盛斌子老師簡(jiǎn)介
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泛家居建材銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道運營(yíng)管理專(zhuān)家。 專(zhuān)注家電、家居建材的銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理。 主要研究方向為移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的O2O全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地系統。 具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著(zhù)名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監、榮事達營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)..
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盛斌子主講課程
【經(jīng)銷(xiāo)商培訓講師盛斌子】精準營(yíng)銷(xiāo)之區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與成交
時(shí)間：2018-07-24 作者：盛斌子
【經(jīng)銷(xiāo)商培訓講師盛斌子】精準營(yíng)銷(xiāo)之區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與成交
【培訓對象】區域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、代理商業(yè)務(wù)員
【培訓方式】講授、現場(chǎng)練習、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴
【課程時(shí)間】1.5天-2天（一天一晚或兩天）
【課程目標】
盛老師根據自己多年一線(xiàn)市場(chǎng)的實(shí)戰體會(huì )，結集而成，拋棄多數渠道類(lèi)課程的套路，為行業(yè)訂做一門(mén)實(shí)戰、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門(mén)課程，您可以通過(guò)系統的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨家觀(guān)點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng )的的參考工具：
上篇：精準營(yíng)銷(xiāo)之市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
一、 市場(chǎng)如何細分
1. 如何用大數據尋找客戶(hù)？
2. 原創(chuàng )分析：如何將競爭對手的客戶(hù)第一時(shí)間鎖定？如何在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)會(huì )現場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶(hù)，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？
3. 客戶(hù)的選擇標準是什么－原創(chuàng )排名分析法
4. 如何通過(guò)“望聞問(wèn)切”快速鎖定客戶(hù)？
5. 原創(chuàng )經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò )地圖？如何將區域市場(chǎng)進(jìn)行分級管理？
6. 案例分析：XX客戶(hù)是否合適？
二、 差別化利益
1. 什么是客戶(hù)內心強烈的渴望：掙大錢(qián)、掙長(cháng)久的錢(qián)、掙放心的錢(qián)
2. 什么是產(chǎn)品維度？?jì)r(jià)值維度？
實(shí)戰案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定客戶(hù)需求的123法則
三、 接觸點(diǎn)
1. 渠道類(lèi)型及選擇分析
• 家裝公司
• 設計師
• 五金渠道
• 工長(cháng)、安裝工
• 門(mén)窗門(mén)店
• 傳統家居建材代理商
• 鎖業(yè)代理商
• 會(huì )銷(xiāo)渠道
• 中小創(chuàng )業(yè)者
• 隱性渠道
• 大客戶(hù)：門(mén)企或房企
• 工程代理（專(zhuān)注于別墅、會(huì )所、高端商業(yè)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)）
• 其他代理
2. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前的基本配置
1) 商務(wù)禮儀
2) 標準話(huà)術(shù)
3) 套餐物料
4) 合同
5) 關(guān)鍵政策
6) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建議書(shū)
3. 準客戶(hù)選擇
l 望
l 聞
l 問(wèn)
l 切
原創(chuàng )工具：打分法與排名法的PK
理性分析法與感性分析法
4. 出奇制勝市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1) 網(wǎng)絡(luò )招商
2) 聯(lián)合招商
3) 實(shí)地尋找
