陳亮老師簡(jiǎn)介
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陳亮：房地產(chǎn)銷(xiāo)售術(shù)——怎樣成為一個(gè)好銷(xiāo)售
時(shí)間：2011-09-05 作者：陳亮
| 小A是N市最大的地產(chǎn)公司XX公司的銷(xiāo)售冠軍，經(jīng)過(guò)XX公司的W總的再三邀請，得以機會(huì )與他交流。 他非常儒雅的他坐在我的對面，帶著(zhù)一付金色絲邊眼鏡，手上拿著(zhù)“愛(ài)瘋4”，輪廓分明的五官，微笑著(zhù)看著(zhù)我。溫和而堅定的與我打招呼：陳老師，您好，我是小A，盤(pán)子里的人都叫殺手A，嘿嘿。 我上下打量著(zhù)眼前這位年輕人，驚訝的是從他的穿打扮上，幾乎看不出是一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，更像是一個(gè)從事文化事業(yè)的人。心中一動(dòng)，看來(lái)是高手，這次的交流一定會(huì )讓地產(chǎn)銷(xiāo)售術(shù)有更豐富的教學(xué)材料。 他見(jiàn)我沒(méi)有說(shuō)話(huà)，也沒(méi)有吱聲，在認真地等我的詢(xún)問(wèn)。 我忙回過(guò)神來(lái)，伸手一握：您好，A經(jīng)理，早聞大名，今天得煩您與我交流半小時(shí)了。 A職業(yè)且開(kāi)朗的笑容頓時(shí)浮現：應該的應該的，配合公司的要求嘛。 “那我可就問(wèn)啦，您得幫我好好介紹介紹，我要認真學(xué)習一下您的銷(xiāo)售經(jīng)”我認真地打開(kāi)筆記本，準備做一些記錄?！按蠹覟槭裁捶Q(chēng)呼您是殺手A呢？”我面帶笑容。 “還不是因為我經(jīng)?？梢愿愣切┍容^難做的客人，也有可能是我賣(mài)過(guò)的別墅、商鋪、民房，都做過(guò)第一名吧，要不就是我連續幾年都是銷(xiāo)售NO1，陳老師，這些都是虛的，獎金實(shí)惠啊，我們這些外地人，基本就靠這些獎金提成生活呢，沒(méi)辦法，只有多努力?！盇時(shí)而認真，時(shí)而似乎在玩笑著(zhù)。 “多努力可不一樣，有的人方向不對，努力了也不能有結果，能介紹介紹你是如何做的嗎”我認真地詢(xún)問(wèn)著(zhù)，看他表情放松，我想他會(huì )說(shuō)一些內容。 “不瞞陳老師，我個(gè)人有幾個(gè)體會(huì )，比較有用，但別人我不知道”。我點(diǎn)點(diǎn)著(zhù)，示意他繼續說(shuō)下去。 “1、工作就是工作，上班的時(shí)候一定要認真，不挑客不撿客，他們不要的客戶(hù)，我要。我認為來(lái)了就是有意向的，就應該跟進(jìn)下去，我有的客戶(hù)跟了二年了，最后人家來(lái)買(mǎi)了一個(gè)別墅，所以我堅信：要想銷(xiāo)售成功，先要持續相信?！?br /> “2、一定要有條理性，我的工作筆記本，一年下來(lái)，我都能清楚地看到每天做什么，什么事情做到什么程度，公司一般不要求我們寫(xiě)太全，就寫(xiě)客戶(hù)那一個(gè)內容就行，但我覺(jué)得我應該要寫(xiě)全，1234認真記錄寫(xiě)下來(lái)，每個(gè)月都給自己做總結，這樣就知道缺什么要補什么。時(shí)間長(cháng)了，我慢慢地覺(jué)得自己各方面都把握了，這對銷(xiāo)售很有幫助?！?br /> “3、一定要堅持學(xué)習，我經(jīng)?？磿?shū)，看管理的、財經(jīng)的、時(shí)事評論的，還看看時(shí)代光華那些光盤(pán)，像您這樣的老師的，他們在網(wǎng)上有一些視頻。