把斧頭賣(mài)給美國總統
: 沒(méi)有什么不可能 第一部分 ——改變思維、改變人生 一、是邦賽樹(shù)，還是將軍莎門(mén)樹(shù)() 并不是大多數人命里注定不能成為喬•吉拉德、齊藤竹之助、喬治•郝伯特那樣的金牌推銷(xiāo)員，而是因為他們從來(lái)沒(méi)有想過(guò)成為那樣偉大的人物！ 二、是想要，還是一定要() 要成功，你必須要有強烈的成功欲望，一個(gè)頂尖的推銷(xiāo)員最優(yōu)秀的素質(zhì)就是要有強烈的成交欲望。 三、是不想做到，還是堅信做到() “能”與“不能”取決于你的信念而不是取決于你的能力！你認為你“能”，你就“能”。 四、是謀生的工具，還是偉大的事業(yè)() 作為一個(gè)推銷(xiāo)員，你認為是賺一萬(wàn)容易，還是一百萬(wàn)容易？讓我告訴你，是一百萬(wàn)。 五、是扼殺夢(mèng)想，還是追尋夢(mèng)想() 假如大黃蜂在很小的時(shí)候就聽(tīng)信了其他飛禽的善意勸告，大黃蜂這輩子恐怕只能像蝸牛一樣在地上緩慢地爬行。 六、是消極悲觀(guān)，還是樂(lè )觀(guān)進(jìn)取() 你覺(jué)得烏云密布，他覺(jué)得云淡風(fēng)輕，因為你們有不同的心態(tài)。悲觀(guān)者只看到機會(huì )后面的問(wèn)題，樂(lè )觀(guān)者卻看到問(wèn)題后面的機會(huì )。 七、是“不可能”，還是“不！可能”() 在信心和勇氣之下，只要我們認為可以做到，就可以用科學(xué)的方法推翻“不可能”的神話(huà)。 八、是放棄，還是再堅持一分鐘() 如果你有99%想要成功的欲望，卻有1%想要放棄的念頭，那你可能就沒(méi)有機會(huì )獲得成功。 第二部分 ——思路決定出路 一、先建立關(guān)系，再推銷(xiāo)() 推銷(xiāo)東西給朋友是不需要技巧的，因此，你不需要更多的推銷(xiāo)技巧，你只需要更多的朋友，盡可能多地認識朋友。 二、先賣(mài)自己，再賣(mài)產(chǎn)品() 你要懂得推銷(xiāo)你自己，這是一條最基本的推銷(xiāo)原則。 三、擺正心態(tài)，再推銷(xiāo)() 頂尖推銷(xiāo)員之所以會(huì )成為頂尖，就在于他們對自己的公司與產(chǎn)品及個(gè)人都抱有高度的自信。 四、先示范，再說(shuō)服() “一次示范勝過(guò)一千句話(huà)”，不論你推銷(xiāo)的是什么產(chǎn)品，只要你善于示范，使顧客對產(chǎn)品有一個(gè)直觀(guān)的了解，就易于說(shuō)服顧客，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 五、要形象，不能抽象() 如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無(wú)法抗拒的是煎牛排的“滋”聲，他會(huì )想到牛排正躺在鐵板上，滋滋作響，香味四溢，不由得咽下口水。 六、銷(xiāo)售結果，而不是銷(xiāo)售成分() 沒(méi)有人為了表芯的結構細微、精密而購買(mǎi)手表，戴表只是想知道時(shí)間。人們并不在乎手表內部是怎樣的構造，只關(guān)心準確的時(shí)間，只在意它“在運作”。 七、“勝對勝”，而不是“零和”() 忘掉你的推銷(xiāo)任務(wù)，一心想著(zhù)你能帶給別人什么服務(wù)。 八、專(zhuān)家，而不僅僅是專(zhuān)業(yè)() 你得告訴自己：我是一個(gè)顧問(wèn)，是一個(gè)專(zhuān)家。應該具備一個(gè)醫生的態(tài)度。 九、開(kāi)始，而不是結束() 服務(wù)質(zhì)量是區分一家公司與另一家公司、一位營(yíng)銷(xiāo)員與另一位營(yíng)銷(xiāo)員、一件產(chǎn)品與另一件產(chǎn)品的重要因素。 第三部分 ——要努力，更要聰明 一、找出客戶(hù)的“櫻桃樹(shù)”() 每一個(gè)客戶(hù)心中都有一棵“櫻桃樹(shù)”，而推銷(xiāo)員最重要的工作就是在最短的時(shí)間內，找出那棵“櫻桃樹(shù)”在哪里，然后將所有的注意力放在推銷(xiāo)那棵“櫻桃樹(shù)”上，那么客戶(hù)自然而然地就會(huì )減少許多抗拒。 二、情感先導，成功推銷(xiāo)() 成功銷(xiāo)售的作用在于成功與客戶(hù)情感對話(huà)，將客戶(hù)的“我需要”變?yōu)椤拔蚁胍薄? 三、重要的是語(yǔ)氣，而不是內容() 推銷(xiāo)類(lèi)似于求婚，都需要有周密的準備、都需要表現自己強烈的愿望、都需要展示自己最優(yōu)秀的那些方面、都需要打動(dòng)對方的感情、都需要100%的熱情。 四、聽(tīng)是功夫，說(shuō)是本領(lǐng)() 在推銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)員必須跟著(zhù)客戶(hù)的興趣走，談話(huà)沒(méi)有共同點(diǎn)是很難進(jìn)行下去的。 五、換一個(gè)角度試試() 我以前只是催促他買(mǎi)下我認為他應該買(mǎi)的東西，現在的做法正好完全相反。 六、關(guān)鍵點(diǎn)：權威轉移() 權威轉移的含義是：在客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)內他是內行，但在會(huì )談的業(yè)務(wù)上，推銷(xiāo)員才是內行，才是權威，要讓客戶(hù)認同這一點(diǎn)，讓權威的感覺(jué)從他那里轉移到推銷(xiāo)員這里來(lái)。 七、“蘇格拉底”提問(wèn)法() 在和競爭對手的爭辯中，經(jīng)過(guò)一連串的提問(wèn)和陳述，使對方的回答前后出現矛盾，這時(shí)再加以反駁，揭穿對方的荒謬之處，或者正面闡述自己的觀(guān)點(diǎn)。 八、打好銷(xiāo)售太極拳() 當你在尋找克服困難的最佳范例的時(shí)候，你只要坐下來(lái)回想以前的時(shí)光就可以勇氣倍增。 附錄一喬治•郝伯特成功推銷(xiāo)的31條準則() 附錄二汪中求營(yíng)銷(xiāo)箴言錄() 想大才能做大！ 