龐峰老師簡(jiǎn)介
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18年如一日，戰爭在銷(xiāo)售的最前沿 龐老師18年來(lái)在太平洋集團、朗致集團、鏈家地產(chǎn)、勝道國際企業(yè)、亨通光華制藥集團，銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)管理經(jīng)歷，經(jīng)過(guò)艱苦歷練從營(yíng)銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)主管、團隊經(jīng)理到資深營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、總經(jīng)理、集團營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，積累了大量的集銷(xiāo)售、銷(xiāo)售隊伍組建、銷(xiāo)售隊伍管理、銷(xiāo)售隊伍激勵，銷(xiāo)售隊伍培訓的實(shí)..
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尋找追求快樂(lè )、逃避痛苦的原動(dòng)力，成功發(fā)展你的組織
時(shí)間：2015-02-04 作者：龐峰
任何企業(yè)都希望獲取更多的專(zhuān)業(yè)且具銷(xiāo)售素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才。但現在眾多的企業(yè)一致認為真正使企業(yè)向前發(fā)展的重要因素是如何更好且更有效率地把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，而不是新產(chǎn)品的研發(fā)及管理問(wèn)題。從某種意義上來(lái)講這就涉及到了人的因素。銷(xiāo)售人才資源的匱乏是很多企業(yè)面臨的比較頭痛的問(wèn)題。一些企業(yè)甚至不惜花費大量的時(shí)間、金錢(qián)去挖掘并培養有利于其拓展市場(chǎng)的人員?？梢钥隙ǖ卣f(shuō)，無(wú)論未來(lái)的市場(chǎng)如何完善，同樣需要高品質(zhì)的銷(xiāo)售人才來(lái)幫助企業(yè)解決生產(chǎn)及流通鏈的問(wèn)題。那么為何企業(yè)對于高品質(zhì)人才的追求竟是如此難以滿(mǎn)足呢？在這里，我們就以銷(xiāo)售人才需求量最大的人壽保險行業(yè)、保健產(chǎn)品行業(yè)、房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)、廣告行業(yè)等來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。
有很多時(shí)候，別人之所以會(huì )對上述行業(yè)的銷(xiāo)售工作有所鄙夷，是因為他們的觀(guān)念不對。他們錯誤地認為銷(xiāo)售是下等行業(yè)、付出的工作量太大并且與收入不成正比、或認為自己不能從事，自己沒(méi)有這方面的能力等等。不管是什么樣的觀(guān)念，都會(huì )導致他們遠離我們的職業(yè)。
而不論是我們、客戶(hù)還是所面對的應聘者，引導所有人生活的控制力量都是追求快樂(lè )和逃避痛苦。很多企業(yè)在招聘銷(xiāo)售員的過(guò)程中遇到了一些難題，使他們錯誤地認為招聘銷(xiāo)售人員是一件很困難的事，甚至更難于對市場(chǎng)的開(kāi)拓。這是因為他們從未有效的運用追求快樂(lè )、逃避痛苦的原動(dòng)力，協(xié)助應聘者進(jìn)行改變。我們需要掌握有效的方法，突破目前的困境。
明確就是力量。
在這個(gè)問(wèn)題上企業(yè)首先必須明確的是銷(xiāo)售到底是一項什么樣的工作？這項工作從某種意義上關(guān)系著(zhù)企業(yè)的未來(lái)。我們不能夠以低姿態(tài)對待工作，應該擺正工作的態(tài)度。我們必須堅定并長(cháng)期的從事這項任務(wù)。否則，錯誤的觀(guān)念會(huì )使我們逃避這項自身發(fā)展所必需的工作。
很多行業(yè)都是依靠不斷吸納優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才而促進(jìn)行業(yè)本身的發(fā)展。停止吸納優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才就等于是停止了企業(yè)發(fā)展的腳步。這一點(diǎn)在很多直銷(xiāo)行業(yè)尤為易見(jiàn)。
樹(shù)立正確的觀(guān)念，需要我們必須明確沒(méi)有或停止銷(xiāo)售人才的挖掘對于企業(yè)來(lái)說(shuō)會(huì )有什么樣的損失，獲取高品質(zhì)的銷(xiāo)售人才會(huì )獲得什么樣的利益，（或許可能是發(fā)展團隊、拓展人際關(guān)系并提升企業(yè)自身發(fā)展的能力等等各各方面）這樣才會(huì )提升我們工作的動(dòng)力。
