田啟成老師簡(jiǎn)介
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中國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì )理事 突破力銷(xiāo)售創(chuàng )始人 共贏(yíng)6+1驅動(dòng)戰略創(chuàng )始人 國際企業(yè)戰略研究院副院長(cháng) 首席戰略官?lài)H俱樂(lè )部秘書(shū)長(cháng) 中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士 電子商務(wù)協(xié)會(huì )網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì )委員 財富集團任營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理 深圳多家電子公司從事過(guò)人力資源部經(jīng)理，行政部經(jīng)理，市..
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新?tīng)I銷(xiāo)---成功銷(xiāo)售的新模式（一）
時(shí)間：2011-10-19 作者：田啟成
| “簡(jiǎn)單銷(xiāo)售”的模式已經(jīng)過(guò)去 當今時(shí)代，要在中國的市場(chǎng)上取得競爭優(yōu)勢已經(jīng)不那么容易了，因為客戶(hù)忠于某個(gè)產(chǎn)品、品牌或銷(xiāo)售精英的日子，已經(jīng)遠去，快節奏商業(yè)環(huán)境正在逐漸改變著(zhù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程?？蛻?hù)們越來(lái)越有見(jiàn)地，除了能花較少的錢(qián)買(mǎi)到好產(chǎn)品以外，他們還希望可以從供應商那里得到更多的價(jià)值。隨著(zhù)產(chǎn)品分化的進(jìn)一步加劇，供應商想維持原有的利潤空間已經(jīng)不太現實(shí)，而是否具有提供附加價(jià)值的能力，越來(lái)越成為供應商贏(yíng)得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。 市場(chǎng)上的這些變化對原有的銷(xiāo)售模式提出了考驗，銷(xiāo)售機構如果不能夠及時(shí)捕捉到這些變化，不能對如何重新獲得成功有一個(gè)正確的認識.那些過(guò)時(shí)的方法將逐步導致最終的失敗。 ——未來(lái)面臨生存的挑戰 如何在銷(xiāo)售中勝出?今天，要想取得成功.就要有一個(gè)系統化的銷(xiāo)售過(guò)程——包括客戶(hù)服務(wù)、銷(xiāo)售流程、技術(shù)、聘用、維護、培訓和指導，而靈活的技巧、態(tài)度和認識則是成功的關(guān)鍵。世界上許多業(yè)績(jì)很好的銷(xiāo)售機構對客戶(hù)一供應商之間的關(guān)系有了新的認識，并且推出了一套行之有效的新的戰略技巧.智越咨詢(xún)的研究以及與這些領(lǐng)先銷(xiāo)售機構的合作顯示， 成功的銷(xiāo)售機構通常有三個(gè)特質(zhì): 1、 能夠平衡客戶(hù).股東和銷(xiāo)售機構之間的利益銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的關(guān)系和以往同樣重要.但是已經(jīng)發(fā)生了變化:銷(xiāo)售人員一方面要把更多的精力花在為客戶(hù)提供解決方案上.另一方面還共確保他們的方案符合銷(xiāo)售機構及股東的利益。 2、 與客戶(hù)結成忠實(shí)的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系，注重雙方利潤和長(cháng)期合作。怎樣才能與客戶(hù)發(fā)展長(cháng)期關(guān)系？銷(xiāo)售人員在不遺余力地為此而忙碌的同時(shí).也就是消解客戶(hù)內心“如果我和你做生意，我的生意會(huì )有什么增長(cháng)“的疑慮的過(guò)性。如果銷(xiāo)售機構提供的產(chǎn)品或服務(wù)能推動(dòng)客戶(hù)方面的業(yè)務(wù)向前發(fā)展,將有助于與客戶(hù)建立起忠實(shí)的伙伴關(guān)系。 3、 員通過(guò)廣泛的培訓維持和發(fā)展職業(yè)技能.銷(xiāo)售人是高績(jì)效銷(xiāo)售機構的支柱，“以解決方案為導向，對銷(xiāo)售人員的綜合能力提出了更高的要求，而發(fā)展這些銷(xiāo)售人員職業(yè)技能的責任就落在了銷(xiāo)售經(jīng)理身上。銷(xiāo)售經(jīng)理的主要職責不是成為一名“銷(xiāo)售超人”，而是發(fā)展團隊。成功的銷(xiāo)售機構將通過(guò)廣泛的培訓來(lái)幫助銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)展相應的人才。 |
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