盛斌子老師簡(jiǎn)介
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泛家居建材銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道運營(yíng)管理專(zhuān)家。 專(zhuān)注家電、家居建材的銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理。 主要研究方向為移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的O2O全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地系統。 具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著(zhù)名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監、榮事達營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)..
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盛斌子主講課程
社群新零售講師盛斌子:政策下套2 文/盛斌子 大家好,歡迎來(lái)到盛老師新零售系列課程。 上一章我們講了,在兩條心理學(xué)原理的指導下,如何設計政策套餐的一些規律性的東西。本章將再舉一兩個(gè)案例來(lái)豐富我前面說(shuō)的兩條心理學(xué)原理。之所以我特別要強調兩條心理學(xué)原理,是因為盛老師這么多年的促銷(xiāo)政策的包裝設計,這種下套做局留一手的這種方法,其實(shí)都是從我前面講的兩條心理學(xué)原理衍生出來(lái)的。 每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)精英在設計政策的時(shí)候,因為區域市場(chǎng)的不同,消費對象的不同千差萬(wàn)別,但是促銷(xiāo)政策的設計高明與否時(shí),老師看來(lái),前面兩條心理學(xué)原理就是指導我們促銷(xiāo)是否點(diǎn)到穴位,是否具備殺傷力的最關(guān)鍵的因素。 比如我再舉一個(gè)例子,我們經(jīng)常講套餐組合,對不對?設計各種各樣的套餐,消費者感不感冒?有的時(shí)候可能感冒,有的時(shí)候可能不感冒,但是學(xué)了盛老師前面兩條心理學(xué)原理的時(shí)候,實(shí)際上套餐組合我們是可以用來(lái)下套的。舉一個(gè)例子大家就明白了,有仍然是AB2個(gè)套餐,A套餐,比如消費者全屋購買(mǎi),整裝家居,假設是95800塊錢(qián),95800塊錢(qián),您想給消費者設了兩個(gè)套餐,A套餐是直接便宜15000塊錢(qián),再送價(jià)值1萬(wàn)塊錢(qián)的大禮包。B類(lèi)套餐就比較簡(jiǎn)單,直接降價(jià),便宜2萬(wàn)塊錢(qián)。我想考考大家,你們會(huì )認為消費者,如果你是消費者,你覺(jué)得消費者會(huì )選A套餐,還是會(huì )選B套餐?自己好好考慮一下,好好考慮大概一兩分鐘,或者說(shuō)有你的本能,直接選擇A套餐,其實(shí)非常簡(jiǎn)單!便宜15000,再送1萬(wàn)塊錢(qián)的神秘大禮大禮抱。B套餐便宜,2萬(wàn)塊錢(qián)。你認為消費者會(huì )選A還是選B這個(gè)答案很難講。 盛老師在這十幾堂關(guān)于講到促銷(xiāo)政策設計的時(shí)候,這門(mén)課程的時(shí)候答案不一樣,答案不一樣,有的人說(shuō)選A,有的人說(shuō)選,B各自都有各自的理由。我在培訓的現場(chǎng)的時(shí)候經(jīng)常問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題,你們在回答我這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候,是以經(jīng)銷(xiāo)商的身份,還是以消費者的身份?實(shí)際上毫無(wú)疑問(wèn),你們在回答我這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候,一定是以消費者的身份來(lái)回答的。 