偉大的事業(yè)與鼠目寸光是格格不入的。并不是大多數人命里注定不能成為喬•吉拉德、齊藤竹之助、喬治•郝伯特那樣的金牌推銷(xiāo)員，而是因為他們從來(lái)沒(méi)有想過(guò)成為那樣偉大的人物！ 對于喬•吉拉德、齊藤竹之助、喬治•郝伯特那樣的金牌推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，他們不是想要成功，而是一定要成功。100%的成功等于100%的意愿?！耙庠浮奔茨氵_成該目標的意愿強度，也就是說(shuō)你到底想要什么？是想要，還是一定要？一個(gè)人“不是一定要”的時(shí)候，連小石頭都可擋住他的去路；但是“一定要”的人，再大的障礙都擋不住他想要的結果！ 要成功，你必須要有強烈的成功欲望，就像一個(gè)溺水的人有強烈的求生欲望，一個(gè)優(yōu)秀的足球前鋒最可貴的素質(zhì)就是強烈的射門(mén)意識一樣，一個(gè)頂尖的推銷(xiāo)員最優(yōu)秀的素質(zhì)就是要有強烈的成交欲望。一、是邦賽樹(shù)，還是將軍莎門(mén)樹(shù) 并不是大多數人命里注定不能成為喬•吉拉德、齊藤竹之助、喬治•郝伯特那樣的金牌推銷(xiāo)員，而是因為他們從來(lái)沒(méi)有想過(guò)成為那樣偉大的人物！ 2001年5月20日，美國一位名叫喬治•赫伯特的推銷(xiāo)員，把一把斧頭成功地推銷(xiāo)給了小布什總統，獲得了布魯金斯學(xué)會(huì )的“金靴子”獎。 布魯金斯學(xué)會(huì )創(chuàng )建于1927年，是世界上最權威、最有影響力的推銷(xiāo)員組織。 它有一個(gè)傳統，在每期學(xué)員畢業(yè)時(shí)，設計一道最能體現推銷(xiāo)員能力的實(shí)習題，讓學(xué)員去完成。完成任務(wù)的學(xué)員將獲得一只刻有“最偉大的推銷(xiāo)員”的金靴子。 克林頓當政期間，學(xué)會(huì )出了這么一道題：請把一條三角褲推銷(xiāo)給總統。8年間，無(wú)數學(xué)員為此絞盡腦汁，都無(wú)功而返?？肆诸D卸任后，學(xué)會(huì )把題目改成：請把一把斧頭推銷(xiāo)給小布什總統。 鑒于前8年的失敗與教訓，許多學(xué)員垂頭喪氣，個(gè)別學(xué)員甚至認為，這道畢業(yè)實(shí)習題會(huì )和克林頓當政期間一樣徒勞無(wú)功。因為布什總統什么也不缺，再說(shuō)即使缺少，也用不著(zhù)他親自購買(mǎi)；再退一步說(shuō)，即使他親自購買(mǎi)，也不一定趕上你去推銷(xiāo)的時(shí)候。 然而，喬治•赫伯特卻做到了。 面對記者的采訪(fǎng)，他說(shuō)：“我認為，把一把斧頭推銷(xiāo)給小布什總統是完全可能的，因為布什總統在德克薩斯州有一個(gè)很大的農場(chǎng)，里面綠樹(shù)成蔭。于是我胸有成竹地給他寫(xiě)了一封信：‘總統閣下，有一次，我有幸參觀(guān)您的農場(chǎng)，發(fā)現里面長(cháng)著(zhù)許多矢菊樹(shù)，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現在的體質(zhì)來(lái)看，這種小斧頭顯然太輕，因此您急需一把不甚鋒利的老斧頭?，F在我這兒正好有這樣的一把斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹(shù)。如果你有興趣的話(huà)，請按這封信所留的信箱，給予回復……’然后布什總統真的給我匯了15美元?！? 這是自1975年以來(lái)，一名學(xué)員把一臺微型錄音機賣(mài)給尼克松后，又一學(xué)員登上如此高的門(mén)檻。26年中，布魯金斯學(xué)會(huì )培養了數以萬(wàn)計的百萬(wàn)富翁，這只金靴子之所以沒(méi)有授予他們，是因為該學(xué)會(huì )一直想尋找這么一個(gè)人： 不因事情難辦而放棄。 “這個(gè)人不會(huì )因為某一目標不能實(shí)現而放棄，不因某件事難辦而失去自信！”為此，布魯金斯學(xué)會(huì )開(kāi)了一個(gè)表彰大會(huì )，會(huì )上，主持人意味深長(cháng)地看著(zhù)參加會(huì )議的所有來(lái)賓，然后指了指身邊其貌不揚、有些靦腆的喬治說(shuō)：“你們好好地瞧瞧他吧，有沒(méi)有發(fā)現喬治有什么特別之處？難道他比你們聰明100倍嗎？不，至少根據我的觀(guān)察，他完全不是。我可以實(shí)話(huà)告訴你們，有關(guān)測驗顯示他比你們都要平庸?！? 接著(zhù)又說(shuō)：“那么，是喬治工作努力的程度比你們多100倍嗎？事實(shí)上，他所花費的工夫比你們大多數人要少得多?！? 這時(shí)候，全場(chǎng)鴉雀無(wú)聲，人們完全被這一席話(huà)震住了。 “是喬治和布什家族有什么淵源嗎？是因為喬治教育背景顯赫嗎？” 全場(chǎng)一片寂然，等待著(zhù)一個(gè)石破天驚的答案。 “其實(shí)他與你們一樣平凡，那么喬治的銷(xiāo)售魔力是什么呢？我的結論是，喬治與你們的不同之處在于喬治的思想比你們的思想大100倍?！? 主持人似乎有點(diǎn)得理不饒人，他繼續對大家說(shuō)：“在決定一個(gè)人成功的因素中，體力、智力、精力、人脈、接受教育的程度都在其次，最重要的是一個(gè)人思想能力的大??！有史以來(lái)所有成功的案例都反復證明了一個(gè)道理，一個(gè)人在銀行有多少存款、在社會(huì )上有多少名望，以及對物質(zhì)和精神滿(mǎn)足程度的深淺，主要依賴(lài)于一個(gè)人思想能力的大小。一句話(huà)，高瞻遠矚的思想是神奇無(wú)比、無(wú)堅不摧的?！? 想大才能做大！ 想大才能做大！偉大的事業(yè)與鼠目寸光是格格不入的。并不是大多數人命里注定不能成為喬•吉拉德、齊藤竹之助、喬治•郝伯特那樣的金牌推銷(xiāo)員，而是因為他們從來(lái)沒(méi)有想過(guò)成為那樣偉大的人物！