門(mén)店是一個(gè)新生事物，它確實(shí)與原來(lái)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓方式不同，根據前期 的經(jīng)驗及門(mén)店的特點(diǎn)，提出如下門(mén)店發(fā)展攻略 ，為 門(mén)店的建設和業(yè)務(wù)開(kāi)拓提供思路 。

一、善于建立互利雙盈的合作關(guān)系

1、與社區居委會(huì )及物業(yè)建立長(cháng)期合作伙伴關(guān)系

居委會(huì )的主要工作是與居民互動(dòng) ，為居民服務(wù)，他們的工作人員經(jīng)常深入居民家中開(kāi)展工作。社區正在開(kāi)展網(wǎng)格化管理，就是安排一個(gè)人負責一個(gè)樓或兩個(gè)樓，他們對這些樓中居民的情況了如指掌，我們可以與他們發(fā)展長(cháng)期合作關(guān)系。

切入點(diǎn)：協(xié)助社區開(kāi)展相關(guān)工作，給社區工作人員贈送禮品，協(xié)助社區開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)，盡可能的支持社區工作，與社區書(shū)記建立長(cháng)期友誼。

效果：社區在入戶(hù)時(shí)會(huì )幫我們宣傳業(yè)務(wù)，為我們進(jìn)行客源摸底，社區也會(huì )成為居民服務(wù)的聯(lián)系站，為我們進(jìn)行很好的口碑宣傳，成為我們的戰略合作伙伴。

在物業(yè)方面我們也有許多工作，如：我們?yōu)榫用穹?wù)家財險及家庭責任險是為物業(yè)減輕工作壓力。同時(shí)，物業(yè)對居民的情況也非常熟悉，我們通過(guò)與他們相互支持工作，獲得保源，也可以得到他們幫助我們宣傳業(yè)務(wù)，允許我們在電梯或其它地方張貼宣傳海報。他們還可以幫助我們代辦業(yè)務(wù)。

2、與社區內的相關(guān)協(xié)會(huì )、商業(yè)機構、單位建立戰略合作關(guān)系。

當今社會(huì )，已不再是一個(gè)單打獨斗的社會(huì )，我們要重視與社區內的相關(guān)商業(yè)機構建立長(cháng)期戰略合作關(guān)系，互利雙盈。如與社區內的商業(yè)協(xié)會(huì )、伹樂(lè )部、車(chē)友會(huì )等建立合作模式，謀求共同發(fā)展。如社區的洗車(chē)場(chǎng)，我們可幫助他們介紹顧客，他們可以幫助我們宣傳業(yè)務(wù)。再如社區內的修車(chē)店、4S店、旅游公司、培訓機構等，甚至一些服裝專(zhuān)賣(mài)店，我們也可與他們相互交換客戶(hù)信息，相互支持業(yè)務(wù)發(fā)展。

積極加入社區內的不同團休，或盡力爭取成為社區團體中的靈魂人物，在其中發(fā)揮組織或協(xié)調作用，利用團體推銷(xiāo)自己，推銷(xiāo)門(mén)店。

3、與社區內的重要居民搞好關(guān)系

社區內的重要居民，我們要與他們用心搞好關(guān)系。如社區內的無(wú)形領(lǐng)袖、社區內的重要領(lǐng)導、社區內的大企業(yè)老板和有影響力的重要客戶(hù)等，我們要與他們建立很好的關(guān)系，發(fā)揮其輻射和示范作用，他們將是我們開(kāi)發(fā)社區保源的重要踏板。

4、各店互相支持，提高整體效應

各店之間要加強聯(lián)系，緊密配合，提高市場(chǎng)整體競爭力，增強團隊效應。

二、巧妙宣傳

1、注意散發(fā)名片

要在社區內廣泛散發(fā)名片，名片一者宣傳了我們，二者當居民有業(yè)務(wù)需要時(shí)，如果他沒(méi)有相關(guān)的業(yè)務(wù)朋友，雖然他們不認識我們，他們也會(huì )給我們打電話(huà)，我們便會(huì )獲得了業(yè)務(wù)。

