企業(yè)一旦選定了企業(yè)變革輔導供應商的范圍，就意味著(zhù)企業(yè)變革輔導合同的談判展開(kāi)了。很多企業(yè)由于不了解變革輔導過(guò)程，往往在輔導合同簽署過(guò)程中不能有效抓住要點(diǎn)，以至于在輔導合同中給自己留下了很多后遺癥?，F將輔導合同的常見(jiàn)陷阱和應對之道逐一說(shuō)明，供準備引入企業(yè)變革輔導的企業(yè)參考。

陷阱之一：首期款比例過(guò)高的陷阱

典型案例：華東某工業(yè)玻璃企業(yè)在引入變革輔導過(guò)程中，對前來(lái)談商務(wù)的某某（能力和“人品”）非常滿(mǎn)意，加之該某某跟企業(yè)對接的高管是老鄉，在選定該機構之后，很快就進(jìn)行了合同談判。鑒于企業(yè)對前面接洽過(guò)程非常滿(mǎn)意，在合同談判過(guò)程也就比較隨意。非常輕松地答應了50%的首期款。合同簽訂之后，企業(yè)爽快地支付了首期款，但在項目開(kāi)始后，企業(yè)發(fā)現，駐場(chǎng)項目顧問(wèn)的能力跟期望差得太遠。企業(yè)想讓輔導機構換顧問(wèn)，但輔導機構總是不回應，項目診斷還沒(méi)有完成，就撤場(chǎng)了，到了這時(shí)候，企業(yè)真是欲哭無(wú)淚，只怪自己前期付款太輕松了。

企業(yè)變革專(zhuān)家提醒：企業(yè)在洽談商務(wù)時(shí)，無(wú)論對輔導機構參加洽談的人有多滿(mǎn)意，首期款應盡可能控制在20%以?xún)龋ㄗ罡卟怀^(guò)30%）。如果涉及到多個(gè)部分，企業(yè)盡可能把項目分拆成幾個(gè)小項目進(jìn)行，根據合作取得的成效，分步驟簽合約，這樣有利于企業(yè)控制風(fēng)險。

陷阱之二：尾款比例過(guò)低（或不設）的陷阱

典型案例：西南某汽車(chē)配件生產(chǎn)型企業(yè)在首次引入變革輔導時(shí)，前期對輔導商務(wù)人員相當信任，輕信了咨詢(xún)商務(wù)合伙人的意見(jiàn)：項目不設實(shí)施尾款，輔導機構完成咨詢(xún)方案設計后，免費提供實(shí)施指導。到了實(shí)施的時(shí)候，輔導機構整天見(jiàn)不到影子，而且根本就不能提供有效的推動(dòng)指導意見(jiàn)，一拖再拖，最后項目也就拖在那，成了爛尾樓。

企業(yè)變革專(zhuān)家提醒：實(shí)施是目前咨詢(xún)輔導行業(yè)最頭疼的部分，大的咨詢(xún)輔導機構能夠提供有效的實(shí)施輔導的顧問(wèn)也就那么幾個(gè)，小的咨詢(xún)機構可能一個(gè)都沒(méi)有，其根源在于麥肯錫的經(jīng)典原則“我們不參與企業(yè)的政治斗爭”，這個(gè)原則害了好多的企業(yè)，也讓咨詢(xún)輔導顧問(wèn)不研究實(shí)施輔導，只關(guān)注理論上的所謂“咨詢(xún)方案”。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有實(shí)施的方案就是一堆“廢紙”。因此，企業(yè)在商務(wù)洽談過(guò)程中，方案實(shí)施部分絕對不應該免費的（免費的東西最昂貴）！看待，咨詢(xún)方案實(shí)施費用應該占到整個(gè)費用的30%以上（可按照項目模塊分步實(shí)施后支付），最少也不應低于20%，否則，企業(yè)將可能得到一堆昂貴的“廢紙”般的所謂“咨詢(xún)輔導方案”。

陷阱之三：輔導過(guò)程中換顧問(wèn)

典型案例：華南某快消企業(yè)，2010年引入了咨詢(xún)輔導，在咨詢(xún)輔導方案設計部分，雙方合作一直很愉快。咨詢(xún)顧問(wèn)提交了管控體系設計初稿后，企業(yè)發(fā)現，管控體系還沒(méi)有完全通過(guò)，咨詢(xún)輔導公司就換了主導顧問(wèn)，而且沒(méi)有給出任何解釋。到了項目后期，企業(yè)發(fā)現，新來(lái)的主導顧問(wèn)無(wú)論從能力和經(jīng)驗都不如以前的主導顧問(wèn)。在與咨詢(xún)公司交涉的過(guò)程中，咨詢(xún)輔導公司提出：合同里面沒(méi)有約定不能更換顧問(wèn)，新來(lái)的主導顧問(wèn)也很不錯，是企業(yè)還不了解新的主導顧問(wèn)。企業(yè)只有吃啞巴虧，有苦說(shuō)不出。

企業(yè)變革專(zhuān)家提醒：在咨詢(xún)商務(wù)洽談過(guò)程中，企業(yè)完全可以與咨詢(xún)機構約定：企業(yè)不滿(mǎn)意咨詢(xún)顧問(wèn)，有權更換，咨詢(xún)機構不得隨便更換顧問(wèn)，如果咨詢(xún)機構不經(jīng)企業(yè)同意就換顧問(wèn)，企業(yè)有權拒絕并根據條件要求賠償。如果咨詢(xún)機構不接受這樣的條款，就不能跟他簽約。

