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陳亮：房地產(chǎn)銷(xiāo)售術(shù)——必須統一說(shuō)詞
時(shí)間：2011-09-05 作者：陳亮
| 那天下午有點(diǎn)雨，我和助理拿著(zhù)星巴克的咖啡，按時(shí)走進(jìn)了銷(xiāo)售中心，通常非周末的時(shí)候人不是太多，地產(chǎn)的銷(xiāo)售中心與其它行業(yè)不同，一般是周末非常的擠。所以我們盡量安排在非周末過(guò)來(lái)，這樣更容易與銷(xiāo)售們有聊天的機會(huì )。小Z經(jīng)理朝我們微笑點(diǎn)頭，示意知道我們過(guò)來(lái)了，大家彼此都不陌生，我們就徑直走向老地方。這個(gè)中心我們來(lái)過(guò)幾次，坐在一邊的洽淡區靠近后面一張桌子，習慣性地放下包，讓助理打開(kāi)電腦，記錄一下銷(xiāo)售中心的5S狀況與銷(xiāo)售經(jīng)理們的直接狀態(tài)。當我們接下阿姨送來(lái)的茶水時(shí)，戲劇性的一幕出現了。 一個(gè)中年婦人，幾乎是從我們眼前沖過(guò)去，特別大聲地吼到：XXX，你給死出來(lái)！整個(gè)展示廳的眼光都齊刷刷地聚過(guò)?！澳阍趺茨苓@樣”，婦人手拿著(zhù)銷(xiāo)售合同，大喊“你們賣(mài)給人家一萬(wàn)三千六，賣(mài)給我一萬(wàn)五，同樣的房型，同樣的位置，同樣的樓層，你們這樣做生意??！”。一個(gè)無(wú)辜的小姑娘楞楞地站在那“阿姨，您先不要生氣，給我看看怎么回事？不可能的，你放心，我看看好嗎？我對您的事情負責?！彼蒙虾贤?，認真地看完所有：“阿姨，您先坐那邊，我去問(wèn)一下，10分鐘之內我給您回復，現在3：20，3：30我不回來(lái)，您再罵我也不晚”。小姑娘跑著(zhù)離開(kāi)了展示廳。 阿姨給婦人拿了茶水，水果，小點(diǎn)心。時(shí)間飛快，看著(zhù)那個(gè)小姑娘跑回來(lái)了，6分鐘過(guò)去了……她拿著(zhù)另一份合同，一邊解釋?zhuān)鎺⑿Α?0分鐘過(guò)去了，那位婦人面露笑容準備離開(kāi)。小姑娘叫住她：阿姨，感謝您給我們提建議，這是我們公司送您的禮包，您拿著(zhù)吧。婦人滿(mǎn)臉飛紅：我那么罵你，真是對不住啊，不能拿，不能拿。女孩子送她到了外場(chǎng)，我透過(guò)玻璃幕墻，看那位婦人滿(mǎn)意地離開(kāi)了。 幾分鐘后，Z經(jīng)理召集大家立即開(kāi)會(huì )，展廳里沒(méi)有別人，Z經(jīng)理說(shuō)，今天我們再次重申一下說(shuō)詞的統一，下面拿出你們的銷(xiāo)售手冊（自從我給他們提完這個(gè)建議后，他們每個(gè)人手中多了一本口袋書(shū)，小冊子，效果不錯）。20分鐘后，大家列出小組中的不統一之處，發(fā)現居然有那么多。Z經(jīng)理微笑地走向我，請我幫大家講講，在房產(chǎn)銷(xiāo)售中都要做哪一些統一的說(shuō)詞。 五點(diǎn)半，所有的銷(xiāo)售都留下來(lái)了，豎好白板，就這樣開(kāi)始了半小時(shí)的交流。其實(shí)房產(chǎn)銷(xiāo)售中最大的忌諱就是說(shuō)詞不統一，容易給客戶(hù)造成大量的誤會(huì )，尤其是在后續服務(wù)時(shí)，不僅是留給自己，也會(huì )留給物業(yè)大量的麻煩，哪一些是必須要統一的呢？ 1、基本信息：開(kāi)發(fā)、規劃、建筑、景觀(guān)、監理、物業(yè)。這六個(gè)是必要內容，在樓書(shū)上往往會(huì )直接展示出來(lái)。對于有一些公司這還是特別的賣(mài)點(diǎn)。 2、所屬配套：區域（包括行政劃分、涉及范圍大?。?、綠化、項目面積、容積率、樓間距、棟數、戶(hù)型、地上或地下車(chē)位、分幾期開(kāi)發(fā)，前幾期銷(xiāo)售狀況、交通情況、學(xué)校情況（是否為學(xué)區）、銀行、醫院、菜場(chǎng)、購物中心、待建的大型設施、水電氣等、會(huì )所、中心景觀(guān)大小、樹(shù)種、水池清洗、消防、樓盤(pán)外墻、單元門(mén)、樓梯間、疏散梯、樓板、結構、層高、土地使用年限（有一些是先拿地，后開(kāi)發(fā)的）。 3、付款優(yōu)惠：一次性付款、商業(yè)貸款、公積貸款、老業(yè)主介紹、推薦期認購、特殊人物推薦等 4、戶(hù)口安置 5、學(xué)區劃分 6、陽(yáng)光問(wèn)題 7、后續手續如何辦理 …… 很快內容介紹完了，小組開(kāi)始總結，原來(lái)大家常常把：學(xué)區、行政區劃分、水電氣到戶(hù)等一些重要但基礎的信息搞混了，還有一個(gè)就是優(yōu)惠的部分，有時(shí)候界定不清楚。那位小姑娘上來(lái)分享：今天來(lái)的這位就是這個(gè)情況，她回家發(fā)現與一個(gè)朋友買(mǎi)的一樣，但是價(jià)格不同，一是朝東一個(gè)朝西，價(jià)格就有差別了，另外那個(gè)人找了關(guān)系，拿了一個(gè)特別人物的推薦卡，也便宜了一些，經(jīng)過(guò)解釋了，我們老大送了一個(gè)禮包，大家知道不，那里面有一個(gè)卡，是物業(yè)費免二年的，下次我們要注意哦，要向他們解釋清楚，還好今天沒(méi)有客戶(hù)在，不然就難看了。 |
