《中國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)年鑒》主編 中國電子商務(wù)協(xié)會(huì )PCEM網(wǎng)絡(luò )整合營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任 劉東明
　　2009-2010年，中國在線(xiàn)旅游滲透率從11%增至14%，2009財年，航空公司在線(xiàn)B2C比例也已達到7%至10%。然而，中國是在線(xiàn)旅游滲透率最低的國家之一，落后于全球平均水平。根據市場(chǎng)研究公司PhocusWright公司的報告，美國在線(xiàn)旅游滲透率已達到70%，歐洲在線(xiàn)旅游滲透率為50%，印度的這一比例也達到30%。同時(shí)，發(fā)達國家航空公司在線(xiàn)B2C直銷(xiāo)平均比例在30%以上，最佳比例在40%至60%之間。
　　作為2010年的熱詞，“團購”成為網(wǎng)民們在互聯(lián)網(wǎng)上的一大熱點(diǎn)。2010年以來(lái)，以百度數據為例，團購搜索指數成猛增態(tài)勢，2010年上半年日均搜索量為8.53萬(wàn)次，至2011年同期日均搜索量為833.1萬(wàn)次，增長(cháng)幅度近百倍。同時(shí)團購網(wǎng)站的數量從最初的十幾家至2011年上半年已超過(guò)千家。 團購產(chǎn)品涵蓋衣、食、住、行、游、購、娛等各個(gè)方面。
　　2010年6月，海南航空與去哪兒團購網(wǎng)站合作開(kāi)設了”海航-去哪兒”旗艦店，獲得了成功；之后在2011年5月，他們又合作推出了特價(jià)機票團購活動(dòng)，為旅客提供性?xún)r(jià)比更高的機票團購產(chǎn)品，通過(guò)團購活動(dòng)獲得大量旅客的實(shí)際乘機體驗，從而得到了良好的推廣效果。
　　如今隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，國航、海航等各大航空公司已經(jīng)開(kāi)始著(zhù)手建設自有電子商務(wù)平臺，而航空公司被外界評價(jià)為大膽嘗試這一直銷(xiāo)舉措，使得航空公司拓寬了銷(xiāo)售渠道和模式，更具競爭力。清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)授課專(zhuān)家劉東明老師介紹，海南航空在航空公司中率先開(kāi)創(chuàng )定制化推廣模式，通過(guò)團購活動(dòng)引導旅客參與體驗式營(yíng)銷(xiāo)，打破了航空公司傳統的銷(xiāo)售模式和市場(chǎng)推廣模式，真正做到了以高性?xún)r(jià)比的機票銷(xiāo)售吸引旅客參與；以互聯(lián)網(wǎng)作為市場(chǎng)推廣載體；以實(shí)際購買(mǎi)體驗為口碑傳遞手段；實(shí)現了品牌宣傳和機票銷(xiāo)售同時(shí)完成、同時(shí)火爆的效果。
不同行業(yè)合作，優(yōu)勢互補顯奇效
　　海南航空是融合了中華傳統文化和西方先進(jìn)科學(xué)技術(shù)的新銳航空公司，正在向著(zhù)世界級航空企業(yè)和航空品牌的目標邁進(jìn)，而對于市場(chǎng)風(fēng)向的敏感性和客戶(hù)需求變化的探究程度，海航更可謂是中國內地航空公司中之翹楚。
　　去哪兒網(wǎng)是中國領(lǐng)先的旅游搜索引擎，目前全球最大的中文在線(xiàn)旅行網(wǎng)站。去哪兒網(wǎng)自成立起便便以為廣大互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的休閑出行需求打破信息壁壘，通過(guò)先進(jìn)的垂直搜索技術(shù)，將真實(shí)與高性?xún)r(jià)比的機票產(chǎn)品展現給客戶(hù)為最終目標。清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)授課專(zhuān)家劉東明老師表示，作為一家創(chuàng )新的技術(shù)公司，去哪兒網(wǎng)致力于為中國旅游消費者提供全面、準確的旅游信息服務(wù)，促進(jìn)中國旅游行業(yè)在線(xiàn)化發(fā)展、移動(dòng)化發(fā)展，為消費者提供機票、酒店、度假產(chǎn)品的實(shí)時(shí)搜索，并提供旅游產(chǎn)品團購以及其他旅游信息服務(wù)，為旅游行業(yè)合作伙伴提供在線(xiàn)技術(shù)、移動(dòng)技術(shù)解決方案等。通過(guò)幾年的高速發(fā)展，去哪兒網(wǎng)的垂直搜索，已成為最契合互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)出行需求的服務(wù)模式，并為業(yè)內所公認。