[] 怎樣使用思想，將決定你一生的成就 一個(gè)人成就的大小是由他行動(dòng)模子的大小所決定的，他親手鑄造出什么樣的行動(dòng)模子，他就能在行動(dòng)中取得什么樣的成就——這是一個(gè)行動(dòng)的規律。 偉大而卓越的人，之所以能夠永無(wú)止境地追求卓越，創(chuàng )造卓越和超越卓越，就在于他們遵循和靈活運用這一行動(dòng)的規律：你自己做的模子有多大，你所能發(fā)展的格局就有多大。 回溯歷史，我們不難發(fā)現，每一個(gè)偉大的建樹(shù)、每一項杰出的成就，都是由那些志向高遠的人所創(chuàng )造的，無(wú)論是像愛(ài)迪生、福特、貝爾、萊特兄弟這樣的發(fā)明家，還是像馬丁•路德•金以及從囚徒成為南非總統的納爾遜•曼德拉這樣的社會(huì )改革家。 他們拒絕接受平庸，他們追求卓越，所以他們功成名就，這就是精華法則：最優(yōu)秀的將會(huì )上升到金字塔的頂部。 在日本，有一種樹(shù)，被人們稱(chēng)為邦賽樹(shù)。它長(cháng)得很美，造型完整，但高度僅有幾寸。在美國加州，有一種樹(shù)叫水杉。其中一棵大水杉被命名為將軍莎門(mén)樹(shù)。這棵巨樹(shù)高達83米，樹(shù)圍達2米，如果砍下，足夠建造35間5人住的房子。當邦賽樹(shù)和將軍莎門(mén)樹(shù)還是種子的時(shí)候，重量都小于0.01克，可是長(cháng)大以后卻有著(zhù)天壤之別。 在這大小懸殊的背后隱藏著(zhù)一個(gè)秘密：當邦賽樹(shù)的樹(shù)苗突出地面時(shí)，日本人就把它拉出泥土，扎住主干以及一些支干，阻礙它的成長(cháng)。結果它就成了一種精致的盆景；而將軍莎門(mén)樹(shù)的種子自然地落在加州肥沃的土壤里，受到礦物質(zhì)、雨水與陽(yáng)光的營(yíng)養滋潤，結果成為參天大樹(shù)。 邦賽樹(shù)與將軍莎門(mén)樹(shù)不能選擇自己的命運，你卻有權選擇入不敷出還是出入有自己的私人飛機。你可以隨心所欲變得渺小或者偉大，變成邦賽樹(shù)或者將軍莎門(mén)樹(shù)。 很多人一事無(wú)成，就是由于他們低估了自己的能力，妄自菲薄，以致成就也縮小了。一塊價(jià)值5元的生鐵鑄成馬蹄后，可以值105元；若制成工業(yè)上的磁鐵之類(lèi)，價(jià)值3000多元；倘若制成手表發(fā)條以后，身價(jià)即跳躍至25萬(wàn)元之多。 大多數人活了一輩子都不知道，作為人，他有一種強大的工具——思想，這是一種無(wú)所不能的工具。怎樣使用這個(gè)工具，將決定你一生的成就。那種促使你成為你夢(mèng)想的人物，得到一生中你想要的東西，實(shí)現你遠大目標的力量就在你體內沉睡、休眠，等待著(zhù)你的召喚，你只需調動(dòng)這種潛能并加以運用，便能帶你脫離平庸的人群，步入精英的行列之中，關(guān)鍵在于你！ 要成功，你必須要有強烈的成功欲望，就像一個(gè)溺水的人有強烈的求生欲望一樣。 二、是想要，還是一定要 要成功，你必須要有強烈的成功欲望，就像一個(gè)溺水的人有強烈的求生欲望，一個(gè)優(yōu)秀的足球前鋒最可貴的素質(zhì)就是強烈的射門(mén)意識一樣，一個(gè)頂尖的推銷(xiāo)員最優(yōu)秀的素質(zhì)就是要有強烈的成交欲望。 喬治•郝伯特是誰(shuí)？ 喬治成功地把斧頭推銷(xiāo)給了小布什總統，這件事情就像兩分鐘之內跑完一公里，或者一個(gè)職業(yè)棒球手一個(gè)賽事打出100個(gè)本壘打一樣令人匪夷所思！ 在布魯金斯學(xué)會(huì )，喬治無(wú)足輕重，鮮為人知。因為喬治在各方面都稱(chēng)不上優(yōu)秀，同其他出類(lèi)拔萃的同學(xué)和布魯金斯學(xué)會(huì )的盛名相比，喬治太微不足道了。 可是喬治為什么能拿到金靴子獎？ 成績(jì)最優(yōu)秀的人不一定是最成功的人，這一點(diǎn)歷史早有例證。喬治•赫伯特在這件事情中體現了一種無(wú)與倫比的激情：熱愛(ài)并且癡迷。與其他學(xué)生相比，喬治最大的特點(diǎn)在于他有一股強烈的驅動(dòng)力。 毋庸置疑，所有加入布魯金斯學(xué)會(huì )的學(xué)生都是為了功名而來(lái)。這個(gè)學(xué)校曾經(jīng)為美國培養了數以萬(wàn)計的百萬(wàn)富翁，進(jìn)入這個(gè)學(xué)校就意味著(zhù)一個(gè)人命運的改變——從平凡到輝煌。無(wú)以計數的年輕人，甚至包括一些頗有成就的人，都朝圣般地涌向這里，希望在這里找到人生的金礦。 但輝煌永遠屬于極少數人。 我們不妨來(lái)看一下喬治成功推銷(xiāo)斧頭的過(guò)程。在喬治推銷(xiāo)斧頭之前，正值克林頓當政，當時(shí)學(xué)會(huì )給學(xué)生出的題目是：請把一個(gè)三角褲推銷(xiāo)給克林頓總統。這個(gè)題目難倒了所有學(xué)員整整8年，直到克林頓卸任。其實(shí)，從情理上來(lái)講，“把一條三角褲賣(mài)給克林頓”比“把一把斧頭賣(mài)給布什”容易多了。畢竟克林頓總統是性情中人，為人平易、隨和。而布什則是一種典型的美國西部牛仔的性格：剛硬、倔犟、不容易接近。 基于前8年的失敗與教訓，許多學(xué)員垂頭喪氣，但喬治沒(méi)有輕言放棄，他相信小布什總統德克薩斯的農場(chǎng)肯定有需要斧頭的時(shí)候。但是僅僅這樣遠遠不夠，必須賦予斧頭一定的情感價(jià)值，才能打動(dòng)布什的心。于是他開(kāi)始潛心研究布什總統的喜好，比如年少的往事、大學(xué)的輝煌，以及穿衣的風(fēng)格、香水的品牌、特別的嗜好等等，甚至包括總統夫人的喜好他都能如數家珍。漸漸地，喬治甚至忘記了賣(mài)斧頭這件事，他成了徹頭徹尾的布什總統的追星一族，終于準確地把握了布什的心態(tài)。他的回報達到了他推銷(xiāo)生涯里的最高目標。 喬治為什么能成功呢？因為他努力工作嗎？這確實(shí)有幫助。他比別人聰明嗎？沒(méi)有。歸根結蒂，他成功的最大原因是因為他“一定要成功”。 成功有三個(gè)最重要的秘訣：第一是有強烈的欲望；第二是要有強烈的欲望；第三還是要有強烈的欲望。