如何落地戰略目標與年度經(jīng)營(yíng)計劃  

第一部分 戰略規劃

一、戰略管理核心要素：鎖定方向，拆解任務(wù)。戰略管理包括戰略規劃、戰略解碼、項目規劃、戰略績(jì)效和復盤(pán)四個(gè)部分。其中，戰略規劃的職能在少部分企業(yè)可能會(huì )有單獨的戰略部門(mén)負責，在這種情況下，PMO主要負責戰略的承接和落地。戰略規劃職能的產(chǎn)出是戰略規劃報告，或者是某項業(yè)務(wù)運作規劃報告。

根據組織規模、業(yè)務(wù)復雜度的不同，戰略規劃報告的詳略程度也有差別，但核心涵蓋六個(gè)部分內容：

使命和愿景

經(jīng)營(yíng)目標（短期和長(cháng)期）

業(yè)務(wù)領(lǐng)域

核心優(yōu)勢

執行策略

落地保障。

這六個(gè)部分的內容通常需要用一種結構化的方式來(lái)表達，這就是我們常見(jiàn)的戰略屋，或叫戰略藍圖。

第一步 經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析：包括宏觀(guān)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)政策等

第二步 制定年度經(jīng)營(yíng)戰略目標：明確在未來(lái)某一階段，所要實(shí)現的年度經(jīng)營(yíng)目標。年度經(jīng)營(yíng)戰略目標通常是明確的、量化的核心業(yè)務(wù)指標，例如，銷(xiāo)售收入增長(cháng)50%，營(yíng)業(yè)利潤增長(cháng)40%，市場(chǎng)占有率破30%。

第三步 細分產(chǎn)品業(yè)務(wù)：明確產(chǎn)品業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位，以及各自的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現，是需要通過(guò)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售實(shí)現，所以年度戰略規劃的第二項重點(diǎn)工作就是對產(chǎn)品布局進(jìn)行調整，保障業(yè)務(wù)的可持續性和經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現。業(yè)務(wù)按其性質(zhì)可劃分為三類(lèi)，分別是核心業(yè)務(wù)、發(fā)展業(yè)務(wù)與未來(lái)業(yè)務(wù).

第四步 確定目標市場(chǎng)：明確各項業(yè)務(wù)主攻的目標市場(chǎng)，及所匹配的競爭策略。根據業(yè)務(wù)市場(chǎng)競爭力的強弱，可以劃分為強勢、均勢與弱勢三類(lèi)市場(chǎng)。

①強勢市場(chǎng)：市場(chǎng)占有率處于主導地位。競爭策略，資源聚焦、推廣聚焦、渠道聚焦，鞏固領(lǐng)先優(yōu)勢。

②均勢市場(chǎng)：市場(chǎng)占有率微弱于主要對手。競爭策略：研究競爭對手弱勢，聚焦資源進(jìn)行突破。如，對手在營(yíng)銷(xiāo)推廣、渠道掌控力、產(chǎn)品價(jià)格剛性等方面進(jìn)行研究。

③弱勢市場(chǎng)：市場(chǎng)占有率遠低于主要對手。競爭策略：穩定市場(chǎng)及渠道客戶(hù)資源，蓄勢而發(fā)。

第五步 規劃年度預算：明確年度戰略執行，所需的各項資金、資源預算。

一. 年度預算分3個(gè)維度來(lái)展開(kāi)，分別是收入預算、成本預算與投入預算。

①收入預算：預算年度銷(xiāo)售收入。

②成本預算：預算年度營(yíng)業(yè)成本。

④投入預算：預算年度資金投入，主要是對現金流進(jìn)行預測。

二. 全面預算是以客戶(hù)為源頭，以項目為基礎，反映業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)，由外向內生成預算。

1.全面預算：圍繞戰略計劃-項目-預算（基于項目/機會(huì )點(diǎn)），產(chǎn)品處于不同生命周期，預算也實(shí)行差異化。

2.依據產(chǎn)品不同生命周期，預算側重點(diǎn)也各有差異。

第六步 組織能力建設：為確保戰略意圖、價(jià)值主張及關(guān)鍵任務(wù)等有效執行，需要建立相應的組織機構、管理體系及考核機制。具體涉及到組織模式、組織架構、人員和活動(dòng)區域布局；業(yè)務(wù)作業(yè)流程和T系統；營(yíng)運管理機制；組織效能評估等，

  第三部分 組織洞察力及年度高管述職要點(diǎn)

一．在戰略制定市場(chǎng)洞察內容部分，"五看"的衍生出來(lái)的核心價(jià)值如下：我們想服務(wù)什么樣的客戶(hù)，客戶(hù)為什么會(huì )選擇我們，我們在市場(chǎng)上和產(chǎn)業(yè)鏈上下游要采用什么活動(dòng)，對于客戶(hù)需求和競爭對手，我們的核心資源與優(yōu)勢是什么，這種優(yōu)勢如何轉換為公司的盈利能力。

二．年度經(jīng)營(yíng)目標制定及分析中，公司高管就分管業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行總結及分析、下年度經(jīng)營(yíng)目標及實(shí)現的關(guān)鍵措施。案例：華為區域業(yè)務(wù)負責人述職的幾大板塊的要求。

1、本年度業(yè)務(wù)完成情況總結以及差異分析；

2、對本區域/本產(chǎn)品線(xiàn)的市場(chǎng)分析（五看：宏觀(guān)、行業(yè)、市場(chǎng)、客戶(hù)和自身）

3、本區域目前市場(chǎng)格局現狀與未來(lái)格局訴求（產(chǎn)品、客戶(hù)、區域）；

4、未來(lái)本區域的市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)以及市場(chǎng)空間（戰略機會(huì )、關(guān)鍵項目、客戶(hù)投資規劃等）；

5、支撐年度規劃的銷(xiāo)售預算（需要多少人、什么結構、多少費用、多少成本）；

6、具體年度目標規劃以及實(shí)現舉措（目標以及實(shí)現的關(guān)鍵舉措）。

三．機會(huì )點(diǎn)是什么，機會(huì )點(diǎn)就是結合對市場(chǎng)進(jìn)行細分，以市場(chǎng)吸引力（利潤、收入增長(cháng)等）為縱軸，以公司的競爭地位（市場(chǎng)份額、競爭優(yōu)勢等）為橫軸，通過(guò)綜合判斷來(lái)形成對于機會(huì )點(diǎn)的優(yōu)先級的判斷。