　　去哪兒網(wǎng)自2011年1月開(kāi)始啟動(dòng)旅游團購項目，發(fā)展迅猛，至今每日有數百款產(chǎn)品在線(xiàn)過(guò)萬(wàn)用戶(hù)參與團購活動(dòng)，得到了用戶(hù)的好評和良好的市場(chǎng)反響。
　　由此，在航空公司直銷(xiāo)的發(fā)展中，適時(shí)開(kāi)展團購業(yè)務(wù)借助團購市場(chǎng)的火爆現狀吸引互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的眼球，將對航空公司直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展起到事半功倍的效果。
“海航-去哪兒”旗艦店三大主打
第一主打：開(kāi)設旗艦店與品牌專(zhuān)區
　　首先，使用”海南航空-去哪兒網(wǎng)”旗艦店命名搜索結果，引導互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)查詢(xún)并選擇海航提供的各種機票和出行產(chǎn)品；
　　其次，海航向去哪兒網(wǎng)開(kāi)放數據和內部訂單技術(shù)接口，率先開(kāi)創(chuàng )定制化的在線(xiàn)搜索服務(wù)模式，利用去哪兒網(wǎng)多年的技術(shù)積累和網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化經(jīng)驗，實(shí)現了零時(shí)差跳轉，使用戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程更加簡(jiǎn)單便捷。在此訂票模式下，旅客只需三個(gè)步驟即可完成所有訂票流程，并可以實(shí)時(shí)鏈接至海航官網(wǎng)完成自助值機等優(yōu)質(zhì)增值服務(wù)。這同時(shí)使得海航得以減少基礎設施和硬件投入，符合綠色低碳等可持續發(fā)展原則。
　　最后，去哪兒網(wǎng)以商務(wù)、白領(lǐng)為主的優(yōu)質(zhì)用戶(hù)與海航目標客戶(hù)完全吻合，為海航在線(xiàn)航空產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)了優(yōu)質(zhì)客源。海南航空在去哪兒網(wǎng)開(kāi)設品牌專(zhuān)區，使銷(xiāo)售量和品牌影響力都有顯著(zhù)提升，也提高了海航官網(wǎng)的瀏覽量。
第二主打：線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)
　　“海航-去哪兒”旗艦店不定期舉行各種市場(chǎng)調查和推廣活動(dòng)，邀請用戶(hù)參與。在活動(dòng)中用戶(hù)暢所欲言，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )表達自己的喜好和服務(wù)體驗。海航和去哪兒網(wǎng)則積極搜集信息，細分客戶(hù)種類(lèi)，有針對性的調整產(chǎn)品和策略，使得用戶(hù)的需求得到了真正的尊重與滿(mǎn)足。清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)授課專(zhuān)家劉東明老師表示，這種互動(dòng)平臺的搭建，拉近了客戶(hù)與消費者的距離，使營(yíng)銷(xiāo)立體化，并拓寬了思路。
第三主打：技術(shù)優(yōu)化效果
　　首先，去哪兒網(wǎng)定期根據”海航-去哪兒網(wǎng)”旗艦店的產(chǎn)品銷(xiāo)售數據，向海航反饋市場(chǎng)最新變化，幫助海航及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略，滿(mǎn)足用戶(hù)需求；
　　其次，去哪兒網(wǎng)利用自身全面真實(shí)的數據信息，為海航提供獨家分析報表，幫助用戶(hù)根據市場(chǎng)變化及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略。
　　之后，海航推出了3G手機應用終端，移動(dòng)電子商務(wù)的推進(jìn)加快了海航服務(wù)升級，新技術(shù)應用。