效果不錯呢，我們單位的老師不行，他們都只是讀讀公司的介紹什么的，也沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售，他們講的銷(xiāo)售技巧也不太適合，別告訴我們領(lǐng)導啊。所以我堅持看這些資料，這對我與客戶(hù)的交流起了大作用了，我有客戶(hù)是銀行的，我們談?wù)勜斀?jīng)，他們開(kāi)心得不得了，有的領(lǐng)導，偶爾說(shuō)說(shuō)管理，他們還認為我不一樣吧。我現在負責高端盤(pán)的，沒(méi)辦法，不然人家就當我是個(gè)賣(mài)房子的，只跟我討價(jià)還價(jià)?！?br /> “4、一定要認真觀(guān)察，有時(shí)候來(lái)的人太多了，一家人都來(lái)了，我一眼就能看出哪個(gè)付錢(qián)的，哪個(gè)參謀的，哪個(gè)是主要住在里面的，他們的言行舉止，我都能印在腦海里面，見(jiàn)哪個(gè)角色就攻哪個(gè)方向啦。效果也不錯，不瞞您說(shuō)，我參加過(guò)您簡(jiǎn)介上介紹的那個(gè)九型人格的課，哈哈，小有研究，效果不錯呢?！?br /> “5、一定要多溝通，一說(shuō)溝通，有人就認為是與客人在展廳里交流，不是的，還有短信啊，打電話(huà)啊，我們的小姑娘一打電話(huà)就是買(mǎi)就送啊，這樣不行的，客戶(hù)已經(jīng)不習慣這樣的欺騙了，他們要的是利益，房子不是小東西啊，哪個(gè)不會(huì )思考就買(mǎi)了。畢竟剛需為主，投資為輔?！?br /> 我見(jiàn)他說(shuō)得暢快，不禁佩服起他的表達與思考能力。便打斷了他的說(shuō)話(huà)，“A經(jīng)理，那您如何看待高房?jì)r(jià)與限購令呢？”。 他喝了一水，向沙發(fā)靠背上半倚著(zhù)，認真地回答我：“陳老師，我們的盤(pán)子在規劃前就做過(guò)競價(jià)分析、區域分析、策劃定位等許多內容，其實(shí)到我們銷(xiāo)售人員的手上，就是一個(gè)商品，價(jià)格什么的都控得差不多了。房?jì)r(jià)還會(huì )漲，目前應該是在俯臥撐。限購令是限購令了，那更會(huì )刺激剛需，現在只是時(shí)間問(wèn)題，國家現在的錢(qián)控制得緊，老百姓肯定會(huì )等不了的，要結婚，要享受，房是大事，多花點(diǎn)沒(méi)事，只要質(zhì)量好。那在未來(lái)肯定會(huì )有一部分小地產(chǎn)被洗盤(pán)了，但像我們這樣的，房?jì)r(jià)不僅要堅挺，還會(huì )略漲，而且我們的銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)多輪像你們這樣的培訓，問(wèn)題不會(huì )大到哪里去。 …… 此后我們又交流一些關(guān)于他們公司的銷(xiāo)售支持等方面的內容，轉眼半小時(shí)就過(guò)去了。 我認真地記錄著(zhù)，思考著(zhù)：一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，到底要做到什么呢？似乎A經(jīng)理都在靠近?？偨Y一下： 1、擁有職業(yè)狀態(tài) 2、高質(zhì)量的自我管理 3、持續的學(xué)習 4、擅于觀(guān)察 5、精于揣摩與談判 6、…… 朋友們，您是這樣的銷(xiāo)售嗎？還是？讓我們快速反應，反應到最好的習慣模式，去為客戶(hù)服務(wù)，讓客戶(hù)愉快地成交。我想他能成為銷(xiāo)售冠軍，也許就是這樣：把簡(jiǎn)單的反復做，最后成為了自己的習慣。 |