2、低成本，高效能宣傳

宣傳中我們要注意方法，要堅持低成本，高效能的宣傳策略，往往高成本不一定能帶來(lái)高效能。如我們在社區張貼海報，過(guò)年送印有我們社區業(yè)務(wù)標識的福字或對聯(lián)，贈送一些印有我們社區業(yè)務(wù)字樣的小禮品等。在社區停車(chē)場(chǎng)門(mén)口發(fā)宣傳單，利用戰略合作伙伴的職場(chǎng)進(jìn)行低成本宣傳，如在他們的職場(chǎng)放一些我們的宣傳折頁(yè)。

3、通過(guò)不同渠道與居民互動(dòng)

如在社區QQ論壇中與居民交流，成為虛擬社區中的活躍分子，提升影響力，樹(shù)立社區和個(gè)人形象。

4、經(jīng)常組織活動(dòng)

要有意策劃組織一些活動(dòng)，提高門(mén)店的影響力，如聯(lián)合社區組織燈迷、養生講座、車(chē)輛保養講座、開(kāi)業(yè)典禮、贊助社區開(kāi)展聯(lián)誼會(huì )、組織車(chē)友會(huì )等，提高門(mén)店的人氣。

5、要做好時(shí)刻被客戶(hù)暗訪(fǎng)的心里準備

客戶(hù)入業(yè)務(wù)前，會(huì )對你的門(mén)店進(jìn)行暗訪(fǎng)。若滿(mǎn)意，他們則服務(wù)，苦不滿(mǎn)意，則會(huì )走掉，有時(shí)，你甚至會(huì )失去一個(gè)大客戶(hù)。他們會(huì )暗訪(fǎng)哪些方面：一、你的專(zhuān)業(yè)能力，也就是你對產(chǎn)品及服務(wù)等相關(guān)問(wèn)題是否能對答如流，你的門(mén)店是否干凈整潔，你們的禮儀是否規范，因為我們面對的是城市客戶(hù)，他們的要求會(huì )更高。店長(cháng)及內勤要加強學(xué)習和培訓，要專(zhuān)業(yè)精通。

要對店長(cháng)和內勤進(jìn)行培訓，要了解各險種的主要內容，及常見(jiàn)的理賠和服務(wù)、競爭對手的情況、公司的整體服務(wù)流程及銷(xiāo)售技巧的學(xué)習。不然的話(huà)，你在社區客戶(hù)心目中的地位會(huì )馬上下降。公司也要將我們的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行精簡(jiǎn)培訓，也就是將每個(gè)險種的精髓拿出來(lái)給門(mén)店經(jīng)理及內勤培訓，不要照本宣科。門(mén)店人員要終身學(xué)習，我們要面對不同的客戶(hù)，與不同的人溝通，只有我們終身學(xué)習，才會(huì )在面對不同客戶(hù)時(shí)，什么都能和他聊，提高個(gè)人魅力。

6、要打造個(gè)人品牌

我們既要宣傳公司品牌，也要通過(guò)我們的真誠服務(wù)，打造個(gè)人品牌。讓社區居民只要一想起入業(yè)務(wù)，就要想到你。

要注意為人做事，樹(shù)立“時(shí)刻幫助他人”的意識，在社區內樹(shù)良好的職業(yè)道德形象，產(chǎn)生良好的口碑效應，形成“入業(yè)務(wù)就找你（店長(cháng)）的良好效應”，如一旦客戶(hù)多交了錢(qián)而他們自己還不知道，我們要將多余的現金還給他們，要幫助需要幫助的客戶(hù)，不要為了收保費而服務(wù)，而要為了服務(wù)而服務(wù)，“暖心工程”了不得。

7、輻射性銷(xiāo)售：收集轄區居民信息，每月月初批量發(fā)放信息，陸續引發(fā)居民投保。隨著(zhù)信息的多次發(fā)送，居民將一次比一次信任門(mén)店，由當初的試探性詢(xún)問(wèn)，到直接詢(xún)價(jià)或購買(mǎi)。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略

1、增值服務(wù)，吸引居民和保戶(hù)