　　”海航-去哪兒”旗艦店運營(yíng)以來(lái)，點(diǎn)擊量翻了8.4倍，曝光數900000，登錄用戶(hù)30000名，出票3000多張，銷(xiāo)售量提高的同時(shí)，也取得了顯著(zhù)的品牌宣傳效果。

搭乘團購順風(fēng)船，通往成功彼岸
　　　緊緊抓住社會(huì )時(shí)尚走向是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所必須具備的特點(diǎn)，所以與當前極熱的團購掛鉤，自然也是一大趨勢。團購網(wǎng)引起消費者熱衷的原因，不外乎是一句話(huà)：“花更少的錢(qián)辦更多的事”。上至百元左右的保暖內衣，下至幾元錢(qián)的電影票，且不說(shuō)質(zhì)量如何，畢竟每款產(chǎn)品的價(jià)格都能夠讓人眼前一亮。
　　　團購網(wǎng)站搶占先機很重要，去哪兒網(wǎng)自2011年1月開(kāi)始啟動(dòng)旅游團購項目，發(fā)展迅猛，通過(guò)先進(jìn)的垂直搜索技術(shù)，將真實(shí)與高性?xún)r(jià)比的機票產(chǎn)品展現給客戶(hù)。如今其垂直搜索已成為最契合互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)出行需求的服務(wù)模式，并為業(yè)內所公認，所以去哪兒擁有自己優(yōu)質(zhì)的用戶(hù)資源。
　　清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)授課專(zhuān)家劉東明老師表示，在線(xiàn)機票團購活動(dòng)本著(zhù)以人為本的理念作為創(chuàng )新原動(dòng)力，每一個(gè)購買(mǎi)流程都是經(jīng)過(guò)精心設計，最大限度的減少了用戶(hù)的操作步驟。絕大部分用戶(hù)都可以通過(guò)在線(xiàn)自助的方式完成訂票流程，而無(wú)需人工運作，這樣就使得海航得以減少基礎設施和硬件投入，符合綠色低碳等可持續發(fā)展原則。

　　機票團購結合了海南航空和去哪兒網(wǎng)各自的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢，獨樹(shù)一幟的“海航-去哪兒”機票團購活動(dòng)在目前航空業(yè)在線(xiàn)直銷(xiāo)推廣領(lǐng)域闖出了一條新路，方案獨特新穎，必將對行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。特價(jià)機票團購活動(dòng)也貼合了互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)休閑出行的需求，并且通過(guò)不斷的策略調整，去哪兒推出了一大批超值的特價(jià)機票產(chǎn)品，保持了對用戶(hù)需求最大的尊重和滿(mǎn)足。特價(jià)機票針對的就是以休閑度假為目的的旅游者，特價(jià)機票的出現無(wú)疑為大量的消費者提供了出行的最大支持，讓消費者休閑度假的想法更多的轉化為實(shí)際行動(dòng)，而且機票的團購跟普通購買(mǎi)相比，規模上是一個(gè)優(yōu)勢，對于旅游目的地的影響顯而易見(jiàn)。這一舉措不僅促進(jìn)休閑度假產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也帶動(dòng)了旅游目的地經(jīng)濟文化事業(yè)的發(fā)展。
　　清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)授課專(zhuān)家劉東明老師點(diǎn)評，海南航空與去哪兒網(wǎng)的一系列合作，包括旗艦店的開(kāi)設和團購特價(jià)機票的在線(xiàn)直銷(xiāo)方式，都是航空公司在電子商務(wù)方面的創(chuàng )新。海南航空利用去哪兒網(wǎng)拓寬了自己的銷(xiāo)售渠道和模式，而去哪兒網(wǎng)要成為客戶(hù)心中首選的在線(xiàn)旅游服務(wù)提供商，就必須需要與像海南航空一樣的世界一流航空公司為其提供高品質(zhì)航空產(chǎn)品和服務(wù)，所以海南航空和去哪兒網(wǎng)通過(guò)合作此次共贏(yíng)成長(cháng)，共同分享了互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的良好機遇。