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盛斌子老師簡介

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泛家居建材銷售運營、渠道運營管理專家。專注家電、家居建材的銷售運營、渠道與經銷商管理。主要研究方向為移動互聯時代的O2O全網營銷及其落地系統。具有十五年銷售與市場職業經理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經理、美的集團分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷..

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家居建材培訓講師盛斌子：經銷商7大困局與破解

時間：2018-12-20 作者：盛斌子

家居建材培訓講師盛斌子：經銷商7大困局與破解

主講人/盛斌子老師

一、 困局一：終端賣場流量銳減，如何360度引流？

1. 問題

1) 賣場人流量越來越少

2) 獲客成本越來越高

3) 顧客忠誠度越來越低

4) 成交越來越困難

2. 破解：

1) 跨界引流3種方式

2) 精準引流2種招術

3) 會員引流的2種方式

4) 微營銷社群引流的裂變模式

5) 三層分銷引流裂變

6) “微信眼引流”

7) 隱性渠道引流

8) 其他

二、 困局二：終端爆破效果銳減，主動營銷如何創新？

1. 問題：

1) 成本越來越高

2) 單值越來越低

3) 流失越來越多

4) 人氣越來越小

5) 競爭越來越烈

6) 其他

2. 破解：

1) 場景化、強IP促銷

2) 精準促銷：圈子+話題+互動+二次轉發

案例：雙11新零售的“除夕夜”（蘇寧QQ群爆破、微信群爆破）

3) 線下+線下一體化的“內購會”

4) 跨界聯動的“同城購物”模式

5) 終端爆破“六聯動”：前端與后臺、線下與線下、話題與事件、會員與粉絲、代理與分解、視頻與游戲

6) 促銷的經營化視角

7) 其他

三、 困局三：粗放式管理難返，如何實現精細化管理？

1. 經銷商做強做大的四大瓶頸

l —從傳統買賣向營銷的轉變的瓶頸

l －從親人幫向團隊化運營轉型的瓶頸

l －從一般代理向自建贏利模式轉變的瓶頸

l －從粗放式經營向系統化、精細化運營轉變的瓶頸

2. 經銷商做強做大的必由之路

l －從生意向事業的轉型

l －經驗管理向規范化管理轉型

l －人情管理轉向制度管理

l －決策的隨意性向科學性轉化

l －家族抱團向團隊運作轉型

案例一：XX渠道商的精細化管理案例

案例二：節假日如何變成文化教育的常態

案例三：泉州的日事日畢、日清日地模式

四、 困局四：白手起家創業，事業發展瓶頸如何化解？

1. 問題點

1) 事業平臺期，發展瓶頸

2) 競爭對手擴張，威脅生存

3) 優秀員工流失，甚至成為競爭對手

2. 破解

1) 連鎖加盟模式

2) 分紅模式

3) 股權激勵模式

4) 事業部模式

5) 眾籌+對賭模式

案例一：河北邯鄲老趙的公司化改改革

案例二：珠海容老板的區域連鎖與合伙人機制

案例三：內蒙古赤峰孫總的“九大常委”

五、 困局五：房地產市場進入平臺期，如何尋找機會點？

1. 問題：

1) 國家精裝房政策

2) 房地產市場萎縮

3) 經濟瓶頸

4) 90后消費者觀

2. 化解：

1) 二次裝修

2) 簡裝市場興起

3) 軟裝一體化

4) 新的消費引導模式

六、 困局六：團隊管理出工不出力，效率低下，如何人才有效激勵？

1. 問題：

1) 人員成本越來越高

2) 忠誠度越來越低

3) 流失率越來越高

4) 管理效率低下

2. 化解

1) 構建執行力團隊，打造團隊的組織體系

l 單店組織如何構建

l 多店組織，與單店組織的異同

l 公司化運營組織又是如何創新的？

l 狼性團隊的組織機構

案例一：九江段總的連鎖模式

案例二：四會何姐的合伙人機制

案例三：代理分銷真的是矛盾不可調和？

2) 建立一套有效的分配體系

l 小商靠掙錢：當下的錢、老板短期利益

l 大商靠分錢：分錢是王道，讓公司更持久，一群人一輩子掙錢

l 好人好報：機制分配讓能者上、平者讓、庸者下

l 物質激勵萬能公式

l 精神激勵萬能公式

l 店長分配公式：如何突顯店長的管理職能？

l 導購分配公式：過程管理與業績如何突破？

l 設計師激勵方式：痛點型激勵

l 渠道業務人員激勵方式：變要我干與我要干。

案例一：河南鄭州林總的激勵模式與陷阱？

案例二：福建泉州楊總的導購員激勵機制

案例三：某磁磚設計師的激勵模式

七、 困局七：新“物種”跨界打劫，如何面對？

1. 問題

1) 互聯網整裝打劫

2) 全屋整裝打劫

3) 國美跨界進入

4) 天貓、小米、網易也玩家裝？

2. 破解

1) 大賣場的橫向跨界經營（設計師高端品牌服務，線上線下相融合精準需求定制。）
案例：馬可波羅瓷磚店與M美學藝術館的品牌營銷結合

2) 賣場多元化發展豐富產品一站式服務（建材/軟裝/餐飲/娛樂/圖書/DIY體驗區）
案例：方太的終端體驗教學模式高端引流。

3) 新場景：智能應用場景與賣場未來。（設置VR體驗中心，AR，人臉識別付款通道，收集數據，定制化個性需求與未來。）

4) 新用戶：新一代知識結構與生活方式變革的如何滿足。

案例：高品質家居的心理分析與數據痕跡

——結束——

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