新零售講師盛斌子：轉型與個(gè)性定制

文/盛斌子

在新零售時(shí)代，設計師，家裝公司，企業(yè)和材料商的合作關(guān)系越來(lái)越強。所以站在新零售的角度，我個(gè)人認為企業(yè)或者說(shuō)材料供應商，包括我們的經(jīng)銷(xiāo)商，一定要做好兩個(gè)前移和一個(gè)升級。

第一個(gè)，我們的設計端一定要前移。什么意思？原先我們作為材料供應商，我們是有設計，是有產(chǎn)品的鋪貼應用的設計，但是我們的設計更多的集中于廠(chǎng)家。我們現在的設計端前移的方向，一定要在離消費者最近的端口，比如經(jīng)銷(xiāo)商，比如我們的門(mén)店，比如我們的樣板房。一定要把這種設計的角色前移到我們跟消費者可以立馬接觸的窗口，這是第一點(diǎn)。

第二個(gè)，我們的角色一定要升級。實(shí)際上我們除了定制家居有一些門(mén)店的導購，營(yíng)業(yè)員轉化成設計師之外，更多的家居建材行業(yè)的主材供應商，本質(zhì)上還是導購員。所以我個(gè)人認為，第二個(gè)模塊一定要實(shí)現有效的轉型和升級。把原先的導購員角色，快速的經(jīng)過(guò)培訓培養，把他們轉型升級為門(mén)店的設計師，門(mén)店的美學(xué)顧問(wèn)等等。站在這個(gè)角度上而言，對準顧客，甚至對家裝行業(yè)的設計師，其實(shí)有更多的號召力，這就像我們去醫院，我們不一定相信其他的醫托，但是我們一般比較容易相信給我們看病的醫生。我們把其中的一部分甚至是很大一部分轉型升級為設計師的時(shí)候，不僅僅是名頭的改變，更多的是因為轉型為設計師，我們可以為準顧客，為家裝公司的設計師和各級人員，更好地提供一對一的關(guān)于材料應用解決方案。

第三個(gè)，想跟家裝公司的設計師和業(yè)主有更好的勾兌，實(shí)現快速的成單能力，那么必須實(shí)現我們的技術(shù)升級。比如關(guān)于瓷磚的，關(guān)于照明設計的，關(guān)于定制家居的，關(guān)于家具的，關(guān)于軟裝的，關(guān)于空間的風(fēng)水、命理、星座、八字等等，這些有噱頭能夠直擊消費者和家裝公司痛點(diǎn)的東西，我們一定要通過(guò)技術(shù)升級的手段，而不是通過(guò)語(yǔ)言本身來(lái)呈現，比如酷家樂(lè )三維家等等，當然我們自己也可以研發(fā)或者是購買(mǎi)第三方軟件來(lái)實(shí)現我們的技術(shù)在店面的快速轉型和升級。

當我們進(jìn)入業(yè)主的樣板房的時(shí)候，當我們自己裝修樣板房的時(shí)候，當業(yè)主來(lái)到我們的銷(xiāo)售的網(wǎng)點(diǎn)和我們銷(xiāo)售的空間的時(shí)候，我們通過(guò)激光云筆結合顯示屏，比如iPad，能夠3到5分鐘即時(shí)渲染，再加上業(yè)主自主diy的那些效果圖的時(shí)候，那種現場(chǎng)的震撼力，那種現場(chǎng)的案例，是遠遠多過(guò)我們通過(guò)語(yǔ)言本身去感染消費者的那種說(shuō)服力的。

消費者來(lái)到你的門(mén)店，或者來(lái)到你的樣板房，或者您來(lái)到業(yè)主的毛坯房，你通過(guò)激光云筆快速的測量尺寸，快速的把相應的尺寸參數輸入電腦顯示屏，輸入我們隨身攜帶的iPad時(shí)候，跟業(yè)主在銷(xiāo)售的現場(chǎng)，比如在毛坯房，在活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)，在樣板房一對一進(jìn)行有效的溝通的時(shí)候，讓業(yè)主自主diy，我們詢(xún)問(wèn)業(yè)主的姓名年齡職業(yè)愛(ài)好，戶(hù)型朝向，家裝風(fēng)格，興趣取向，包括他的家庭人口數，是否有老人家，有沒(méi)有一些特殊的要求的時(shí)候，我們通過(guò)這種短暫的溝通，也許是十幾分鐘，我們通過(guò)這些一對一的溝通和深入訪(fǎng)談，讓業(yè)主自主diy。這無(wú)一不是在創(chuàng )造感動(dòng)、創(chuàng )造體驗，協(xié)助成交。

