1. 贏(yíng)的感覺(jué)。“贏(yíng)”體現了成就感。“贏(yíng)的感覺(jué)”是要靠雙方一起營(yíng)造的。一方努力，另一方不努力，可能沒(méi)辦法營(yíng)造贏(yíng)的感覺(jué)。一方要贏(yíng)的感覺(jué)，另一方偏偏不給， 可能沒(méi)辦法營(yíng)造贏(yíng)的感覺(jué)，雙方都不快樂(lè )。所以在雙方的心里首先要有個(gè)觀(guān)念，讓自己有贏(yíng)的感覺(jué)之前先讓對方有贏(yíng)的感覺(jué)，還有就是沒(méi)有你來(lái)我往的討價(jià)還價(jià)，雙 方都不會(huì )有贏(yíng)的感覺(jué)，討價(jià)還價(jià)越激烈，時(shí)候贏(yíng)的感覺(jué)就越強。成功來(lái)的太容易，反而沒(méi)有那么激動(dòng)，只有經(jīng)過(guò)激烈的斗爭迎來(lái)的成功才會(huì )令人狂喜不已。
2. 談判要創(chuàng )造新的價(jià)值——雙贏(yíng)。談判是一種彼此尊敬，輕松自然的氛圍中進(jìn)行的，強調的是雙贏(yíng)的結果。在這個(gè)過(guò)程中，彼此互敬互助，進(jìn)行在一個(gè)和諧共贏(yíng)的氛圍 里進(jìn)行真誠的溝通，智慧的碰撞。在真誠的溝通，智慧的碰撞下，可能會(huì )產(chǎn)生新的解決方法，創(chuàng )造新的價(jià)值，而這個(gè)新的解決方法和新的價(jià)值是對雙方有利的。真誠 的溝通在銷(xiāo)售中特別市大宗銷(xiāo)售中非常重要。
3.談判要從雙方的最大利益出發(fā)。人的需要是可以改變的，它受許多因素的影響，滿(mǎn)足需要的方式也是多種多樣的。銷(xiāo)售是由銷(xiāo)售員和顧客共同完成的，需要的滿(mǎn) 足與否實(shí)際上根本沒(méi)有一個(gè)絕對客觀(guān)的標準，甚至可以說(shuō)，需要的滿(mǎn)足與否將常受人的主觀(guān)意識決定和影響。值得一提的是，需要的滿(mǎn)足不一定就是達到了銷(xiāo)售人員 的既定目標，而是顧客認為自己的需要得到了滿(mǎn)足。正因為人的需要受主觀(guān)意識等因素的影響，而且在溝通過(guò)程中，顧客認為自己的需要是否得到滿(mǎn)足直接影響著(zhù)銷(xiāo) 售活動(dòng)的進(jìn)行，所以經(jīng)驗豐富的銷(xiāo)售人員總是善于利用人們不同層次的需要和各種影響人們需要的因素掌控溝通全局。有些需求并在雙方的桌面上，作為溝通的一 方，銷(xiāo)售人員要善于主動(dòng)制造需求，有的時(shí)候我們會(huì )發(fā)現甘蔗可以?xún)深^甜。 如果你試圖把所有的利益收歸己有，把對方的利益剝削的一干二凈，這樣不僅徒勞無(wú)益，而且害人害己。要知道，你可以這樣想，對方也可以這樣想。汗的談判者并 不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，制定各種解決方案，用相對較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對方也是遵循相 同的原則來(lái)取得交換條件。在滿(mǎn)足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不放站在對方的立場(chǎng)上，替對方著(zhù)想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障 礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。