銀行：

A、  國內四大銀行、招商銀行和廣發(fā)銀行已占據了第一梯隊的位置，6家合計占到市場(chǎng)份額的90%以上，工行、招行、建行的發(fā)卡量均已超過(guò)3000萬(wàn)張。

B、  中國信用卡市場(chǎng)累計發(fā)卡量已經(jīng)突破1億張，個(gè)人信用卡持卡人數在5000萬(wàn)人以上，而美國累計發(fā)卡量超過(guò)10億張，預計潛在目標人群在5000萬(wàn)至8000萬(wàn)國內信用卡市場(chǎng)將展開(kāi)的大規模攻勢。

保險公司：

A、  目前在全國的保險公司大約有100多家，總部在上海的約有30多家。

B、  各大保險公司在全國都設有保險代理機構，特別是財產(chǎn)險中的車(chē)險，一家代理公司一般代理10家保險公司的業(yè)務(wù)。

 

（二）銀行、保險行業(yè)推廣形式

銀行：

A、   各大銀行為了全面豐富的產(chǎn)品線(xiàn)，牢牢抓住市場(chǎng)的。MSN Mini信用卡、Hello Kitty　粉絲信用卡、百事紀念信用卡、NBA信用卡、汽車(chē)信用卡、貿易信用卡等各類(lèi)聯(lián)名卡不斷變化推出。

B、   銀行業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷(xiāo)、電話(huà)直銷(xiāo)、銀行門(mén)口設攤等。

C、   銀行委托其它公司代銷(xiāo)，如“我愛(ài)卡”等專(zhuān)業(yè)信用卡銷(xiāo)售公司。

D、   會(huì )員推薦、對象推薦、廣告宣傳、禮品贈送。

保險公司：

A、   保險公司業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷(xiāo)、電話(huà)直銷(xiāo)、銀行保險推廣。

B、   設代理機構、與航空公司、銀行等行業(yè)做戰略營(yíng)銷(xiāo)。

 

（三） 銀行、保險公司與物流公司合作的產(chǎn)品

銀行：

A、  各行與禮品公司合作，發(fā)行郵購目錄。

B、  各行為了提供本行的信用卡的動(dòng)卡率，推出的各類(lèi)模式的活動(dòng)來(lái)刺激消費。

C、  累計的紅利積點(diǎn)兌換，根據客戶(hù)消費來(lái)積攢積分，兌換禮品。

D、  信用卡片的全國配送業(yè)務(wù)。

保險公司：

A、  投保意向書(shū)的投遞，客戶(hù)在意向書(shū)上簽字后意向書(shū)返回。

B、  投保單的遞送，客戶(hù)在遞送憑證上簽字后原單返回。

C、  投保單遞送后，代收保險費（車(chē)險代收較多）。

D、  選擇單頁(yè)的全國遞送（包含代理人、銀保險等）。

E、  客戶(hù)端禮贈品的全國配送。

 

（四）項目小件行業(yè)占有率分析

A、國內信用卡發(fā)行銀行

1、國內發(fā)卡銀行共有19家：交行、華夏、深發(fā)展、興業(yè)、浦發(fā)、上海、招行、中行、工行、建設、農業(yè)、民生、中信、光大、廣發(fā)、平安、南京、北京、寧波。

2、卡中心或總部在上海的銀行：上海、浦發(fā)、交行、興業(yè)、建行、招行。

B、與銀行合作的禮品公司：

1、銀行郵購做的比較成功的是“華葳郵購”，國內大部分銀行都與其有合作，該公司是專(zhuān)業(yè)做銀行郵購及紅利積點(diǎn)的禮品采購，在后端的倉儲分揀有很強的分揀理貨能力。

2、與銀行合作提供禮品并負責配送的公司。

C、國內保險公司情況

1、國內保險公司大約有100多家，總部在上海的約有30家。

2、有電銷(xiāo)的保險公司有：平安、?？?、太平、太平洋、中保、中財、招商信諾、聯(lián)泰、安聯(lián)大眾、大地、生命人壽。

3、有車(chē)險的保險公司：中國人壽、安誠、陽(yáng)光、安邦、大眾、中銀、民安、渤海、都幫、永誠、永安、大地、華泰、華安、中國人民、天安、中華聯(lián)合、中國平安、天平、太平洋。

4、與物流公司有合作的保險公司：招商信諾、?？等藟?。

 

五、項目開(kāi)發(fā)

（一）項目開(kāi)發(fā)手段

A、項目經(jīng)理應具備的基本技能：豐富的行業(yè)、市場(chǎng)、競爭對手方面的知識：

1、了解小件行業(yè)的現狀及小件市場(chǎng)的態(tài)勢及潛量。

2、了解主要競爭對手市場(chǎng)策略、業(yè)務(wù)模式、運作特點(diǎn)及價(jià)格水平

3、了解目標客戶(hù)群體的物流需求及發(fā)展態(tài)勢。

B、 鎖定開(kāi)發(fā)行業(yè)有安排有計劃的進(jìn)行攻擊：

1、鎖定國內發(fā)行行信用卡并卡中心或總部在上海的銀行，目標信用卡配的全國配送。

2、鎖定除銀行外的有禮品B2C需求的行業(yè)，如移動(dòng)、聯(lián)通、航空公司等。

3、鎖定各大禮品采購公司。

4、深挖已合作銀行除紅利幾點(diǎn)外的大型B2C活動(dòng)。

5、有電銷(xiāo)、車(chē)險的保險公司及保險代理公司。

C、禮品、保險行業(yè)的新興項目：

1、銀行的信用卡配送項目。

2、銀行客戶(hù)的身份確認項目。

3、銀行的信用卡申請表遞送與回收。

4、保險行業(yè)的保單遞送。

 

（二）業(yè)績(jì)達成開(kāi)發(fā)進(jìn)度表

A：針對工作目標制定工作

1、用一周時(shí)間收集各保險公司的信息，用二周時(shí)間與保險公司預約談判，用一個(gè)月的時(shí)間全面了解保險公司的需求，結合物流公司的操作模式，尋找可合作點(diǎn)。

2、已合作銀行的深挖工作是持續性的，針對未合作的銀行，用2-3個(gè)月時(shí)間爭取有合作意向。

3、關(guān)注各行業(yè)的B2C禮品配送需求。

 

B、鎖定客戶(hù)完成進(jìn)度安排

 

此文作者：上海君滋道營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司 

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