就像一個(gè)溺水的人有強烈的求生欲望，一個(gè)優(yōu)秀的足球前鋒最可貴的素質(zhì)就是強烈的射門(mén)意識一樣，一個(gè)頂尖的推銷(xiāo)員最優(yōu)秀的素質(zhì)就是要有強烈的成交欲望。你的欲望愈強烈，目標謀取就愈靠近，正如弓拉得愈滿(mǎn)，箭就飛得愈遠一樣。100%的成功等于100%的意愿?！耙庠浮奔茨氵_成該目標的意愿強度，也就是說(shuō)你到底想要什么？是“想要”，還是“一定要”？ 確定自己是“想要”，還是“一定要”。（1） “想要”與“一定要”在字面上差別很小，但結果卻有天壤之別。世界上大多數渴望成功的人，就是因為這細小的差別而離成功十萬(wàn)八千里?！跋胍笔请S意的、想當然的、盲目的和非現實(shí)的。它僅僅是一種向往或一種僥幸心理?！跋胍背晒?，其目標要么游移不定，要么好高騖遠，不著(zhù)邊際，因而很難整合現有資源，很難有計劃，有方法。要么按兵不動(dòng)，要么行動(dòng)不堅決、不徹底、不持久，一遇挫折，立即為自己找個(gè)“本來(lái)就是想想而已”的借口下臺階。 而“一定要”則完全不同，它是明確的、有目的和現實(shí)的?！耙欢ㄒ辈艜?huì )檢討自己、改變自己、創(chuàng )造條件、適應環(huán)境要求?！耙欢ㄒ?，才能獲得深刻的驅動(dòng)力，而不顧任何艱難險阻，義無(wú)返顧，鍥而不舍，持之以恒。 這世界沒(méi)有人能隨隨便便地成功，這就是最經(jīng)典的成功之道。這來(lái)不得半點(diǎn)的矯揉造作、投機取巧。一支火柴的火焰會(huì )被輕易地吹滅，如果你是火把，就難以吹滅，但它仍然經(jīng)不起狂風(fēng)的洗劫。而火山爆發(fā)的巖漿呢？它會(huì )以排山倒海之勢摧毀一切。你是火柴、火把，還是巖漿？要想成功，你就必須成為巖漿。你要不斷燃燒自己的欲望，燃燒生命的潛質(zhì)，讓內心成功的欲望之火熊熊燃燒，像火山爆發(fā)的巖漿一樣摧毀一切障礙。一個(gè)人不是一定要的時(shí)候，連小石頭都可擋住他的去路；但是“一定要”的人，再大的障礙都擋不住他想要的結果！ 欲望產(chǎn)生心理態(tài)度——發(fā)展成信念——滋長(cháng)雄心——顯示出潛在的力量——必定直接導向成功。 如果你“一定要”得到什么，甘愿為之奮斗，甘愿為之日夜工作，甘愿為之寢食不安；如果這欲望令你發(fā)狂，令其他東西在你眼中黯然失色；如果生活缺少它而一片空虛；如果你樂(lè )于為它揮汗、焦慮、籌劃，不畏懼任何人；如果你去追求它，用上全部的力量、才干和睿智，滿(mǎn)懷所有的希望、信念和執著(zhù)；如果你愿意用整個(gè)生命做賭注，那么你一定能得到它！ 你是“想要”，還是“一定要”？ 三、是不想做到，還是堅信做到 “能”與“不能”取決于你的信念而不是取決于你的能力！你認為你“能”，你就“能”。如果你在思想上認為自己能夠做到一件事，你就一定能做到；如果你認為自己不能做到，你在行動(dòng)上自然不會(huì )去做，自然也就沒(méi)有什么收獲。 在美國宇航中心的大門(mén)上，寫(xiě)著(zhù)一句豪言壯語(yǔ)：只要人類(lèi)能夠夢(mèng)想的，就一定能實(shí)現。 縱觀(guān)整個(gè)人類(lèi)進(jìn)步史，就是一部從不可能到可能再到實(shí)現的不斷創(chuàng )新的歷史。幾乎每一個(gè)偉大的構想在開(kāi)始的時(shí)候，都僅僅是一個(gè)虛無(wú)縹緲的夢(mèng)想而已，沒(méi)有幾個(gè)人能想到它真的可以實(shí)現。500年前，沒(méi)有人認為水蒸氣會(huì )推動(dòng)生產(chǎn)力的飛速發(fā)展。在飛機發(fā)明之前，科學(xué)家認為飛行是不可能的，很多人告訴懷特兄弟他們的行為既幼稚又愚蠢——因為那看起來(lái)很笨拙的裝置，肯定是飛不起來(lái)的。就連他們的父親也斷言人類(lèi)永遠不可能翱翔天際，他說(shuō)：“如果上帝肯讓我們飛上青天，早就賜予我們一雙翅膀啦！”但是，這兩個(gè)“不肖子”以實(shí)際行動(dòng)推翻了所有結論，今天的我們不但可以飛到肉眼看不到的天空，甚至可以飛得比聲音還快。在麻醉藥發(fā)明之前，醫生堅信無(wú)痛治病是不可能的。在原子彈發(fā)明之前，科學(xué)家也都相信原子是不可能分裂的，原子彈的構想根本就是無(wú)稽之談。 從身體寶庫中取出 一把鋒利無(wú)比的寶劍， 你就能所向披靡。 數千年來(lái)，人們一直認為要在4分鐘內跑完1公里是一件絕對不可能的事情，不過(guò)在1954年5月6日，運動(dòng)員班尼斯特打破了這項世界紀錄。他是怎么做到的呢？每天早上起床后，他便大聲對自己說(shuō)：“我一定能在4分鐘內跑完1公里！我一定能實(shí)現我的夢(mèng)想！我一定要成功！”大喊100遍后，在教練的指導下，進(jìn)行艱苦的體能訓練。終于，他用3分56秒6的成績(jì)打破了1公里的長(cháng)跑紀錄。有趣的是，在隨后的一年里，竟有37人打破了這項世界紀錄，在那以后打破這項紀錄的人更高達200之多。 每個(gè)人的身體都如同一個(gè)巨大的寶庫，里面蘊藏著(zhù)取之不盡的財富，你從這個(gè)寶庫里取出的是一把鋒利無(wú)比的寶劍，你就能所向披靡；如果你取出的是一把生銹的刀子，就可能注定了你人生的敗局。信念就是你寶庫里的財富，你的信念不同，你的人生結局也就不同。 “能”與“不能”取決于你的信念而不是取決于你的能力！成功的人之所以成功，最大的原因在于任何時(shí)候，他們都相信自己能成功！他們對于成功的堅定信念，讓他們無(wú)論面對什么都永不放棄自己的努力。他們的字典里沒(méi)有放棄、不可能、辦不到、沒(méi)法子、成問(wèn)題、失敗、行不通、沒(méi)希望、退縮這類(lèi)愚蠢的字眼。他們盡量避免絕望，一旦受到它的威脅，立即想方設法向它挑戰。 喬治為什么能把斧頭推銷(xiāo)給布什總統？因為他相信自己能做到，這是他對自己的定位、認知與期許。其實(shí)，“能”與“不能”取決于你的信念而不是取決于你的能力！你認為你“能”，你就“能”。如果你在思想上認為自己能夠做到一件事，你就一定能做到；如果你認為自己不能做到，你在行動(dòng)上自然不會(huì )去做，自然也就沒(méi)有什么收獲。 