我們在移動(dòng)端，在自媒體端，快速的生成業(yè)主的家裝風(fēng)格的時(shí)候，想想看，我們對業(yè)主本身的這種號召力，這種現場(chǎng)震撼力，是不可同日而語(yǔ)的。相對于我們以前蝸居在門(mén)店或者是前移到樣板房，只是單純的通過(guò)現場(chǎng)布局靚化等等，是不是我們對業(yè)主的這種震撼力表達能力是否就更強？因為業(yè)主跟你進(jìn)行深度的全方位的溝通和合作，而且自主DIY，而且客觀(guān)馬上，甚至十幾分鐘能夠呈現出他想要表達的那種家裝風(fēng)格，空間的運用風(fēng)格的時(shí)候，業(yè)主很容易就被我們的服務(wù)行為能夠感染和感動(dòng)。

所以在新零售主導的家居轉型和升級的年代，我們能夠把設計端前移，導購員的角色升級，設計技術(shù)的快速迭代和升級的時(shí)候，相對于競爭品牌，且對我們的自身的發(fā)展，又躍升到一個(gè)新的高度。這個(gè)是我們跟設計師合作，跟家裝公司合作，跟新時(shí)代的業(yè)主合作，我們需要做好三個(gè)升級和轉型的重點(diǎn)內容。

此外，我還要著(zhù)重強調一下，為什么現在我們對于業(yè)主對家裝公司一定要提供一站式材料供應這種增值服務(wù)？為什么過(guò)去我們有這種想法，但是未必有意愿有急迫性，能夠采取這種行動(dòng)？

其實(shí)本質(zhì)上還是兩個(gè)原因，第一個(gè)時(shí)代的發(fā)展，第二個(gè)競爭的壓力，時(shí)代的發(fā)展，使得消費者對服務(wù)對審美的要求越來(lái)越高。競爭的壓力使得你現在作為主材供應商，如果不去為消費者提供更多更好的增值服務(wù)，我們在行業(yè)內競爭優(yōu)勢就會(huì )很快的被邊緣化。所以站在這兩個(gè)角度而言，為設計師為家裝公司，為我們的準客戶(hù)，提供一站式材料應用解決方案服務(wù)，實(shí)際上是可以快速打造我們競爭優(yōu)勢的不二法門(mén)。

這只是一個(gè)方面。第二個(gè)方面，難道業(yè)主只是僅僅需要一站式解決方案服務(wù)？很顯然，其實(shí)不是。業(yè)主的審美要求越高，它希望自身的個(gè)性化的表達就更加的強烈。那么，從設計出發(fā)，利用設計驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，為家裝公司業(yè)主提供這種增值服務(wù)的時(shí)候，我們無(wú)形當中就為消費者提供了更多更好的關(guān)于情感審美的表達！移動(dòng)互聯(lián)主導的新零售時(shí)代，消費者要的不僅僅只是一站式的產(chǎn)品的應用表達，而是基于此之上的個(gè)性化審美。

我們的設計不只是材料的堆積和一站式設計表達，而是關(guān)于業(yè)主個(gè)性化，關(guān)于他個(gè)人情感、審美、家庭具體情況的外化的這種表達。越是高明的設計，越是一流的品牌輸出。越是關(guān)于產(chǎn)品有形層面的內容反而是越少，關(guān)于無(wú)形層面的這些內涵越是強化。這是設計驅動(dòng)品牌所要增加品牌的附加值的精髓，和我們以前只是單純的賣(mài)產(chǎn)品全不同的地方。

什么是無(wú)形價(jià)值呢！舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，比如業(yè)主個(gè)性化的審美，業(yè)主的命名屬相，他的忌諱，他的職業(yè)，他的職業(yè)生涯所外化的那種燈光、音樂(lè )、空間、風(fēng)水、八字命理等等，這些東西其實(shí)都是業(yè)主個(gè)人化私密化的關(guān)于情感層面，關(guān)于品牌無(wú)形價(jià)值層面的這種表達。

站在這個(gè)角度而言，盛老師又延伸出一種觀(guān)點(diǎn)。隨著(zhù)整裝和精裝的來(lái)臨，后續硬裝的部分越來(lái)越相應的被弱化，當然不是說(shuō)不重要，而軟裝部分，比如家具飾品窗簾布藝家紡家居小件餐具，日用陶瓷等等的組合越來(lái)越重要！

就像每個(gè)人每天出門(mén)要換衣服要化妝一樣，家居的軟裝也會(huì )隨著(zhù)不同的場(chǎng)景進(jìn)行切換，比如春夏秋冬是四種不同的場(chǎng)景可以更換不同的軟裝，比如命理風(fēng)水星座血型運程也是不同的場(chǎng)景切換，也可以切換不同的軟裝，比如家庭的party聚餐，讀書(shū)沙龍活動(dòng)等等，也是不同的場(chǎng)景，可以切換不同的軟裝，總之一句話(huà)，軟裝不僅僅是家庭氛圍的表達，更是業(yè)主審美和私人定制的這種個(gè)性化的一種表達方式。