新零售培訓講師盛斌子：ⅴlp社群

文/盛斌子

大家好，歡迎來(lái)到盛老師新?tīng)I銷(xiāo)新零售系列課程。

前面我們一共花了三章，專(zhuān)門(mén)講社群營(yíng)銷(xiāo)。不可否認，盛老師主要講了兩類(lèi)社群的營(yíng)銷(xiāo)，一種是魚(yú)塘社群營(yíng)銷(xiāo)，第二種是VIP客戶(hù)或者說(shuō)精準客戶(hù)社群，快速成交群，以人數30人到50人的這種群的成交。

前面盛老師也同時(shí)強調了，微信端的社群一共有三種類(lèi)型，第一種是魚(yú)塘群，第二種是快速成交群。其實(shí)還有另外一種群，盛老師其實(shí)在后面沒(méi)有講，那么這里花幾分鐘的時(shí)間重點(diǎn)補充一下。

這種群是專(zhuān)門(mén)針對vip，頂級客戶(hù)的專(zhuān)屬群，說(shuō)白了其實(shí)就是為他一對一建群。言外之意，我們對VIP客戶(hù)或者說(shuō)企業(yè)的頂級客戶(hù)，以一對多的形式為他建一個(gè)專(zhuān)屬群。這個(gè)群里面除了客戶(hù)自己，其他的角色，不管是群主，管理員，網(wǎng)紅設計師，店員，業(yè)務(wù)員，老板等等這些人，其實(shí)在某種程度上都是直接和間接為在為vip客戶(hù)群的專(zhuān)屬權的這一個(gè)人成交的。我們大家都知道，關(guān)于社區的社群，或者說(shuō)各種類(lèi)型的社群，他們存在的形式是多種的。

有的群比較活躍，有的客戶(hù)比較精準，比較容易操作，也有些群是死群，半天不見(jiàn)一個(gè)人影，幾天甚至都沒(méi)有人說(shuō)話(huà)的那種群，所以我們要把有限的群進(jìn)行分類(lèi)，有些群是養鯊魚(yú)的，值得我們花重兵重金去投入的。有些是草魚(yú)的，有些是鰱魚(yú)的還不錯，還能夠收割，當然還有些群是死魚(yú)的，不值得為它進(jìn)行過(guò)多的投入和運營(yíng)。

那么什么是VIP頂級客戶(hù)呢？

這個(gè)有不同的標準和原則，總體而言，肯定有一個(gè)原則，是所有的標準里面公認的，也就是說(shuō)它的購買(mǎi)單值非常大，相對于店面銷(xiāo)售，日常的均單價(jià)V， VIP的這種一對一專(zhuān)屬群，也可能是幾倍甚至十倍的這種購買(mǎi)單值。

那么當客戶(hù)的潛在購買(mǎi)單值達到我們常規的單值的幾倍以上時(shí)候，我們其實(shí)很有必要為這樣的vip客戶(hù)一對一建一個(gè)專(zhuān)屬群。這種專(zhuān)屬群前面盛老師也講過(guò)了，他一個(gè)客戶(hù)，5到8個(gè)人，其實(shí)除了客戶(hù)之外，其他全是公司的員工，有時(shí)候是不是每一個(gè)公司的員工只在一個(gè)微信群里面就一個(gè)號碼也不一定。實(shí)際上，很多微信號其實(shí)本質(zhì)上就是水軍，比如你可能一兼多職，你作為某某公司門(mén)店的銷(xiāo)售人員，你可能是設計師，你可能換一個(gè)微信號又變成業(yè)務(wù)員，變成專(zhuān)家，變成網(wǎng)紅等等。

為VIP專(zhuān)屬群里面這一個(gè)客戶(hù)，進(jìn)行一對一的營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)讓VIP客戶(hù)感覺(jué)到他有一種受寵若驚的感覺(jué)，實(shí)際上在這種狀態(tài)下其實(shí)是很容易成交的。

VIP客戶(hù)怎么樣進(jìn)行有效的收割？與普通的群不一樣，普通群為了收割其實(shí)是逼他下單。VIP客戶(hù)群不要有明顯的促銷(xiāo)政策，讓利政策，價(jià)格政策，特價(jià)爆款這些以降價(jià)讓利為主題的誘惑政策，而應該突出對針對VIP客戶(hù)的專(zhuān)屬個(gè)性定制服務(wù)，少講促銷(xiāo)政策，多講服務(wù)政策，比如量尺，比如專(zhuān)屬的大牌設計師，為他量身定做的關(guān)于家居風(fēng)水、命理星座、血型，戶(hù)型圖的分析和人口需求心理分析等等。只有這樣的話(huà)，我們才能夠把vip客戶(hù)進(jìn)行快速的快速的激活。那么，這是針對vip一對一件專(zhuān)屬群的時(shí)候，我們需要重點(diǎn)強調的內容和方向。