在我們每個(gè)人的生命中，都會(huì )面臨許多害怕做不到的時(shí)刻，因而畫(huà)地為限，使無(wú)限的潛能只化為有限的成就。舉重項目之一的挺舉，有一種“500磅（約227公斤）瓶頸”的說(shuō)法，也就是說(shuō)，以人體的體力極限而言，500磅是很難超越的瓶頸。499磅的紀錄保持者巴雷里，比賽時(shí)所用的杠鈴由于工作人員的失誤，實(shí)際上超過(guò)了500磅。這個(gè)消息發(fā)布之后，世界上有6位舉重好手在一瞬間就舉起了一直未能突破的500磅杠鈴。 有一位撐竿跳的選手，一直無(wú)法越過(guò)某一個(gè)高度。他失望地對教練說(shuō)：“我實(shí)在是跳不過(guò)去?！? 教練問(wèn)：“你心里在想什么？” 他說(shuō)：“我一沖到起跳線(xiàn)時(shí)，看到那個(gè)高度，就覺(jué)得自己跳不過(guò)去?！? 教練告訴他：“你一定可以跳過(guò)去。把你的心從竿上摔過(guò)去，你的身子也一定會(huì )跟著(zhù)過(guò)去?！? 他撐起竿又跳了一次，果然越過(guò)。 心，可以超越困難，可以突破阻撓；心，可以粉碎障礙；心，終會(huì )達成你的期望。所謂瓶頸，其實(shí)只是心理作用。 福特說(shuō)過(guò)“說(shuō)自己行就行，說(shuō)自己不行就不行”。他還說(shuō)：“勝利不站在智慧的一方，而站在自信的一方?！笔挷{說(shuō)：“有自信心的人，可以化平庸為神奇?！蹦闷苼稣f(shuō)的更妙：“‘不可能’這個(gè)詞只有在愚人的詞典里找得到?！? 不要擔憂(yōu)，不要發(fā)愁，不要為了看成功的種子發(fā)芽與否而將它們挖出。要有信念！要不斷用新的欲望來(lái)為種子提供養分。要在頭腦中保持你渴望之目標的畫(huà)面。相信它吧，不管你是否被厄運糾纏，不管未來(lái)看似多么黑暗——忘記你的恐懼！你要相信未來(lái)掌握在自己手中。打垮你的只有你自己，你必須做到不害怕、不恐懼、不退縮，你必須要有哥侖布那樣的信念，穿過(guò)未知的水域，在水手早就喪失信心的時(shí)候仍舊迫使他們堅持到底——并且給予了世界一片新的陸地；你必須要有華盛頓那樣的信念——失敗、受懷疑、幾乎徹底地被追隨者遺棄的他卻沒(méi)有被嚇倒，依然堅韌不拔，并且賦予美國人民以自由。 信念就像人生旅途中的燈塔，為我們指引前進(jìn)的方向。 不斷請求，你就會(huì )得到；不斷尋找，你就會(huì )發(fā)現；不停敲門(mén)，門(mén)就會(huì )為你打開(kāi)；如果你認為自己會(huì )被擊倒，你就已經(jīng)失敗了；如果你認為自己沒(méi)有勇氣，你就不會(huì )有勇氣；如果你認為自己與眾不同，你就可以贏(yíng)得任何獎牌！成功孕育于一個(gè)人的心。人生的戰斗并不永遠靠向那些比較強壯的人，贏(yíng)得勝利的人，而將是那個(gè)堅信自己能夠的人。心存疑慮，就會(huì )失??；相信勝利，必定成功，相信自己能夠移山的人，會(huì )成就事業(yè)；認為自己無(wú)能的人，一輩子一事無(wú)成。 人不會(huì )受限于他的出身、人種、膚色，但受限于他的信念。信念就像人生旅途中的燈塔，為我們指引著(zhù)前進(jìn)的方向。你的信念的盔甲可能是一副聽(tīng)筒、一支鋼筆，或是一只麥克風(fēng)，你的劍也許是耐心、無(wú)私，以及堅定的志向。無(wú)論前路有多少艱難險阻，只要有信念，就能走出一條康莊大道；只要還有信念，你就能成為你希望成為的那種人。 是謀生的工具，還是偉大的事業(yè)。倘若你的財富目標是賺一萬(wàn)的話(huà)，那么你的打算不過(guò)是糊口罷了。假使這就是你的財富目標與工作的動(dòng)力，那么你工作的時(shí)候還會(huì )興致勃勃、熱情洋溢、干勁十足嗎？ 有一位健談的年輕人，在一個(gè)偏僻的小鎮開(kāi)店，他經(jīng)常對光顧店鋪的顧客說(shuō)：有一天他的銷(xiāo)售額會(huì )超過(guò)生產(chǎn)汽車(chē)的通用公司，他自己則會(huì )成為美國首屈一指的大富豪。 每每這時(shí)，顧客總是善意地莞爾一笑。久而久之，人們就在他背后嘀咕：真會(huì )開(kāi)玩笑，簡(jiǎn)直就是癡人說(shuō)夢(mèng)！就憑這些最普通的廉價(jià)商品，怎么可能超過(guò)有100多年歷史、年銷(xiāo)售額接近2000億美元的通用公司？又怎么可能成為首屈一指的大富豪呢？ 可是多年以后，就是這個(gè)靠賣(mài)打折商品起家的零售企業(yè)，創(chuàng )造了看起來(lái)不可能實(shí)現的奇跡。2005年世界財富500強的排名中，沃爾瑪以2879億美元的年銷(xiāo)售額又居首位，這已經(jīng)是沃爾瑪四連霸500強之首。 當喬治獲得“金靴子”獎后，記者問(wèn)喬治•郝伯特什么時(shí)候預計自己將會(huì )成功，他說(shuō)當他還是微不足道、走街串巷的推銷(xiāo)員時(shí)，當他還潦倒困頓地必須睡在公園的長(cháng)板凳上時(shí)，他已經(jīng)知道自己日后將會(huì )成功。因為他樹(shù)立了目標，并堅信自己一定會(huì )成功。 作為一名推銷(xiāo)員，你認為是賺一萬(wàn)容易，還是一百萬(wàn)容易？讓我告訴你，是一百萬(wàn)。為什么呢？倘若你的財富目標是賺一萬(wàn)的話(huà)，那么你的打算不過(guò)是糊口罷了。假使這就是你的財富目標與工作的動(dòng)力，那么你工作的時(shí)候還會(huì )興致勃勃、熱情洋溢、干勁十足嗎？ 你必須以比普通人更高的眼光來(lái)看待自己，否則你就永遠只能是一個(gè)小小的推銷(xiāo)員。一個(gè)學(xué)生，如果他僅以60分作為自己的學(xué)習目標，他肯定不會(huì )出類(lèi)拔萃；一個(gè)員工，如果他只以養家糊口為自己的人生目標，那他一輩子可能都在為微薄的薪水疲于奔命；一個(gè)運動(dòng)員，如果他的人生目標只是在地方隊混碗飯吃，那他永遠不可能打破世界記錄。你必須以比普通人更高的眼光來(lái)看待自己，否則你就永遠只能是一個(gè)小小的推銷(xiāo)員。一個(gè)想當元帥的士兵，不一定就能當元帥；但一個(gè)不想當元帥的士兵，則永遠不可能當元帥。 