)型案例？戶(hù)型面積開(kāi)盤(pán)時(shí)間朝向靠馬路，還是不靠馬路，還是不靠馬路，他的戶(hù)型的案例分解，以及相應的資料越多越好，你對這個(gè)樓盤(pán)的資料了解的越多，你的資料準備越充分，其實(shí)我們對客戶(hù)的號召力越強！

客戶(hù)對別人不感興趣，但是他對跟自己切身利益有關(guān)系的這些大數據，他其實(shí)是很開(kāi)心的是吧？包括客戶(hù)的姓名地址，如果你有條件，包括客戶(hù)的姓名電話(huà)地址，家庭人均數量，興趣愛(ài)好，職業(yè)信仰，家里面的老人小孩有什么需求，如果能你能夠更多的了解孫老師說(shuō)的這些內容，其實(shí)你銷(xiāo)售工作已經(jīng)完成了一半。當然，第三個(gè)，銷(xiāo)售人員要準備一些工具，比如樣板房協(xié)議書(shū)，兌換積分表，客戶(hù)愛(ài)心傳遞表格等等這些東西就不一而足了。

當然主要是這三個(gè)層面，第一個(gè)狀態(tài)準備，樓盤(pán)戶(hù)型案例資料準備，第三個(gè)銷(xiāo)售工具準備。

那么配合我們的銷(xiāo)售，我們的設計師也要準備一些東西，首先第一個(gè)也是人員狀態(tài)，也是人員狀態(tài)準備，第二個(gè)當地樓盤(pán)的戶(hù)型案例資料準備，一般而言由我們的銷(xiāo)售人員收集就可以了，設計師在這個(gè)環(huán)節更多的是配合我們銷(xiāo)售人員，這是在第一個(gè)環(huán)節。

好，本章設計驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的內容，我們先到此結束，下一張精彩繼續。