邰昌寶老師簡(jiǎn)介
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邰昌寶：讓員工100%相信自己產(chǎn)品的法則
時(shí)間：2015-12-14 作者：邰昌寶
| 問(wèn)題1.怎樣重新認識產(chǎn)品，保持對產(chǎn)品的信心？ 問(wèn)題2.產(chǎn)品核心價(jià)值的三個(gè)層面？ 對產(chǎn)品的信心是門(mén)店銷(xiāo)售人員工作熱情的源泉，也是贏(yíng)得顧客認同與信賴(lài)的最大力量。 在許多門(mén)店中，尤其是那些品牌知名度不高的產(chǎn)品專(zhuān)柜前，經(jīng)?？吹揭恍o(wú)精打采的門(mén)店銷(xiāo)售人員。當說(shuō)到自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳時(shí)，他們總喜歡找客觀(guān)原因：自己的產(chǎn)品品牌知名度低、價(jià)格高、款式舊、質(zhì)量差……甚至還會(huì )自嘲地說(shuō)：“這樣的產(chǎn)品能賣(mài)出去才怪，賣(mài)這種產(chǎn)品，我真是倒霉！” 這些門(mén)店銷(xiāo)售人員缺乏工作熱情，對產(chǎn)品沒(méi)有信心。其根源在于對自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品缺乏專(zhuān)業(yè)知識的了解與深入挖掘。 門(mén)店銷(xiāo)售人員的工作熱情來(lái)自于自身的職業(yè)素養，更來(lái)自于對產(chǎn)品的信心。 市場(chǎng)競爭就在于發(fā)揮優(yōu)勢、揚長(cháng)避短。了解產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，從而找到對其有所需求的顧客。作為一名門(mén)店銷(xiāo)售人員，如果對自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品了如指掌，對產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和特性如數家珍，你就會(huì )對產(chǎn)品充滿(mǎn)驕傲與自信，語(yǔ)言自然充滿(mǎn)激情，從而通過(guò)這種情緒感染每一位顧客。 重新認識你的產(chǎn)品 一般來(lái)說(shuō)，門(mén)店銷(xiāo)售人員應該掌握的產(chǎn)品知識包括三個(gè)層面：產(chǎn)品基本知識、公司資料以及行業(yè)常用術(shù)語(yǔ)。 重新認識你的產(chǎn)品 產(chǎn)品基本知識:產(chǎn)品名稱(chēng)、種類(lèi)、價(jià)格、特征、產(chǎn)地、品牌、制作流程、材質(zhì)、顏色、規格、型號、性能、流行性、使用方法、保養知識、維修方法等基礎知識，門(mén)店銷(xiāo)售人員應牢記在心。 公司資料：充分了解所在公司的歷史、現狀以及產(chǎn)品與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾等內容。了解這些知識，既能增加門(mén)店銷(xiāo)售人員對公司的歸屬感，更可以增加對銷(xiāo)售服務(wù)的自信心。 行業(yè)常用術(shù)語(yǔ)：門(mén)店銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素養，還包括對行業(yè)常用術(shù)語(yǔ)的掌握，尤其是目前的服裝、床上用品、家電、電子產(chǎn)品等，這些行業(yè)技術(shù)進(jìn)步較快，產(chǎn)品曰新月異，因此對門(mén)店銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)要求就更高。 某品牌床上用品門(mén)店里，門(mén)店銷(xiāo)售人員小姐向一位女顧客介紹： “我們的產(chǎn)品全是竹纖維做的，不僅柔軟、滑爽、不扎身，還不會(huì )滋生細菌，防蟲(chóng)抗菌性特別好?！? 女顧客反問(wèn)說(shuō)：“那你的意思是說(shuō)它受潮后，也不會(huì )發(fā)霉了？” 門(mén)店銷(xiāo)售人員小姐啞口無(wú)言。 其實(shí)，由于竹纖維橫截面布滿(mǎn)了大大小小的橢圓形孔隙，可以在瞬間吸收并蒸發(fā)大量的水分，其吸濕性、放濕性、透氣性居各大紡織纖維之首。在同樣的條件下，棉、木等其他纖維制品中的細菌能生存繁衍，而竹纖維制品中的細菌則不容易長(cháng)時(shí)間存活。門(mén)店銷(xiāo)售人員不專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)運用，往往會(huì )被一些懂行的顧客識破。 上述情景中，門(mén)店銷(xiāo)售人員的解釋不符合科學(xué)性，錯誤的術(shù)語(yǔ)暴露出其不專(zhuān)業(yè)性，從而影響了顧客對其的信任度。 找出產(chǎn)品價(jià)值 顧客在聽(tīng)產(chǎn)品介紹時(shí)，最關(guān)心的問(wèn)題是產(chǎn)品的價(jià)值，而不僅僅是價(jià)格。因此，門(mén)店銷(xiāo)售人員了解與掌握產(chǎn)品知識的關(guān)鍵是抓住所銷(xiāo)售產(chǎn)品的核心價(jià)值。 產(chǎn)品核心價(jià)值的三個(gè)層面：功能性?xún)r(jià)值、情感性?xún)r(jià)值和象征性?xún)r(jià)值。 產(chǎn)品核心價(jià)值的三個(gè)層面 功能性?xún)r(jià)值：功能性?xún)r(jià)值是品牌立足的基石，它主要體現在產(chǎn)品的功能性利益或物理屬性上，如手表的計時(shí)準確、鋼筆的書(shū)寫(xiě)流暢、洗衣粉的去污、香皂的除菌等。功能性?xún)r(jià)值是絕大多數品牌在發(fā)展初期的立身之本，如海飛絲洗發(fā)水的去屑、潘婷洗發(fā)水的亮澤、寶馬汽車(chē)的舒適、沃爾沃汽車(chē)的安全等。沒(méi)有功能性?xún)r(jià)值作為基礎的品牌只能是空中樓閣。 情感性?xún)r(jià)值：情感性?xún)r(jià)值主要表達產(chǎn)品的情感內涵，如真情、關(guān)愛(ài)、友誼、溫暖、牽掛等。銷(xiāo)售者可以賦予產(chǎn)品生命和感染力，讓消費者擁有一段美好的情感體驗。例如，海爾“真誠到永遠”、諾基亞“科技以人為本”。 象征性?xún)r(jià)值：象征性?xún)r(jià)值主要詮釋產(chǎn)品所蘊涵的人生哲理、價(jià)值觀(guān)、審美品位、身份地位等。人們往往通過(guò)使用這樣的品牌產(chǎn)品，體驗人生追求，張揚個(gè)性，尋找精神寄托。 總之，每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值都涵蓋了這三個(gè)層面。只要門(mén)店銷(xiāo)售人員讓顧客認識到它們的存在，找到顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的關(guān)鍵動(dòng)機，并配合適當的演示方法，就能大大提高銷(xiāo)售的成交率。 |
