盛斌子建材家居培訓“巔峰銷(xiāo)售”手冊（2）

講師/建材家居渠道管理銷(xiāo)售管理專(zhuān)家盛斌子老師

（一）初始階段拜訪(fǎng)的工作目標：

1、認識裝飾公司的設計部、采購部、施工隊的人員以及老板，并分別和他們有比較簡(jiǎn)單的接觸讓對方的人員包括老板對我們的品牌有初步的了解；

2、了解各人員在采購上的決策權、人員之間的關(guān)系、各人員是否和老板有親戚類(lèi)的關(guān)系；

3、向采購部門(mén)遞交產(chǎn)品資料、報價(jià)單、合同，向設計部門(mén)遞交報價(jià)單和色卡；

4、客戶(hù)的調查工作并詳細填寫(xiě)《客戶(hù)調查表》，另外要了解該公司的業(yè)務(wù)是“雙包”還是“單包”、裝飾公司和施工隊的隸屬關(guān)系、分公司的數量以及相互的合作關(guān)系等等；

（二）客戶(hù)跟蹤階段的工作目標：

1、針對裝飾公司中有采購決策權的部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行單獨的上門(mén)拜訪(fǎng)的公關(guān)工作；

2、將我們產(chǎn)品報價(jià)單中預留的業(yè)務(wù)操作費用標準（一般在報價(jià)單中都會(huì )有 5%左右的價(jià)格彈性）根據該裝飾公司的特點(diǎn)在采購員、設計師、施工隊長(cháng)等人員進(jìn)行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾；

3、了解該公司近期正在洽談的工程項目，并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作；

（三）公關(guān)費用分配的注意事項：

1、公關(guān)除了平時(shí)的禮品公關(guān)之外，對于采購的關(guān)鍵人員還可以與之簽定“銷(xiāo)售獎勵協(xié)議”，依據該公司用料的回籠款提取一定的比例作為獎勵；

2、“銷(xiāo)售獎勵協(xié)議”只能和該公司的幾個(gè)最關(guān)鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長(cháng)期的，對于某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報；

3、裝飾公司內設計師、采購員、施工隊長(cháng)、業(yè)務(wù)員都是公關(guān)的對象：

①包清工的業(yè)務(wù)采購要給施工隊長(cháng)一次性的好處，這樣他會(huì )主動(dòng)為我們提供下次施工的情報；

②以包工包料為主的裝飾公司大多數要以采購部經(jīng)理為主要公關(guān)對象；

③同時(shí)對于設計師也要采用禮品的公關(guān)形式，因為設計師可以在為用戶(hù)進(jìn)行裝修設計的時(shí)候就可以將我們的產(chǎn)品的名稱(chēng)、品種、顏色等固定下來(lái)或者直接采用我們產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行材料預算；

④裝飾公司的業(yè)務(wù)員在開(kāi)發(fā)裝飾業(yè)務(wù)的時(shí)候往往能夠和用戶(hù)建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以采用當次推薦給予獎勵的方法；

4、很多的公關(guān)都是在一些非正式的場(chǎng)合或時(shí)間完成的。

（四）拜訪(fǎng)洽談中的注意事項：

1、拜訪(fǎng)中要和裝飾公司的每一個(gè)人員保持友好的關(guān)系，但要注意不能和某個(gè)部門(mén)或某個(gè)人表現出親密的關(guān)系，因為這樣會(huì )引起其他人員的不滿(mǎn)或會(huì )認為他不是我們的重點(diǎn)、可能難以拿到好處的想法，那么他就會(huì )為我們的工作開(kāi)展設置障礙；

2、和裝飾公司的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪(fǎng)中與相關(guān)的部門(mén)經(jīng)理洽談，不能每次都單獨和老板在辦公室內長(cháng)談，因為這樣會(huì )讓部門(mén)的經(jīng)理認為我們和老板太熟悉，我們可能不會(huì )給予他們獎勵，也就會(huì )在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的價(jià)格、質(zhì)量、知名度或增加我們之間的合作門(mén)檻；