不管你現在的位置有多高，你都應該時(shí)時(shí)警告自己：“我的職位應該在更高處，我要在1年內獲取100萬(wàn)元推銷(xiāo)。 是鴻鵠，還是燕雀， 關(guān)鍵在于你自己。 傭金，我一定要在3年內成為地區銷(xiāo)售經(jīng)理，我一定要在10年內加入美國百萬(wàn)圓桌俱樂(lè )部?！蹦惚仨毱谕麚碛懈叩穆毼?，并激勵自己努力去得到它，否則你將永遠也得不到它。 著(zhù)名黑人領(lǐng)袖馬丁•路德•金說(shuō)過(guò)：“世界上所做的每一件事都是抱著(zhù)希望而做成的?！? 戴高樂(lè )說(shuō)：“惟有偉大的人才能成就偉大的事。他們之所以偉大，是因為決心要做出偉大的事?！? 蘇格蘭諺語(yǔ)說(shuō)：“扯住穿金制長(cháng)袍的人，或許可以得到一只金袖子?！? “紅頂商人”胡雪巖說(shuō)過(guò)一句至理名言：“做生意頂要緊的是眼光，你的眼光看得到一個(gè)省，就能做一個(gè)省的生意；看得到全國，就能做全國的生意；看得到世界，就能做世界的生意?！? 千萬(wàn)不要懷疑自己的能力，否則你就會(huì )使自己的決心大打折扣。奧運金牌得主不光靠他們的運動(dòng)技術(shù)，更要靠遠大的目標的推動(dòng)力，推銷(xiāo)員也一樣，沒(méi)有遠大的目標，就沒(méi)有成功的驅動(dòng)力。目標越大，越能充分挖掘你的潛能。正如弓拉得愈滿(mǎn)，箭就飛得愈遠一樣。 成吉思汗揚言“大地是我的牧場(chǎng)，有雄鷹的地方就有我的鐵騎”，從而造就了成吉思汗時(shí)代。 有遠大的目標，才能 達到人生的巔峰。 你現在的奢望是什么？如果你有一枚魔戒，你想要什么？財富？名譽(yù)？地位？愛(ài)情？生活中你最渴望什么？渴望的程度有多強烈？ 回答前希望你好好考慮。無(wú)論你想成為什么或正在做什么，想像你用最高水準的演出實(shí)現目標，想像自己的頒獎典禮，想像手捧獎品，想像冠軍的頭銜出現在你名字的旁邊，想像你在任何選擇的領(lǐng)域里都是最優(yōu)秀的。讓贏(yíng)得獎?wù)碌膭?dòng)力驅動(dòng)你付出更多的努力、投入比想像中更多更深的心力來(lái)達到目標。要贏(yíng)得最高的榮耀就必須以最巔峰的形態(tài)出現，要達到最巔峰的形態(tài)，你就必須有遠大的目標。即使你的目標沒(méi)有完全實(shí)現，你為之付出的努力本身也會(huì )讓你受益終生。 岱宗夫如何， 一覽眾山小。 歌德說(shuō)過(guò)：“就最高目標本身來(lái)說(shuō)，即使沒(méi)有達到，也比那完全達到了的較低目標，更有價(jià)值?！蓖讲铰眯械幕蛘呲s路的人可能都有這樣的經(jīng)歷：當你決定只步行5公里路的時(shí)候，在你走到4公里處，可能就會(huì )因松懈而感到困乏，因為目標馬上要達到了。但如果你的目標是要走50公里的路程，你在一開(kāi)始就調動(dòng)各方面的潛在力量，做好思想上的準備和其他方面的準備，這樣，你走了40多公里，才可能稍微放松一些。 人生如同爬山，你首先必須有一種到達山頂的強烈征服欲。如果你沒(méi)有這種強烈的征服欲，你就可能在爬上一個(gè)高地后，因為疲勞、困頓而失去一覽眾山小的機會(huì )。而人生的輝煌壯麗，只有到了山頂才能有最真切、最強烈、最美好的感受。人生就像一部腳踏車(chē)，除非你是向上、向前，往目標前進(jìn)，否則你就會(huì )搖晃跌倒。母雞孵出來(lái)的鷹也是鷹，它總有一天會(huì )飛上藍天，因為它志在藍天。鴨子在水塘中生活，他們游水、呱叫、隨同伴定期移居，但從不高飛；相反鷹則不斷冒險，獨自振翅向高處攀飛。 是扼殺夢(mèng)想，還是追尋夢(mèng)想 假如大黃蜂在很小的時(shí)候就聽(tīng)信了其他飛禽的善意勸告“小黃蜂，你的肚子這么大，身體這么肥胖，翅膀卻那么小，你怎么可能飛得起來(lái)？你還是老老實(shí)實(shí)地在地上爬吧?！贝簏S蜂這輩子恐怕只能像蝸牛一樣在地上緩慢地爬行。 美國某個(gè)小學(xué)的作文課上，老師出了一道作文題：“我的志愿”。一位小朋友有感而發(fā)，飛快地在他的本子上寫(xiě)下了他的夢(mèng)想。他虔誠地寫(xiě)道： “我希望自己有一天能成為世界上最偉大的推銷(xiāo)員……” 寫(xiě)好的作文交上去之后，老師要求他重寫(xiě)一篇。小朋友仔細看了看自己所寫(xiě)的內容，并無(wú)錯誤，便拿著(zhù)作文本去請教老師。 老師對他說(shuō)：“我要你寫(xiě)下自己的志愿，而不是虛無(wú)縹緲的幻想，你知道嗎？” 小朋友據理力爭：“可是，老師，這真的是我的志愿??！” 老師也堅持：“那不可能實(shí)現，那只是一堆空想，我要你重寫(xiě)?！? 小朋友不肯妥協(xié)：“這是我真正想要的，我不愿意隨便更改我的夢(mèng)想?！? 老師搖頭說(shuō)：“如果你不重寫(xiě)，我就不讓你及格，你考慮考慮?！? 小朋友也跟著(zhù)搖頭，不愿重寫(xiě)，而那篇作文也就得到了大大的一個(gè)“E”。 30年后，這位老師應邀參加布魯金斯的頒獎典禮，他驚訝地發(fā)現，獲得“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”稱(chēng)號的喬治•郝伯特正是當年那個(gè)作文不及格的小學(xué)生。 看到喬治•郝伯特今天的成就，想到自己38年來(lái)隨遇而安的教師生涯，他不禁感嘆：“30年來(lái)，我不知道用成績(jì)單改掉了多少學(xué)生的夢(mèng)想。我真為自己羞愧！喬治•郝伯特是惟一保留自己的夢(mèng)想而沒(méi)有被我改掉的人！” 在我們的一生中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到有人告訴我們“你是做不到的”，而我們往往信以為真。 那些嘲笑你理想的人，總是那些失敗者，是那些得過(guò)且過(guò)的平庸者。這些聲音也許來(lái)自你的父母、師長(cháng)，也可能來(lái)自你比較親近的同學(xué)、朋友，甚至你自己。當他們告訴我們要“實(shí)際一點(diǎn)”的時(shí)候，其實(shí)并沒(méi)有惡意。