【家電家居建材培訓講師盛斌子】陶瓷區域經(jīng)理經(jīng)區域市場(chǎng)診斷與過(guò)程管理動(dòng)作分解

一、            診斷篇

1、  渠道與市場(chǎng)模型分析

2、  產(chǎn)品渠道三維策劃圖

3、  區域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)績(jì)效診斷

4、  市場(chǎng)開(kāi)發(fā)-提升-調整推進(jìn)表

5、 互動(dòng)練習：如何用《區域市場(chǎng)全案診斷》快速發(fā)現機會(huì )點(diǎn)、提煉核心問(wèn)題？

二、            過(guò)程管理篇

1、  身在千里之外，法眼無(wú)處不在：5張表格，進(jìn)程管理好經(jīng)銷(xiāo)商

1)        核心客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理診斷表

2)        市場(chǎng)策劃推進(jìn)計劃表

3)        管理提升計劃表

4)        產(chǎn)品上市推廣計劃表

5)        渠道開(kāi)發(fā)與調整路徑圖

6)        年度終端爆破推進(jìn)計劃

7)        區域市場(chǎng)廣告、媒體投放計劃表

互動(dòng)練習：如何有表3，管理經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題點(diǎn)，提出整改建議。

2、  客戶(hù)有效管理六大系統：

①       選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估  ⑥調整

3、做好客戶(hù)的動(dòng)態(tài)評估

l  不評估就沒(méi)有渠道持續增長(cháng)

l  照搬大公司的KPI指標害慘人

l  實(shí)施客戶(hù)年/季考核與評估管理

l  經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

l  用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

4、如何優(yōu)化你的區域市場(chǎng)？

1、區域市場(chǎng)客戶(hù)優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、客戶(hù)調整與分手的六項注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)”。

l  作業(yè)：根據盛老師原創(chuàng )工具，設計一份客戶(hù)激勵政策

l  盛斌子老師原創(chuàng )點(diǎn)評：

三、幫助客戶(hù)提升終端銷(xiāo)量管理模型

1、客戶(hù)門(mén)店贏(yíng)利模式有競爭力嗎？

l  贏(yíng)利模式=銷(xiāo)售方式+組織構成+持續創(chuàng )新

l  如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門(mén)店贏(yíng)利模式？

l  終端門(mén)店最有效的七種贏(yíng)利模式

2、快速提升零售終端銷(xiāo)量五大緯度

l  宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

l  氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

l  銷(xiāo)售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

l  隱性渠道—“一枝開(kāi)五花，結果自然成”。

l  促銷(xiāo)活動(dòng)—促銷(xiāo)是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。

3、如何提升零售終端忠誠度

l  得終端者得天下

構建“1+N”式終端布局

l  提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶(hù)跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標準

③培養“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標準動(dòng)作

4、做好客情關(guān)系與客戶(hù)信用風(fēng)險動(dòng)態(tài)管理

●案例分析：××著(zhù)名建材連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“群商聯(lián)盟計劃”。

四、區域市場(chǎng)增量模型

1、 基礎管理增量模型

l  人員日常管理增量

l  人員考核增量

l  專(zhuān)項獎勵增量

l  數據追蹤增量

2、 區域市場(chǎng)策略管理增量模型

l  產(chǎn)品線(xiàn)管理

l  通路利潤管理增量模型

l  產(chǎn)品渠道優(yōu)勢管理增量模型

3、 客戶(hù)、分銷(xiāo)商通路管理增量模型

l  客戶(hù)選擇質(zhì)量

l  管理客戶(hù)的實(shí)力投入

l  占用客戶(hù)的更多資金

l  提高客戶(hù)利潤

l  管理客戶(hù)的庫存

l  管理客戶(hù)的異常出貨價(jià)格、促銷(xiāo)執行

l  管理客戶(hù)的終端服務(wù)和終端客訴

l  避免客戶(hù)主勞臣逸

l  管理客戶(hù)的業(yè)績(jì)數據

l  提高客戶(hù)的人員管理水平

4、 延伸網(wǎng)絡(luò )、細化渠道起銷(xiāo)量

l  網(wǎng)絡(luò )延伸

l  渠道精耕

5、 終端管理增量模型

l  終端網(wǎng)點(diǎn)寬度

l  終端網(wǎng)點(diǎn)深度

l  重點(diǎn)終端樣板

l  生動(dòng)化增量模型