盛斌子家居建材培訓“巔峰銷售”手冊（9）

主講：盛斌子老師

泛家居（建材、家電）行業的生動化，最關鍵最核心的在于四個方面，即：

一、  店面生動化布置

二、  專業市場生動化布置

三、  “遠終端”——新建樓盤或家裝公司的生動化

四、  傳遞促銷信息的生動化布置。

這四個方面是吸引目標消費者眼球，塑造品牌效應，產生銷售業績的關鍵所在。四者之間是層層遞進的關系。多數營銷類書極少涉及終端生動化，偶一為之，多數講的是快銷品的商超部分?；驕\嘗輒止，無法具備可操作性。

今天筆者作一嘗試，力求拋磚引玉。由于終端生動化是科學與藝術的結晶，創意的成分較多，因此，筆者所觸及的內容，更多的希望讀者諸君讀后消化吸收，結合自身的實際工作推陳出新。

本篇涉及的內容是“店面生動化”，并非終端形象設計與展示，因為，店面的形象設計與展示是一個專業化程度很高的課題，不同的品類如照明、陶瓷、涂料、家具等終端形象設計與展示差異性較大，根本無法統一論述，而且筆者也不具備這樣的能力。而終端生動化，可以涵蓋整個泛家居行業，提煉他們的共通性進行闡述。如果把終端展示比喻為一張具體成型的臉（五官臉形已生成），那么終端生動化則是對這張臉的化妝術——使之“看上去更美”。

須要強調的是，所有的終端生動化物料都是一種工具。是企業整合傳播的手段之一，體現企業的品牌信息與促銷信息。因此，作為整合傳播的有效工具，終端生動化應當體現與貫穿整合傳播當中統一的主題與思想。例如，某階段企業進行新品推廣，那么，所有的生動化手段都應當嚴格貫徹新品推廣的主題與信息。

一、店面生動化布置

店面活性化建設是終端建設中非常重要的一部分，同樣的物料，不同的張貼方式、不同的演示方式能起到不同的效果。店面的生動化體現在以下幾個方面：

1)      店招、門頭：

門頭是店面生動化的第一部分，是店面生動化的“眼睛”，從操作的角度而言，門頭可分為兩種，一種是“標準化設計”，一種是“標準件化”。所謂標準化設計，指統一形象VI的輸出，但制作交由當地市場或根據門頭的大小量身定做。所謂標準件化，指不僅統一形象輸出，而且統一制作，統一尺寸。第一種門頭的優點是便于操作，適應性強。缺點是由于制作差異化，容易造成VI走樣以及制作工藝粗糙。第二種情況的優點是能嚴格保障統一形象輸出。缺點是區域適應性不強。

市場上兩種情況都有，但是越是品牌高端化的企業，越是更多的選擇標準件化，比如肯德基、麥當勞等。

2)     燈箱

店招、門頭雖然在“標準化設計”還是“標準件設計”上有一定的爭議。但燈箱的制作無疑最佳的選擇應當是標準件化。因為燈箱受場地的限制性不多，因此更易操作。一般燈箱多為落地與墻面兩種。主要的功能是輸出企業品牌形象或產品形象。

3)     太陽傘

4)    

海報、單頁、吊旗：

吊牌（也亦稱吊旗）可以彌補海報等的不足，由于生動化的空間在終端頂部，其可創意的空間較大。甚至在造型與材料上都可以進行創意。

5)      易拉寶、X架、立牌： 

易拉寶、X架、立牌的作用幾乎是一樣的，終端現場、促銷現場、小區推廣現場均可以擺放。傳達的信息多為品牌信息或市場推廣的信息。

以上三種物料雖然可視化效果不錯，但筆者推薦室內使用效果較佳。主要原因是戶外使用不易保存，就個人的經歷而言，無論是人力（較易觸碰），還是自然力（太陽紫外線使畫面褪色、風力吹倒）均易極大縮短其使用期。

6)      證書:

證書應擺放在服務臺醒目位置，注意不能太高，最好稍低于人的視線讓顧客剛好能看見。能充分體現證書的神圣性和權威性。

7)     POP、標貼：規范的張貼POP能有效的宣傳、介紹和美化公司的產品，同時顧客能結合你的介紹來對應了解POP所宣傳的產品賣點。 

標貼的作用在于突出具體的信息，短小精悍是其特點，建材家居業的POP標貼，主要包括新品信息標貼、熱銷產品標貼、促銷產品標貼、店長推薦標貼、品類信息標貼（價格、品名、產地、材質等）

8)     資料架：資料架是終端或市場推廣的現場不可或缺的組成部分，最大的作用是陳列企業宣傳單頁等。便于隨用隨取。

9)      地貼、臺階貼：在家電行業，有一種新興的POP物料，一般稱之為地貼或墻貼，在建材家居行業，也開始有一定的規模。一般而言，地貼的使用僅限于賣場。張貼位置一般都在人流量較大的入口處或主通道。如果企業的產品只是大賣場的一部分產品，則企業的產品展示位置的下方，建議張貼一份。由于終端的生動化空間競爭較為激烈，相對于其他宣傳物料，地貼無疑在人流的注目率上具有明顯的優勢。在信息輸出上，地貼傳達的信息多為品牌信息與促銷信息。但是，地貼的維護是個棘手的問題，特別是人流量越大的地方，更易損壞。因此，要維護品牌形象與維護地貼的品質，應當1-3月更換一次為佳。