他們很可能是發(fā)自?xún)刃牡纳埔?，但是他們的?huà)常常會(huì )引發(fā)我們內心的恐懼與不安，使我們害怕去冒險，自我設限，止步不前。 不要輕信那些“你是 做不到的”的善意勸告， 它會(huì )禁錮你的思想。 []假如你鄭重其事地對身邊碌碌無(wú)為的朋友說(shuō)：“有一天我要自己獨立創(chuàng )業(yè)，我要擁有一套價(jià)值50萬(wàn)美元的高檔住宅?！彼姆磻绾文?？他也許認為你在開(kāi)玩笑，也許會(huì )打擊你說(shuō)：“可憐的家伙，你要學(xué)的還多著(zhù)呢！”他們甚至會(huì )在你背后議論：“這家伙總是異想天開(kāi)！” 假如你以同樣鄭重的態(tài)度對公司的總裁重復那句話(huà)，他會(huì )有什么反應呢？我相信他絕對不會(huì )笑話(huà)你，他會(huì )專(zhuān)注地望著(zhù)你，心里嘀咕：“真像我年輕的時(shí)候，這個(gè)小伙子肯定會(huì )前途無(wú)量！” 不要讓“我能行”的信念被偷走。 hi.baidu.com/ebookworkshop 吳蓓蕾 再次強調，他不會(huì )嘲笑你。也不會(huì )覺(jué)得詫異，在他看來(lái)，成功并非遙不可及，因為他自己已經(jīng)做到了。記住，大人物不會(huì )嘲笑大主意。 那些嘲笑你的理想的人，總是那些失敗者，是那些得過(guò)且過(guò)的平庸者。這些人的冷嘲熱諷，有可能毀掉你成功的信念。 當一件事被認為不可能時(shí)，你就會(huì )為不可能尋找種種理由：我不是做推銷(xiāo)的料，我不愿強人所難，我受不了被人拒絕，我從來(lái)都不行，現在不行，將來(lái)也不行。從而使這個(gè)不可能顯得理所當然，你也就不會(huì )采取積極有效的行動(dòng)，最終的結果是這件事真的成為不可能的事。 這世界上最危險的人不是持刀行兇的強盜，因為強盜不會(huì )攻擊你的人格或貶低你的能力，但你的一位好心腸的朋友卻可能粉碎你的夢(mèng)想。 面對別人成功的例子，他會(huì )微笑著(zhù)對你說(shuō)：“這事你辦不成，你和他們不一樣！不管是性格還是能力，他們都遠遠超過(guò)了你！” 于是你的希望、你成功的夢(mèng)想被偷走了，你所應得的幸福被偷走了，你的“我能行”的信念也被偷走了。失竊的財物可以失而復得，但是什么可以換取你渴望成功的夢(mèng)想呢？ 有一種動(dòng)物叫大黃蜂，它的身體肥大笨重，翅膀卻非常小，生物學(xué)家根據空氣動(dòng)力學(xué)原理經(jīng)過(guò)仔細推算，最后斷言大黃蜂是絕對不可能飛的，但令人不解的是，大黃蜂不僅能飛，而且飛行速度遠遠超過(guò)一般的飛禽，原因何在？就是因為大黃蜂沒(méi)有因此妄自菲薄。 假如大黃蜂在很小的時(shí)候就聽(tīng)信了其他飛禽的善意勸告——“小黃蜂，你的肚子這么大，身體這么肥胖，翅膀卻那么小，你怎么可能飛得起來(lái)？你還是老老實(shí)實(shí)地在地上爬吧?！贝簏S蜂這輩子恐怕只能像蝸牛一樣在地上緩慢地爬行。 看到一個(gè)雄心勃勃的人因缺乏應有的能力而未能達到目標固然可悲，但更可悲的是那些原本可以在推銷(xiāo)行業(yè)頗有建樹(shù)的人，卻自認為自己只能是一個(gè)司機、一名建筑工人……而不去激發(fā)他們自己的潛能。 下面是10條簡(jiǎn)單可行的規則，成千上萬(wàn)遵循這些規則的人都獲得了成功。試著(zhù)采用這些規則吧，你也能獲得意想不到的成功。 1.構思你自己成功的心像，牢牢印在腦海里。不屈不撓地固守這幅心像，不要讓他褪色。 你的腦海自然會(huì )產(chǎn)生出具體的畫(huà)面。不要懷疑心像的真實(shí)性，這樣最危險。無(wú)論情況有多糟，請隨時(shí)想像成功的畫(huà)面。 2.消極的想法浮上心頭，請馬上采用一個(gè)積極的想法與之對抗。 3.有意忽視每一個(gè)所謂的障礙，把阻力縮小。研究困難，做有效的處理，消除它，千萬(wàn)不要因為恐懼而把問(wèn)題看得太嚴重。 4.不要過(guò)度敬畏別人，培養一種“我是最棒的”的心態(tài)，沒(méi)有人能比你更好地扮演你的角色。請記?。捍蠖鄶等穗m然外表看起來(lái)很自信，其實(shí)跟你一樣害怕，一樣妄自菲薄。 5.每天把這句話(huà)念10遍：“如果上帝幫助我們，誰(shuí)能阻擋我們呢？” 6.找出一個(gè)專(zhuān)家幫助你找出自卑的主因，由童年開(kāi)始研究，認清自己對你大有裨益。 7.如果遇到困難，遭到挫折，要拿出一張紙列出所有對自己有利的因素。這些因素不但可以讓你變得積極，而且能使你更冷靜、客觀(guān)地面對問(wèn)題。 8.正確評估自己的能力，然后再將它提高10%；別太自負，但要有足夠的自尊。 9.想像你的能力無(wú)限大。時(shí)刻不要忘記接受積極的思想，不給空虛、沮喪、疲勞留有侵襲的時(shí)間。 10.永遠以積極的態(tài)度去分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。 是消極悲觀(guān)，還是樂(lè )觀(guān)進(jìn)取 你覺(jué)得烏云密布，他覺(jué)得云淡風(fēng)輕，因為你們有不同的心態(tài)。悲觀(guān)者只看到機會(huì )后面的問(wèn)題，樂(lè )觀(guān)者卻看到問(wèn)題后面的機會(huì )。 兩個(gè)歐洲人到非洲去推銷(xiāo)皮鞋。由于炎熱，非洲人向來(lái)都是打赤腳。第一個(gè)推銷(xiāo)員看到非洲人都打赤腳，立刻失望起來(lái)：“這些人都打赤腳，怎么會(huì )要我的鞋呢？”于是放棄努力，空手而回。 另一個(gè)推銷(xiāo)員看到非洲人都打赤腳，驚喜萬(wàn)分：“這些人都沒(méi)有皮鞋穿，這市場(chǎng)太大了?！庇谑窍敕皆O法，引導非洲人購買(mǎi)皮鞋，最后滿(mǎn)載而回。 同樣是非洲市場(chǎng)，同樣面對打赤腳的非洲人，由于一念之差，一個(gè)人悲觀(guān)失望，不戰而??；另一個(gè)樂(lè )觀(guān)自信，大獲全勝。 這世界有兩種人——積極的人和消極的人。 