講了三種群的這種運營(yíng)方式，那么，我們有必要還要強調幾個(gè)模塊的內容，其中之一，或者說(shuō)很重要的是什么呢？是我們關(guān)于群的運營(yíng)和日常的管理以及維護。經(jīng)銷(xiāo)商如果有團隊或者有專(zhuān)屬的社群運營(yíng)團隊，實(shí)際上是可以落實(shí)盛老師前面講的三種社區社群的，但是很多情況下，我們的經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)都是夫妻店，所以能夠運營(yíng)多少群，以什么樣的方式去運營(yíng)，可以根據自身的情況有選擇的去做，如果你確確實(shí)實(shí)是夫妻店，沒(méi)有時(shí)間和精力，其實(shí)你可以加入別的聯(lián)盟客戶(hù)群，你成為聯(lián)盟客戶(hù)社區社群運營(yíng)管理人員，銷(xiāo)售人員的一份子，參與這樣的群其實(shí)你也是可以做到的，或者你可以采取盛老師前面講的，利用微營(yíng)銷(xiāo)自媒體，混到別的社區社群里面，不管是魚(yú)塘群、快速成交群，還是一對一的vip客戶(hù)群，你可以成為其中的一份子。

不一定要加入別人的團隊，你也可以經(jīng)過(guò)拉客，變成以微信朋友圈或者多維度朋友圈的好友，其實(shí)也是可以通過(guò)社區社群里面的那些政策，方法手段，以一對一成交的方式激活客戶(hù)的。

還有一種情況就是，因為社群運營(yíng)它是一個(gè)系統而長(cháng)期的工作，他不是短期之內馬上成交的，所以對我們整個(gè)有團隊的經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)而言，團隊本身的管理激勵和日常驅動(dòng)其實(shí)是的很重要的。那么，這個(gè)時(shí)候，我個(gè)人的經(jīng)驗有一些想法供大家參考。

我個(gè)人認為，因為90后的員工現在也越來(lái)越多了，甚至成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的中堅力量，成為我們經(jīng)銷(xiāo)商運營(yíng)社群和日常營(yíng)銷(xiāo)售逼單中堅力量，那么，針對他們管理就不能只是單純的采取物質(zhì)激勵一種方式，那么這個(gè)時(shí)候，我個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)和建議是，可以嘗試物質(zhì)精神合二為一的積分管理。

在社區社群營(yíng)銷(xiāo)里面，激勵的內容可以是轉發(fā)，拉人進(jìn)群，群內推薦，主動(dòng)分享，發(fā)起團購，進(jìn)店留號，推薦其他朋友加我們的粉，活動(dòng)當晚進(jìn)群數量，等等這些積分管理的基本指標。當然，針對不同的積分的這種指標，設定不同的積分的分值，比如業(yè)主轉發(fā)積分加一分，業(yè)主拉人進(jìn)群加五分，業(yè)主群內推薦積分加兩分，業(yè)主主動(dòng)分享積分加一分，業(yè)主主動(dòng)發(fā)起團購加1到2分，業(yè)主主動(dòng)進(jìn)店留號積分，業(yè)主推薦其他朋友來(lái)加盟我們兩分，業(yè)主活動(dòng)當晚進(jìn)群的數量和質(zhì)量加2分， 有沒(méi)有交定金的數量加五分，那么這樣通過(guò)社區社群運營(yíng)的每一個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作，而不僅僅是銷(xiāo)售的最終結果來(lái)加分，可以發(fā)揚90后的這種主觀(guān)能動(dòng)性，讓他們團隊與團隊之間，個(gè)人與個(gè)人之間，隨時(shí)處于比學(xué)趕幫超的這么一種狀態(tài)，真正把90后的這些運營(yíng)社群的銷(xiāo)售人員，把他們的潛能激發(fā)出來(lái)。

那么，這個(gè)是關(guān)于團隊的一些管理和激勵的方式。

這一章關(guān)于vip客戶(hù)一對一成交以及團隊的積分制的激勵方式，我們就講到這里，

今天的分享到此結束，下一張更加精彩，再見(jiàn)。