但是非常遺憾的是,絕大多數的人都沒(méi)有答出來(lái),因為有的人選A有的選B,但是對于消費者而言,它其實(shí)不是這樣選擇的??赡艽蠹覜](méi)有意識到,盛老師下套下的稍微深了一點(diǎn),但是是符合消費者的消費心理,符合購買(mǎi)者的人性的。 為了讓大家說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題,我舉過(guò)我以前在上海分公司也是某某家電行業(yè)上海分公司做老總遭遇的一件事情,我這種下套的方法,是當年那件事情衍生出來(lái)的下套的方法。當時(shí)盛老師遭遇了一件什么樣的事情呢? 我們當時(shí)有一款熱水器是新品,智能化的,原價(jià)是4177,我記得非常清楚。但是熱水器要額外的發(fā)一百塊錢(qián),送才能買(mǎi)冷熱水管,所以上海的消費者他就不答應。他認為覺(jué)得我們太苛刻了,甚至有人認為我們無(wú)理取鬧,他就認為你這4177要怎么樣?要含著(zhù)可冷熱水管。 后來(lái)我們內部的市場(chǎng)部的人討論了一下,我們又給消費者下了一個(gè)套上海商務(wù)中心,家電城我們有開(kāi)了幾個(gè)店,有的是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)的,也有公司自營(yíng)店,分公司工貿公司的自營(yíng)店,后來(lái)我們下了一個(gè)套,我們是這樣玩的。 A套餐4277,不含冷熱水管,要額外花一百塊錢(qián)買(mǎi)。 B套餐4377。含冷熱水管。你們猜猜看,消費者會(huì )選哪一個(gè)?我估計很多營(yíng)銷(xiāo)的老鳥(niǎo)猜對了,也有很多人沒(méi)有猜對,實(shí)際上消費者只有四種選擇。第一種,要不選A4277,不含冷熱水管,要不選B4377含冷熱水管,要不選C C4277,含冷熱水管,要不然我就給你鬧。實(shí)際上在已成交的客戶(hù)里面,至少60%以上選的是C,你可以說(shuō)上海的消費者無(wú)理取鬧,但是這就是人性,當然還有D老子不買(mǎi)了,對吧? 一個(gè)促銷(xiāo)政策不可能保證消費者就一定會(huì )買(mǎi)你的貨,對不對? 這個(gè)好理解,那么遭遇的這件事情我們反過(guò)來(lái)倒推剛剛盛老師講的案例,9萬(wàn)多的全屋定制家居。A套餐和B套餐,你們認為消費者會(huì )選哪一個(gè)?A套餐是便宜15000,再送1萬(wàn)塊錢(qián)的大禮包,B套餐是直接便宜2萬(wàn)。 那么學(xué)了盛老師的前面下套的原理,毫無(wú)疑問(wèn)消費者也有四種選擇,對不對?第一種選擇A套餐,第二種選擇B套餐。第三種選擇,C套餐。其他還是什么?便宜2萬(wàn)塊錢(qián),你大禮包,價(jià)值1萬(wàn)塊錢(qián)的大禮包怎么樣也得給我。 實(shí)際上C套餐是不是我們預先埋下的伏筆,設好的套,是不是?我們留一手的政策是不是?其實(shí),毫無(wú)疑問(wèn)它一定是我們留一手的政策,本身我們這個(gè)政策這樣設計A套餐和B套餐的時(shí)候,我們已經(jīng)預留了在消費者的預料之外,但是在我們的情理之中,我們是故意下套,讓消費者不選A,不選B,直接選C。但是C套餐是我們沒(méi)有發(fā)布出來(lái),我們當消費者全力以赴爭取C套餐,也就是說(shuō)2萬(wàn)還送1萬(wàn)塊錢(qián)大禮的時(shí)候,我們要裝作很痛苦很有難度,很需要努力,甚至公司要經(jīng)過(guò)領(lǐng)導審批,甚至要向公司總部額外申請名額,甚至要以打電話(huà)唱雙簧,當然還有D套餐,老子不跟你玩了,對不對? 給消費者下套的時(shí)候如何體現和應用,前面講的是那兩條心理學(xué)原理,以此類(lèi)推。各位親愛(ài)的學(xué)員,你們在日常促銷(xiāo)政策的時(shí)候,你們是否有意識的去運用這兩條心理學(xué)原理,消費者要的其實(shí)不是便宜而是占便宜的感覺(jué),這句話(huà)是錯的,應該加上一句話(huà),消費者要的也不是占便宜,要的是確信,只有他本人占到了最大的便宜,所以第二條心理里告訴大家,你一定要有出乎消費者意料之外,但是又在你的情理之中,你早就下好了套設好了局的政策! 本章給大家分享的兩條心理學(xué)原理,在具體促銷(xiāo)政策套餐設計的時(shí)候落地應用, 本章內容到此結束,下一張精彩繼續。 |
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