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食品企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)如何作好現場(chǎng)促銷(xiāo)
文/徐漢強 商超的促銷(xiāo)方式多種多樣，每一種促銷(xiāo)方式都有它的優(yōu)勢，每一種促銷(xiāo)方式也都有不同的促銷(xiāo)技巧。本文只介紹幾種常見(jiàn)的食品促銷(xiāo)方式和實(shí)用的促銷(xiāo)技巧。 一、導購 導購:導購是有聲的促銷(xiāo)。通過(guò)向顧客主動(dòng)介紹而達到推銷(xiāo)的目的。 （一）導購時(shí)機的技巧分析 ⒈當顧客長(cháng)時(shí)間凝視XX產(chǎn)品時(shí)，說(shuō)明對XX產(chǎn)品有極大的興趣，選購的可能性較大。 ⒉當顧客觸摸XX的產(chǎn)品時(shí)，說(shuō)明對該產(chǎn)品有極大的興趣，這個(gè)時(shí)間導購可以加深顧客對產(chǎn)品的了解。 ⒊當顧客注視商品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)，通常原因：一是找營(yíng)業(yè)員尋求幫助，再仔細了解商品；二是不要買(mǎi)了，想要離去。 ⒋當顧客瀏覽時(shí)突然停下腳步，說(shuō)明某種商品引起了他的注意，此時(shí)是導購的絕佳的時(shí)機。 ⒌當顧客眼睛在搜尋時(shí)，說(shuō)明他想購買(mǎi)產(chǎn)品，但不知道產(chǎn)品陳列何處，此時(shí)可以開(kāi)始導購。 ⒍當顧客征求同伴的意見(jiàn)時(shí)，征求意見(jiàn)說(shuō)明對產(chǎn)品有興趣，也說(shuō)明有疑慮。 （二）導購產(chǎn)品的技巧分析 導購產(chǎn)品必須是顧客感興趣的產(chǎn)品，顧客的視覺(jué)和語(yǔ)言焦點(diǎn)的產(chǎn)品即為感興趣的商品： 1、 話(huà)題集中的產(chǎn)品。 2、 反復觀(guān)察的產(chǎn)品。 3、 用手觸摸的產(chǎn)品。 4、 突然停步觀(guān)察的商品。 （三）導購現場(chǎng)技巧分析 ⒈用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言說(shuō)明商品的特征。如魚(yú)肉腸是健腦食品，最適合兒童吃。 ⒉以旁觀(guān)者的身份幫助顧客選擇，而不是以推銷(xiāo)員的身份推銷(xiāo)。 ⒊如果不了解顧客的需求，可用語(yǔ)言探測。如：您想要火腿還是烤腸？ ⒋幫助顧客比較商品。多拿產(chǎn)品給顧客看，但通常不能超過(guò)三個(gè)，否則顧客會(huì )挑花眼。 ⒌多給顧客贊美。如：你真有眼光，這種產(chǎn)品銷(xiāo)的最好。 ⒍向顧客表明流行趨勢。如：這種產(chǎn)品目前最暢銷(xiāo)。 ⒎對待中老年顧客更要熱情，要主動(dòng)介紹。 ⒏年輕顧客，一般有主見(jiàn)，介紹產(chǎn)品可點(diǎn)到為止，著(zhù)重介紹產(chǎn)品的科學(xué)性。 ⒐對于做特價(jià)的產(chǎn)品，要向顧客說(shuō)明降價(jià)的原因。不要讓顧客以為是產(chǎn)品有質(zhì)量原因或臨近保質(zhì)期導致降價(jià)。 ⒑若顧客所需產(chǎn)品缺貨，要用替代產(chǎn)品加以介紹推銷(xiāo)。 ⒒對顧客的詢(xún)問(wèn)一定要有應答。 二、品 嘗 品嘗是最有效的食品促銷(xiāo)方法。它是指通過(guò)讓消費者免費試吃產(chǎn)品，增加顧客對產(chǎn)品的認知和促進(jìn)購買(mǎi)。 （一）品嘗的意義 1、 給消費者傳遞信息。 2、 能夠解除消費者初次購買(mǎi)時(shí)的疑慮和心理障礙。 3、 品嘗后的購買(mǎi)率高于品嘗前的購買(mǎi)率。 4、 品嘗是一種極好的市場(chǎng)調研手段。 （二）品嘗的技巧分析 ⒈品嘗的場(chǎng)所不要離產(chǎn)品銷(xiāo)售場(chǎng)所太遠，否則顧客品嘗后不一定購買(mǎi)，達不到促銷(xiāo)效果。 ⒉品嘗活動(dòng)一般在銷(xiāo)售高峰時(shí)進(jìn)行，如節假日周末。 ⒊品嘗促銷(xiāo)人員不要只是低頭操作，一定要主動(dòng)的向顧客講解。 ⒋品嘗促銷(xiāo)人員穿戴企業(yè)圍裙、一次性口罩和手套，一方面衛生，另一方面給消費者專(zhuān)業(yè)的印象。 ⒌品嘗促銷(xiāo)人員可以用當地方言向消費者介紹企業(yè)的產(chǎn)品。這樣更能取得消費者的信任。不要在背后說(shuō)顧客只嘗不買(mǎi)。 