當前，各行業(yè)都在風(fēng)風(fēng)火火的做會(huì )員制，在進(jìn)行會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)，尤其是連鎖藥店，現在有很多連鎖藥店喜歡說(shuō)我做會(huì )員制這么多年了，一共有幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)、甚至幾千萬(wàn)會(huì )員，乍一聽(tīng)，這個(gè)大數據大的嚇人，也使得多數連鎖藥店甚是羨慕，恨不得馬上前往尋覓真經(jīng)，學(xué)個(gè)一招半式也讓自己的會(huì )員瞬間暴增。但當問(wèn)到您的有效會(huì )員有多少？男的多少？女的多少？20歲以下有多少？20～30歲多少？30～40歲多少?心腦會(huì )員多少？婦科會(huì )員多少……如此問(wèn)下去，恐怕多數連鎖藥店在回答上會(huì )無(wú)言以對。那么如何看待這些似乎無(wú)比寶貴的會(huì )員數據？以什么樣的角度看待這些數據？這樣才不會(huì )被一些似是而非的會(huì )員數據蒙蔽雙眼？接下來(lái)與大家一起分享。

先來(lái)看看我們常常炫耀的一組數據：

表1

上述數據看上去似乎很漂亮，總顧客數量272000人/次，其中會(huì )員占到了210000人/次，那么，對于上述會(huì )員管理水平我們給打多少分呢？如果我們不看其它數據，單單看這組數據似乎應該至少80分以上，實(shí)事真的這樣嗎？我們真的應該單方面從一組數據就判定會(huì )員管理好壞嗎？我們真的看到了真相嗎？

表2

通過(guò)表2我們就可以看出來(lái)，原來(lái)漂亮的會(huì )員數據，通過(guò)我們進(jìn)一步分析變了味，并不像原來(lái)那樣光彩奪目。雖然會(huì )員來(lái)客占比較大，但其貢獻率相對較低，顯然與龐大的來(lái)客數不成比例，占77.2%的來(lái)客僅僅產(chǎn)生了占比44.7%的銷(xiāo)售貢獻，21%的數量貢獻，33.2%的毛利貢獻。無(wú)論那一項指標，其相對于非會(huì )員貢獻率都較低。

表3

通過(guò)表3可以進(jìn)一步看到了上述數據為什么會(huì )是會(huì )員貢獻率那樣低，貢獻率低低在了客單價(jià)底，為什么客單價(jià)低？是因為客品數少，品單價(jià)低，品單量少而造成的。通過(guò)會(huì )員透視不難看出，不斷的數據深挖后看到了數據背后的數據，數據背后的問(wèn)題，那到底是哪些會(huì )員造成了當前這種狀況，接下來(lái)我們繼續深挖。

表4

通過(guò)表4可以看出，表3的問(wèn)題出現在了金卡會(huì )員、銀卡會(huì )員和錫卡會(huì )員，使這些會(huì )員質(zhì)量不高其核心問(wèn)題體現在品單價(jià)低，品單量少，客品數少，這些指標低其原因可能是商品結構存在的問(wèn)題，可能是店員銷(xiāo)售習慣存在問(wèn)題。

表5

通過(guò)表5可以看出上面不同類(lèi)型會(huì )員的消費習慣問(wèn)題出現在A類(lèi)和B類(lèi)，這又可能是會(huì )員自己的銷(xiāo)售習慣和消費行為，也可能是店員所誤導造成的銷(xiāo)售習慣和消費行為……

如此下去，再找是那些具體會(huì )員造成的，這些會(huì )員的商品又是那個(gè)店員賣(mài)出去的。再找又賣(mài)的是哪些品類(lèi)。這樣就找到了根。找到了是什么人賣(mài)給什么樣的顧客，以什么樣的方式賣(mài)給什么樣的顧客。這樣，不僅可以找到顧客的消費習慣和消費行為，同時(shí)，還可以找到店員的銷(xiāo)售習慣和消費行為。同理，如愿意還可以找到店長(cháng)的工作能力，發(fā)力點(diǎn)及工作特點(diǎn)。