4) 資源互換
5) 倒作渠道
6) 集中作業(yè)
7) 跨界招商
8) 第三方平臺
9) 微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò )社區、微電影
10)微營(yíng)銷(xiāo)招商
• 如何蓄水
• 如何經(jīng)營(yíng)朋友圈
• 如何設置話(huà)題
• 如何在微信端進(jìn)行互動(dòng)
• 如何在微信上進(jìn)行邀約
• 如何利用準客戶(hù)群進(jìn)行招商
• 微信引爆的135法則
11)電話(huà)招商
12)樣板市場(chǎng)
13)立體招商
5. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的準備
四、 引爆點(diǎn)-快速成交客戶(hù)的動(dòng)作分解
1. 背景調查
2. 不同類(lèi)型客戶(hù)痛點(diǎn)分析與應對策略
1) 老油條型
2) 專(zhuān)家型
3) 菜鳥(niǎo)型
4) 行業(yè)外型
5) 進(jìn)取型
6) 保守型
3. 絕對成交話(huà)術(shù)大全（原創(chuàng )獨家經(jīng)典）
1) 客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太高？
2) 當客戶(hù)異議公司的政策不夠靈活？
3) 客戶(hù)異議要求“獨家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理”？
4) 客戶(hù)異議“市場(chǎng)不景氣，生意難做，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)”時(shí)？
5) 當客戶(hù)異議要“鋪底資金”或“帳期”時(shí)？
6) 當客戶(hù)異議“已與現有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”時(shí)？
7) 當客戶(hù)異議“XX以前經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”
8) 投資你們的專(zhuān)賣(mài)店何時(shí)能收回成本和實(shí)現利潤？
9) 客戶(hù)任務(wù)量是如何制定的？怎么下發(fā)？
10) 產(chǎn)品不合能否退貨？
11) 你們的支持不到位？
12) 完成率高如何獎勵？
4. 絕對成交萬(wàn)能公式
5. 銷(xiāo)售商務(wù)談判技巧
l 處理談判中異議的方法
l 銷(xiāo)售談判概念與談判的時(shí)機
l 銷(xiāo)售談判成功的基礎
l 銷(xiāo)售談判戰術(shù)的運用
l 銷(xiāo)售談判步驟
l 銷(xiāo)售談判成功的關(guān)鍵因素
l 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售談判過(guò)程中的應變技巧
下篇：精準“三位一體”市場(chǎng)開(kāi)發(fā)系統
一、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準備
1. 網(wǎng)絡(luò )地圖
2. 準客戶(hù)資料庫收集12招
3. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準備
二、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落地
1. 如何玩轉精準營(yíng)銷(xiāo)：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò )免費推廣、話(huà)題事件營(yíng)銷(xiāo)一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、電話(huà)溝通話(huà)術(shù)
2. 集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊模式
1) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
2) 微信群發(fā)
3) 微信加粉
4) 團隊PK
5) 晨會(huì )、例會(huì )
6) 過(guò)程管理
7) 現場(chǎng)溝通話(huà)術(shù)
8) 人員分工
9) 過(guò)程PK，銷(xiāo)售排名
10)報表體系
3. 產(chǎn)品推介會(huì )的12大絕招
三、 會(huì )銷(xiāo)引爆
4. 會(huì )銷(xiāo)的基本做局
l 基本服務(wù)
l 增值服務(wù)
l 硬性洗腦
l 軟性洗腦
5. 會(huì )銷(xiāo)的信心流程設計
• 公司實(shí)力介紹
• 名門(mén)鎖業(yè)新品展示與推介
• 名門(mén)鎖業(yè)相關(guān)政策宣講
• 專(zhuān)題培訓
• 產(chǎn)品體驗自助西式餐點(diǎn)
• 紅酒、咖啡、茶飲
• 燈光、鋼琴、音樂(lè )
• 微電影
• 現場(chǎng)布置
6. 潛力網(wǎng)點(diǎn)的成交
1) 解答客戶(hù)的疑問(wèn)
2) 表達合作態(tài)度和信心；
3) 確認對方合作條件、態(tài)度；
4) 正式明確合作關(guān)系、簽定合作協(xié)議；
5) 收取加盟保證金
6) 采取終端展示空間支持；
7) 確認終端展示方案、出資比例、施工周期；
8) 培訓導購人員、跟進(jìn)終端建設、設計開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)、策劃市場(chǎng)推廣活動(dòng)；
9) 擬定老板、店長(cháng)統一總部培訓的時(shí)間
10)協(xié)助第一次進(jìn)貨，明確價(jià)格政策，標價(jià)；
——結束—— |
