盛斌子老師簡(jiǎn)介
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泛家居建材銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道運營(yíng)管理專(zhuān)家。 專(zhuān)注家電、家居建材的銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理。 主要研究方向為移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的O2O全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地系統。 具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著(zhù)名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監、榮事達營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)..
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盛斌子主講課程
家居建材培訓講師盛斌子：經(jīng)銷(xiāo)商7大困局與破解
時(shí)間：2018-12-20 作者：盛斌子
家居建材培訓講師盛斌子：經(jīng)銷(xiāo)商7大困局與破解
主講人/盛斌子老師
一、 困局一：終端賣(mài)場(chǎng)流量銳減，如何360度引流？
1. 問(wèn)題
1) 賣(mài)場(chǎng)人流量越來(lái)越少
2) 獲客成本越來(lái)越高
3) 顧客忠誠度越來(lái)越低
4) 成交越來(lái)越困難
2. 破解：
1) 跨界引流3種方式
2) 精準引流2種招術(shù)
3) 會(huì )員引流的2種方式
4) 微營(yíng)銷(xiāo)社群引流的裂變模式
5) 三層分銷(xiāo)引流裂變
6) “微信眼引流”
7) 隱性渠道引流
8) 其他
二、 困局二：終端爆破效果銳減，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)如何創(chuàng )新？
1. 問(wèn)題：
1) 成本越來(lái)越高
2) 單值越來(lái)越低
3) 流失越來(lái)越多
4) 人氣越來(lái)越小
5) 競爭越來(lái)越烈
6) 其他
2. 破解：
1) 場(chǎng)景化、強IP促銷(xiāo)
2) 精準促銷(xiāo)：圈子+話(huà)題+互動(dòng)+二次轉發(fā)
案例：雙11新零售的“除夕夜”（蘇寧QQ群爆破、微信群爆破）
3) 線(xiàn)下+線(xiàn)下一體化的“內購會(huì )”
4) 跨界聯(lián)動(dòng)的“同城購物”模式
5) 終端爆破“六聯(lián)動(dòng)”：前端與后臺、線(xiàn)下與線(xiàn)下、話(huà)題與事件、會(huì )員與粉絲、代理與分解、視頻與游戲
6) 促銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)化視角
7) 其他
三、 困局三：粗放式管理難返，如何實(shí)現精細化管理？
1. 經(jīng)銷(xiāo)商做強做大的四大瓶頸
l —從傳統買(mǎi)賣(mài)向營(yíng)銷(xiāo)的轉變的瓶頸
l －從親人幫向團隊化運營(yíng)轉型的瓶頸
l －從一般代理向自建贏(yíng)利模式轉變的瓶頸
l －從粗放式經(jīng)營(yíng)向系統化、精細化運營(yíng)轉變的瓶頸
2. 經(jīng)銷(xiāo)商做強做大的必由之路
l －從生意向事業(yè)的轉型
l －經(jīng)驗管理向規范化管理轉型
l －人情管理轉向制度管理
l －決策的隨意性向科學(xué)性轉化
l －家族抱團向團隊運作轉型
案例一：XX渠道商的精細化管理案例
案例二：節假日如何變成文化教育的常態(tài)
案例三：泉州的日事日畢、日清日地模式
四、 困局四：白手起家創(chuàng )業(yè)，事業(yè)發(fā)展瓶頸如何化解？
1. 問(wèn)題點(diǎn)
1) 事業(yè)平臺期，發(fā)展瓶頸
2) 競爭對手擴張，威脅生存
3) 優(yōu)秀員工流失，甚至成為競爭對手
2. 破解
1) 連鎖加盟模式
2) 分紅模式
3) 股權激勵模式
4) 事業(yè)部模式
5) 眾籌+對賭模式
案例一：河北邯鄲老趙的公司化改改革
案例二：珠海容老板的區域連鎖與合伙人機制
案例三：內蒙古赤峰孫總的“九大常委”
五、 困局五：房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入平臺期，如何尋找機會(huì )點(diǎn)？
1. 問(wèn)題：
1) 國家精裝房政策
2) 房地產(chǎn)市場(chǎng)萎縮
3) 經(jīng)濟瓶頸
4) 90后消費者觀(guān)
2. 化解：
1) 二次裝修
2) 簡(jiǎn)裝市場(chǎng)興起
3) 軟裝一體化
4) 新的消費引導模式
六、 困局六：團隊管理出工不出力，效率低下，如何人才有效激勵？
1. 問(wèn)題：
1) 人員成本越來(lái)越高
2) 忠誠度越來(lái)越低
3) 流失率越來(lái)越高
4) 管理效率低下
2. 化解
1) 構建執行力團隊，打造團隊的組織體系
l 單店組織如何構建
l 多店組織，與單店組織的異同
l 公司化運營(yíng)組織又是如何創(chuàng )新的？
l 狼性團隊的組織機構
案例一：九江段總的連鎖模式
案例二：四會(huì )何姐的合伙人機制
案例三：代理分銷(xiāo)真的是矛盾不可調和？
2) 建立一套有效的分配體系
l 小商靠掙錢(qián)：當下的錢(qián)、老板短期利益
l 大商靠分錢(qián)：分錢(qián)是王道，讓公司更持久，一群人一輩子掙錢(qián)
l 好人好報：機制分配讓能者上、平者讓、庸者下
l 物質(zhì)激勵萬(wàn)能公式
l 精神激勵萬(wàn)能公式
l 店長(cháng)分配公式：如何突顯店長(cháng)的管理職能？
l 導購分配公式：過(guò)程管理與業(yè)績(jì)如何突破？
l 設計師激勵方式：痛點(diǎn)型激勵
l 渠道業(yè)務(wù)人員激勵方式：變要我干與我要干。
案例一：河南鄭州林總的激勵模式與陷阱？
案例二：福建泉州楊總的導購員激勵機制
案例三：某磁磚設計師的激勵模式
七、 困局七：新“物種”跨界打劫，如何面對？
1. 問(wèn)題
1) 互聯(lián)網(wǎng)整裝打劫
2) 全屋整裝打劫
3) 國美跨界進(jìn)入
4) 天貓、小米、網(wǎng)易也玩家裝？
2. 破解
1) 大賣(mài)場(chǎng)的橫向跨界經(jīng)營(yíng)（設計師高端品牌服務(wù)，線(xiàn)上線(xiàn)下相融合精準需求定制。）
案例：馬可波羅瓷磚店與M美學(xué)藝術(shù)館的品牌營(yíng)銷(xiāo)結合 2) 賣(mài)場(chǎng)多元化發(fā)展豐富產(chǎn)品一站式服務(wù)（建材/軟裝/餐飲/娛樂(lè )/圖書(shū)/DIY體驗區）
案例：方太的終端體驗教學(xué)模式高端引流。 3) 新場(chǎng)景：智能應用場(chǎng)景與賣(mài)場(chǎng)未來(lái)。（設置VR體驗中心，AR，人臉識別付款通道，收集數據，定制化個(gè)性需求與未來(lái)。）
4) 新用戶(hù)：新一代知識結構與生活方式變革的如何滿(mǎn)足。
案例：高品質(zhì)家居的心理分析與數據痕跡
——結束—— |