樂(lè )觀(guān)積極的人早上從床上跳起來(lái)說(shuō)：“早上好！”悲觀(guān)消極的人會(huì )把被子拉到頭上呻吟道：“天哪！又到早上了?！蹦阌X(jué)得烏云密布，他覺(jué)得云淡風(fēng)輕，因為你們有著(zhù)不同的心態(tài)。 手持一杯水，悲觀(guān)的人會(huì )說(shuō)：“這是半空的?！睒?lè )觀(guān)的人會(huì )說(shuō)：“這是半滿(mǎn)的?！蓖瑯邮前氡?，你愿意將眼光定位于擁有還是失去的那一半呢？ 在如何把斧頭推銷(xiāo)給布什總統的難題面前，其他學(xué)員只看到機會(huì )后面的問(wèn)題，但喬治卻看到問(wèn)題后面的機會(huì )。喬治心里琢磨的是：“只要我成功地把斧頭推銷(xiāo)給布什總統，我就可以成為世界上最偉大的推銷(xiāo)員”；而其他學(xué)員琢磨的卻是：“布什總統什么也不缺，再說(shuō)即使缺少，也用不著(zhù)他親自購買(mǎi)；再退一步說(shuō)，即使他親自購買(mǎi)，也不一定趕上你去推銷(xiāo)的時(shí)候?！庇谑沁x擇了放棄。 這就是成功與失敗的分水嶺。喬治心里想的是他想要的東西，而其他學(xué)員心里想的是他不想要的東西；喬治想的是贏(yíng)取與奪利，其他學(xué)員想的卻是缺損或失利，他們都會(huì )各得其所。 艾文•希爾教授是美國領(lǐng)導階層中最受尊重的權威人士，他說(shuō)：“顯然，獲得成就的要素，不限于才能和資質(zhì)，我不得不相信另一個(gè)要素——心態(tài)，心態(tài)積極，能力便能發(fā)揮到極致，好的結果也隨之前來(lái)?！? 積極的心態(tài)是成功 與失敗的分水嶺。 []我們的心靈就像一座花園，你種菜豆，收到的就不會(huì )是馬鈴薯；你種一顆菜豆就肯定不會(huì )只收獲一顆菜豆。在播種與收獲之間，菜豆的數目會(huì )增加許多，這就是心靈的工作方式，無(wú)論什么事出現在你的心靈都會(huì )出現數倍的結果。具有積極心態(tài)的推銷(xiāo)員，能打破配額限制；具有積極心態(tài)的學(xué)生，能得到“A”的成績(jì)；積極的心態(tài)，也為幸福的婚姻鋪路。千萬(wàn)不要小看了那些消極情緒，它會(huì )對你的人生產(chǎn)生很大的影響，因為你的情緒決定了你的心態(tài)，你的心態(tài)決定了你的思維，而你的心態(tài)和思維方式，決定著(zhù)你是否成功。一位偉人說(shuō)過(guò)：要么你去駕馭生命，要么生命駕馭你，你的心態(tài)決定誰(shuí)是座騎，誰(shuí)是騎師。 快樂(lè )是一種生活方式，關(guān)掉電視機，走到小區的花園和鄰居聊天，邀他來(lái)家里坐坐，煮杯咖啡下盤(pán)棋，如果再來(lái)一盤(pán)爆米花，烤幾條熱狗，更能增加情趣。這些片段，都將成為日后的美好回憶，有一天，你將贊嘆：“是的，我的生活的確快樂(lè )美好?！? 猶太人是世界上最會(huì )賺錢(qián)的民族，這或許和他們一向積極樂(lè )觀(guān)的態(tài)度有關(guān)。有段猶太諺語(yǔ)是這樣說(shuō)的：“如果斷了一條腿，你就應該感謝上帝不曾折斷你兩條腿；如果斷了兩條腿，你就應該感謝上帝不曾折斷你的脖子；如果斷了脖子，那就沒(méi)有什么好擔憂(yōu)的了?！? 悲觀(guān)者只看到機會(huì )后面的問(wèn)題，樂(lè )觀(guān)者卻看到問(wèn)題后面的機會(huì )。新入道的推銷(xiāo)員，面對一次又一次的拒絕，難免在感情上有所波動(dòng)，跌入情緒的低谷而萎靡不振，但暫時(shí)的失敗或99次失敗并不能決定一個(gè)人的一生。雖然你沒(méi)有把產(chǎn)品賣(mài)出去，但產(chǎn)品仍在你手中，產(chǎn)品并沒(méi)有因為暫時(shí)賣(mài)不出去而貶值，所以你并沒(méi)有損失什么。 第一個(gè)人不想要不等于所有人不想要，那為什么要放棄機會(huì )，為什么不去試試把產(chǎn)品推銷(xiāo)給第二個(gè)人、第三個(gè)人，以至更多的人呢？機會(huì )往往就隱藏在失敗的背后，今天的失敗意味著(zhù)明天的機會(huì )。如果喬治•郝伯特和布魯金斯學(xué)會(huì )的其他學(xué)員一樣，只是垂頭喪氣地說(shuō)：“這件事太困難了?！睙o(wú)疑，喬治•郝伯特永遠不可能站在布魯金斯學(xué)會(huì )的領(lǐng)獎臺上。同樣，假如你對自己的能力存在嚴重的懷疑與否定，那么你絕對沒(méi)有機會(huì )成為偉大的推銷(xiāo)員。生活的回報只會(huì )出現在旅程的后期，而不是旅程開(kāi)始的時(shí)候。你無(wú)法預測要走多少步才能實(shí)現目標。 你可能會(huì )在第99步的時(shí)候失敗，但成功就在前面，隱藏在最后一個(gè)拐彎處，如果不拐彎，你就不知道你離它有多近。記住，“千里之行，始于足下”，如果沒(méi)有成功，你就再邁出下一步，然后再邁出一步，成功有時(shí)就在第99步后面隱藏著(zhù)，離你只有一步之遙。不要在第99步，離成功只有一步之遙的地方停下，不要犯這樣的錯誤。失敗是個(gè)騙子，它對人尖刻而狡猾，喜歡當勝利近在咫尺時(shí)將人絆倒。 每個(gè)人都有失敗的經(jīng)歷，問(wèn)題是：你將失敗當成阻力還是助力？對于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，頭一次提出成交要求就獲得成功的買(mǎi)賣(mài)，在他做成的所有買(mǎi)賣(mài)中只占1/10，因此不要在意眼前的失敗，朝著(zhù)自己的目標持續努力才是最重要的。失敗之后要回過(guò)頭來(lái)想一想，總結一下經(jīng)驗，為什么會(huì )失敗，為什么會(huì )遭到拒絕，然后再找出對付拒絕的辦法，下次再遇到類(lèi)似的情況就會(huì )胸有成竹。屢戰屢敗，屢敗屢戰，跌倒了爬起來(lái)再戰，就會(huì )變得堅韌不拔，最終體會(huì )到“水滴石穿”的成就感。 |
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