陷阱之四：咨詢(xún)輔導方案審核

典型案例：華北某地產(chǎn)集團公司，2009年引入了咨詢(xún)輔導。在前期商務(wù)談判過(guò)程中，咨詢(xún)機構就甲方審核咨詢(xún)方案的時(shí)間做了明確的約定：甲方在收到咨詢(xún)機構的報告3個(gè)工作日內沒(méi)有回復反饋意見(jiàn)，視同甲方已經(jīng)同意該方案。甲方在合同審查的時(shí)候，提出了異議，認為3個(gè)工作日不夠用。咨詢(xún)機構回應稱(chēng)，雙方共同組建項目小組，一起做項目，項目小組內甲方工作人員會(huì )了解咨詢(xún)方法，對咨詢(xún)方案肯定十分熟悉，因此，3個(gè)工作日已經(jīng)足夠了。在這種說(shuō)法下，企業(yè)也相信了，合同中甲方審核咨詢(xún)方案的時(shí)間仍舊只是3個(gè)工作日。到了咨詢(xún)過(guò)程中，一方面，企業(yè)的骨干還有自己的工作；另一方面，咨詢(xún)機構經(jīng)常找理由不讓企業(yè)骨干參與關(guān)鍵環(huán)節，尤其是顧問(wèn)小組內部研討的環(huán)節。到了咨詢(xún)方案匯報時(shí)，咨詢(xún)顧問(wèn)針對近百頁(yè)的PPT文件，只用了2個(gè)小時(shí)就做完了報告。企業(yè)聽(tīng)完報告，還沒(méi)有搞清楚怎么回事，更不用說(shuō)方案是否適用。過(guò)了3個(gè)工作日，咨詢(xún)顧問(wèn)就拿著(zhù)發(fā)票去收款，這時(shí)，企業(yè)為難了：付款吧，事情還沒(méi)有搞清楚，不付款吧，合同有約定。

企業(yè)變革專(zhuān)家提醒：很多企業(yè)在引入咨詢(xún)輔導后，方案不能落地跟這個(gè)條款有很大的關(guān)系。因此，在咨詢(xún)商務(wù)洽談過(guò)程中，企業(yè)針對咨詢(xún)輔導方案的審核時(shí)間問(wèn)題應特別小心。企業(yè)要有效審核咨詢(xún)方案，至少要經(jīng)過(guò)這么幾個(gè)環(huán)節：1）了解咨詢(xún)方案設計的思路；2）了解咨詢(xún)方案設計的方法；3）理解咨詢(xún)方案成果；4）最后才是咨詢(xún)方案的審核。因此，在合同簽署時(shí)，企業(yè)方應將上面的條款改為：乙方在提交咨詢(xún)方案時(shí)，有義務(wù)讓甲方?jīng)Q策者準確理解咨詢(xún)方案，甲方明白咨詢(xún)方案后，應對咨詢(xún)方案進(jìn)行正式簽收，并在3個(gè)工作日內提出修訂意見(jiàn)，若在3個(gè)工作日內未提出修訂意見(jiàn)，則視同已經(jīng)接受咨詢(xún)方案。

陷阱之五：技能轉移說(shuō)在嘴上，合同中無(wú)任何反應

典型案例：華中某多元化產(chǎn)業(yè)集團公司，2010年引入了咨詢(xún)輔導。在前期商務(wù)談判過(guò)程中，該項目的承接方一直強調：作為全國數一數二的咨詢(xún)公司，做的是“技能轉移式咨詢(xún)”。企業(yè)對該咨詢(xún)機構派來(lái)參加商務(wù)談判的合伙人十分信任，也就沒(méi)有深究過(guò)程里面是如何實(shí)現“技能轉移式咨詢(xún)”。在合同簽訂的時(shí)候，企業(yè)并沒(méi)有對“技能轉移”做出任何具體的要求。在項目執行過(guò)程中，除了啟動(dòng)會(huì )的宣貫和成果報告會(huì )的簡(jiǎn)短說(shuō)明外，乙方并沒(méi)有對甲方骨干員工進(jìn)行任何專(zhuān)業(yè)性的培訓和指導。后期，由于甲方不能準確理解咨詢(xún)方案，到了實(shí)施環(huán)節，咨詢(xún)方案根本就沒(méi)能落地，最后耗費上百萬(wàn)，耗時(shí)過(guò)半年換來(lái)的看似精美的咨詢(xún)方案最終成了一堆“廢紙”。

企業(yè)變革專(zhuān)家提醒：在咨詢(xún)商務(wù)洽談過(guò)程中，企業(yè)針對乙方所宣揚的“技能轉移式咨詢(xún)”應要求乙方對甲方進(jìn)行必要的相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能培訓，其中應嚴格界定培訓的課程主題、培訓執行人、培訓時(shí)間、培訓對象等內容。這里面，尤其要清楚界定培訓執行人和時(shí)間，咨詢(xún)機構往往會(huì )在這里做手腳，用初級顧問(wèn)代替自身顧問(wèn)來(lái)培訓，效果差異巨大。只有做好了技能培訓，才稱(chēng)得上是做“技能轉移式咨詢(xún)”。只有甲方的骨干和決策者清楚了咨詢(xún)的方法和過(guò)程，甲方才能準確理解咨詢(xún)方案，咨詢(xún)方案才有可能落地。

寫(xiě)到這里，也許有人要大罵：你是在出賣(mài)咨詢(xún)輔導行業(yè)嗎？你是想毀掉咨詢(xún)輔導行業(yè)嗎？深知其價(jià)值，痛斥其行為，擔憂(yōu)其命脈！愛(ài)之深，才會(huì )，責之切！寫(xiě)此文只是想為所有努力發(fā)展壯大的企業(yè)出點(diǎn)力。