案例故事

       Maisv在K公司的人資部門(mén)工作，公司在穩步中前行，人資總Lee是個(gè)非常具有魅力的領(lǐng)導。Maisv在公司成長(cháng)的很快，學(xué)到很多知識，也過(guò)得很充實(shí)。每年年底，公司還會(huì )為支持部門(mén)的伙伴發(fā)放雙薪，這無(wú)疑讓他更加快樂(lè )。

       然而好景不長(cháng)，市場(chǎng)在分秒中都變幻莫測。有一年，K公司不得不進(jìn)行全面改革，這一度使公司陷入混亂。一方面改革引發(fā)了組織動(dòng)蕩，內部的紛爭不斷;另一方面外圍市場(chǎng)環(huán)境依舊在變化，競品的崛起以及自身產(chǎn)品的更迭不當導致大量客戶(hù)流失。內憂(yōu)外患的作用下，K公司的整體經(jīng)營(yíng)面臨前所未有的虧損。與此同時(shí)，這也讓公司上下人心不穩。大家似乎都在懷疑，這艘船究竟還能走多遠?又能走多久?

       這一切對于Maisv而言，都看在眼里，但并不能做些什么。領(lǐng)導Lee則是整天奔波在會(huì )議上，幾乎天天都有忙不完的事，每周都是明確各單元任務(wù)后，就離開(kāi)辦公室不見(jiàn)身影。幾個(gè)月時(shí)間過(guò)去，轉眼臨近年關(guān)。

       一天，Lee召集了部門(mén)集體會(huì )議。表情輕松中略帶幾分沉重的說(shuō)道：“同志們，今年的情況相信大家都看到了，各方面原因導致公司將會(huì )巨額虧損，公司正面臨非常困難的階段。前兩天領(lǐng)導層決定，不得不選擇做裁員處理。為了不產(chǎn)生更大的動(dòng)蕩，我們是最直接的后方支持部門(mén)，首先要保證自己穩定下來(lái)，裁員也將暫時(shí)不會(huì )落在我們頭上。當然，由于巨額虧損，整體開(kāi)支都會(huì )收緊。平時(shí)每年都會(huì )給大家發(fā)年終獎，今年情況特殊，也就都不要想了。但大家這一年辛苦的付出公司都看在眼里，而我們又是負責薪酬發(fā)放的部門(mén)，所以如果一點(diǎn)都沒(méi)有也說(shuō)不過(guò)去，所以也會(huì )想盡辦法為大家考慮到一些福利，或多或少的發(fā)一點(diǎn)，表達公司的一番心意。然而，其他部門(mén)可能就沒(méi)有那么幸運了。所以在此也希望大家自己知道這件事就好了，不要去告訴其他伙伴，尤其是前線(xiàn)打仗的業(yè)務(wù)部門(mén)，這可能會(huì )讓別人心里不舒服，或對咱們部門(mén)有什么看法。與此同時(shí)，更重要的是，希望大家能提起精神，盡管公司今年受到挫折，但是請相信公司，相信領(lǐng)導，大家共同面對，鼓足勇氣迎接全新的一年。”

       會(huì )議結束后，Maisv也感受到了領(lǐng)導的用心良苦，也并沒(méi)有像往常一樣幻想年終獎金。年底，他也拿到了比往年少一半的年終獎。但他覺(jué)得都可以接受，而且他也相信這只是短暫的調整，公司明年會(huì )運作的更好。

       第二年，公司果然全面穩定下來(lái)了，很多業(yè)務(wù)單元改革的都比較徹底，公司的整體運營(yíng)有了全面的逆轉，實(shí)現了虧損后的盈利。

       很久很久之后的一天，Maisv偶然和銷(xiāo)售部的同事John聊起了這件事情。他得知，原來(lái)那一年的業(yè)務(wù)部門(mén)并沒(méi)有調整年終獎，都是全額發(fā)放的。那一剎，Maisv感到既驚訝又欣慰，他收獲了深刻的一課叫“期望管理”。

知識學(xué)習

       期望效應又稱(chēng) “皮格馬利翁效應” (pygmalion effect)，期望是對自己或他人的一種判斷，希望自己或他人達到某種目標或滿(mǎn)足某種行為預期 。

       后來(lái)Maisv還學(xué)習到，期望管理可以有兩個(gè)方向，有時(shí)候我們需要刻意的去拉高期望，而有時(shí)候則需要刻意的去壓低期望。就像人有兩只手，一只手要抬高，激勵告知他人還可以更好;一只手要壓低，敲打警示他人還遠遠不夠。

知識遷移

       前一段時(shí)間，抖音上有很多生活中用到期望管理的視頻段子。大致可以描述為：如果我們做錯了事情，不妨把事情結果形容得更壞一點(diǎn)。在別人心里有數，同時(shí)做好充足的心理準備之后，再告知實(shí)際結果。于是，對方可能反而覺(jué)得事情并沒(méi)有想象中的那么糟糕，進(jìn)而更能夠接受。

       在銷(xiāo)售領(lǐng)域，我們或許常常聽(tīng)到“價(jià)格錨定”這個(gè)詞，這似乎也與期望有著(zhù)密切的關(guān)系。如果客戶(hù)沒(méi)有一個(gè)價(jià)格概念，我們就需要給他建立一個(gè)標準錨定，讓他形成心理預期;如果客戶(hù)已經(jīng)具備了自己的評判標準，我們就需要給他重塑預期。

       就像一件定價(jià)10萬(wàn)塊的商品，客戶(hù)李某覺(jué)得貴，只愿意出8萬(wàn)塊錢(qián)，理由是他的同伴曾經(jīng)是花7萬(wàn)塊就購買(mǎi)到的。此時(shí)李某已經(jīng)在心里形成預期，有了自己的心理價(jià)格，我們就需要去給他重新建立新的價(jià)格錨定。要讓他明白：時(shí)過(guò)境遷，環(huán)境在變化，我們要向前看而不是向后看?；蛟S他此時(shí)花10萬(wàn)塊購買(mǎi)的商品，兩年以后別人就需要花12萬(wàn)，而且還不一定能買(mǎi)得到。這不是開(kāi)玩笑，房?jì)r(jià)這幾年的變化告訴我們這是已發(fā)生的事實(shí)。