對于店長(cháng)而言，未經(jīng)歷過(guò)新店開(kāi)業(yè)洗禮的店長(cháng)，未必是好店長(cháng)；而親手執掌一家新店開(kāi)業(yè)并獲得成功的店長(cháng)，必然是位好店長(cháng)。簡(jiǎn)單而言，新店銷(xiāo)售管理需注意六點(diǎn)，可以從縱向管理和橫向銷(xiāo)售的角度，歸納為“三縱三橫”：

        三縱系指：人、事、物。


       人：
       店鋪進(jìn)入開(kāi)業(yè)階段，店鋪立地、環(huán)境、設備、陳列、演示等所有的物理條件已經(jīng)具備，影響開(kāi)業(yè)成功與否最重要的因素便是：人。

       在這里的人系指：包括店長(cháng)在內的管理者、店員、收款員、送貨員、安裝員、客服員，即全體店員。雖然，我一再強調“老人開(kāi)新店，新人守老店”，但是“新人開(kāi)新店”的情況普遍存在，因此，要打贏(yíng)開(kāi)業(yè)首戰，人的因素至關(guān)重要。要點(diǎn)則在于“心、態(tài)、術(shù)”。

       心即信心：作為店長(cháng)首先要樹(shù)立自己對達成門(mén)店開(kāi)業(yè)目標的信心（即便上級核定的任務(wù)極其不合理），并將之外顯出來(lái)，向全體店員傳遞積極信號。（特別注意：在上級下達目標極其不合理的情況下，店長(cháng)作為開(kāi)業(yè)作戰的一線(xiàn)指揮官則應該權衡天氣、商圈、時(shí)間、準備等因素，設定富有挑戰的定量目標和定性目標。）同時(shí)，除了自己信心滿(mǎn)滿(mǎn)之外，店長(cháng)還要用“關(guān)心、愛(ài)心、熱心”，利用動(dòng)員會(huì )，巡店指導，個(gè)別約談等方式，激發(fā)店員們“首戰用我，用我必勝”的斗志和激情，牢固樹(shù)立屬下的信心。

       態(tài)即狀態(tài)：意即店長(cháng)一定要關(guān)注屬下員工開(kāi)業(yè)前2天的身體、情緒狀態(tài)，核查有無(wú)生病、厭戰、疲勞狀態(tài)。尤其是門(mén)店裝修、出樣、布展、布置等需要店員參與的勞動(dòng)作業(yè)，一定要在開(kāi)店前2天完成，避免將店員們拖到開(kāi)業(yè)前當晚22點(diǎn)甚至更晚，次日又要求店員6點(diǎn)前必須到崗的情況。

       術(shù)即戰術(shù)：作為“新人新店新開(kāi)業(yè)”的指揮者，還必須在新店開(kāi)業(yè)前的1-2天，組織指揮業(yè)務(wù)流程演練，鞏固店員新掌握技能。同時(shí)，還要充分發(fā)揮總部支援人員優(yōu)勢，老員工主外（顧客接待），新員工主內（流程作業(yè)），活用“老帶新，傳幫帶戰術(shù)”。


        事：
       所謂事，即店長(cháng)還應做好開(kāi)業(yè)期間人員分工工作，明確人員職責，并基于“123” 原則（1件事2個(gè)人3分鐘內處理完畢），建立突發(fā)事件快速響應機制。必要時(shí)店長(cháng)應打破現有崗位體系，對非銷(xiāo)售人員分工根據開(kāi)業(yè)需要進(jìn)行重新分工；同時(shí)，還應充分發(fā)揮前來(lái)支援的成熟人才作用，做到“一人多崗，一專(zhuān)多能”，“人人有事做，事事有人做”。


        物：
       所謂物，即店長(cháng)還要做好各種開(kāi)業(yè)所需的物料準備，仔細核對《開(kāi)業(yè)物料清單》中開(kāi)業(yè)所需各類(lèi)物品到位與否，及數量明細，甚至要做到連洗手間的衛生紙數量也要與計劃絲毫無(wú)差。


       三橫則指：貨、價(jià)、促。

       意即開(kāi)業(yè)前及開(kāi)業(yè)期間，店長(cháng)在門(mén)店銷(xiāo)售、服務(wù)管理應重點(diǎn)跟蹤的三個(gè)方面。


       貨：
       所謂貨，店長(cháng)除了要關(guān)注時(shí)令商品、暢銷(xiāo)商品、特價(jià)商品貨源外，還應該關(guān)注常規產(chǎn)品貨源，加強與采購人員和物流部門(mén)的溝通，保證庫存當量的下限應為開(kāi)業(yè)銷(xiāo)售計劃量的至少3倍。在同城多店的情況下，則需要總部采購部門(mén)根據新店開(kāi)業(yè)、老店同慶的整體銷(xiāo)售目標，合理分配各門(mén)店庫存及總倉貨源。


       價(jià)：
       所謂價(jià)，即價(jià)格是把雙刃劍，殺掉的是競爭店的銷(xiāo)量，更是本店的利潤，因此，店長(cháng)要高度關(guān)注熱銷(xiāo)商品價(jià)格動(dòng)態(tài)，利用POS銷(xiāo)售、市調等手段，快速、及時(shí)、準確調整開(kāi)業(yè)期間競價(jià)策略。


        促：
        所謂促，即店長(cháng)除了要關(guān)注開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)方案執行、贈品發(fā)放及存量情況、會(huì )員促銷(xiāo)及數量情況等自身及競爭店情報外，還要關(guān)注與銷(xiāo)售促進(jìn)密切相關(guān)的廠(chǎng)方、總部支援及派駐人員的數量、狀態(tài)及服務(wù)質(zhì)量。


       某種程度上而言，將其概括為三源管理法，即：貨源、資源、信源。即：貨源為保障，資源為動(dòng)力，信源為杠桿，及時(shí)調整開(kāi)業(yè)期間銷(xiāo)售及競爭策略，確保最小代價(jià)達到最好的門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)及市場(chǎng)競爭效果。


       點(diǎn)評：新店開(kāi)業(yè)成功與否，并不在于是否達成總部下達的合理或極不合理指標，而在于是否真正達到“練兵千日，用兵一時(shí)”的開(kāi)業(yè)前訓練目標，以及新店新員工“首戰用我，用我必勝”的“以戰代訓”的團隊作戰目標。“目標第一，指標第二”，以此作為結語(yǔ)，送給統領(lǐng)“新店新員工”的店長(cháng)們。