家居建材培訓講師盛斌子：經(jīng)銷(xiāo)商立體渠道開(kāi)發(fā)合作

主講/盛斌子老師

第一節：家裝/設計師渠道開(kāi)發(fā)與合作

一、 家裝渠道運營(yíng)

1.   家裝渠道合作對象

l  直接與設計師合作

l  與家裝公司合作

l  現設計師與家裝公司同時(shí)合作

l  與項目經(jīng)理、施工監理合作

l  與包工頭合作

2.   家裝公司的分類(lèi)

l  工裝

l  家裝

l  連鎖家裝

l  隱性渠道

3.   裝飾公司的合作條件

l  返點(diǎn)

l  產(chǎn)品毛利

l  廣告促銷(xiāo)支持

l  品類(lèi)競爭力

l  服務(wù)力

4.   家裝渠道操作難點(diǎn)

二、 家裝渠道拓展攻略

1.   拜訪(fǎng)接觸

l  社交結識-先交朋友再做生意；

l  工作拜訪(fǎng)-先做生意再交朋友；

2.   了解需求

1)   家裝公司的痛點(diǎn)分析

2)   設計師分類(lèi)；

l  菜鳥(niǎo)

l  老鳥(niǎo)

l  老鷹

3)   設計師需求；

l  產(chǎn)品·面子·利益·安全·交情

4)   施工隊長(cháng)的痛點(diǎn)

5)   前臺接待痛點(diǎn)

6)   家裝內部銷(xiāo)售人員的痛點(diǎn)分析

7)   工程監理的痛點(diǎn)分析

8)   家裝公司的各級人員分類(lèi)公關(guān)策略

l  曉之以情

l  動(dòng)之以理

l  誘之以利

l  制之以害

3.   家裝公司服務(wù)跟進(jìn)

l  提升成單率；

l  搭建系統平臺；

l  提升單銷(xiāo)值

l  便利；

l  激勵；

4.   維護拓展

l  人單合一的追蹤；

l  團隊制勝；

l  流程化作業(yè)；

l  拉網(wǎng)式服務(wù)；

5.   業(yè)績(jì)提升

l  促銷(xiāo)活動(dòng)；

l  創(chuàng )造性思維；

l  公關(guān)活動(dòng)；

l  “圈”營(yíng)銷(xiāo)

6.   家裝公司的溝通與談判技巧

l  針對合作設計師如何談判

l  針對未合作設計師如何談判

l  針對不合作設計師如何談判

三、 設計師活動(dòng)推廣要點(diǎn)

1.   推廣活動(dòng)的目的

2.   推廣活動(dòng)的形式（原創(chuàng )觀(guān)點(diǎn)）

p  大師論壇，大規模品牌推廣

p  小型宣講，開(kāi)業(yè)或促銷(xiāo)預熱

p  高端沙龍，高品位分享

p  外出旅游，名作考察

p  學(xué)習提升，知名設計事務(wù)所學(xué)習

p  設計大賽

p  簽約高端設計師為設計顧問(wèn)

p  建立新型的返點(diǎn)機制

p  經(jīng)銷(xiāo)商設計師渠道開(kāi)發(fā)與維護

四、 與家裝公司的聯(lián)合運營(yíng)與推廣

1、 家裝公司的內部推廣體系

l  產(chǎn)品入圍

l  局部展示

l  聯(lián)合經(jīng)營(yíng)

2、 家裝公司的外部接單與推廣策略

3、 植入式推廣——聯(lián)合推廣與增產(chǎn)增值服務(wù)

4、 家裝公司的渠道激勵體系與分銷(xiāo)策略

5、 家裝服務(wù)體系與核心策略

6、 聯(lián)合運營(yíng)——新型家裝一體化關(guān)系

第二節：老顧客營(yíng)銷(xiāo)

一、老顧客管理的意義與價(jià)值

 1、老顧客的角色定位

2、老顧客的價(jià)值體現

3、顧客分類(lèi)模型

4、運用分類(lèi)模型對老顧客進(jìn)行分類(lèi)管理

二、老顧客的開(kāi)發(fā)技巧

1、獲得顧客資料的方法

2、需要獲得哪些顧客資料

3、建立詳細檔案，抓住掘金機會(huì )

4、倍增顧客的渠道和方法

三、提高老顧客的忠誠度

1、加強品牌形象

2、提高內部服務(wù)質(zhì)量

3、制定合理的服務(wù)價(jià)格

4、舉辦各種感恩回報活動(dòng)，維持客戶(hù)關(guān)系

5、建立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的管理信息系統

6、重視員工的忠誠培養

7、不斷創(chuàng )新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式

四、八大機制，推拉結合做客群

1.        老顧客微信群

案例：某品牌的老顧客社群模式

2.        老顧客三級分銷(xiāo)系統

案例：某品牌的老顧客小程序三層分銷(xiāo)積分模式

3.        老顧客的分銷(xiāo)獎勵機制

案例：某品牌直銷(xiāo)模式的積分系統與激勵機制

4.        老顧客線(xiàn)下俱樂(lè )部

案例：某品牌的老顧客社群+圈子+話(huà)題+互動(dòng)+轉發(fā)模式

5.        樣板房+老顧客聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)模式

案例：某品牌的老顧客全城征集樣板板模式

6.        老顧客口碑營(yíng)銷(xiāo)

案例：某品牌老顧客的小城市病毒營(yíng)銷(xiāo)模式

7.        老顧客全城聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)

案例：某品牌的老顧客單店多品牌引流模式

8.        老顧客代言吸粉模式

第三節：工程開(kāi)發(fā)與合作

一、信息收集

1.        通過(guò)各種途徑收集到相關(guān)客戶(hù)信息

2.        對客戶(hù)信息進(jìn)行篩選或比對

3.        對客戶(hù)信息進(jìn)行匯總

二、深度接觸

1.        電話(huà)預約及上門(mén)拜訪(fǎng)

2.        明確客戶(hù)內部組織架構及決策流程

3.        推進(jìn)與決策人的關(guān)系增加好感，激發(fā)興趣

三、技術(shù)交流

1.        向客戶(hù)送樣

2.        邀請客戶(hù)相關(guān)決策人到公司參觀(guān)考察

3.        讓技術(shù)關(guān)鍵人對我方產(chǎn)生傾向性

4.        樣品測試通過(guò)

四、商務(wù)公關(guān)

1.        制定商務(wù)公關(guān)方案

2.        競品防御策略

3.        關(guān)鍵決策人重點(diǎn)跟進(jìn)

五、商務(wù)談判

1.        商務(wù)談判策略準備

2.        商務(wù)談判技巧與禮儀

六、合同簽訂

1.        銷(xiāo)售合同簽訂流程

2.        銷(xiāo)售合同管理重點(diǎn)

七、貨款回收

1.        付款流程

2.        進(jìn)度跟進(jìn)

八、客情維護

1.        建立長(cháng)期客情維護機制

2.        客戶(hù)生命周期管理

3.        顧客忠誠度管理

4.        多層面滿(mǎn)足客戶(hù)需求

——結束——