無(wú)疑高品質(zhì)的銷(xiāo)售人才是企業(yè)發(fā)展的寶藏。著(zhù)名的IBM公司把“公司最重要的人”的桂冠送給他的營(yíng)銷(xiāo)代表；美國瑪利·凱化妝品公司銷(xiāo)售的冠軍享受著(zhù)公司最優(yōu)厚的待遇。許多國際型的大企業(yè)都明確的知道銷(xiāo)售員是每一個(gè)公司生存與發(fā)展的主動(dòng)力。
企業(yè)要讓?xiě)刚呋蛞呀?jīng)擁有的銷(xiāo)售員明確為什么需要改變對我們工作的錯誤觀(guān)念和怎么樣進(jìn)行改變。改變觀(guān)念會(huì )有什么樣的快樂(lè )，不改變觀(guān)念會(huì )有什么樣的痛苦。很重要的一點(diǎn)是，當許多人面臨自己職業(yè)選擇的時(shí)候，有沒(méi)有選擇正確的環(huán)境，有沒(méi)有做出正確的事情，有沒(méi)有樹(shù)立成功的榜樣，有沒(méi)有接納正確的建議，這些非常重要的因素會(huì )影響他們的一生。
在國外很多知名企業(yè)的首腦人物都是從基層銷(xiāo)售員干起的。他們熱愛(ài)銷(xiāo)售工作同時(shí)感謝他們的領(lǐng)導和團隊所能夠為他提供的成熟地鍛煉機會(huì )。
而我們所面對的所有員工在猶豫不決時(shí)都始終離不開(kāi)三個(gè)問(wèn)題，這些問(wèn)題能否解釋清楚決定著(zhù)他們能否下定決心和我們共同發(fā)展。這三個(gè)問(wèn)題是：
一、 我跟你能得到什么？
二、 我跟你能成長(cháng)什么？
三、 我跟你有什么希望？
這三個(gè)問(wèn)題也是很多應聘者在選擇企業(yè)時(shí)所關(guān)注的產(chǎn)品、機制和待遇這三項決定因素。
如果能夠得到滿(mǎn)意的答案，他們則認為能夠體現工作的價(jià)值，因而就會(huì )產(chǎn)生對快樂(lè )的追求；如果不能得到滿(mǎn)意的答案就會(huì )使他們產(chǎn)生對痛苦的逃避，從而遠離我們的事業(yè)。而我們在運用快樂(lè )與痛苦的力量與員工突破溝通障礙時(shí)也要圍繞三點(diǎn)進(jìn)行溝通，這三點(diǎn)是：述親情、論發(fā)展和談金錢(qián)。
可以看出金錢(qián)被我們放在最后的位置，之所以不能把金錢(qián)放在第一位，是因為任何人的價(jià)值觀(guān)都會(huì )決定那樣不會(huì )使自身感到快樂(lè )。在這里我們將從頭談起。
述親情就是指感性銷(xiāo)售，很多有經(jīng)驗的管理者通常會(huì )很容易地發(fā)現員工的家庭突破口以及告訴他從事這份工作能夠為他和他的家人帶來(lái)什么樣的好處。有很多時(shí)候他們工作的動(dòng)力是來(lái)源于家庭。有可能是家庭的經(jīng)濟狀況迫使他們工作，也有可能是想證明些什么，或是由于其它的各種原因。無(wú)論是什么，在溝通時(shí)運用有效的發(fā)問(wèn)技巧是可以測知他們的價(jià)值觀(guān)和類(lèi)型的。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，在與他人溝通的過(guò)程中，為了尋找對方的潛質(zhì)，我經(jīng)常會(huì )問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題，那就是：如果讓你選擇有幾種做人的機會(huì )，你會(huì )選擇哪一種？
1．沒(méi)有錢(qián)，但是很快樂(lè )；
2．非常有錢(qián)，但經(jīng)常要應付生意場(chǎng)上的煩惱；
3．沒(méi)有錢(qián)也不快樂(lè )；
4．沒(méi)有錢(qián)，但是有權力和地位；
5．沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有權利，但有知識和學(xué)問(wèn)；
6．你沒(méi)有錢(qián)但你的家人有錢(qián)。
當我問(wèn)完之后，會(huì )發(fā)現每個(gè)人都有自己的答案。于是我根據對方不同的選擇，擬定不同的講述方案。而對方所選擇出的任何一個(gè)答案都代表著(zhù)他們潛在的心理價(jià)值。
有很多人所擔心的是沒(méi)有方法、沒(méi)有經(jīng)驗，能否從事這樣的工作？在面談的過(guò)程中應該讓對方消除這樣的顧慮，讓對方知道怎么樣從事這樣的工作而不是能否從事這樣的工作以及我在他工作的過(guò)程中起到什么樣的作用?？偟膩?lái)說(shuō)，就是讓對方明確“我跟你能得到什么？”
論發(fā)展就是告訴你的員工，他跟你能得到什么樣的成長(cháng)。從事這份工作有什么樣的發(fā)展？能夠得到除去金錢(qián)以外的什么樣的東西？能力？人際關(guān)系？賺取財富的方法？還是價(jià)值觀(guān)的改變？抑或是其它的任何一樣東西？以及未來(lái)的一段時(shí)間他會(huì )有什么樣的變化？這些變化會(huì )給他帶來(lái)什么樣的快樂(lè )。有些時(shí)候我們會(huì )發(fā)現他們很迷茫，并不知道自己每天在作些什么。這是我們需要告訴他們的。