經(jīng)驗告訴我們：做品嘗促銷(xiāo)，配有耳麥或麥克風(fēng)講解，能吸引更多顧客和增加人氣。 （三）品嘗活動(dòng)方法分析 我們以肉食類(lèi)產(chǎn)品為例進(jìn)行簡(jiǎn)述. 1、情景演示： （在廚師燒菜的時(shí)），講解員配合廚師的節奏，如:現在我們的廚師正切的是“XX烤肉”，XX烤肉，采用豬后腿肉，經(jīng)過(guò)低溫加工后，具有特殊的紅燒口味。您可以做冷盤(pán)，還可以燒菜，加熱后口味會(huì )更好！我現在我們的廚師為大家烹飪的是“XX烤肉炒蘆蒿”，您可以看一看、分享這道菜的烹飪方法，回家您也可以自己烹飪XX美食?，F在“XX烤肉炒蘆蒿”已經(jīng)新鮮出鍋，歡迎大家品嘗！ （品嘗前）人多的時(shí)候：歡迎免費品嘗，請慢點(diǎn)，一個(gè)一個(gè)來(lái)，大家都可以品嘗到！ （品嘗后）味道怎樣？得到對方肯定的回答后說(shuō)，它的主料是企業(yè)的XX產(chǎn)品，產(chǎn)品具有XXX的特點(diǎn)，您需要帶上一個(gè)嗎？可以到我們的專(zhuān)柜去選購！ （顧客購買(mǎi)后）歡迎再次購買(mǎi)XX食品，謝謝！ （人少的時(shí)候）為回報廣大顧客，XX企業(yè)今天推出*款特價(jià)產(chǎn)品：水晶肴肉原價(jià)*現價(jià)*，熏烤火腿原價(jià)*現價(jià)*，臺灣香腸原價(jià)*現價(jià)*，XX烤肉原價(jià)*現價(jià)*（*代表價(jià)格） 2、穿插演示： 如：XX低溫肉肉制品新鮮、營(yíng)養豐富、口味獨特、保質(zhì)期短，營(yíng)養不流失。歡迎大家品嘗！ XX食品已經(jīng)通過(guò)QS質(zhì)量認證，請大家放心食用。 三、叫 賣(mài) 促 銷(xiāo) 叫賣(mài)促銷(xiāo)是指通過(guò)人員的現場(chǎng)叫賣(mài)，突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，吸引消費者購買(mǎi)。叫賣(mài)促銷(xiāo)一般和品嘗促銷(xiāo)同時(shí)開(kāi)展，兩者結合，促銷(xiāo)效果好。 （一） 叫賣(mài)的技巧分析 1、 食品企業(yè)促銷(xiāo)員在做叫賣(mài)促銷(xiāo)時(shí)，使用耳麥或麥克風(fēng)。為了維護品牌形象，不使用大喇叭叫賣(mài)。 2、 叫賣(mài)時(shí)用標準的城市方言，能取得當地消費者信任。 3、 叫賣(mài)時(shí)，將產(chǎn)品名稱(chēng)、優(yōu)惠價(jià)、食用方法、優(yōu)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)等重復叫賣(mài)，效果更好！一方面引起顧客注意，另一方面加深顧客的記憶。 4、 叫賣(mài)人員需要保護嗓子，要多喝水，或者兩個(gè)人輪流叫賣(mài)。 5、 叫賣(mài)和品嘗結合做促銷(xiāo)時(shí)，品嘗什么產(chǎn)品就叫賣(mài)什么產(chǎn)品，品嘗和叫賣(mài)保持同步。 （二） 我們以肉食類(lèi)產(chǎn)品來(lái)作“叫賣(mài)促銷(xiāo)”統一用語(yǔ)分析 各位顧客/親愛(ài)的顧客：上午/下午/晚上好！ 今天，XXX在沃爾瑪做大型的美食體驗活動(dòng)，廚師現場(chǎng)烹飪，免費品嘗，歡迎大家和我們一起分享XX美食！為答謝廣大顧客，我們推出四款特價(jià)產(chǎn)品： 水晶肴肉原價(jià) **** 現價(jià) **** 熏烤火腿原價(jià) **** 現價(jià) **** 紅里脊 原 價(jià) **** 現價(jià) **** XX烤肉原價(jià) **** 現價(jià) **** 歡迎大家品嘗XX食品！ 如：XX公司隆重推出具有歐洲風(fēng)味的西式經(jīng)典產(chǎn)品，奶酪香腸和維也納香腸，產(chǎn)品鮮嫩多汁、口感醇厚、清香四溢，讓您品位優(yōu)雅的歐洲生活?。? 總體介紹完畢后，可以一一將XX的產(chǎn)品的特點(diǎn)/賣(mài)點(diǎn)介紹給顧客. 不同的食品有不同的促銷(xiāo)方法，筆者上述的促銷(xiāo)方式，很多企業(yè)也用過(guò)，但是據筆者了解，很多企業(yè)的現場(chǎng)促銷(xiāo)在執行過(guò)程中缺乏系統性、專(zhuān)業(yè)化的培訓，對整個(gè)促銷(xiāo)流程的規劃也不是很規范，所以，筆者從專(zhuān)業(yè)的角度簡(jiǎn)述現場(chǎng)促銷(xiāo)的執行模式，僅供大家探討！ |
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