我們在營(yíng)銷(xiāo)中要經(jīng)常思考一個(gè)問(wèn)題就是“我能為你做什么”。如我們利用多層關(guān)系，創(chuàng )造條件，在門(mén)店內開(kāi)設違章查詢(xún)，代交罰款，幫助客戶(hù)年檢驗車(chē)，協(xié)助客戶(hù)購車(chē)咨詢(xún)或支持（提供團購價(jià)，這樣也會(huì )獲得車(chē)商對我們的支持），在店內擺放一個(gè)電動(dòng)擦鞋器等增值服務(wù)，

2、做好竟回業(yè)務(wù)，爭取競爭主動(dòng)權

我們在保源摸底清楚后，對于競爭對手公司銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)，我們更要用心服務(wù)，如提供業(yè)務(wù)咨詢(xún)，當他們出險，積極協(xié)助他們理賠，對他們提供和我們保戶(hù)一樣的增值服務(wù)，進(jìn)行“暖心戰略”。

3、   鼓勵轉介紹，引發(fā)“滾雪球”效應

老客戶(hù)雖然會(huì )信任和支持你，但只有不到1%的老客戶(hù)會(huì )主動(dòng)向你提供轉介紹名單，所以轉介紹成功的要點(diǎn)就是——爭取主動(dòng)，開(kāi)口向客戶(hù)提出轉介紹要求。在真誠服務(wù)后，鼓勵客戶(hù)為我們轉介紹，如說(shuō)上一句話(huà)“朋友入業(yè)務(wù)找我”，并對經(jīng)常幫助我們轉介紹的客戶(hù)根據情況給予回饋，如贈送禮品、宴請、幫助他們解決生活中的難題（如子女上學(xué)、孩子就業(yè)、紅白喜事張羅等）。

轉介紹的最佳時(shí)機：促成之后 、售后服務(wù)時(shí)。轉介紹后，若客戶(hù)提供的信息是有效信息，贈小禮品，若能成功銷(xiāo)售，則對客戶(hù)進(jìn)行更大回饋。經(jīng)常向客戶(hù)發(fā)放門(mén)店名片和門(mén)店轉介紹獎勵說(shuō)明書(shū)。

4、開(kāi)展向居民發(fā)放小禮品換客戶(hù)信息的活動(dòng)。

5、巧借事件或形勢展業(yè)：當社區中發(fā)生火災后積極防火產(chǎn)品，當社區中流傳一件事情時(shí)積極跟進(jìn)相關(guān)業(yè)務(wù)。

6、要注意資源換資源：我們的保戶(hù)信息，我們的理賠送修、介紹，我們的門(mén)店，我們的客戶(hù)人脈，本身就是一個(gè)很好的資源。我們要注意發(fā)揮好這些資源，與相關(guān)單位和個(gè)人進(jìn)行雙盈互動(dòng)。如手機店、房屋中介、車(chē)行等進(jìn)行信息、業(yè)務(wù)互相推廣等合作。

四、要靈活增員：注意在每個(gè)樓、每個(gè)社區發(fā)展聯(lián)絡(luò )員，讓他們成為我們的得力助手；要積極增員，挖掘社區中善長(cháng)銷(xiāo)售的人員做我們的兼職銷(xiāo)售人員，為我們門(mén)店的壯大服務(wù)；做好交叉銷(xiāo)售，我們要與社區內的壽險營(yíng)銷(xiāo)員建立長(cháng)期合作關(guān)系，我們與他們互相代辦或支持業(yè)務(wù)，交換客戶(hù)信息，從而共同獲得業(yè)務(wù)發(fā)展。

五、避免做法

1、要主動(dòng)出擊， 不要在社區建成后等客戶(hù)上門(mén)，因為業(yè)務(wù)是一個(gè)需要推銷(xiāo)的產(chǎn)品，要主動(dòng)出擊。不然的話(huà)，門(mén)店的發(fā)展只會(huì )是紙上談兵，只會(huì )落得門(mén)庭冷落鞍馬稀。

2、不要在社區內部開(kāi)門(mén)店，不容易成功，要在繁華的社區路邊建店。

總之，門(mén)店工作在國內及人保來(lái)說(shuō)是一個(gè)新生事物，我們要保持創(chuàng )新精神，與時(shí)俱進(jìn)，注意巧借力，發(fā)揮標桿效應，才會(huì )創(chuàng )造良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。