談金錢(qián)是放在最后一個(gè)位置的環(huán)節。需要注意的是：每個(gè)人的潛意識里面都有一桿秤，任何超出你能力圈范圍之外的都叫做困難和問(wèn)題。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，一個(gè)人的收入，如果超出了他能力圈上限的10%，他會(huì )覺(jué)得很不舒服；而如果超出了他能力圈下限的10%，他也會(huì )覺(jué)得不舒服。在這里所提出的能力圈就是我們的自我價(jià)值。所謂自我價(jià)值，就是我們認為自己的能力有多少價(jià)值，也可以說(shuō)是我們的能力值多少錢(qián)？
有人說(shuō)，以從業(yè)5年的經(jīng)驗來(lái)講，我選擇的工作所支付的薪金最少要2000元，最多5000元。如果他所獲得的多于或少于他的判斷，他的潛意識就會(huì )跑出來(lái)說(shuō)：“等一等，你可能搞錯了。”因此，金錢(qián)的多少是由個(gè)人能力的多少來(lái)確定的，不能盲目的夸大。
在了解到我們應該掌握的方法以及對員工應該給予什么樣的喧導以協(xié)助他們找到自身的價(jià)值之后，我們還需要知道為什么許多營(yíng)銷(xiāo)員在剛剛從事銷(xiāo)售行業(yè)時(shí)飽含熱情，但一段時(shí)間后迅速脫落的原因。這里就不得不重新提到痛苦和快樂(lè )的定義。
什么叫快樂(lè )？什么叫痛苦？
前面我們已經(jīng)談到過(guò)痛苦就是現實(shí)低于自己的理想，快樂(lè )就是現實(shí)等于或超越自己的理想。當銷(xiāo)售員對快樂(lè )的追求所得到的不等于他理想中的快樂(lè )時(shí)，就會(huì )產(chǎn)生痛苦的情緒從而導致對痛苦的逃避。這是其離職的根本點(diǎn)。
為什么有很多銷(xiāo)售員干過(guò)一段時(shí)間之后就離開(kāi)了公司呢？這是因為：（銷(xiāo)售員離職的三大原因）
一、 忘記當初對銷(xiāo)售行業(yè)的熱愛(ài)
二、 忘記遭遇拒絕是我們的工作
三、 忘記接受主管的管理是他的職責
在銷(xiāo)售員沒(méi)有明確所從事的是一件什么樣的工作的時(shí)候，會(huì )產(chǎn)生理想不等于現實(shí)的痛苦。所以，在他們成為我們團隊中的一員時(shí)，就必須使之明確這份工作能夠為他們帶來(lái)什么，（無(wú)論是好的方面還是不好的方面）就是使他們明確所從事的是一份什么樣的工作，使他們的理想不能夠脫離現實(shí)。畢竟我們所從事的是“NO”的生意而不是“YES”的生意，只要有銷(xiāo)售的地方就會(huì )產(chǎn)生抗拒。
我們不是運用所學(xué)到的方法胡亂地招募銷(xiāo)售員來(lái)工作，我們應該更多地注重“選材”這一重要環(huán)節。在這里就不得不提到成功銷(xiāo)售員所應具備的最重要的條件。
成功的銷(xiāo)售員所應具備的重要條件：
外表的親和力、淵博的學(xué)識、良好的口才……其實(shí)這些都是表面的東西，不可否認的是當對方具備這些東西的時(shí)候，確實(shí)會(huì )給未來(lái)的工作帶來(lái)一些便利的條件，但這些只是表面的東西，我們不能夠保證具有這些優(yōu)秀條件的“人才”會(huì )長(cháng)時(shí)間地熱愛(ài)這樣一份工作。從以往的經(jīng)驗來(lái)講，條件越好的人可能會(huì )跳動(dòng)得越快。當然，我們并不否認這里面會(huì )出現一些佼佼者。其實(shí)，當我們選擇對方的時(shí)候，只有一樣東西才是真正重要的。這樣東西就是：一顆施予的心。我們需要用心銷(xiāo)售產(chǎn)品、用心經(jīng)營(yíng)我們的事業(yè)。因為真正的行銷(xiāo)文化是心的文化，真正的銷(xiāo)售培訓應該是培養我們一顆感恩、施予并回饋的心。
一顆施予的心能夠為他帶來(lái)：成功的渴望、行動(dòng)的利益和持之以恒的精神。
壓力產(chǎn)生了動(dòng)力，也就是對成功的渴望，動(dòng)力的產(chǎn)生還應該具備正確的方法，有了方法而采取行動(dòng)，行動(dòng)的背后，還應該有一股持之以恒的精神。
行銷(xiāo)是不可以投機取巧的事業(yè)。
我們所要作的是利用神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)打斷應聘者的負面神經(jīng)連結（固有的負面思維模式），并且建立新的神經(jīng)聯(lián)想。與應聘者溝通的方法如同面談客戶(hù)，運用系統化銷(xiāo)售步驟以使得對方在明確之后，出于自愿地接納我們的工作。只有出于自愿的人才容易成功。出于自愿的前提就是：
改變觀(guān)念—明確工作的性質(zhì)，了解獲得的利益；也就是對快樂(lè )的追求；提升動(dòng)力—了解自己的責任，這也是對痛苦的逃避。 |