3、每次拜訪(fǎng)都要有明確的目的，談完問(wèn)題后就可以離開(kāi)，不能長(cháng)時(shí)間逗留或與某某人聊天，否則會(huì )讓對方誤認為我們很糾纏、我們的時(shí)間很空余或我們的潛在客戶(hù)不多。

五、個(gè)人管理

1、首先要通過(guò)理論學(xué)習、工作積累、多方請教等方式提高自己的單兵作戰能力，不僅使自己是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的涂料業(yè)務(wù)員而且還要盡可能融入裝飾行業(yè)，了解裝飾公司的行業(yè)狀況和裝飾公司的業(yè)務(wù)操作，專(zhuān)業(yè)的眼光使自己能擁有深邃的見(jiàn)解，在和裝飾公司的談判中能敏捷而深入； 

2、多接觸裝飾的知識比如裝潢中的空間、造型、圖案、色彩、光線(xiàn)、明暗和搭配，能夠從審美的角度去談業(yè)務(wù)； 

3、合理安排自己的時(shí)間、做到工作中洽談時(shí)間比例的極大化，避免因拜訪(fǎng)路線(xiàn)不合理造成“客觀(guān)冗時(shí)”； 

4、通過(guò)洽談?dòng)涗?、拜訪(fǎng)計劃等形式鞏固工作效果，做到有計劃、有目的、有深入、有效果的拜訪(fǎng)；避免拜訪(fǎng)的內容僅僅是重復性地陪客戶(hù)聊聊天、發(fā)發(fā)煙；

5、充分運用職位的反差：

①裝飾公司的洽談要注意“職位對稱(chēng)”，業(yè)務(wù)員所走的是“由下而上”的工作路線(xiàn)，一般都只能和裝飾公司的部門(mén)經(jīng)理建立較好的關(guān)系，但和總經(jīng)理就很難見(jiàn)面和詳細洽談；

②裝飾公司在決定采用或試用一個(gè)產(chǎn)品時(shí)都是有總經(jīng)理同意的，所以前期業(yè)務(wù)員在和裝飾公司洽談到一定程度以后，辦事處總經(jīng)理要出面和裝飾公司的總經(jīng)理洽談，平等的身份很容易溝通；

③辦事處總經(jīng)理一般不會(huì )和裝飾公司的總經(jīng)理談具體的問(wèn)題只要談?wù)劗a(chǎn)品的大體優(yōu)勢然后要求裝飾公司的總經(jīng)理安排工程部試用產(chǎn)品即可，試用產(chǎn)品時(shí)憑借業(yè)務(wù)員平時(shí)和部門(mén)經(jīng)理或工人建立的關(guān)系都會(huì )有很好的效果；

④業(yè)務(wù)員再和各部門(mén)的經(jīng)理溝通就很容易將具體的工作向前推進(jìn)一大步。 

七、質(zhì)量承擔

和裝飾公司就會(huì )建立較穩定的合作關(guān)系后，合作中的服務(wù)和質(zhì)量承擔的內容要明確；

（一）服務(wù)：

1、裝飾公司的材料倉庫庫存不大，定貨都是即時(shí)性的，所以對送貨的時(shí)間要求很高，所以在盡可能的條件下不管定貨的多少、時(shí)間多緊、送貨距離多遠都要能給予保證；

①試用和剛合作的裝飾公司的施工要能及時(shí)有技術(shù)人員跟蹤施工；

③當裝飾公司在施工中遇到了技術(shù)障礙，我們應該能馬上有技術(shù)人員進(jìn)入現場(chǎng)予以解決，避免對方延誤施工造成損失；

④還要對裝飾公司自身的業(yè)務(wù)推廣工作給予服務(wù)和配合，裝飾公司在推廣裝修業(yè)務(wù)的同時(shí)也就是推薦了我們的產(chǎn)品：